Povestea antreprenorilor din Târgu Mureș care au pariat totul pe distribuția de echipamente pentru industrie

Chiar dacă producția industrială a avut serios de suferit în urma creșterii prețu­ri­lor la energie și utilități, furnizorii de echipamente le propun antreprenorilor din zona de producție utilaje cu consumuri reduse și productivitate ridicată. Stu­diu de caz: compania Plasmaserv, din Târgu Mureș.

Într-o atmosferă ce trimitea mai degrabă cu gândul la o adevărată secție de pro­duc­ție a unei fabrici, nu la un stand de expo­ziție, Plasmaserv și-a prezentat la târgul MetalShow & TIB 2023 – organizat la Romexpo în prima jumătate a lunii trecute – cele mai noi soluții de sudare și debitare.

Iar demonstrațiile live au fost o strategie inspirată pentru proprietarii companiei, Ti­beriu Vărzar (50 de ani, foto dreapta) și Csongor Cse­gedi (49 de ani), care au reușit să încheie câteva contracte încă din primele zile ale târ­gului. Și asta, într-un domeniu în care clienții nu sunt atenți doar la calitatea produsului, ci și la consumul acestuia.

Un nou început

Activă pe o piață locală estimată la 120 de milioane de euro, Plasmaserv a trecut recent printr-un rebranding care a adus o nouă identitate vizuală, parte a unui proces mai amplu de con­struc­ție a unei noi strategii de marketing și de brand. „Am adăugat în portofoliul nostru încă doi furnizori de utilaje și spe­răm ca acest lucru și rebrandingul să ne ajute să ne atingem obiectivele financiare bugetate pentru 2023“, spune Tiberiu Văr­zar.

El adaugă că realizarea acestor obiective depinde și de stabilitatea economică la nivel global, în condițiile în care, în ulti­mul an, inflația a avut efecte negative asupra mai multor industrii. Plasmaserv a încheiat 2022 cu o cifră de afaceri de aproximativ cinci milioane de euro, pentru anul în curs estimându-se venituri de peste șase milioane de euro.

Specializată în importul de echipamente și soluții complete pentru sudare și debitare, folosite în industrii strategice, precum șantiere navale, construcții civile și in­dustriale, construcții de mașini, confecții metalice, agricultură sau energie, compania s-a poziționat încă de la început în zona premium a pieței, furnizorii săi fiind companii cu tradiție în domeniu.

Echipamentele pentru sudură, de exemplu, sunt furnizate de compania finlandeză Kemppi. Fondată în 1949, aceasta proiec­tează și produce echipamente manuale de sudare cu arc, echipamente și software de siguranță pentru sudare și mașini automate de sudură.

În zona de debitare, Plasmaserv importă echipamente de la Hypertherm – liderul din acest segment de piață –, companie fon­dată în urmă cu mai bine de 50 de ani în Statele Unite.

Pe linia de plutire

În momentul de față, Plasmaserv acoperă doar piața in­ternă, iar cei mai mari clienți ai săi vin din zona șantierelor navale. „Chiar dacă legis­lația europeană îți permite să vinzi oriunde pe teritoriul Uniunii, noi avem înțelegere cu furnizorii să activăm doar pe plan local“, spune Vărzar.

În portofoliul companiei se află șantie­rele grupului olandez Damen de la Galați și de la Mangalia, cele ale grupului italian Vard de la Tulcea și de la Brăila, precum și alte șantiere navale, mai mici, de la Orșova și de la Drobeta-Turnu Severin. „Șantierele navale sunt cei mai mari clienți ai noștri în mod tradițional. După ce furnizăm echipamentele, rămânem alături de ei pentru instruire și mentenanță“, detaliază Csongor Csegedi.

Compania a început să lucreze cu șan­tie­rele navale încă de la mijlocul anilor 2000. Înainte, Vărzar lucrase ca angajat al reprezentanței în România a unei companii străine furnizoare de consumabile pentru utilaje de tăiat cu plasmă și realizase că acest domeniu are serioase șanse de dez­voltare. „Dacă în perioada 2000-2008 mai toate șantierele navale făceau vapoare simple de gen transport de marfă în gene­ral, acum se produc vapoare specializate pentru transport auto, tancuri de ciment, nave pentru aprovizionarea platformelor de foraj offshore, nave militare“, spune acesta.

Un alt argument pentru care a ales să caute clienți în zona șantierelor navale a fost că acestea lucrează cu mulți subcontractori, care au nevoie la rândul lor de echi­pamente și consumabile pentru acestea. Iar cum marile companii navale la ni­vel global cu operațiuni în România exe­cută lucrări de calitate și cunosc noile teh­nologii, vânzarea de echipamente premium către ele este mai ușoară.

„La începutul anilor 2000, majoritatea șantierelor erau neprivatizate. Se producea mult, ieșeau o grămadă de vapoare pe Dunăre și pe mare, iar acum se produc mult mai puține, însă valoarea adăugată este mult mai mare“, mai spune antreprenorul.

Întâlnirea cu noroc

Tiberiu Vărzar este inginer automatist și a urmat un MBA (Master of Business Administration). Csongor Csegedi este și el inginer, cu specializarea energetică, și a absolvit un curs de inginerie cu profilul su­dură.

Cei doi s-au întâlnit din întâmplare în București, în 2005, la un târg de echipamente pentru industrie. Csongor deținea la acea vreme o companie mică, specia­li­zată în distribuția de consumabile pentru sudură, pe care o fondase cu doar un an înainte.

„Văzând că există cerință pentru echipamente de sudură și consumabile, am realizat că doar cu un singur client poți să-ți asiguri venitul lunar. Și încet s-a format un portofoliu mic de clienți în zona Mu­reșului și a județelor limitrofe“, poves­tește acesta.

După o primă discuție, cei doi au decis să înființeze o companie care să se ocupe atât de soluții pentru sudură, cât și pentru debitare. „Am avut o primă discuție de prin­cipiu, dacă există interes să dezvoltăm o afacere comună pe termen lung“, poves­tește Vărzar, mărturisind că, în ceea ce îl privește, era interesat să intre într-un business stabil, care să nu fie vândut sau cedat după doar câțiva ani.

Cu atât mai mult cu cât, în perioada 2004-2005, piața echipamentelor industriale era într-o creștere ac­centuată. Astfel a apărut Plasmaserv, în care Cson­gor Csegedi deținea 51% din acțiuni, iar Tiberiu Vărzar – restul de 49%. Inițial, businessul a fost unul foarte mic, care nu a presupus la început utilizarea prea multor re­surse. „Noi doi am fost, la început, și șo­feri, și contabili, și ma­nipu­lanți de marfă, și vânzători. În 2007 am avut pri­mul angajat“, detaliază Tiberiu Văr­zar.

Începând cu 2016, Vărzar și Csegedi s-au concentrat pe procesele interne din companie și au adoptat soluții de tip ERP (enterprise resource planning) pentru eficientizarea businessului. „Lucrul acesta ne-a ajutat foarte mult în perioada de pandemie, pentru că aveam deja procesele de business automatizate. Și a fost nevoie să mai cumpărăm doar două-trei laptopuri, și toată lumea, cu excepția celor care se ocupau de livrări, a lucrat de acasă“, își amin­tește Tiberiu Vărzar.

El precizează că toate soluțiile de automatizare a proceselor de business care erau deja operaționale i-au permis încă de la debutul pandemiei să poată ține legă­tura de la distanță atât cu partenerii de afa­ceri, cât și cu propriile echipe. Mai mult, a avut posibilitatea de a verifica permanent situația livrărilor și a activității care se des­fășura în acel moment în companie.

Pentru că afacerea continuă să crească organic, antreprenorul nu se gândește pe termen scurt la atragerea unui fond de in­vestiții, excluzând în același timp, din start, varianta unei listări pe bursă. Cât despre un eventual exit, poate doar peste vreo zece ani. Însă, până să ajungă acolo, planu­rile făcute acasă trebuie să rămână bine su­date de realitatea din târg.

Ce, cât, unde

În prima parte a acestui an, producția industrială s-a aflat într-un declin față de perioada similară a anului trecut, însă specialiștii speră la o revenire a acesteia.

• TRIMESTRUL I. În perioada 1 ianuarie – 31 martie 2023, producția indus­tri­ală s-a contractat cu 3,8% față de primul trimestru al lui 2022, potrivit ultimelor date publicate de Institutul Național de Statistică (INS).
• MARTIE. În martie 2023, producția industrială a crescut cu 13,1% față de februarie 2023, conform INS.
• EUROPA. Piața echipamentelor pentru industria construcțiilor din Europa a scăzut în 2022 cu 0,6% față de anul precedent, pe fondul preocupărilor legate de economia mondială și de efectele economice ale războiului din Ucraina, potrivit unui raport recent al Asociației Producătorilor Europeni de Echipamente pentru Construcții.

Acest articol a apărut în numărul 165 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly