Cum vrea o fostă corporatistă să facă venituri de un milion de euro dintr-o afacere proprie cu suplimente alimentare

Acest articol apare în numărul 25 (9-22 octombrie) al revistei NewMoney

Timp de 25 de ani a ocupat mai multe funcții în conducerea unor mari companii din industria pharma, iar din 2015 a început propriul business pe piața suplimentelor alimentare. La doar doi ani de la debutul afacerii, Ma­riana Wencz țintește depășirea pragului psihologic de un milion de euro.

A început de la zero. A renunțat la mediul corporatist și a decis să își facă pro­pria afacere prin lansa­rea unui brand de suplimente alimentare destinate în principal copiilor.

Astăzi, majoritatea produselor din por­­tofoliul Minunino sunt fie siropuri, fie pastile masticabile, ușor de admi­nistrat inclusiv bebelușilor de câteva luni. Aici își spune cuvântul și expe­riența de 25 de ani în domeniul phar­ma a Marianei Wencz, care s-a aflat perioade destul de lungi la conducerea unor companii ca Zentiva ori Glenmark.

Afacerea a pornit cu o investiție inițială de 150.000 de euro, din fonduri proprii, iar după un an de funcționare și o cifră de afaceri de circa 696.000 de euro a apelat la bănci și a majorat in­vestiția la 500.000 de euro. Și asta pentru că firma sa s-a bucurat de încrederea instituțiilor bancare care au acceptat să îi ofere credite, în condițiile în care profitul în primii doi ani de func­ționare a fost destul de redus.

ÎNTRE PHARMA ȘI ASE. Originară din Buzău, Mariana Wencz a absolvit un liceu cu profil farmaceutic. În 1992, după terminarea studiilor, s-a angajat în prima farmacie indepen­dentă din oraș. După doi ani în farmacie a decis să își conti­nue studiile, doar că în domeniul financiar-bancar, la ASE. „Am hotărât să virez către zona de business“, mărturisește antreprenoarea.

În 1994 a intrat în distribuția de medicamente. Obținuse un loc de muncă la un mare distribuitor de medicamente care avea sediul în București (evită să-i spună numele, însă precizează că se afla în top 3 la începutul anilor ’90 ), într-o pe­­rioadă în care „piața era într-o fază in­cipientă“ și exista o cerere mare pentru produse de orice fel. Majoritatea acestora erau din import, pentru că fabricile locale încă simțeau din plin efec­tele tranziției.

Nici farmaciile nu o duceau prea bine, multe medicamente fiind obținute în acea perioadă direct de la furnizori ori producători. „Nu era suficientă produc­ție în România. Unii se organizau, alții se privatizau și era un fel de Eldorado în zona industriei farmaceutice“, explică Mariana Wencz, mărturisind că în acea perioadă a înțeles importanța serviciilor către clienți.

A lucrat în domeniu vreme de nouă ani, timp în care a parcurs mai multe etape în cadrul companiei. În 2003 a decis că vrea o schimbare și, implicit, o evo­luție în carieră. A aplicat pentru un post de conducere la producătorul ceh Zentiva, obținând funcția de country manager. Se întâmpla într-o perioadă în care Zentiva își începea extinderea pe plan internațional, după ce, inițial, compania fusese interesată în România doar de zona de distribuție.

Mariana Wencz era preocupată de lansarea de noi medicamente și a reușit ca, în doar câteva luni, să scoată pe piață Simvacard, un medicament împotriva afecțiunilor cardiovasculare, care a înregistrat vânzări-record. În 2006, cehii au cumpărat producătorul local de medicamente Sicomed.

„În urma analizelor de piață și a business planului pe care l-am pus împreună la punct, am decis să facem o achiziție importantă prin cumpărarea Sicomed“, își amintește antreprenoarea. Timp de un an după această achiziție, a conti­nuat in­tegrarea echipelor și a portofolii­lor Sicomed și Zentiva, hotărând apoi să facă o nouă schimbare.

