Cum au ajuns doi IT-iști români să facă din întâmplare o companie de peste un miliard de dolari
Marius Tîrcă și Daniel Dines, fondatorii UiPath, primul startup cu origini românești care a ajuns să valoreze peste un miliard de dolari, nu au reușit să atragă niciun cent de la investitorii de acasă. Iar pentru publicul larg, cei doi erau niște anonimi.
Acest articol a apărut în numărul 36 (19 martie – 1 aprilie) al revistei NewMoney
„Nu avem o supertehnologie“, este doar una dintre multele negații rostite de Daniel Dines, CEO UiPath, într-o conferință de presă sumară care avea să-l transforme peste noapte în vedetă. Îmbrăcat într-un hanorac alb cu însemnele companiei imprimate pe piept, Daniel Dines a vorbit preț de 40 de minute despre cum o tehnologie șlefuită în ultimii cinci ani a ajuns să valoreze dintr-o întâmplare 1,1 miliarde de dolari, fără nicio strategie la mijloc.
De altfel, nimic din înfățișarea și discursul lui Dines nu îți dă senzația că te afli în fața șefului unuia dintre cei nici 300 de unicorni câți sunt acum în lume. Unicornul, creatură fantastică reprezentând de obicei un cal cu un corn în frunte, a ieșit din mitologia grecească prin 2013 pentru a intra în tehnologie. O apariție extrem de rară, unicornul desemnează acum orice startup tehnologic evaluat la cel puțin un miliard de dolari.
CALEA BANILOR. Daniel Dines, un bărbat corpolent care se apropie de 50 de ani, este la rându-i un unicorn, dacă e să păstrăm limbajul alegoric. Prea mulți antreprenori români care să fi clădit companii de peste un miliard de dolari nu există oricum. (Excludem din discuție marile companii energetice și, în general, pe cele dezvoltate printr-o relație vinovată cu statul.) Din clubul select în care intră UiPath mai fac parte Dedeman (frații Adrian și Dragoș Pavăl) sau Banca Transilvania (Horia Ciorcilă).
Și, chiar dacă mulți au simțit potențialul UiPath – dezvoltatorul unei tehnologii care învață și imită operațiunile repetitive pe care le fac angajații din companii –, românii de acasă nu au pariat niciun cent pe această companie. Radu Georgescu, cel mai experimentat venture capitalist de la noi, nu-și mai aduce aminte cu exactitate dacă Daniel Dines și asociatul său, Marius Tîrcă, i-au cerut bani. „E posibil să fi întrebat și să fi răspuns că nu sunt în investment mode, dar nu am avut nicio discuție de investment cu ei“, spune, pentru NewMoney, Radu Georgescu, partener fondator la Gecad Ventures.
Apropo de naționalitate, „UiPath nu e o companie românească“, a continuat Daniel Dines șirul enunțurilor cu „nu“ din conferința sa de presă. „UiPath nu e nici o companie americană, nici o companie japoneză, deși UiPath cred că e singura companie pornită din România care are 60 de oameni în Tokyo și care domină piața (japoneză, n.r.)“. În urma a trei serii de investiții, fondatorii nu mai dețin pachetul majoritar, însă continuă să decidă viitorul companiei, pentru că au rămas cu cel mai mare număr de voturi.
Modul în care au crescut sumele atrase de la investitori spune totul despre dinamica fabuloasă a primului unicorn cu origini românești. În 2015, anul în care UiPath ajungea în incubatorul Seedcamp de la Londra, compania primea de la acesta și alte două fonduri cu capital de risc – Earlybird și Credo Ventures – o primă investiție de 1,6 milioane de dolari. Anul trecut, a venit rândul unui alt fond (Accel) să investească de aproape 20 de ori mai mult (30 de milioane de dolari). La început de martie, toți investitorii de mai sus și-au dat mâna cu doi dintre greii capitalului de risc din SUA – Capital G (aflat sub umbrela Google) și Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) – și au mai adus în firmă alte 153 milioane de dolari, care au propulsat UiPath direct pe lista exclusivistă a firmelor cu corn în frunte.
