Ce strategie a adoptat procesatorul de lactate Artesana după ce a inaugurat recent o nouă fabrică

Pentru a rezista pe piața laptelui și a produselor lactate, micii jucători au înțeles că trebuie să facă investiții pentru a mări volumele și a crește businessurile. Studiu de caz, procesatorul de lapte Artesana, din Tecuci.

Un studiu făcut de Coface înainte de pan­demie arăta că primii zece jucători din domeniul laptelui și al produselor lactate dețin circa 66% dintr-o piață cu aproape 500 de com­panii și o valoare cumulată de circa 1,1 miliarde de euro. În rest sunt mulți jucători mici, care exploatează în mare parte diverse nișe ale pieței. Printre ei este și Artesana, producător de lactate din Tecuci, județul Galați, care în această primăvară a terminat construcția unei noi fabrici, în urma unei investiții de peste șase milioane de euro.

„Inițial am bugetat circa două milioane de euro. Când am făcut dosarul pentru un ajutor de stat, valoarea investiției era esti­mată la 4,5 milioane de euro, ca în final să depășim șase milioane de euro“, spune Da­niel Donici (40 de ani), cofondator al bran­dului Artesana.

Volume mai mari

Daniel Donici spune că noua investiție are ca scop creșterea volumelor de producție și, implicit, consolidarea businessului. Potrivit antreprenorului, Artesana a generat anul trecut o cifră de afaceri de aproape cinci milioane de euro, iar anul acesta se așteaptă la ve­ni­turi de opt milioane de euro. Avansul urmează să vină pe fondul creșterii pro­ducției.

Daniel Donici precizează că încă din pri­măvară a mutat producția în fabrica nouă, unde mai face deocamdată mici reglaje, dar experimentează și noi produse care urmează să fie listate în marile rețele de re­tail. În prezent, fabrica procesează 20.000 de litri de lapte zilnic, ceea ce în­seamnă 20% din capacitatea totală de producție. „Până la sfârșitul anului, vrem să ajungem până la 30.000 de litri de lapte procesați pe zi“, estimează Daniel Donici.

Pentru a putea să vândă producții mai mari, businessmanul a luat în calcul inclusiv creșterea rețelei în care își distribuie produsele. Vrea să adauge noi magazine, dar ia în considerare și extinderea în afara țării. „Deo­camdată suntem în Marea Britanie și în Belgia, dar cu volume foarte mici. Cău­tăm distribuitori și magazine ale româ­ni­lor din diaspora“, detaliază Daniel Donici. El plănuiește și deschiderea unui magazin propriu în București, dar și a unuia la intra­rea în fabrică.

Noua fabrică este gândită în așa fel încât să poată fi și vizitată. Spațiile de pro­duc­ție pot fi văzute de pe un culoar special destinat vizitatorilor. În ceea ce pri­vește ideea cu magazinul, aceasta a fost mai veche. Chiar la începutul businessului, Artesana a avut un magazin în piața Pi­pera, însă, din lipsă de vad, Daniel Donici a fost nevoit să închidă după doar două luni.

Antreprenorul mai spune că, odată cu noua investiție, vrea să-și eficientizeze și costurile. La fel ca și alți producători din in­dustria alimentară, Daniel Donici a fost afec­tat de creșterile galopante de prețuri la utilități, fapt pentru care noua investiție a venit la pachet și cu o instalație de pano­uri fotovoltaice cu o capacitate de 160 de kilowați, care a costat 170.000 de euro și care îi acoperă în totalitate consumul. „Am avut situații în care contractul la energie a fost și de patru ori mai mare decât cel ini­țial“, mărturisește antreprenorul.

Mereu în schimbare

De-a lungul timpului, Daniel Donici a căutat permanent cele mai bune metode de a-și susține afacerea. Businessul l-a început alături de soția sa, Alina (40 de ani). Compania Klaus, care deține brandul Artesana, a fost înființată în 2007 de soții Daniel și Alina Donici. El de­ți­nea 60% din acțiuni, iar ea − 40%. Tineri absolvenți de facultăți cu profil economic, el specializat în administrarea afacerilor și ea în relații internaționale și studii europene, cei doi au vrut să fondeze propriul business.

