Povestea tânărului antreprenor care cu propriile produse pentru casă și grădină a generat anul trecut o cifră de afaceri de 23 de milioane de euro

În 16 ani de business, Gabriel Păstrăv a reușit să impună pe piață propriile branduri de produse pentru casă și grădină, fabricate în mare parte în China, care au generat în 2022 venituri de peste 23 de milioane de euro.

Momentul martie 2020 a pus în dificultate multe businessuri, însă a accelerat dezvoltarea pentru altele. Este și cazul afacerilor din bricolaj și al articolelor pentru casă și grădină, care în ultimii trei ani au înre­gistrat recorduri considerabile de vânzări. În condițiile în care cheltuielile cu vacanțele și deplasările au fost inexistente, mulți români și-au regândit opțiunile de trai și au decis să-și cumpere o proprietate la curte ori să reamenajeze o casă de vacanță pe care o foloseau doar de câteva ori pe an.

Asta a făcut și Laurențiu Ilie (55 de ani), fondator al rețelei de magazine KitchenShop. „În vara lui 2020 m-am mutat cu fa­mi­lia la casa de la țară, la care mergeam doar de câteva ori pe an“, spune el. În lunile în care a locuit la proprietatea sa din ju­dețul Prahova a constatat că, având mai mult timp liber, ar putea să-și facă de lucru prin curte. „Am făcut o seră, am con­figurat niște alei, am reparat gardul. Când ești acolo, constați că îți mai trebuie ba o lopată, ba o pompă nouă“, continuă el. Așa că a făcut și câteva in­ves­tiții pentru a îmbunătăți condi­țiile pe care le avea la casa de vacanță.

APETIT PENTRU BRICOLAJ

La astfel de investiții au apelat mai mulți români care au decis să se izoleze la proprietățile pe care le foloseau inițial pentru vacanțe. Cel puțin asta a constatat Gabriel Păstrăv (37 de ani), proprietarul companiei Golden Fish, specializată în distribuția de produse de bricolaj și unelte pentru casă și grădină, axându-se pe importul de produse din categoria do-it-yourself (DIY), cele mai multe volume venind din China.

„Perioada din 2020 și anii care au urmat au fost foarte buni pentru noi. Cererea de articole pentru casă și grădină a fost foarte mare“, spune Gabriel Păstrăv, care precizează că volumele de vânzări au fost în creștere, cel puțin în primii doi ani ai pandemiei. Între timp, avansul s-a mai temperat puțin.

Acest lucru este confirmat și de un raport al retailerului online evoMag, care în 2021 arăta că volumele vânzărilor produ­se­lor din categoria casă, deco­ra­țiuni și bricolaj au crescut în 2020 cu până la 100%. Și n-au crescut doar volumele de vân­zări, ci și prețurile. O confirmă inclusiv un studiu al serviciului online de monitorizare a prețu­ri­lor PriceFlux, care arăta că, în iulie 2021, prețul mobilierului și al uneltelor de grădină a crescut în medie cu 5,8% față de iulie 2020.

La rândul lui, Gabriel Păstrăv spune că scumpirile au fost ge­ne­rate nu doar de cererea crescută, ci și de condițiile pieței din acea perioadă: producția fabricilor din China a scăzut pe fondul restricțiilor sanitare, iar pre­țul transportului a crescut și de zece ori în primele luni de pandemie. Antreprenorul spune că, pe gamele sale de produse pe care le distribuie în România, avan­sul prețurilor a fost și de 30%, însă, începând din a doua jumătate a anului trecut, lucrurile s-au mai stabilizat. „Am și renunțat să mai importăm anumite repere, pentru că valoarea transportului era mai mare decât a produsului în sine“, mărturisește acesta.

Gabriel Păstrăv adaugă că, în perioada crizei sanitare, businessul său nu a fost influențat de problemele apărute pe lanțurile de aprovizionare. Asta, și pentru că modelul său de business este de a lucra cu stocuri destul de mari tot anul. „Aveam deja stocuri pentru două sezoane.“ În plus, în momentul în care a auzit de la partenerii chinezi că pot apărea sincope în procesul de producție, a lansat comenzi pentru a reface stocurile diminuate în urma cererii crescute de produse pen­tru casă și grădină.

Golden Fish nu a avut probleme nici pe segmentul transporturilor, pentru că, spune antreprenorul, re­la­ția cu chinezii este atât de bună, încât pe fiecare vapor care venea spre Europa compania sa avea tot timpul locuri rezervate pentru două containere. Volumul importurilor din China ale companiei Golden Fish este de 300-350 de containere pe an.