În vreme ce, acasă, mai nimeni nu a crezut cu adevărat în UiPath, doi români cu poziții importante în lumea capitalului de risc au jucat un rol determinant în validarea tehnologiei despre care mulți nu se feresc să spună acum că va schimba din temelii modul în care muncim mulți dintre noi. E vorba despre Dan Lupu, partener la Earlybird, și Luciana Lixandru, partener Accel, ambii membri în board-ul UiPath. „În ultimele 12 luni, RPA (Robotic Process Automation – tehnologia UiPath, n.r.) a devenit o nouă categorie software, comparabilă în aplicabilitate, dimensiune și impact cu ERP-urile, bazele de date și software-ul de securitate“, spune Dan Lupu de la Earlybird.
„STRATEGIA NU CONTEAZĂ“. Dacă cineva vrea să ia drept sursă de inspirație creșterea UiPath, a găsit exemplul nepotrivit, iar Daniel Dines nu este tocmai eroul tipic al unei povești clasice de business. Dând filmul înapoi, Dines termină în 1997 – după șapte ani – studiile Facultății de Matematică și Informatică (Universitatea București) și se angajează în compania de software Crinsoft. Patru ani mai târziu, potrivit profilului său de LinkedIn, se angajează la Microsoft. Și, după alți cinci ani, începe alături de Marius Tîrcă ceea ce avea să devină mai târziu UiPath. Aici dezvoltă, puțin peste un cincinal, o tehnologie care abia ulterior avea să permită identificarea și interceptarea acțiunilor unui utilizator de computer.
În 2012, cei doi și-au dat seama că tehnologia lor nu putea fi vândută ca atare pentru automatizarea unui proces de business. Astfel că, un an mai târziu, cei doi fondatori erau pe punctul să „tragă cortina“. Primul produs a apărut de-abia după un „moment astral“, ca să folosim chiar cuvintele lui Dines. Un furnizor de outsourcing din India i-a descoperit și a identificat o utilitate pentru tehnologia lor. Trei dintre angajații companiei au mers în India și au înțeles că acolo există o piață enormă „de oameni care fac doar niște procese repetitive toată ziua“, procese pe care tehnologia UiPath le poate emula. „Am început să creștem, fără o strategie. Strategia nu contează într-un startup, realmente“, afirmă Dines, în contradicție cu mai toate principiile de management consacrate. De altfel, în UiPath, „cultura este antimanager, antiboss – nimeni nu are voie să dea ordine de sus“. Angajații companiei, pe care i-am putut vedea în actualul sediu de pe strada Căderea Bastiliei, sunt însă un mix de programatori îmbrăcați sport (asemeni fondatorilor) și corporatiști la patru ace.
Totuși, unicornul cu origini românești – care are aproape 600 de angajați în 14 țări – e orice, mai puțin o corporație. Și e un lucru pe care Dines și Tîrcă vor să-l păstreze, chiar dacă în următorii doi-trei ani compania ar urma să se listeze pe Nasdaq, bursa pe care sunt prezente toate piesele grele ale tehnologiei americane. De altfel, sunt convinși că investitorii nu vor strica nimic din actualul mod de funcționare, în sensul că nu o să aducă un manager profesionist din exterior. „Industria făcea chestia asta acum 20 de ani și era modul cel mai sigur în care companiile picau în cap“, spune Dines, cu siguranța că acum a găsit formula potrivită după mai mulți ani lipsiți de orice planificare.
De acum înainte, drumul producătorului de software pare mult mai clar. Cel puțin în aparență. Fondurile de investiții Capital G și Kleiner Perkins Caufield & Byers nu au fost alese de fondatori pentru puterea financiară, ci pentru experiența în domeniul tehnologic și pentru capacitatea de a aduce UiPath pe Nasdaq. Daniel Dines mărturisește că i s-au pus pe masă și evaluări mai mari, însă le-a refuzat. Pe lângă know-how-ul de care avea nevoie, antreprenorul a lăsat „liber“ și potențialul de creștere al valorii de piață, în perspectiva listării. El crede că investitorii se așteaptă să înmulțească de cinci-zece ori banii. Cu alte cuvinte, firma începută cu zece oameni într-un birou de pe Delea Veche ar putea valora până la zece miliarde de dolari.
