Trucuri pentru antreprenori: Cum să găsești banca potrivită

Relația companie–bancă este dificilă din ambele perspective. Băncile găsesc cu greu proiecte finanțabile, iar antrepre­norii bat la multe uși până să–și întâl­nească finanțatorul dispus să îi credi­teze cu încredere și (mai ales) bani.

Acest articol a apărut în numărul 37 (2-15 aprilie) al revistei NewMoney

Nu puține sunt situațiile în care un antreprenor este respins de două bănci, dar își găsește finanțare de la o a treia. Deși cri­te­riile impuse de reglementator sunt aceleași pentru toate instituțiile financiare care acordă credite, diferențele de la una la alta pot fi însemnate și țin de o su­­medenie de factori – unii punctuali, alții de conjunctură.

MĂRIMEA FINANȚEAZĂ. În primul rând, dimensiunea companiei trebuie să co­respundă în oarecare măsură dimensiunii băncii, explică Vlad Năstase, șeful compa­niei de consultanță Conci­lium, în sensul că o com­panie mică va primi o ofertă standard de la o bancă mare, dar ar putea găsi un partener mai bun într-o bancă mai mică. Deși clientul corporate are o pu­tere de negociere net superioară unuia de retail, tot banca este cea care discută dintr-o poziție de forță. „Dacă sunt bănci mari și te duci cu o cerință relativ mică, acea cerință este băgată pe un flux relativ automatizat de analiză, cu niște matrici presetate și nu prea poți să treci de ele. Dacă te duci cu aceeași cerință la o bancă mai mică, ai șanse să se facă o analiză individuală. Atunci o să ai mai multe ocazii de a explica, de a nuanța cererea cu scopul de a-i convinge să-ți dea banii“, detaliază Năs­tase, care se ocupă atât de „însănă­toși­rea“ companiilor cu probleme, cât și de găsirea unor parteneri bancari potri­viți pentru clienții săi.

Departamente corporate bune pentru companiile mari au în gene­ral băncile din topul sistemului, cum ar fi BCR, UniCredit sau Raiffeisen. Banca Transilvania s-a pozițional în zona IMM-urilor, în vreme ce alte bănci lu­crea­ză bine în anumite regiuni și cu clienți mai mici. Intesa Sanpaolo, bună­oară, are o pre­zență bună în vestul țării, unde lu­crează cu multe companii cu acționariat italian.

Dacă un antreprenor cere oferte de la zece bănci, în cel mai bun caz va primi răspunsuri pozitive de la patru dintre ele, estimează consultantul. Acest lucru de­notă o doză de nepregătire, crede el, de­oa­rece clientul ar trebui să își facă temele din timp și să caute în prealabil informații în legătură cu industriile care prezintă interes pentru băncile de la care cere oferte. Dacă segmentul de activitate în care operează el nu repre­zintă o prioritate pentru banca pe care o aleg, aceasta ar putea respinge dosarul.

Un criteriu important în ultima pe­ri­oadă a devenit și calitatea managementului. Finanțatorii se uită cu tot mai mare aten­ție la pregătirea oamenilor care conduc businessurile. „Dacă nu ai o echipă bună, degeaba ai un activ extraordinar și o idee minunată“, avertizează Năstase.

Importantă este și pregătirea, și comunicarea. Banca finanțează un plan de afa­ceri, nu doar o poveste ce s-ar putea do­vedi de succes, astfel că antreprenorul trebuie să-și vândă ideea într-un limbaj pe care banca să îl înțeleagă. La toate acestea se adaugă și norocul. Există situații în care o bancă are multe solicitări de credit și își permite să aleagă cel mai bun pro­iect, dar asta nu înseamnă automat că res­tul nu sunt bancabile sau promi­țătoare.

BANI DE LA „MAMA“. „Declarativ, băn­cile finanțează mult, dar faptic nu găsesc atât de mulți clienți care să se muleze pe criteriile lor“, admite Năstase. Nici spe­ci­­ficul local nu ajută. Economia este do­mi­nată de companii mici, iar cele 10-15% din companii care au cifre mari de afa­ceri nu duc lipsă de finanțatori.

În ceea ce privește sofisticarea produselor oferite de bănci, creditul pentru capital de lucru pare a fi în continuare cel mai popular produs, însă creșterea exporturilor gene­rează noi relații între antreprenori și bănci. În ceea ce privește investițiile, da­tele analizate de Iancu Guda, preșe­din­tele Asociației Analiștilor Financiar-Bancari din România (AAFBR), arată că sub 50% din acestea sunt finan­țate pe credit bancar.

La nivelul anului 2016, 40% din in­ves­tițiile pe termen lung fă­cute de companii erau finanțate prin resurse atrase pe termen scurt, respectiv credit furnizor, o evoluție ce pune în pericol întregi lanțuri economice. Dacă suprapunem și datele Băncii Naționale a României (BNR), peisajul devine și mai dezolant. Companiile, în principal cele stră­ine, se împrumută mai mult de peste hotare sau de la „mame“, iar soldul acestor datorii îl depășește pe cel al împrumuturilor bancare accesate de companii pe plan local.

La nivelul lunii septembrie a anului trecut, companiile aveau credite în va­loa­re de 23,2 miliarde de euro, dintre care 7,2 miliarde erau accesate de cor­porații.

În ceea ce privește IMM-urile, cele 16 mi­­liarde de euro din bilanțurile lor erau împărțite relativ egal între microîntreprinderi (4,6 miliarde de euro), întreprinderi mici (4,5 miliarde de euro) și întreprinderi mijlocii (4,9 miliarde de euro), alte 1,9 miliarde fiind accesate de companii „atipice“, po­trivit datelor BNR.

Cu toate acestea, cele mai rău-platnice companii au fost cele foarte mici, în cazul cărora rata creditelor neperformante a fost de aproape 30%, față de 16,3% în cel al întreprinderilor mijlocii. Industria pre­lucrătoare și comerțul au fost cele mai bine finanțate sectoare. Stocul creditelor din construcții, industria cu cea mai ridi­cată rată a NPL-urilor, este în scădere față de cel din urmă cu doi ani.

Atât antreprenorii, cât și băncile au în­vățat din criză. Pentru bănci acest lucru înseamnă o verificare mai atentă a poten­țialelor proiecte. De aceea, dacă nu se află pe lista „blue-chips-urilor“, a corporațiilor pe care se bate întreaga piață bancară, antreprenorii sunt nevoiți să își asume sarcina de a căuta un partener bancar de încredere.

Iar pentru asta, trebuie să bată la multe uși până să-și întâlnească finanțatorul dis­pus să îi crediteze cu încredere și (mai ales) bani.

Cine împrumută pe cine

Puțin peste 10% din investițiile din România sunt finanțate din capitaluri disponibile, circa 50% prin credite bancare, iar 40% prin amânarea plății furnizorilor.

• Credit. Stocul creditelor acordate de bănci companiilor din România s-a ridicat la 22,8 miliarde de euro la începutul acestui an, în ușoară creștere față de aceeași perioadă din 2017 (+3,7%). Cele mai multe credite acordate au fost în lei și pe o perioadă de până la un an.
• Sectoare. Companiile care au reușit să atragă cele mai mari finanțări de la băncile din România sunt cele din industria prelucrătoare, din comerț, din servicii și din imobiliare. Peste 80% din stocul de împrumuturi este concentrat în aceste patru sectoare.
• NPL. Rata medie de neperformanță din zona corporate era de 15,7% în septembrie, peste media din sistemul bancar, de sub 10%, potrivit BNR.

FOTO: Guliver / Getty Images