Rețeta după care doctorul Leahu, fondator al clinicilor care îi poartă numele, a cedat mai mult de jumătate din business rețelei private de sănătate, Regina Maria

Doctorul Ionuț Leahu nu doar că a dus rețeaua de clinici stomatologice care îi poartă numele la o cifră de afaceri de aproape 27 de milioane de euro, dar a și făcut-o atractivă pentru investitori.

Aflată în creștere, piața de stomatologie nu atrage doar clienți, ci și investitori. Pe 9 iunie 2023 a fost pa­rafată una dintre cele mai interesante tranzacții ale primei jumătăți a anului din domeniul medical. Rețeaua privată de servicii de sănătate Regina Maria a preluat pachetul majoritar de acțiuni al clinicilor stomatologice Dr. Leahu, după ce fondul de investiții Morphosis Ca­pi­tal și-a vândut deținerea de 25,5%, iar fondatorul și CEO-ul Ionuț Leahu (39 de ani) a cedat ace­lași procent din acțiuni.

Astfel, Regina Maria va controla 51% din rețeaua de clinici stomatologice Dr. Leahu, iar Ionuț Leahu – restul de 49% din acțiuni. Regina Maria este al doilea cel mai mare jucător din piața locală de sănătate, cu o cifră de afaceri de circa 203,7 milioane de euro în 2022, în timp ce rețeaua de clinici stoma­tologice Dr. Leahu este lider al nișei de servicii dentare, cu o cifră de afaceri de 26,8 milioane de euro anul trecut. Pentru acest an, Ionuț Leahu estimează o creștere a veniturilor cu circa 10%.

Ce urmează

Valoarea tranzacției nu a fost dezvă­luită, însă, potrivit estimărilor din piață, citate de jurnalul de tranzacții Mirsanu.ro, aceasta ar putea să se ridice între 15 și 20 de milioane de euro. Rețeaua Regina Maria, cu investiții de peste 200 de milioane de euro în ultimii zece ani, devine astfel al doilea mare jucător din piață care preia pachetul majoritar de acțiuni al unei rețele importante de clinici stomatologice, după ce, în 2016, grupul MedLife a cumpărat 60% din Dent Estet, liderul de atunci al industriei de servicii dentare.

„Sto­matologia este o piață cu un foarte bun potențial de dezvol­tare. Împreună cu echipa ambi­țioasă și performantă construită de dr. Ionuț Leahu vom aduce și mai multe servicii cu valoare adăugată pentru pacienții ro­mâni“, spunea după parafarea tranzacției Fady Chreih, CEO al rețelei Regina Maria.

În urma tranzacției, Clinicile Dentare Dr. Leahu vor opera ca divizie de sine stătătoare în ca­drul rețelei Regina Maria, iar Ionuț Leahu își va păstra atribu­țiile de management, urmând să se implice și în integrarea nișei de stomatologie între celelalte dis­cipline medicale ale grupului-mamă. Despre această integrare, Ionuț Leahu spune că reprezintă un demers mai mult decât necesar, pentru că o mare parte din pacienții care au probleme dentare au și alte afecțiuni medicale, iar o colaborare cu medici din alte discipline face mai sigură intervenția pe zona de stomatologie.

„Jobul meu în noua organizație e să stârnesc dis­cuții cu medici din rețeaua de sănătate Regina Maria despre impactul specializării lor în sănătatea orală, dar și invers“, spune Ionuț Leahu. Până acum, pa­cienții care aveau și alte afecțiuni erau îndrumați către diverse clinici de specialitate, pierzându-se astfel mult timp. De acum înainte, acest gen de pacienți vor fi direcționați către medicii din rețeaua Regina Maria.

Ionuț Leahu mărturisește că unul dintre motivele pentru care a decis să aducă în business un mare jucător din piața de sănătate îl reprezintă infrastructura administrativă pe care acesta o are. „Mergem până la lucruri care țin mai mult de business, de zona financiară, de zona de IT, de juridic“, adaugă acesta, explicând că, odată consolidat, un business are nevoie de mai mult sprijin administrativ.

În ceea ce privește clinicile, dr. Leahu crede că, de acum înainte, el și colegii săi se pot dedica mai mult actului medical și mai puțin chestiunilor legate direct de conducerea businessului. Ceea ce înseamnă și abordarea de intervenții chirurgicale mai complicate, având în vedere faptul că noua entitate poate pune la dispoziție inclusiv capacități de internare pen­tru cazurile care necesită acest lucru.

Momentul Morphosis Capital

Până să ajungă să cedeze pachetul majoritar de acțiuni către Regina Maria, Ionuț Leahu și-a crescut afacerea cu pași mici. Dacă în perioada sa de început se împrumuta preponderent de la bănci, în 2019 a atras de pe bursă zece milioane de lei, după ce a emis obligațiuni cu o dobândă de 7,5% și cu scadență la trei ani. „În 2019 am fost singura entitate din industria de stomatologie care a putut să ridice bani de pe bursă“, își amin­tește acesta.

