Timp de trei decenii, Lucia Morariu a construit una dintre cele mai mari companii de turism din România. Astăzi, antreprenoarea o pregătește pentru un nou nivel

Timp de trei decenii, Lucia Morariu a construit una dintre cele mai mari companii de turism din România. Astăzi, antreprenoarea o pregătește pentru un nou nivel, în care online-ul joacă un rol-cheie.

Cum au fost ultimii ani pentru industria de turism din România? Și cum vor fi următorii? Sunt companiile deschise să se adapteze noilor schimbări și re­guli din online?

Aceste teme, dar și altele care au legătură cu propriul său business – Eximtur – sunt abordate astăzi de Lucia Morariu (59 de ani), fondatoa­rea companiei, într-o discuție cu NewMoney.

Pornind de la ideea că performanțele jucătorilor din turism se leagă strâns de să­nă­tatea mediului economic dintr-o țară și de puterea de cumpărare a locuitorilor săi, antreprenoa­rea face o scurtă radiografie a acestui domeniu, la nivel națio­nal, cu accent pe deciziile pe care ea însăși le-a aplicat într-o perioadă extrem de agitată, cum a fost pandemia. Un lucru este clar: Eximtur a revenit pe creș­tere și pune acum la punct mai multe investiții, inclusiv în digitalizare.

„Noi, practic, 90% din ceea ce facem ca promovare facem numai în mediul online. Iată, așadar, o mare schimbare față de ceea ce a fost înainte de pandemie. Și atunci aveam prioritar acest segment, dar încă se mai făceau cataloage, se mai participa la târguri fizice. Între timp, noi am renunțat la acestea și lucrăm preponderent cu mijloace online“, detaliază Lucia Morariu.

Ca într-o ordine firească a lucrurilor, pentru Eximtur, și anul acesta, și anii următori vor fi, strategic, înclinați înspre dezvoltarea proiectelor care au legă­tură cu tehnologia, în paralel cu optimizarea altor linii de business din interiorul companiei.

Antreprenoarele

Din ultima statistică despre numărul româncelor implicate în afaceri, publicată de KeysFin (furnizor de soluții de business information) în luna martie 2023 și refe­ritoare la 2021, aflăm că aproape 600.000 de femei erau acționare sau asociate (acum 18 luni) în companii active pe piața locală, cu 11% peste nivelul din 2019 și cu 46% mai multe decât în 2013. Creșterea este semnificativă și demonstrează nivelul de maturitate al mediului economic de la noi, odată cu încurajarea femeilor să facă pasul în antreprenoriat.

„Ca pondere, cifra reprezintă aproape 37% din totalul acționa­ri­lor și asociaților din România, iar dacă adăugăm și titularele de PFA/întreprinderi individuale/întreprinderi familiale, ajungem la aproxi­mativ 800.000 de doamne implicate direct în afaceri“, a declarat Diana Florescu, analist economic în cadrul KeysFin.

Pentru realizarea acestei statistici, KeysFin a luat în calcul doar firmele care și-au raportat rezultatele la Ministerul Finanțelor și au avut capitaluri proprii pozitive în 2021, adică un număr de aproximativ 167.000.

Acum, întorcându-ne în timp cu 30 de ani, când a fost înființată compania de călătorii Eximtur, terme­nul de „femeie-antreprenor“ nici măcar nu exista și nici nu se poate spune că femeile din România erau susținute să pornească un business la vremea aceea. Se întâmpla la doar câțiva ani distanță de Revoluție.

În cazul particular al Luciei Morariu, aceasta a avut deschidere înspre mediul de afaceri încă de pe băncile facultății, când studia turismul la Academia de Studii Economice din București – secția Economia Serviciilor de Alimentație Publică și Turism – și nutrea o dorință puternică de a nu depinde de nimeni, de a fi independentă în deciziile legate de cari­era sa profesională. Astfel că, din acest punct de ve­dere, al antreprenoriatului feminin, Lucia Morariu a fost deschizătoare de drumuri.

Își amintește și de perioada scurtă în care a fost an­gajată, înainte și după Revoluție, acumulând expe­riență inclusiv ca agent de turism. De la început, când a pus bazele companiei la Cluj-Napoca, a ales să se asocieze cu persoane de încredere din fostul OJT (Oficiul Județean de Turism), care, alături de so­țul său, Radu, au sprijinit-o să transforme în avantaje toate provocările pieței de atunci. Ca o paran­teză, la momentul de față, în afară de soții Morariu, în companie mai sunt acționare Anca Lupu (sora Luciei Morariu) și Susana Costea.

„Denumirea de «Eximtur» ne-a fost recomandată de cineva de la Camera de Comerț, care găzduia și Re­gistrul Comerțului. Pentru că la vremea aceea erai obligat să ai, printre altele, dacă voiai să faci import/export – și, într-un fel, incomingul e considerat export de turiști –, deci trebuia să ai în denumire acest «Ex». Și așa lucrurile s-au legat, ni s-a părut atunci că sună serios. Practic, noi am fost una dintre primele companii românești de turism din mediul privat“, po­vestește Lucia Morariu.

O provocare majoră

Astăzi, la o distanță de trei decenii, Eximtur a trecut deja prin două crize majore: criza economică din 2007-2009 și pandemia de COVID-19 din 2020. Care a fost cea mai mare provocare? „Criza pandemică“, afectând grav toate agen­­țiile de turism, în unele cazuri până la colaps. „Pandemia a lovit mult mai puternic industria de că­lă­torii, practic timp de un an și jumătate aproape nu au zburat avioanele, iar călătoriile externe s-au re­dus drastic. Doar cei care aparținem acestei industrii știm cât a fost de greu. Cele mai dificile măsuri au fost cele legate de restrângerea echipei și închiderea unor agenții din țară. De asemenea, o mare problemă a industriei, în acel moment, a fost că foarte mulți oa­meni buni au ales alte domenii. S-au reprofilat“, punc­tează Lucia Morariu.

Nici nu e de mirare. La doar câteva luni de la de­clan­­șarea pandemiei, rata șomajului în industria locală de turism, inclusiv în hoteluri, ajunsese deja la 60%. Lucru valabil peste tot în Europa, care în­seamnă jumătate din destinațiile turistice la nivel global.

Extrem de greu a fost pentru toate țările, dar mai ales pentru cele care erau dependente de turism, pre­cum Grecia, Spania sau Italia, unde veniturile ju­că­torilor din domeniu s-au prăbușit atunci cu aproape 80%, conform statisticilor internaționale. Cifrele preliminare publicate la începutul acestui an de Eurostat au arătat că industria de turism din UE și-a mai revenit în 2022, iar în cazul hotelurilor numărul total al nopților de cazare a fost aproape de nivelul de dinaintea pandemiei, respectiv 2,72 miliarde de nopți în 2022, față de 2,88 miliarde de nopți în 2019.

„Echipa Eximtur înseamnă astăzi aproximativ 80 de persoane și, în continuare, ne dorim să mărim această echipă. Mai mult, pentru că pandemia a ac­ce­lerat activitățile multor companii înspre online, și în cazul nostru o mare parte dintre operațiuni au trecut în online. Desigur, ne-am păstrat agenții fizice în orașele mari și în cele pe care le considerăm de interes strategic pentru noi, cum este Suceava. Ma­rele avantaj atunci când lucrezi în online este că poți deservi clienți din toată țara“, subliniază Lucia Morariu. „S-au făcut schimbări strategice majore. Am beneficiat în cele din urmă și de sprijin din partea sta­tului și astfel am reușit ca, după complicatul an 2020, să obținem rezultate peste așteptări în anii 2021 și 2022.“

Și mai bine spus, după scăderile dramatice din pri­mul an de pandemie (2020), când Eximtur a înre­gistrat o cifră de vânzări de 21 de milioane de euro, anul trecut, această valoare a fost aproape dublă. Mai precis, în 2021 compania a avut vânzări de 40 de milioane de euro, în creștere cu 21% față de 2021, și un profit de 1,49 milioane de euro, deservind peste 150.000 de călători. Pentru anul în curs, Eximtur mi­zează pe o cifră de vânzări de 45 milioane de euro, cu 12% mai mult decât în 2022, bazată în principal pe un volum mai mare al cererilor, consolidarea echipei și in­ves­tițiile în tehnologie.

De asemenea, la finele lui 2022, compania și-a crescut și mai mult rezervele – capitalurile proprii, de­pășind trei milioane de euro. „Capitalurile proprii ale unei companii sunt acele fonduri care pot fi lichide sau sub forma unor bunuri. În cazul nostru, majorita­tea sunt lichide, care aparțin companiei, pe care tu ți le-ai pus deoparte din profiturile pe care le-ai reali­zat în timpul anilor. Și ți le pui deoparte ca să îți finan­țezi afacerea“, explică antreprenoarea.

Eximtur are astăzi 12 agenții de călătorie în țară – 6 sunt agenții proprii și 6 francizate –, în orașele: Bu­cu­rești, Cluj-Napoca, Timișoara, Sibiu, Suceava, Con­stanța, Iași, Mediaș, Alba Iulia, Hunedoara și Reșița. „De asemenea, noi avem peste 400 de agenții revân­ză­toare ale produselor noastre în toată țara. Deci, nu vorbim doar de francize, cele care lucrează sub numele nostru, ci și de 400 de agenții care revând produsele proprii ale Eximtur. Astfel, prin intermediul lor, noi ne distribuim la nivelul țării către clientul care nu cumpără neapărat din online“, mai spune Lucia Morariu. Dar, indiferent de cât de extinsă este o companie în offline, digitalizarea merge mai departe.

„Industria noastră era oricum pe această cale (a digitalizării, n.r.) încă de dinainte de pandemie. Pro­blema se pune și din punctul de vedere al sustenabi­li­tății, al reducerii risipei. Astfel, reducem drastic consumul de hârtie, cataloagele tipărite nu se mai po­trivesc și pentru faptul că prețurile sunt dinamice, azi e un preț, mâine – altul. Pentru ce să mai faci ca­ta­­loage dacă toate ofertele pot fi văzute, analizate și comparate pe internet?“, se întreabă retoric antreprenoarea. „Sunt lucruri pe care nu mai are rost să le faci.“

La modul general, Eximtur a redus inclusiv tipări­turile de documente în toate agențiile sale, fiind fo­lo­sită transmiterea online a acestora în situațiile în care clientul este de acord. Mai mult, în prezent, com­pania și-a făcut ordine în arhivă și urmează să treacă la arhivarea, cel puțin parțial electronică, a documentelor.

În cifre, investițiile bugetate de Eximtur pentru seg­mentul online sunt de 400.000 de euro anul acesta, dintr-un total de 500.000 de euro, continuând astfel să investească în tehnologie și digitalizare, în paralel cu diversificarea produselor turistice oferite direct în site-ul companiei. Mai precis, printre alte in­vestiții în această direcție, se are în vedere o nouă pagină dedicată rezervărilor de pachete combinate – avion și cazare, conform opțiunii clientului – și o sec­țiune specială pentru destinațiile și unitățile hote­liere tip eco-friendly. De asemenea, compania va investi și în diverse modalități de automatizare pentru a simplifica procesele de operare și a reduce costu­rile, asigurând astfel sustenabilitate businessului.