ALGORITMI DE EVALUARE. Deocamdată însă, chiar și evaluarea actuală ține mai degrabă de o formulă magică ale cărei ingrediente nu sunt cunoscute. Presupunem că veniturile companiei au avut o dinamică spectaculoasă (vezi nivelul finanțărilor din ultimii doi ani și jumătate), însă cifrele exacte ne scapă. Cei doi fondatori mențin o discreție cvasitotală atunci când vine vorba de comunicat rezultate financiare consolidate, cartierul general aflându-se la New York.
Singurul lucru pe care îl știm cu certitudine este că baza de clienți a crescut de șapte ori anul trecut, până la peste 700 de companii, printre care nume precum BMW, Dairy Farm Group, Dentsu Inc. sau Huawei. Drept consecință, veniturile recurente au crescut de opt ori în 2017 față de 2016. „Nu atât de mult mergem noi spre piață, cât piața vine spre noi“, declara Marius Tîrcă, cofondator și CTO UiPath, în urmă cu aproape un an, când evaluarea la peste un miliard de dolari părea o fantezie.
Cifra de afaceri pe anul trecut rămâne totuși o enigmă, pentru că Dines vorbește de o plajă extrem de largă: „între 50 și 100 de milioane de dolari“. Înclinăm să credem că veniturile au mers spre limita de jos a plajei, dat fiind că în 2016 compania a vândut de șase milioane de dolari. În 2018, vânzările ar putea ajunge la 200 de milioane de dolari, conform unei declarații pentru Ziarul Financiar.
Astfel, orice speculație privind marja de profitabilitate și multiplii folosiți în evaluare este o aventură riscantă. Marius Vasilescu, director de consultanță financiară în cadrul Deloitte, menționează că, uneori, investitorii înșiși – mai ales atunci când au experiență mare într-un domeniu – recurg la metode „instinctive“ de evaluare. Aceste metode nu fac abstracție cu totul de rezultatele financiare, însă incumbă și componenta de feeling, bazată pe situațiile cu care s-a confruntat anterior cel care pune banii.
Niciuna dintre sursele consultate de NewMoney pentru acest cover story nu a contestat valoarea la care au ajuns investitorii. „Nu știu suficient de multe despre ei, pentru a încerca să explic de ce au fost evaluați la atât, dar dacă KPCB a pus bani la evaluarea asta sunt super-sigur că fix atât valorează“, spune Radu Georgescu de la Gecad Ventures. De amintit însă că evaluările făcute de fondurile de investiții nu sunt o garanție a succesului pe bursă. În noiembrie 2015, Square, un procesator de plăți pe dispozitive mobile, a făcut o ofertă publică (IPO) cu o marjă de preț mult sub nivelul evaluării făcute de investitorii inițiali, care se ridica la șase miliarde de dolari, cu un an mai devreme.
POTENȚIAL DE ZECI DE MILIARDE. În aceeași logică, „tranzacția a avut loc, iar valoarea tranzacției este valoarea «reală». Și trebuie să sărbătorim acest lucru“, exclamă Florin Talpeș, CEO și cofondator al producătorului de software de securitate Bitdefender, care aspira până acum să devină primul unicorn pornit în România. Compania a fost evaluată la peste 600 de milioane de dolari, în urma unei tranzacții din decembrie anul trecut.
Pe de altă parte, viteza accelerată cu care cresc evaluările startup-urilor tehnologice a pus în gardă o companie de consultanță din Silicon Valley (Play Bigger), care lucrează cu firme finanțate de fonduri de venture capital. Potrivit unui studiu Play Bigger de acum doi ani, valoarea de piață a startup-urilor americane înființate între 2012 și 2015 creștea de două ori mai repede decât cea a companiilor înființate în urmă cu un deceniu. O parte dintre fondurile cu care lucrează compania de consultanță au fost de părere că aceste cifre sunt, pur și simplu, indiciile unei bule, potrivit Harvard Business Review.
Daniel Dines vede însă lucrurile din cu totul altă perspectivă: „cu șansă, cu investițiile pe care le avem și cu fondurile din spatele nostru cred că putem construi o companie care o să valoreze zeci de miliarde (de dolari, n.r.)“. Așteptările sale se bazează pe faptul că UiPath acoperă doar 10-20% din piața globală. În acest moment, compania începută de Dines și Tîrcă, alături de Automation Anywhere (SUA) și Blue Prism (Marea Britanie) controlează aproape 80% din piața de automatizare a proceselor prin robotizare (RPA). În plus, UiPath va intra și pe piețele de inteligență artificială și machine learning, după atragerea investiției istorice.
Vânzările globale de RPA sunt estimate la aproape 900 de milioane de dolari anul acesta, potrivit companiei de cercetare Horses for Sources (HfS). Până în 2021, piața ar urma să ajungă la aproape 2,2 miliarde de dolari, cu o rată compusă de creștere de 54% pe an. După cum se vede cu ochiul liber, dimensiunea pieței nu e neapărat spectaculoasă, menținerea unui ritm de creștere ridicat reprezentând, de fapt, marele pariu al investitorilor. Concurentul Blue Prism este listat la Londra, având o capitalizare bursieră de 1,4 miliarde de dolari, la venituri pe 2017 de doar 34 milioane de dolari și o pierdere operațioală de 11,5 milioane de dolari. Singurul indicator care arată bine în raportul financiar al Blue Prism este creșterea vânzărilor cu 155% față de 2016.
AUTOMATIZAREA OBLIGATORIE. Ce-i drept, nevoia de automatizare a proceselor este cât se poate de reală și un factor important de reducere a costurilor. (Evident, conspiraționiștii se vor întreba dacă această tehnologie nu va distruge joburile funcționarilor din lumea largă.)
Fostul director al unei companii de stat mărturisește că simțea nevoia unei tehnologii precum cea dezvoltată de UiPath, însă la momentul respectiv această nișă de produse aproape că nu exista. Firma de consultanță EY a implementat deja soluția UiPath, automatizând procese din departamentele de resurse umane, financiar și taxe. „Am reușit să reducem timpul de procesare a anumitor tranzacții cu până la 90%“, spune Aurelia Costache, partener EY România. Un raport McKinsey arată că și economiile făcute de companii pot fi însemnate – între 30% și 200% într-un singur an.
Florin Talpeș merge mai departe și crede că RPA-ul ar trebui să devină una dintre „specializările“ industriei IT locale, adică unul dintre domeniile care să genereze mai multe startup-uri românești. Mai pesimist și vorbind din perspectiva antreprenorului care a fost validat de bani străini, Daniel Dines vede însă o problemă în mediul de afaceri românesc actual: „lipsa de viziune, de global“. „Românii sunt prea concentrați de ce se întâmplă în România, iar asta e limitativ efectiv în procesele de gândire“, spune CEO-ul UiPath cu o oarecare distanță. Pentru Dines, România reprezintă acum doar un rezervor de talente, propunându-și să angajeze 1% din cei mai buni ingineri de software de aici. Planurile companiei sunt ca până la sfârșitul lunii august să ajungă la o mie de angajați la nivel global.
Chiar și așa, Dines admite că va fi foarte greu să ajungă la cei mai buni 1%. Până la urmă, nici UiPath nu a fost „găsită“ de investitori cu prea mare ușurință. Nu în România.
Unicorni regionali
În regiune există doar trei unicorni, reiese din datele dealroom.co, unul în România (UiPath), unul în Polonia (Allegro) și unul în Cehia (Avast Software).
- ALLEGRO. Platforma de e-commerce a fost fondată în 1999 și este evaluată în prezent la 3,3 miliarde de dolari. De-a lungul timpului, aceasta a schimbat mai mulți proprietari, ultima tranzacție fiind semnată la sfârșitul lui 2016, când Naspers a vândut Allegro către un grup de investitori format din Cinven, Permira și Mid Europa Partners.
- AVAST SOFTWARE. Avast Software este evaluată la un miliard de dolari. Compania care oferă software pentru securitatea informatică este liderul pieței de aplicații anti-malware. Avast a fost fondată în 1988 de Pavel Baudiš și Eduard Kučera. În 2010 s-a transformat din cooperativă într-o companie privată.
FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney
