În urmă cu 20 de ani lucra într-o fabrică de armament. Acum vinde BMW, Ford și Hyundai și cumpără companii românești

Andreea Neferu 05/03/2018 | 11:44 Special
În urmă cu 20 de ani lucra într-o fabrică de armament. Acum vinde BMW, Ford și Hyundai și cumpără companii românești

Dezvoltă și vinde e regula în antreprenoriat. Achiziția făcută recent de Lucian Alexe, fondatorul dealerului auto Proleasing, e excepția.

Acest articol a apărut în numărul 35 (disponibil până la 18 martie) al revistei NewMoney

„Antreprenorul român poate să ducă o afacere până la un anumit nivel. După, fie o vinde, fie se strădu­­ieș­­te să o adapteze momentului de business în care se află“, rezumă o filosofie de business prahoveanul Lucian Alexe (56 de ani), fondatorul grupului Prolea­sing. Dealer al mărcilor auto Ford, BMW și Hyundai, grupul creat în urmă cu aproape 20 de ani deține mai multe showroomuri și service-uri în județele Prahova, Dâmbovița și Buzău, și a ajuns anul trecut la venituri de peste 150 de milioane de lei (33 de mili­oane de euro) din activitatea pe piața auto. Iar un exemplu concret al adaptării despre care vorbește Alexe este chiar tranzacția de la începutul acestui an, prin care Proleasing a cumpărat compania plo­­ieșteană Automar, dealer Hyundai.

Într-o perioadă în care piața de fuziuni și achiziții (M&A) este în plină euforie – numai în 2017 s-au înregistrat tranzacții de peste patru miliarde de euro, potrivit companiei de consultanță Deloitte –, con­­­­so­­lidările grupurilor antreprenoriale românești prin preluarea altor companii, fie ele mai mici sau mai mari, încă sunt rara avis. Concret, oamenii de afa­­ceri locali nu se înghesuie să facă achiziții și să in­­­­­­tegreze alte afaceri în businessurile pe care le-au pus pe picioare, acesta fiind mai degrabă apanajul mul­­ti­­­­naționalelor și al fondurilor de investiții, care au în spate capital și experiență în anexarea unei alte fir­­­­me.

Există însă și câteva excepții care confirmă aceas­­­tă cutumă a pieței românești de M&A. Poate unul din­­tre cele mai elocvente exemple este furnizorul de servicii medicale private MedLife, controlat de fami­­lia Marcu și listat pe Bursa de la București la finalul anu­­lui 2016, care are la activ nu mai puțin de 18 achi­­zi­­ții, cea mai recentă fiind parafată chiar la finalul lunii februarie – Ghencea Medical Center, ce deține două clinici în București și Măgurele.

Pe de altă parte, Lucian Alexe consideră că achi­­zi­­ția pe care a făcut-o la început de 2018 este doar o nouă rotiță în mecanismul strategiei sale și un pas pe care, spune el, îl face ciclic, o dată la cinci ani: dacă în 2013, adăuga în portofoliul de mărci pe care le comercializează BMW (prin cons­­truc­­ția de la zero a unui centru integrat la Ploiești), acum a venit rândul Hyundai – printr-o achiziție.

DE LA LEASING LA VÂNZĂRI AUTO. De altfel, Lucian Alexe a mers cu pași calculați încă din momentul în care a decis să intre în lumea antreprenoriatului. După ce a lucrat timp de mai bine de un deceniu ca inginer militar într-o uzină de armament de lângă Ploiești, a vrut să își încerce norocul și cu o afacere proprie. S-a documentat vreme de câteva luni, iar în fe­­bruarie 2001 a deschis Proleasing, o firmă de lea­­sing al cărei prim sediu era într-un apartament de două camere închiriat la parterul unui bloc din Plo­­iești. A urmat, la finalul aceluiași an, semna­­rea unui contract de distribuție pentru marca Ford. Primul showroom a fost deschis tot la parterul unui bloc, pentru că „pia­­ța permitea la acel moment să funcțio­­năm în acel mod“, își amintește antreprenorul. Era o vreme când ape­­titul românilor pentru mașini noi începea să prin­­dă elan, astfel că în strategia lui Lucian Alexe a intrat și extinderea în afara județului Praho­­va cu mici showroomuri Ford – mai întâi în Târgo­­viș­­te, în 2003, iar apoi în Buzău, în 2004.