PE MAI MULTE FRONTURI

Golden Fish are mai multe direcții de business și branduri sub care își comercializează produsele. Cea mai mare tracțiune o are brandul Micul Fermier – care acoperă aproximativ 70% din business –, sub care se vând produse destinate activităților la fermă, casă și grădină. Restul este generat de alte trei branduri dedicate: Micul Pădurar (brand sub care sunt comercializate drujbele și acce­soriile pentru lucrul în pădure și articole de toaletat copaci), Detoolz (articole și accesorii pentru bricolaj) și Almaz (aparate de sudură).

Încă de la înființare, antreprenorul a preferat să-și impună un model propriu de business. Cea mai mare parte a produselor și echipamentelor le importă din China, însă acestea sunt comercializate sub cele patru branduri proprii. „Lucrăm cu peste 200 de fabrici din China pe anumite domenii. În unele cazuri, venim noi cu rețeta noastră și spunem ce caracteristici să aibă produsul. Acolo unde nu avem experiență, mergem pe mâna fabricii, dar ne punem brandul nostru“, deta­liază Păstrăv.

Pentru ca businessul cu China să se desfășoare mai ușor, Gabriel Păstrăv apelează la un partener local care gestionează întregul flux de producție de la toți furnizorii. Antreprenorul spune că dezvoltă astfel un portofoliu de 1.700 de repere, iar intenția sa este ca nu­mărul acestora să crească.

Dar importurile nu vin doar din China. Mai lucrează și cu India, iar volume mai mici sunt aduse din Turcia și din Polonia. În oferta sa există însă și produse provenite de la furnizori din România, în special de furtu­nuri pentru irigații, benzi de picurare ori zdrobitoare pentru fructe și legume. Gabriel Păstrăv a cochetat la un moment dat și cu ideea de a avea propria pro­duc­ție de furtunuri și diverse echipamente destinate iri­ga­țiilor. „Am avut un proiect pentru a intra și pe zona de producție, dar pe care l-am parcat din cauza pan­de­miei“, mărturisește antreprenorul, care precizează că ar fi putut să facă o astfel de investiție accesând fonduri europene.

BUSINESS DE FAMILIE

Cu o prezență de 16 ani pe piață, Golden Fish a avut anul trecut o cifră de afaceri de peste 23 de milioane de euro, cu o medie anuală de creștere de 12,5%. Gabriel Păstrăv spune că a încercat inițial să se îndrepte către domeniul financiar-bancar. S-a înscris la Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor a Universității „Alexandru Ioan Cuza“ din Iași, la specializarea Finanțe-Bănci. În timpul studiilor și-a dat seama că nu se vede lucrând într-o bancă. Cum părinții săi aveau în acea perioadă, la Suceava, un business în zona de unelte pentru casă și grădină, a decis împreună cu fratele său Adrian (42 de ani) să deschidă și ei o afacere asemănătoare, la București.

Planul lor era să facă suficienți bani din afacerile din bricolaj pentru a se reîntoarce la Suceava și a des­chide acolo un restaurant. Când au început să se gân­dească la un nume de companie, au decis să fie ceva care să aibă legătură și cu numele lor de familie. Așa au ajuns la Golden Fish, companie din care fratele său a ieșit în 2018, îndreptându-se către domeniul imobi­liar. Au început businessul cu o mașină cu marfă îm­prumutată de la părinții lor. „Am început cu aspersoare, produse de udat în grădină și scule de mână“, își amintește Gabriel Păstrăv.

El povestește că până la vârsta de 8 ani a locuit la țară, unde și-a petrecut apoi și toate vacanțele, astfel că a știut din proprie expe­riență ce nevoi au oamenii într-o gospodărie. Când a deschis businessul, a luat în calcul acest aspect și a decis să nu comercializeze produse și echipamente profesionale, ci doar lucruri din zona de hobby, îndreptându-se către segmentul low spre mediu al pieței. Produsele sale au fost orientate către zonele de fermă, casă și grădină, iar cei mai mulți dintre clienții vizați sunt din zona rurală. „Noi am început acest business cu foarte puțini bani și ne-a luat ceva timp să învățăm piața, să vedem spre ce zonă ne extindem, pentru a nu avea foarte mulți competitori“, mărturisește el.

Profilul clientului său este clar: în principal, bărbat, cu vârsta cuprinsă între 30 și 55 de ani, locuiește la țară sau are o casă cu o curte de cel puțin 500 de metri pătrați și îi place să se ocupe de grădinărit sau are câ­țiva pomi fructiferi în curte. În acest segment de clienți sunt incluși și cei care își doresc să aibă un mic solar, în care să-și cultive legume pentru consumul propriu.

DRUMUL SPRE CHINA

În perioada de început a afa­cerii a ajuns în China, la recomandarea unui prieten, și a văzut atunci direct de la sursă ce se produce acolo și la ce prețuri. A fost și momentul în care a re­cunoscut o oportunitate într-o colaborare pe termen lung cu parteneri chinezi și a decis că produsele sale marcă proprie vor fi fabricate în China.

Se întâmpla într-o perioadă în care constatase un mare potențial în vânzarea de drujbe. Observase că în mediul rural, mai ales în zona Sucevei, unde s-a năs­cut, în fiecare sat era un om care avea o drujbă pro­fesională și tăia lemne la tot satul. Accesul la o drujbă profesională era însă destul de limitat, atât din cauza costurilor mari, cât și a faptului că o parte dintre competitorii săi veniseră pe piață cu astfel de produse din gama semiprofesională. Atunci s-a gândit să țintească produse și mai ieftine, din gama hobby, care costă puțin și sunt și ieftine la întreținere.

Printr-un partener chinez, Gabriel Păstrăv a înce­put să caute fabrici care să producă pentru brandurile sale. „Din punctul meu de vedere, lucrul cu China este foarte ușor. Este de parcă ai lucra cu un partener din România“, mărturisește antreprenorul. Pentru mai multă credibilitate în piață, Gabriel Păstrăv a dezvoltat alături de partenerul chinez și un service în România pentru întreținerea produselor și echipamentelor importate. „Reparăm aproape toate produsele care ajung la noi, în cel mult 72 de ore de la predare. Avem acoperire în toată țara“, explică el.

În 2013, Gabriel Păstrăv a plecat împreună cu par­te­nerul său chinez în Brazilia, unde acesta din urmă avea niște clienți. „Am mers împreună să le ex­pli­căm cum facem noi business și cum func­țio­nează colaborarea noastră.“ Ajuns acolo, an­tre­pre­norul s-a gândit să se mute cu tot cu bu­siness în Brazilia. Observase că acolo era o piață pentru produse identice celor pe care le vindea în România, dar și că brazilienii erau ca stan­dard de business cu circa zece ani în urma României. Era în fața unei noi oportu­ni­tăți de business, însă a decis să-și continue afacerile pe plan local, pe o piață pe care o cu­noștea bine și avea o rețea de distribuție foarte bine pusă la punct.

NOI OPORTUNITĂȚI. În România, Golden Fish are peste 2.000 de parteneri în toate regiunile țării, atât în orașe, cât și la nivelul comunelor, iar livrările către acestea se fac cu o flotă proprie de 25 de microbuze. Modelul de business este de tip business-to-business (B2B), dar de anul trecut Golden Fish s-a orientat și către segmentul business-to-consumer (B2C), prin deschiderea propriului magazin online. Până în 2022, compania vindea online doar prin intermediul platformelor de marketplace ori prin rețelele de e-commerce ale partenerilor săi.

„Am deschis Micul-Fermier.ro pentru a cunoaște mai bine consumatorul final și a ne plia cu produsele pe nevoile lui“, explică Gabriel Păstrăv de ce a decis să lanseze o platformă proprie de e-commerce. Astfel, antreprenorul a constatat că din a doua jumătate a anului trecut consumatorul a devenit „mai strâns la buzunar“ și decide să cumpere un produs nou doar dacă are cu adevărat nevoie de el. Altfel, preferă să-l repare pe cel vechi. În consecință, volumele de vân­zări de produse noi au scăzut, iar achizițiile de acce­sorii și piese de schimb sunt în creștere.

Tot anul trecut, Grabriel Păstrăv a decis să iasă cu businessul și în afara țării. În acest moment este pre­zent în Republica Moldova, Bulgaria, Serbia, Ungaria, Cehia și Franța, însă volumele de vânzări sunt deo­cam­dată destul de mici. „La export ieșim cu produse din gamele Detoolz și Almaz, în timp ce produsele cu brandul Micul Fermier sunt destinate doar pieței interne“, detaliază acesta. Pentru a căpăta vizibilitate pe termen lung, Golden Fish va începe să participe la cât mai multe târguri de profil, atât din România, cât și din ță­rile în care vrea să-și consolideze prezența.

Filosofia sa de business s-a schimbat în 2019, când și-a creat o echipă de management pentru a delega unele atribuțiuni. Deocamdată intenționează să conti­nue în actuala formulă procesul de consolidare a businessului și nu se gândește să atragă un fond de in­vestiții sau să meargă pe bursă, dar nici nu respinge to­tal discuții pe această temă.

Pentru perioada care urmează, spune că se va concentra atât pe aducerea de noi produse în portofoliu, cât și pe creșterea volumelor la cele deja existente. Piața de produse de genul hobby are în continuare potențial de creștere, pentru că, spune el, cei care au deja o casă la curte, fie în mediul urban, fie în cel rural, tot mai găsesc ceva de făcut și au nevoie de o unealtă cu care să bată măcar un cui.