Cum au ajuns la venituri de peste 18 milioane de euro trei antreprenori care au deschis un magazin online în plină criză

Dacă pe timp de criză magazinele fizice aveau probleme ori erau nevoite să închidă, unii antreprenori care voiau să se lanseze în afaceri au încercat direct în online. Dar mulți din­tre ei s-au văzut nevoiți să învețe businessul din mers.

Acest articol a apărut în numărul 36 (19 martie – 1 aprilie) al revistei NewMoney

„Afacerea care sfidează criza – magazinul online“. Ori, „magazinul online – so­luție optimă pentru o afacere pe timp de criză“. Erau doar două dintre sintagmele majorității căutărilor pe internet în perioada în care comerțul clasic era în impas din cauza scăderii accentuate a consumului. Mulți au încercat, însă puțini au reușit să își consolideze o afacere în .ro. Și asta în condițiile în care în 2010 erau circa 2.000 de magazine online, conform studiilor făcute în indus­tria de e-commerce.

Dincoace de criză, în 2017, funcționau peste 7.000 de magazine online, pentru anul în curs estimându-se o dublare a nu­mărului acestora. Totuși, optimismul nu este nota dominantă a pieței, pentru că în timp ce unele magazine se deschid, altele se închid. Dar chiar și așa, încă există rețete care își fac toți banii în retailul online.

În 2009, în plină criză,  Alexandru Manea, Cătălin Ciolpan și Ionuț Văduva puneau bazele ma­ga­zinului Ideall, o platformă online spe­cializată pe electro­nice și electrocasnice. Povestea afacerii lor, care anul trecut a ajuns la 18,5 milioane de euro, arată că există loc inclusiv pe o piață dominată de jucători cu greutate și tradiție, atât timp cât știi cum să te pozi­ționezi. Înainte de a deschide Ideall.ro, Cătălin Ciolpan lucra deja în retail, la Sony, iar Ionuț Văduva, la Domo.

Migrația din offline. Cu experiență în vânzări și achiziții, cei doi au decis să renunțe la slujbe și să-și pună în valoare cunoștințele din retail într-o afacere pe cont propriu, în zona de e-commerce. Și cum aveau nevoie de un site funcțional și de o interfață care să te facă să-i dai click au sunat un prieten. Era Alexandru Manea, pe atunci profesor de informatică la ASE, omul care avea să cons­truiască de la zero portalul Ideall.ro. „Alex a creat site-ul, eu eram vânzător, iar Ionuț se ocupa de achiziții, iar soțiile noastre erau contabile“, povestește acum Ionuț Ciolpan.

Intrarea lor pe piață se întâmpla într-un moment în care criza făcea deja victime în zona de retail, iar eMAG era deja un brand care domina segmentul de electroretail online. Pe de altă parte, „în offline existau Altex și Domo, care mergeau destul de bine“, adaugă Ciolpan. În aceste condiții, decizia lor de a intra cu Ideall.ro pe nișa produselor electronice și electrocasnice era – cel puțin teoretic – destul de riscantă. Pasul următor a fost să cumpere o dubă, să închirieze un birou, să gă­sească un spațiu de depozitare și să în­ceapă să livreze direct la domiciliul clien­ților. „Voiam să facem ceva ce n-a mai făcut nimeni. Să urcăm produsul în apartamentul clienților“, explică Ciolpan. Numai că acest serviciu era disponibil doar pentru clienții din București și Ilfov, restul livrărilor fiind făcute cu ajutorul firmelor de curierat.

În plus, și procurarea produselor era o problemă, iar obținerea unui contract direct cu un producător era ceva aproape imposibil de realizat. Mai ales că majoritatea acestora din urmă le livrau produ­sele prin intermediul unor traderi, fiind rezervați în ceea ce privește șansele de succes ale businessului online. „Mulți ne spuneau, prin 2010, că afacerile online nu au viitor“, mărturisește Ciolpan. Realitatea din piață a fost însă alta, iar co­mer­țul electronic a început să crească de la an la an. În 2013, Ideall reușea să  încheie și primele contracte directe, cu producă­torii Indesit și Hotpoint. După aproape un an, an­tre­prenorii au reușit să capete și încrederea liderului local al pieței de electrocasnice, Arctic, care a început să le li­vreze direct produsele.

În paralel, și piața online a căpătat mai multă încredere, iar liderul eMAG e considerat direct răspunzător de evoluția comerțului electronic. „Partea de promo­vare a eMAG face bine industriei. A contat mult sloganul «Online e mereu mai simplu»“, detaliază Andrei Radu, fondator al celul mai mare eveniment din e-commerce, GPeC. În plus, același eMAG este și promotorul Black Friday în România, eveniment de shopping ce a condus și el la consolidarea portofoliului de clienți în online.

LOGISTICĂ ȘI DIVERSIFICARE. Apropo de Vinerea Neagră, fondatorii Ideall spun că relația directă cu producătorul le permite negocieri mai lejere în campaniile de acest gen. „Reducerile nu le faci de unul singur. Nu ai această capacitate. Totul se negociază cu producătorul. El lasă cel mai mult din preț“, nuanțează Ciolpan, adăugând că fenomenul Black Friday are costuri relativ mari, însă nici rezultatele nu sunt rele.

Ediția din 2017 a reducerilor de toamnă, de exemplu, a adus compa­niei încasări de peste trei milioane de euro. Pe de altă parte, Ciolpan dezvăluie că reducerile cele mai mari nu sunt sfârșit de noiem­brie, ci în perioada ianuarie-fe­bruarie, când producătorii – în special cei de televizoare – schimbă gamele/ gene­ra­țiile de produse. Pentru a rezista în e-commerce, subli­niază Cătălin Ciolpan, ai nevoie de in­vestiții majore în logistică. „Am pornit cu un spațiu de depozitare de 200 de metri pătrați și acum avem 5.000 de metri pă­trați“, exemplifică acesta, adăugând că nevoia de spațiu e cu atât mai mare dacă vrei să vinzi electrocasnice mari, cum ar fi frigiderele sau mașinile de spălat. Ideall a investit recent 400.000 de euro într-o flotă de 12 microbuze, cu care acoperă livrările în București și împrejurimi.

De altfel, anul trecut a creat o divizie de transport, separată de businessul online. Și asta în urma unei investiții de un milion de euro în nouă mijloace de transport, pe care le utilizează pe rute internaționale. „Oferim în general servicii de transport internațional, dar le folosim și noi pentru a ne lua marfa direct de la producători“, explică Ciolpan.

Odată cu dezvoltarea logisticii, retaile­rul își propune pentru anul în curs să aducă noi branduri în portofoliu, dar și să își extindă operațiunile pe zona de bricolaj, unde vânzările online sunt în creștere. În aceste condiții, Ciolpan estimează pentru 2018 o creștere a veniturilor cu circa 30%, la 25 de milioane de euro. Și se în­tâmplă în condițiile în care peste șapte din zece cumpărători online români spun că preferă să cumpere de pe portaluri străine, datorită ofertelor mai bune sau a brandurilor pe care nu le găsesc la nivel local, în timp ce șase din zece mențio­nează că prețurile mai accesibile sunt un factor decisiv în acest caz.

Cifre din .ro

Comerțul electronic din România a generat anul trecut venituri totale de 2,8 miliarde de euro, față de nivelul de 1,8–2 miliarde de euro estimat în 2016.

• BLACK FRIDAY. Campaniile de reduceri de la sfârșitul lui noiembrie și-au dublat valoarea în doar trei ani. În 2015, vânzările de Black Friday au fost de o sută de milioane de euro. În 2016 au ajuns la 130 de milioane de euro, iar anul trecut au depășit 200 de milioane de euro, conform unui studiu GPeC.
• STATISTICĂ. Din 11 milioane de utilizatori români de internet, aproximativ 62% de persoane din segmentul de vârstă 18-34 de ani au făcut cel puțin o dată pe lună cumpărături online.
• MOBILITATE. Cele mai recente statistici arată că circa 70% din vizitele pe site-uri au fost făcute anul trecut de pe smartphone, în creștere cu 20% față de 2016.
• ePLĂȚI. Valoarea medie a plăților cu cardul a crescut de la 50 de euro, în 2016, la 60 de euro, în 2017.
• POPULARITATE. Cea mai vândută categorie de produse în 2017 a fost segmentul electroIT, valoarea medie a unui produs fiind de circa o mie de lei. Urmează categoriile home & deco și fashion & beauty.

FOTO: Lazlo Raduly / NewMoney