„Era un moment de început și lucrurile se făceau foarte repede. Nu era nevoie de investiții și capitaluri mari, practic închiriam un spațiu și amenajam astfel încât să poată fi utilizat pentru expunerea și prezentarea mașinilor“. Dar pentru că semnarea unui contract de vânzare este doar o etapă în ciclul de viață al unei mașini, Alexe a schițat următorul pas în dezvoltarea Proleasing: construcția unui complex cu showroom și service la Ploiești. „Afacerea completă trebuie să includă și servicii post-vânzare. E necesar ca profitul să vină din fiecare bucată de business, altfel nu este sustenabil“, explică antreprenorul, care ulterior a replicat modelul acesta și la Târgoviște, și la Buzău. Dar era și o perioadă de creștere accelerată a pieței. Numai în 2006-2008, pe plan local s-au vândut aproape un milion de mașini noi, potrivit calculelor NewMoney pe baza datelor Asociației Producă­­to­­rilor și Importatorilor de Automobile (APIA).

Tot în acea perioadă, Alexe a decis să separe ac­­ti­­vitățile pe care le derula în două firme – Prolea­sing IFN, pentru segmentul de leasing, și Proleasing Motors, pentru partea de automotive.

A venit însă criza, iar sectorul auto a început să scadă dramatic, ajungând în 2012-2013 la vânzări de sub 100.000 de unități noi anual. „Criza nu ne-a ocolit, dar ne-a prins cu un working capital (capital de lu­­cru, n.r.) destul de mare, aveam peste un milion de eu­­ro atunci“, descrie antreprenorul jumătatea plină a paharului de la acea vreme. În jumătatea goală, Pro­­leasing avea la momentul acela 600 de mașini pe stoc. Nu a fost deloc ușor să le plaseze în piață într-o perioadă în care românii ieșeau mult mai rar și mai prudent la cumpărături – de orice fel –, dar a reușit să le vândă până la finalul lui 2010. Și totuși, afacerile  Proleasing Motors au scăzut de la 27 milioane de eu­­ro în 2008 la doar zece milioane de euro în 2010.

„Nu prea poți să treci ușor (peste o perioadă de recesiune, n.r.)“, spunea recent, într-un interviu pentru NewMoney, și antreprenorul ieșean Bogdan Piți­­goi, fondatorul Tester Group – printre altele, dea­­ler pentru mărci auto precum Mercedes-Benz sau Dacia. Trecerea despre care vorbește a însemnat în cazul său o scădere a vân­­ză­­rilor de la 65 de milioane de euro la 17 milioane de euro, în primii ani ai crizei.

ÎNȚELEPCIUNEA CRIZEI. Retrospectiv, Lucian Alexe spune că a învățat mai multe lecții în criza care a debutat acum aproape un deceniu. Prima a fost aceea că, în cazul în care nu mai pot cumpăra mașini noi, clienții le vor întreține în continuare pe cele pe care le dețin. Astfel, antreprenorul și-a mutat atenția dinspre vânzarea de mașini către segmentul de aftersales (post-vânzări), care i-a oferit posibilitatea de a susține businessul principal într-o perioadă în care piața auto era în picaj. „Al doilea lucru pe care l-am învățat a fost că cel mai important nu este pro­fitul, ci cash-ul (lichiditățile, n.r.)“, mai spune el.

Criza a fost însă și un preambul pentru un nou pas în strategia de expansiune a Proleasing, de aceas­­­­­­tă dată prin aducerea unui nou brand în portofoliul său, BMW. În 2013, în urma unei investiții de do­­uă mili­oane de euro, compania a deschis la Plo­­iești un show­­room și service BMW. „Noi am făcut pași în bu­­si­­ness cam o dată la cinci ani. Simțeam nevoia, după pasul BMW, să facem încă unul“, ex­­pli­­că antrepreno­­rul de­­ci­­­­zia de a cumpăra un dealer auto la înce­­pu­­tul acestui an. Discuțiile pentru preluarea Automar – dea­­ler Hyun­­dai și service multimarcă, controlat de Maricel Iancu, Cosmin Ivan și Adrian Straja, potrivit Re­­gistrului Co­­merțului – au început în oc­­tombrie 2017, iar achi­­ziția pro­­priu-zisă a fost parafată la înce­­pu­­tul acestui an. Practic, Prolea­­sing a preluat activele, contractele și angajații, iar Au­­tomar va funcțio­­na în continuare ca entitate juri­­di­­că, având însă in­­ter­­dic­­ția de a mai activa timp de cinci ani pe piața auto, po­­trivit clauzelor con­trac­­tua­­­­le. Chiar dacă nu oferă de­­talii despre valoa­rea tran­­­­zac­­ției (o estimare jur­­na­­lis­­tică indică faptul că aceasta ar fi în jurul unui milion de euro), invocând clauzele de confiden­­ția­­li­­ta­­te, Alexe spu­­ne că a finan­­țat achi­­zi­­ția prin credit bancar.

Proleasing Motors – compania din grup care se ocu­­pă de activitățile din segmentul auto – a încheiat anul trecut cu afaceri de 33 de milioane de euro. Defalcat, mașinile noi au generat două treimi din venituri, partea de aftersales a contribuit cu 22%, mașini­­le rulate cu 8,5%, iar activitatea de închirieri de ma­­șini – 3,5%. Privind sec, doar la cifre, antreprenorul spu­­ne că structura este echilibrată în acest moment, în­­să planul său este să mai crească segmentul de after­­sales și mașini rulate. Un plus de 20% la cifra de afaceri este estimarea lui Alexe pentru anul 2018, în­­să deocamdată e greu de spus ce pondere poate atin­­­­­­ge pe viitor fiecare linie de activitate și totul depinde de modul în care va evolua piața de mașini noi.

Per ansamblu, anul trecut aceasta a reușit să de­­pă­­șească pentru prima oară după criză pragul de 150.000 de unități noi, însă în continuare este la ju­­mă­­­­tate față de anii de boom, potrivit datelor APIA. Pe de altă parte, piața de autoturisme rulate, în special im­­portate, a explodat anul trecut, la circa 520.000 de unități, cu un plus de 72% față de 2016. Prac­­tic, pentru fiecare mașină nouă, alte patru-cinci se­­cond-hand intră în piață, mai ales că de anul trecut a fost eliminat tim­­brul de mediu. „Mai agravant este faptul că asis­­tăm la o creștere a înmatriculărilor de autovehicule cu un nivel de poluare ridicat (Euro 3 și Euro 2), fapt ce va duce, în următorii ani, la deteriorarea calității me­­diului“, spun reprezentanții APIA.

EXTINDERE ȘI PROTECȚIE. Chiar dacă s-a po­­zi­­țio­­nat ca dealer regional pentru cele trei județe – Prahova, Dâmbovița și Buzău –, Proleasing atrage clienți și din zone adiacente. În centrele de la Ploiești, de exemplu, vin „în fiecare zi 3-4 clienți din București pentru aftersales“. Chiar și așa, Alexe spune că nu vrea să meargă – cel puțin momentan – mai departe de granițele celor trei județe. Nu exclude posibilita­­tea unei noi achiziții, „dacă apare o oportunitate“, în­­să deocamdată prioritatea sa este să integreze Au­­to­­mar-ul în fluxurile operaționale ale grupului pe ca­­re îl conduce. Multă vreme a fost un one-man-show, însă de câțiva ani a adoptat un alt model, prin care im­­ple­­men­­­­tează stra­­te­­giile, obiectivele și mo­­ni­­to­­ri­­zea­­ză modul în care evoluează afacerea în tandem cu echi­­pa managerială. „S-a extins compania, nu o poți duce mult pe principiul one-man-show. Plus că nu ai întotdeauna dreptate. E și o chestiune de pro­­tec­­ție a businessului și de confort“, recunoaște Ale­­xe.

Mai ales că extinderea portofoliului de mărci comercializate cu brandul Hyundai ar urma să se reflecte și în numărul de mașini pe care le pune în piață, implicit și în dimensiunea businessului. Dacă anul trecut compania a vândut o mie de unități noi și 140 de unități rulate, estimările pentru anul acesta indică 1.200-1.300 de mașini noi, respectiv 175 de ru­­late. O parte din acest plus pe care Alexe l-a bugetat vine și din achiziția Automar, companie ce a încheiat anul 2016 cu afaceri de 1,6 milioane de euro, potrivit Ministerului Finanțelor Publice.

Pe piața auto, astfel de achiziții nu sunt însă singu­­la­­re. Grupul Rădăcini, de exemplu, un alt mare dealer auto din România, controlat de omul de afa­­ceri de ori­­gine iraniană Ali Madadi, a cumpărat în 2016 com­­pania piteșteană Valahia, care comercia­­li­­zează mar­­­­ca Honda, după ce anterior a preluat un cen­­tru Volks­­wagen în Ploiești și unul Opel și Che­­vrolet în Ga­­lați.

Totuși, în peisajul de business local, achizițiile rea­­lizate de antreprenori români sunt destul de puține. Re­­gula este mai degrabă alta: oamenii de afaceri pre­­fe­­ră să facă exit din companiile pe care le-au fondat, vânzându-le către multinaționale sau fonduri de in­­ves­­tiții. La o privire de ansamblu, cel mai recent exem­­plu s-a concretizat chiar la început de an, când pro­­­­ducătorul de înghețată Betty Ice din Suceava, com­­­­­­­­pania antreprenorului Vasile Armenean, a fost cum­­­­părată de Unilever.  Și, indiferent de naționalitatea vânzătorului sau a cumpărătorului, un lucru este si­­gur: „Investitorii vor întotdeauna ace­­le­­ași lucruri – o afa­­cere sănătoasă și cu bune perspecti­­ve, în care pre­­­­țul de cumpărare să nu epuizeze întregul poten­­țial de creștere“, spune Alexandru Bîrsan, head of cor­­­­porate și M&A în ca­­drul casei de avo­­ca­­tu­­ră PeliFilip.

Iar în cazul grupului Proleasing, potențialul de creștere încă nu a fost integral valorificat, crede Ale­­xe. Astfel că scenariul în care din „cumpărător“ ar pu­­tea deveni „vânzător“ al unei afaceri rămâne, în ceea ce-l privește, unul extrem de îndepărtat.

 

LUMEA DEALERILOR

Mai mulți oameni de afaceri locali au pus pe picioare rețele de showroomuri și serviceuri auto.

  • Țiriac Auto. Controlat de Ion Țiriac, este cel mai mare dealer auto de pe piață, cu 60 de showroomuri și afaceri de circa 250 de milioane de euro în 2016. Comercializează mărci precum Mercedes-Benz, Jaguar, Land Rover, Hyundai, Ford și Mitsubishi.
  • APAN. Grupul controlat de Mircea Andreev, comercializează mărci precum BMW, Renault, Dacia, Nissan, Honda și Fiat și are centre în Brăila, Galați și Iași. Compania APAN Motors a avut în 2016 afaceri de 27 de milioane de euro.
  • Auto Cobălcescu. Este deținut de omul de afaceri Eugen Stănculescu și este dealerul mărcilor Nissan, Renault, Dacia și BMW. A avut afaceri de 19 milioane de euro în 2016.

 

Acest articol a fost documentat la Ploiești.


FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney

A debutat în presa scrisă în urmă cu opt ani. În 2013, a absolvit cursurile programului de pregătire intensivă în jurnalism „Economic and Political Reporting from Southeast Europe”, organizat la Londra și la Berlin de agenția de presă Reuters, iar în 2015 a participat la cursurile școlii de vară Online and Multimedia Journalism, organizată de Deutsche Journalistenschule la Munchen. În 2013, a câștigat premiul „Florin Petria” pentru jurnalism economic, iar în 2015 a fost unul dintre laureații concursului Tânărul Jurnalist al Anului, secțiunea Economie. Anterior, Andreea a lucrat la Ziarul Financiar. În prezent, la NewMoney, Andreea acoperă din punct de vedere editorial domeniile construcții și imobiliare.
← Close