Cum s-a comportat în pandemie piața suplimentelor alimentare

În condițiile în care creșterea imunității a fost privită ca o necesitate în ultimii doi ani, tot mai mulți români s-au orientat către suplimentele alimentare ori produsele sanitare bio. Pe acest fond, afacerile companiilor din industrie s-au consolidat. Studiu de caz: Secom.

La începutul lui 2020, odată cu apariția cazurilor de COVID-19, mulți medici le-au recomandat pacienților să apeleze la produse de creștere a imunității, pentru a evita contractarea cu ușurință a virusului. Cele mai multe produse erau din gama suplimentelor naturale. O piață care în România a crescut cu pași mici. Dacă în 2015 era de circa 157 de milioane de euro, anul trecut aceasta a depășit 580 de mili­oane de euro.

Lucia Costea (38 de ani), cofondatoare și chief executive officer (CEO) al importatorului și distribuitorului local de suplimente alimentare Secom, pune creșterea nu doar pe seama situației create de pandemia de COVID-19, ci și pe maturizarea pieței locale. „Ce observăm noi este o creș­tere con­stantă a preocu­pării oamenilor spre sănătate, orientată spre prevenție și ușor accentuată de pan­demie“, cons­tată Lucia Costea. Acest avans al industriei se regă­sește și în cifrele de afaceri ale Se­com, care anul trecut a înregistrat venituri totale de circa 35 de milioane de euro, po­trivit conducerii companiei. Aceasta pre­ci­zează că în ultima perioadă a men­ținut o creștere medie de 18-20% pe an.

O piață aglomerată

Secom este în momentul de față al treilea mare jucător dintr-o piață locală divizată și aglomerată, pe care sunt active aproape 200 de companii, majoritatea dintre ele, de mici dimensiuni. Pentru ilustrare, spune Lucia Costea, primii zece mari jucători din industria lo­cală a suplimentelor alimentare reprezintă o jumătate din piață. Afacerile Secom sunt structurate pe patru mari linii de business, cărora li se va adăuga încă una. Principalul domeniu de activitate este pe segmentul de business-to-business (B2B), reprezentat de zona de import. De altfel, activitatea Secom a debutat prin importuri și reprezentare a unor companii americane de top, producă­toare de suplimente alimentare.

A doua linie de business este pe segmentul business-to-consumer (B2C), compania făcând comerț direct prin 13 magazine proprii, cărora li se adaugă platforma Secom.ro, prin care au loc și vânzările online. Cu toate acestea, zona de online furnizează doar 5% din cifra de afaceri a companiei, ac­centul fiind pus pe magazinele proprii și pe cele 8.000 de farmacii partenere prin care sunt comercializate produsele sale. „Am văzut cu toții că în 2020 a crescut achi­ziția din online, iar în 2021 lucrurile au fost peste 2019, însă nu au păstrat trendul accelerat“, explică Lucia Costea.

O altă linie de business este reprezentată de clinica Verithera, bazată pe conceptul de medicină funcțională și integrativă, cu o echipă formată din medici specialiști în recuperare medicală, în diabet zaharat, nu­triție și boli metabolice, psihoterapeuți și alți specialiști certificați.

Cea de-a patra linie de business, relativ nouă, a apărut în octombrie 2020 și este reprezentată de Good Routine, un brand sub care sunt produse propriile suplimente alimentare. În prezent, compania are în portofoliu circa 20 de produse sub acest brand. Odată cu apariția mărcii Good Routine, Secom a pregătit și dezvoltarea celei de-a cincea linii de business, „International market“, prin care urmărește scoaterea brandului propriu pe piețele externe. „Producem în Spania și în Italia, deocamdată, și suntem în research cu mai mulți producători în ță­rile europene“, spune Lucia Costea.

Pas cu pas

Până a ajunge la aceste perfor­manțe, Secom a pornit ca o mică afacere de familie. Businessul a fost fondat în 1991, de părinții soțului Luciei Costea, Andrei (39 de ani), domeniul inițial de activitate fiind în zona de servicii auto. Domeniul de activitate a fost schimbat șase ani mai târziu. „În 1997 au deschis primul magazin naturist, apoi au făcut un mic centru de consultanță naturopată, iar pe baza documentelor medi­cale ale pacientului, medicii fitoterapeuți cu care colaborau recomandau produse natu­rale existente pe piață“, detaliază Lucia Costea.

Rezultatele obținute de pacienți nu erau însă pe măsura așteptărilor părinților lui Andrei Costea. Așa că au decis să consulte literatura de specialitate internațională. „Au văzut că piața internațională era destul de dezvoltată pe zona asta și au avut ideea de import. Atunci ne-au întrebat și pe noi dacă vrem să ne implicăm, pentru că era nevoie de comunicare în engleză“, își amintește Lu­cia Costea. Astfel, în 2004, soții Lucia și Andrei Costea au intrat în business și au început să se implice în derularea afacerilor companiei, chiar dacă ea este profesoară de germană-rusă, iar el – inginer electronist.

După ce și-au finalizat studiile, soții Cos­tea au început să corespondeze cu producătorii americani de suplimente alimentare. Momentul era unul oportun pentru a începe o afacere pe această nișă, firmele din Statele Unite aflându-se în căutarea de piețe externe, în timp ce la noi piața era la început. „Practic, noi acum reprezentăm în România patru branduri internaționale de top ameri­cane“, adaugă Lucia Costea, mărturisind că și-au făcut debutul în această afacere fără un plan de business, iar atât ea, cât și soțul ei s-au orientat după literatura de specialitate, aplicând-o în terapia pacienților. Astfel stând lucrurile, produsele importate în pri­mii doi ani au fost comercializate prin centrul de consultanță naturopată, care era des­chis încă din 1997.

Expansiunea

Din 2010, filosofia de business a companiei Secom a început să se schimbe. „Am început să înființăm departamentele de care noi aveam nevoie. Am în­ființat o divizie de promovare pentru me­dici și farmaciști și o echipă de reprezen­tanți medicali“, mai spune Lucia Costea. Din 2013 a început dezvoltarea lanțului de retail, în momentul de față Secom fiind pre­zentă cu magazine proprii în București, Timișoara, Sibiu, Ploiești, Pitești, Cluj-Napoca, Arad, Oradea, Bacău și Iași.

Antreprenoarea precizează că de-a lungul timpului a investit permanent în educarea pieței. Iar investițiile pe acest segment con­tinuă. „Avem o emisiune online în care aducem medici de renume, care pot să dea sfa­turi documentate“, detaliază Lucia Costea. În plus, astfel de informații au fost publicate în peste 20 de ediții ale unei reviste editate de companie, special pentru informarea pu­blicului.

Lucia Costea spune că, odată cu dezvol­tarea brandului propriu, Good Routine, va pune accent și pe extinderea pe piețele externe. „Islanda a venit spre noi și cred că suntem potriviți ca profil cu partenerii de acolo, care au fost încântați de brand și por­tofoliu“, menționează antreprenoarea, cu precizarea că focusul urmează să fie pus pe Good Routine.

În paralel cu dezvoltarea piețelor externe va continua consolidarea businessului pe plan local. Iar această dezvoltare nu presupune o listare la bursă, așa cum au procedat mulți antreprenori locali în ultimii ani, ci creșterea va fi în continuare una naturală, bazată pe fonduri proprii și pe credite bancare.

Antreprenoarea spune că este preocu­pată de noile condiții din piață. „E prea multă nepredictibilitate, suntem atenți, vi­gilenți, lucrăm cu planuri de contingență, cu mai multe scenarii și luăm în calcul că ne vom adapta, indiferent de context“, ex­plică Lucia Costea. Ea spune că încă de la intrarea în acest business a urmărit să fructifice oportunitățile pieței. Recunoaște că dacă ar începe acum o afacere pe acest segment al suplimentelor alimentare nu ar avea rezultatele pe care le-a avut până acum, pentru că intrarea pe o astfel de piață în actualele condiții este mult mai dificilă.

Ce, cât, unde

Nu doar piața suplimentelor alimentare a crescut în ultimii ani, ci întreaga piață farma­ceutică, evaluată la 4,5 miliarde de euro în perioada aprilie 2021 – martie 2022, potrivit unui raport al Cegedim Customer Information, auditor pe piața farmaceutică.

• Lider. ­­Cu venituri totale de 60 de milioane de euro, pe plan local, în primul trimestru din 2022, Sanofi este cel mai mare jucător de pe piața farmaceutică din România.
• Piață. ­­În primul trimestru din 2022, valoa­rea totală a medicamentelor eliberate către pacienți a fost de circa 1,2 miliarde de euro, cu 22,8% peste perioada similară a anului trecut.