Întâmplarea a făcut ca un prieten care lucra în Spania să le prezinte în 2008 mai multe brânzeturi de la fabrica unde era an­gajat. A fost momentul în care soții Donici au decis să importe produse lactate din Spania, în special brânză și iaurt. „Așa am vrut să testăm și piața, să vedem ce merge“, povestește Alina Donici.

În același an, 2008, cei doi au luat deci­zia să inițieze un proiect pe fonduri europene pentru construirea unei fabrici de lac­tate. Un demers destul de greoi pentru doi începători în business, care nu aveau nici cunoștințe despre industria alimen­tară. Însă aveau ambiție și voiau să testeze produse pentru persoane alergice la anumite sortimente procesate din lapte. Și cum din afara țării nu știau de unde să aducă aceste produse, au decis să le facă ei.

Practic, așa a început și povestea unui brand cu produse mai scumpe cu 20% față de restul sortimentelor similare din piață. Este vorba de iaurturi, lapte, sana, chefir – produse îmbuteliate în recipiente din sticlă. Fiul soților Donici era alergic la proteina laptelui de vacă și au decis să se orienteze către laptele de capră. Încă de la în­ceput, au avut reacții pozitive din partea mai multor părinți care reclamau aceleași probleme pe care le avea și băiatul soților Donici, iar producția sortimentelor Artesana este una artizanală.

În 2012, după ce au accesat fonduri europene și au făcut și credite, au început să ridice fabrica în care voiau să producă în special brânză. Dar cantitățile produse nu erau suficient de mari încât să acopere costurile. Mai mult, piața a cerut altceva și au adăugat într-un timp foarte scurt produse de tip sana, chefir și iaurturi, dar nu au renunțat nici la producția diverselor sortimente de brânză.

Intrarea pe piață

Construcția fabricii durase mai bine de un an, iar investiția a de­pășit un milion de euro, suma fiind peste estimările inițiale ale soților Donici. Acum, că fabrica funcționa, mai trebuia rezolvată o problemă: promovarea produselor. Ini­țial au mers pe la târguri de profil, însă banii încasați nu acopereau costurile pentru a continua producția. După un an de chin, produsele Artesana au intrat și în pri­ma rețea de retail, Auchan.

Din acest moment, produsele încep să fie căutate, Artesana fiind listată în peri­oada ce a urmat și în alte lanțuri de magazine. Businessul începe să crească și trebuia consolidat, fiind nevoie urgentă de fi­nan­țare. În decembrie 2020, Artesana vinde 20% din acțiuni către fondul de private equity ROCA Investments. Structura acționariatului se schimbă, iar familia Do­nici rămâne cu 70% din business, 20% îi re­vine fondului de investiții, iar alți doi ac­țio­nari independenți mai au câte 5%.

În această formulă, Artesana a pornit con­solidarea businessului prin construcția unei noi fabrici, care a început să producă în această primăvară. „În pandemie, noi am investit“, ține să precizeze Daniel Do­nici. De acum înainte însă, el urmează să găsească soluțiile pentru a crește vânză­rile, dar va continua producția artizanală începută inițial în fabrica pe care o construise în 2012. Chiar dacă are nevoie de mai multă materie primă, va continua să achiziționeze laptele doar de la fermieri din România, în special din zona de est a țării.

Pentru o prezență în cât mai multe zone din piață, s-a orientat inclusiv către cana­lele care fac livrări la domiciliu. „Suntem pe platformele de comerț online Sezamo, Bolt, Freshful, care funcționează foarte bine. Acum, curieratul cu frig e disponibil pe distanțe scurte doar aici, în București-Ilfov, dar sperăm să se extindă și în alte orașe din țară“, menționează antreprenorul.

Spune că inflația și problemele din întreaga economie sunt resimțite și de Artesana. Cu atât mai mult cu cât, după invazia Rusiei în Ucraina, prețurile recipientelor din sticlă în care sunt ambalate produsele din lapte s-au majorat cu circa 40%. Însă, cu ajutorul noilor echipamente pe care le are, își va optimiza costurile de producție și va continua să caute soluții pentru a se finanța.

Nu a renunțat nici la o eventuală listare pe bursă, la care visează încă înainte de pandemie, însă vrea să documenteze foarte bine acest demers, așa încât să nu ia decizii greșite, iar în final să constate că nu a făcut mare brânză.

Acest articol a apărut în numărul 168 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly