După o scădere „puțin dureroasă“ în pan­demie, Diviodent, un business dezvoltat de Mihaela Radu și Diana Baltac, a revenit pe creșteri de două cifre

După o scădere „puțin dureroasă“ în pan­demie, Diviodent, un business dezvoltat de Mihaela Radu și Diana Baltac, a revenit pe creșteri de două cifre. Se în­tâmplă pe o nișă a unei piețe care (încă) e prea puțin accesată.

„Nișa noastră de piață poate fi comparată cu cea a aparatelor dentare pentru îndreptarea dinților“, spun Diana Baltac (foto dreapta) și Miha­ela Radu despre afacerea pe care au în­ființat-o în 2004 – Diviodent –, un distribui­tor de consumabile și sisteme de albire den­tară atât pentru cabinete stomatolo­gice, cât și pentru persoane fizice.

Deși majoritatea produselor pe care le dis­tribuie sunt profesionale și acoperă par­tea de business-to-business (B2B), în ultimul timp antreprenoarele au început să aducă în prim-plan și segmentul de business-to-consumer (B2C), prin dezvoltarea unui site dedicat, în contextul în care și co­merțul online a evoluat spectaculos din 2020 încoace.

În cifre, afacerile Diviodent au avut o creștere de peste 40% în 2022 față de anul precedent, peste pragul de două milioane de euro, iar un procent de 5% a fost acoperit de vânzările pe site. Și pentru 2023, Mihaela Radu și Diana Baltac estimează noi creșteri și vizează acoperirea unui pu­blic mult mai larg pentru cele două categorii de consumatori: B2B și B2C.

Revenirea de după pandemie

„Pandemia ne-a frânat creșterea și ne-a dat înapoi cu doi-trei ani“, spune Diana Baltac. După ce în anii de dinaintea pandemiei au fost creșteri de circa 30% de la an la an, 2020 a adus o scădere semnificativă. „O scă­dere firească, bineînțeles, dar puțin du­reroasă. De la 7,7 milioane de lei în 2019 am scăzut la 4,3 milioane de lei în 2020. Cabinetele stomatologice au fost închise în lockdown, iar când s-au redeschis, au în­ceput doar cu urgențe și tratamente“, con­tinuă Mihaela Radu.

De altfel, în ansamblu, piața locală de sto­matologie a avut o stagnare în 2020 (primul an de pandemie), la valoarea de 2,3 miliarde de lei (aproximativ 480 de mili­oane de euro), după ani la rând de creșteri, potrivit datelor prezentate de companii din domeniu. În 2021 a revenit pe creștere, până la circa 3,4 miliarde de lei (circa 695 de milioane de euro), cu 30% mai mult. Piața a continuat să crească și anul trecut, dar nu au fost încă avansate cifre exacte.

„În 2021 ne-am reluat creșterea cu doi di­giți, ritm pe care l-am menținut și în 2022. Anul trecut a fost un an al revenirii. Oamenii au început din nou să fie preo­cupați de starea lor de sănătate și starea de bine, dincolo de urgențele medicale, și acest lucru s-a simțit considerabil în vân­zările noastre“, mai spune Diana Baltac.

Pentru Diviodent, și anul în curs va fi unul destul de bun, după creșterea de apro­ximativ 40% menționată deja la nivelul lui 2022. Cele două antreprenoare estimează un avans de cel puțin 20% al cifrei de afa­ceri, peste 2,5 milioane de euro.

Compania este unic importator Ultradent Products în România, unul dintre cei mai importanți producători de sisteme de albire și igienă orală la nivel mondial, toate gamele sale fiind produse în Statele Unite.

„Cei mai mulți dintre clienții noștri sunt în București, unde sunt și cele mai multe cabinete stomatologice. După București, la fel de importante sunt și orașele cu centre universitare, precum Timișoara, Cluj-Na­poca, Târgu Mureș, Constanța, Iași, Sibiu, Brașov. Prin distribuitorii noștri acoperim toată țara, poate mai puțin zonele ru­rale, unde nu se pune un accent așa de mare pe cosmetica dentară, pe profilaxie, ci mai mult pe tratamentul în sine“, deta­liază Mihaela Radu. Compania are contracte cu 50 de clinici și rețele de clinici cu reprezentare în toată țara, către care vinde direct.

Relocarea de forțe

Diana Baltac și Mihaela Radu sunt partenere de afaceri de peste 20 de ani. Au început colaborarea în­ființând o firmă de materiale promoțio­nale – Divio Design –, despre care spun că a funcționat foarte bine până la criza eco­nomică din 2008-2010, când domeniul s-a contractat puternic. „Aveam foarte mulți clienți în zona auto, construcții, agenții de publicitate, domenii destul de afectate în acea perioadă. După recesiune, puteam să reluăm activitatea și cu siguranță am fi putut să accelerăm din nou creșterea, dar am decis să ne alocăm resursele și energia că­tre cealaltă firmă pe care o aveam în paralel – Diviodent (înființată în 2004), un domeniu cu totul nou“, își amintește Mihaela Radu.

„Am început ca toată lumea, cu un birou, un fax și multă pasiune. Investiția ini­țială a fost în jur de 10.000 de dolari. Apoi, an de an am investit în acest business (Diviodent, n.r.), în promovarea brandului pe piață. Anul trecut, de exemplu, am investit 100.000 de euro în stocuri, pentru a re­duce timpul de livrare. Pe fondul situa­ției economice globale, termenele de li­vrare au crescut cam la toți furnizorii“, o com­pletează Diana Baltac.

Potrivit spuselor celor două antrepre­noa­re, șocul provocat de conflictul de la gra­­niță a fost destul de redus ca intensitate din perspectiva vânzărilor. Pe de altă parte, valul inflaționist afectează toată economia, iar mediul antreprenorial încearcă să absoarbă o parte din creșterile de pre­țuri generate de cheltuieli. Și în cazul Divi­odent, prețurile produselor au crescut la toți furnizorii de materiale pentru stomatologie din cauza scumpirilor în lanț – materii prime, transport, combustibili.

„La ni­vel de preț de achiziție, transport și logistică pentru produsele pe care noi le dis­tribuim în România, costurile au crescut în medie cu 20%. Probabil că anul acesta vor continua să crească, dar cu un ritm mai lent, poate 5-10%“, subliniază Diana Baltac.

Diagnostiic de piață

Potrivit unui stu­diu publicat anul trecut de compania de cercetare de piață Kantar, în topul afecțiu­ni­lor din cauza cărora pacienții se progra­mează la stomatolog rămân cariile, tartrul și îngălbenirea dinților. Studiul a mai arătat că jumătate dintre români nu au fost nicio­dată la medicul dentist în ultimii doi-trei ani, iar cei care merg cheltuiesc 2.000 de lei pe an pentru aceste vizite. Privind din acest unghi, odată cu schimbarea percep­ției despre vizita într-un cabinet stomatologic – „mulți dintre români merg doar atunci când consideră că au o problemă“ – și orientarea către prevenție, se vor dezvolta și mai mult aceste servicii.

Printre motivele prioritare pentru vizi­tele la medicul stomatolog se află consul­ta­țiile (60%), tratarea cariilor (53%), radiografiile (43%), detartrajul și albirea (34%), tratarea infecțiilor (25%) și extracțiile dentare (25%). „Evoluția pe zona de estetică den­tară a fost ascendentă, gradul de soli­citare a albirii profesionale a crescut cu trei puncte procentuale față de anul anterior“, conform studiului.

„Serviciile medicale în zona stomatologiei s-au dezvoltat mult în ultimii ani, stomatologia trăiește practic o revoluție și o orientare către pacient fără precedent. Acest lucru a dus la o creștere a încrederii în medicul stomatolog și la adresarea lui nu doar pentru urgențe, ci și pentru pre­venție și estetică“, punctează Diana Baltac.

Dezvoltarea fără precedent a comerțului online – un domeniu evaluat anul trecut de către Asociația Română a Magazinelor Online (ARMO) la circa șapte miliarde de euro în România – a dus la o recalibrare a businessului Diviodent. Deși platforma online DentalMall.ro a fost înființată în urmă cu aproape șapte ani, antreprenoarele nu s-au concentrat deloc pe ea până în 2021, când au început să promoveze activ produsele adresate clienților finali, persoane fizice.

„Anul trecut, DentalMall.ro a generat vân­zări de circa 100.000 de euro, iar pentru anul acesta vizăm o creștere de 30%“, deta­liază Miha­ela Radu. Magazinul online a avut peste 1.500 de clienți unici în 2022, cu o valoare medie a coșului de cumpărături de 30 de euro. Impulsul fondatoarelor Diviodent de a merge și în direcția comerțului online a fost dat mai ales de perioada difi­cilă din pandemie, când foarte multe companii fie și-au înființat site-uri noi, fie au investit în cele pe care le aveau deja.

Acest articol a apărut în numărul 159 al revistei NewMoney