Grosso modo, și în anii următori se vor face inves­tiții în online de sute de mii de euro anual, odată cu evoluția domeniului. „Lucrurile se schimbă foarte mult din acest punct de vedere. De exemplu, sunt investițiile pe care le facem în permanență în softurile de rezervări pe care noi lucrăm. În mod cert vor apărea în anii următori softuri specifice pentru optimizarea rezervărilor de tip business travel. Noi chiar începusem o discuție înainte de pandemie cu un pro­vider, dar nu am dus-o mai departe pentru că nu a mai fost cazul – business travelul aproape că nu a existat. Abia anul trecut a început să se miște mai bine“, deta­liază Lucia Morariu.

Mai concret, compania se va focusa și pe divizia de călătorii de afaceri – Eximtur Business, urmând să dezvolte echipa existentă pe acest segment cu personal suplimentar. „Am revitalizat ma­nua­lele noastre interne de proceduri, le-am adus la zi, a fost un proces de un an și jumătate. Pe baza lor, acum începem selecțiile de personal și creșterea și for­marea echipelor de agenți consultanți pentru business travel.“

În 2022, 40% din activitatea Eximtur a provenit din servicii business travel și 60% din servicii leisure travel, iar principalele destinații vândute anul trecut au fost: România, Turcia, Grecia, Bulgaria, Egipt, Spania, Germania, Italia, Austria și Marea Britanie. Tendințele lui 2023, după primele cinci luni, arată creș­tere pe toate segmentele, atât pentru serviciile de business travel, cu 60%, cât și pentru serviciile de leisure, cu 30%.

Cu diplomă

În planurile companiei Eximtur se află și dezvoltarea unei școli de turism, înfiin­țată acum mai mulți ani, dar care, pentru moment, se ocupă doar cu formarea internă. „Noi făceam cursuri de formare și pentru terți. Am pregătit mulți agenți de turism în mod formal, însă, din cauza schim­bării legislației, am oprit reacreditarea. (…) Cert e că face parte din planurile noastre și, din 2024, ne dorim să o reacredităm, să dăm și caracterul formal cursurilor pe care le facem. Noi am căutat întotdeauna să sus­ținem acest sistem al carierelor în tu­rism“, punctează Lucia Morariu.

Și pentru că se simte o nevoie permanentă de agenți de turism în piață, antreprenoarea estimează că de pe băncile acestei școli ar putea să iasă, anual, 100 de absolvenți. „Sunt convinsă că ar fi un business bun și am avea un mare succes cu școala. Aș putea spune că visul meu, după ce ies la pensie, este să mă ocup în mod direct și cât se poate de serios de această școală“, continuă antreprenoarea, fără a detalia despre acest moment, când se va retrage la pensie, mai ales că sunt încă multe lucruri de construit în companie, pe termen mediu și lung.

Până una-alta, vacanța pe care a ales-o la împlinirea recentă a celor 59 de ani ai săi este Sicilia, una dintre regiunile autonome ale Italiei și cea mai mare in­sulă din Marea Mediterană.

Litoralul românesc

În cazul Eximtur, creșterea în ceea ce privește litoralul ca destinație este estimată la peste 10% pentru anul în curs. La modul general însă, previziunile referitoare la încasările din stațiunile de la noi sunt mai rezervate.

• PERIOADĂ. Una dintre cauzele care au dus la un grad de ocupare mai redus pe litoral, până acum, a fost legată de condițiile meteorologice, cu perioade de la o extremă la alta, mai ales la început de sezon.
• ÎNVĂȚĂMÂNT. Și recenta grevă a profesorilor a dat peste cap socotelile hotelierilor și ale agențiilor de turism prin faptul că, neștiind dacă școala se va prelungi sau nu, oamenii nu și-au mai făcut rezervări.
• CREȘTERE. Lunile iulie și august vor aduce, fără doar și poate, mai mulți turiști și, astfel, ar putea să com­pen­seze scăderile înre­gistrate în ultimul timp, echilibrând balanța până la fina­lul sezonului estival.

Acest articol a apărut în numărul 168 al revistei NewMoney

Ilustrație: Vali Ivan