A urmat o nouă experiență de șapte ani la Glenmark Pharmaceuticals, companie înființată în 1977, în India, cu o fili­ală deschisă în 2008 în România, odată cu aducerea Marianei Wencz în funcția de country manager. Era un pro­iect pe care îl lua (și atunci) de la zero.

PE CONT PROPRIU. A plecat de la Glenmark în 2014, într-un an în care cifra de afaceri pe pața locală a companiei ajun­sese la aproximativ 15 milioane de euro. De data aceasta avea să înceapă un business pe cont propriu, axându-se pe segmentul suplimentelor alimentare. Po­vestește că a avut de ales între două mari arii terapeutice: pediatrie și ginecologie. A ales produsele pentru copii, însă de la idee până la intrarea efectivă pe piață avea să mai treacă un an, timp în care au fost testate gusturile și modul de administrare.

Lansarea a avut loc în 2015. „A fost o mare barieră de acces pentru că piața era foarte aglomerată“, spune acum Mariana Wencz. Și asta pentru că piața pharma fusese influențată de taxa claw-back și de reducerea prețului la medicamente.

Portofoliul inițial a fost de nouă produse, pentru ca, după doi ani și o in­ves­tiție totală ajunsă la o jumătate de mi­li­on de euro, să crească la 25. „Circa 90% din produse le facem în România, cu un producător local“, explică Maria­na Wencz. Furnizorii străini sunt din Italia și Slovenia, urmând să încheie contracte și în Spania în urma unor discuții ce vor avea loc în perioada următoare.

De anul viitor intenționează să includă în portofoliu și produse pentru femei, care vor intra pe piață sub numele „Femis“. Cu toate că acest lucru nu e o prio­ri­tate acum, Mariana Wencz ia în calcul și exportul, dar acesta este la stadiul de dis­­cuții cu doi investitori strategici. „Pro­­dusele noastre ar putea fi exportate în țări din Europa vorbitoare de limbă la­tină: Italia, Portugalia, Spania“, dez­vă­luie antreprenoarea, explicând că o astfel de țintă poate fi atinsă mai greu, pentru că în zona pharma „nu poți să încasezi la fel de repede cât te dezvolți“. Și asta pentru că plățile se fac și după 120 de zile.

Deocamdată, Mariana Wencz se va con­centra pe piața locală și va continua dezvoltarea produselor, astfel încât suplimentele pe care le produce să se adre­seze atât copiilor, cât și adulților.

Până atunci, însă, speră să ajungă anul acesta la o cifră de afaceri de un milion de euro. Un prag psihologic pentru orice fel de business. Alimentat sau nu cu suplimente.

O piață efervescentă

În ciuda permanentei presiuni a producătorilor, piața pharma din România a cunoscut mai multe evoluții în ultimii doi ani, fiind influențată de taxa claw back, dar și de reduceri de prețuri la unele produse.

• CREȘTERI ÎN 2016. Piața farmaceutică din România a înregistrat creșteri de până la 10,6% anul trecut, fiind estimată la 12,95 miliarde de lei (2,9 miliarde de euro), conform unui raport realizat în prima perioadă a acestui an de compania Antibiotice Iași.
• CONSUM REDUS ÎN 2015. Consumul de medicamente din 2015 a fost de 11,2 miliarde de unități, față de 11,27 miliarde cât a fost înregistrat anul trecut. Valoarea pieței farmaceutice la nivel local în 2015 a fost de 11,7 miliarde de lei (2,6 miliarde de euro).
• TENSIUNI. La începutul acestui an, marii producători de medicamente au notificat Agenția Națională a Medicamentului că intenționează retragerea de pe piață a 1.200 din cele 6.000 de medicamente pe motiv că nu sunt de acord cu valoarea la care Guvernul le decontează produsele.

Sursa foto: Lszlo Raduly / NewMoney