În 2020, după criza sanitară care a lovit puternic domeniul stomatologic, a decis să atragă în business un investitor. Tranzacția s-a materializat în decem­brie 2020, când Morphosis Capital – un fond de in­ves­tiții capitalizat preponderent cu bani europeni, care finanțează cu sume cuprinse între cinci și zece milioane de euro companii antreprenoriale româ­nești – a achiziționat 25,5% din afacere.

La momentul tranzacției, rețeaua de clinici Dr. Leahu era prezentă în 6 orașe din țară și avea o cifră de afa­­ceri de 11,5 milioane de euro. La ieșirea din afacere a fondului Morphosis Capital, rețeaua era pre­zentă în 13 orașe din țară, prin 19 clinici și 169 de cabinete, generând venituri de peste 26 de milioane de euro. „Pentru un fond de private equity, asocierea cu o companie antreprenorială și sprijinirea acesteia pentru a deveni lider de piață reprezintă împlinirea unui ideal“, spune acum Andrei Gemeneanu, mana­ging partner al fondului Morphosis Capital.

Astăzi, clinicile Dr. Leahu sunt prezente în Bucu­rești, Cluj-Napoca, Brașov, Timișoara, Iași, Sibiu, Constanța, Oradea, Craiova, Galați, Turda, Ploiești și Pitești.

Cu puțin timp înainte de a semna cu Morphosis Capital, doctorul Leahu anunța începutul extinderii și în afara țării, cu o clinică în Marea Britanie, în urma unei investiții de aproximativ 500.000 de euro. Între timp însă, planurile s-au schimbat, iar antreprenorul a decis să renunțe la clinica de la Londra. „Pro­iectul de la Londra l-am oprit post-COVID, pentru a ne putea concentra pe ceea ce se întâmplă în România“, detaliază Ionuț Leahu.

Spune că acum are 4% din întreaga piață locală și că planul său este să continue extinderea rețelei, ală­turi de noul investitor. „Cel puțin în următorii trei ani avem foarte multă treabă, pentru că trebuie să mergem cu acoperirea la nivel național. Așa cum re­țeaua Regina Maria are o acoperire națională, fix asta ne dorim și noi să obținem împreună“, mai spune el.

Pentru a se poziționa cât mai bine în piață, rețeaua de clinici Dr. Leahu a lansat abonamentele dentare, care acoperă servicii de profilaxie, radiologie și con­sultații pentru peste 17.000 de abonați. Cel mai mulți posesori de astfel de abonamente provin din ban­king și IT, iar în topul serviciilor stomatologice acce­sate de abonați se regăsesc obturațiile, igienizarea pro­fesională, implanturile dentare, serviciile de pro­te­tică, terapia parodontală, tratamentele de canal și aparatele dentare.

Blocajul din pandemie

Ionuț Leahu spune că în businessul său nu au fost doar perioade liniștite. Pandemia, de exemplu, a încetinit vizibil activitatea rețelei. În cele trei luni de blocaj în care în cabinetele stomatologice au fost primite doar urgențele, clinicile sale au generat doar 5% din cifra de afaceri pe care ar fi putut să o aibă în mod normal.

„Pentru business a fost un dezastru. Am intrat pe pierdere în acel an din cauza acestor restricții sanitare și de cir­cu­lație“, mărturisește Ionuț Leahu. Pentru a gestiona mai bine activitatea din acea perioadă, a întrunit echipele medicale și de management și a decis să ofere servicii de urgență în folosul comunității în toate cele șase orașe în care era prezentă rețeaua atunci. Beneficiarii aveau să fie peste 1.450 de persoane, cu o situație materială delicată.

Doctorul Leahu mai spune că încă de la începutul pandemiei a gândit și un sistem ridicat de protecție împotriva COVID-19, așa în­cât personalul să nu aibă probleme de nivelul celor apărute în unitățile sanitare de stat. De altfel, precizează acesta, mă­surile de protecție stabilite în perioada de criză sunt menținute și în momentul de față, fapt ce le inspiră pacienților săi mai multă siguranță. În acea perioadă nu a renunțat nici la personal, păs­trând astfel echipele formate în ani.

Blocajele apărute în perioada pandemiei au dus însă și la o orientare către zona de tehnologie. În noiembrie 2022, clinicile Dr. Leahu anunțau adoptarea aplicației DentalVerse, care are posibilitatea de a include funcționalități de tipul analizei cu ajutorul inteligenței artificiale și poate fi considerată o primă platformă de telestomatologie.

De la bancă la stomatologie

Ionuț Leahu spune că mereu a fost deschis către proiecte bazate pe tehnologie, mărturisind că, înainte de a se apuca să studieze stomatologia, era pasionat de informa­tică. Pentru a se putea întreține în perioada studiilor, a început să muncească din anul al doilea de facultate. A început cu un job în asigurările de viață, iar după puțin timp a ajuns să lucreze într-o bancă.

Sarcina lui era să-i convingă pe cei cu profesii liberale (avocați, profesori, medici) să acceseze credite sau să plaseze depozite în bancă. Șase luni mai târziu era avansat șef de echipă, cu sarcina de a pregăti în țară noi colegi. Astfel a ajuns să cunoască mulți antrepre­nori, inclusiv din stomatologie. „Am ajutat foar­te mulți medici stomatologi să obțină finanțare să-și doteze cabinetele și să-și ia echipamente și tehnică nouă“, își amintește el.

A renunțat la munca din bancă după susținerea licenței și a decis să-și deschidă un cabinet stomatologic la Popești-Leordeni, în 2010. A urmat și un program de master în implantologia dentară – Master Course of Implant Dentistry – în Nürnberg (Germa­nia). „Am zis că la terminarea facultății nu voi putea să mă întrețin singur din «vasta» mea experiență de proaspăt medic stomatolog și am mai luat un job în paralel“, povestește el.

A început să lucreze pentru Colgate și astfel a ajuns să cunoască și mai mulți me­dici din branșa sa. În plus, a avut posibilitatea să vadă diverse cabinete stomatologice și diferite mo­duri de lucru. „Așa am vizitat mai multe cabinete și am descoperit că în industria asta e nevoie de con­solidare“, spune el.

Pe cont propriu

La început, lucrurile au fost des­tul de dificile. Pentru a se face cunoscut în Po­pești-Leordeni, a decis să cheme oamenii la con­sultații gratuite. Reușise să atragă alături de el alți trei colegi și lucrau împreună pe două scaune de stomatologie. În paralel, în­chiriase și un cabinet în București, unde lucra două zile pe săptămână. După pri­mele șase luni a decis să facă un credit pen­tru a-și utila cabinetul cu echipamente mai performante.

Pe lângă dotarea cu echi­pa­mente, a fost nevoit să se implice și în educarea pa­cienților. Conform studiului Barometrul Stomatolo­gic 2022-2023, derulat cu ajutorul Kantar, 78% dintre români consideră că nu au probleme stomatologice, autodiagnosticarea fiind cel mai important motiv pentru care oamenii nu ajung la dentist. Mai mult, 41% susțin că situația financiară nu le permite acest lucru, iar 25% declară că nu au timp să meargă la me­dicul stomatolog.

În căutarea unei piețe mai sigure, Ionuț Leahu s-a reorientat spre București, unde în 2011 a deschis o clinică în cartierul Floreasca, în urma unei investiții de 40.000 de euro. Totodată, a continuat moderni­ză­rile cu ajutorul creditelor bancare, deschizând noi clinici și atrăgând în echipa sa și mai mulți medici.

În 2018, clinicile Dr. Leahu și-au început procesul de extindere și în afara Bucureștiului, cu o primă cli­nică la Pitești, urmată în scurt timp de o alta, la Timi­șoara. Ionuț Leahu spune că toate orașele în care și-a extins businessul sunt fie legate la autostrăzi, fie au aeroport, pentru că a luat în calcul încă de la început că specialiști de la clinicile din București vor ajunge să opereze și în țară, astfel că infrastructura de transport a fost un criteriu important.

În momentul de față, investițiile într-o clinică sto­ma­tologică pornesc de la 250.000 de euro și pot ajunge la 1,5 milioane de euro, atât cât a costat cea de la Cluj-Napoca, una dintre cele mai moderne ale rețelei. „Noi ce am reușit să construim în ăștia 12 ani – am construit liderul pe segmentul nostru de stoma­tologie“, spune Ionuț Leahu. Recunoaște că toate do­meniile trec în acest moment prin condiții econo­mice dificile și că supraviețuirea în piață depinde foarte mult de strategiile adoptate de fiecare antreprenor.

„E o provocare în business pentru că în ulti­mii trei ani ținta a fost să ne protejăm marjele ca să fim profitabili“, mărturisește doctorul Leahu.

El spune că dimensiunea businessului l-a ajutat să negocieze prețuri mai bune la consumabile și echipamente cu furnizorii și producătorii, așa încât onorariile cerute pacienților au înregistrat creșteri cuprinse doar între 5% și 7%.

De acum înainte, Ionuț Leahu spune că va utiliza toate canalele posibile de care dispune rețeaua Regina Maria pentru a menține clinicile sale în poziția de lider, dar nu va opri nici campaniile sale de a-i în­curaja pe români să meargă la medicul stomatolog. Pentru că în capitolul sănătate intră și dinții.

Acest articol a apărut în numărul 167 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly