Cum încearcă „bancherii bogaților” să-i convingă pe oamenii obișnuiți să facă investiții

Asset managerii se pregătesc să des­chidă industria pentru mass market. Profilul viitorului client? Oricine poate economisi 100 de lei pe lună.

Acest articol a apărut în numărul 35 (disponibil până la 18 martie) al revistei NewMoney

Asset managerii din România se reo­rientează de la un public înstărit, cu ve­ni­­turi și averi care permit crearea unor portofolii de investiții, către mass market. Reașezarea businessurilor nu va fi deloc ușoară, având în vedere că doar un procent redus al populației dispune de venituri pe care să le poată aloca unui viitor financiar mai bun. Chiar și așa, opor­tunitățile par mai mari decât cele rămase pe segmentul clienților premium.

„Poate că în trecut ne-am axat prea mult pe clienții mari. Cred că aceștia sunt deja bancarizați și cred că va urma o pe­rioadă în care ne vom concentra toți (asset managerii, n.r.) pe clienți de mijloc și chiar mai jos“, a spus Mihai Purcărea, CEO BRD Asset Management (AM) la un eveni­ment organizat de Finmedia la Predeal. Întrebat de ce venituri ar trebui să dis­pună acești potențiali clienți, răs­pun­sul a venit prompt – „Oricât. Ne îndrep­tăm către absolut toți“.

VENITURI ÎN CREȘTERE. Șeful BRD AM speră să atragă clienți cu ajutorul unor produse de economisire recurentă. Puțini români dispun de sume consistente pe care să le poată da pe mâna unor manageri de portofoliu, dar mulți și-ar permite totuși să pună deoparte 100 de lei pe lună. În schimbul unui co­mision, specialiștii plasează sumele eco­nomisite în produse structurate, cu randamente ce pot fi mult superioare celor clasice (depozitele bancare sau titlurile de stat) și la care au acces în general doar clienții premium.

„Dacă încercăm să măsurăm siguranța financiară sau sănătatea financiară a populației din România, din punctul meu de vedere au fost făcute progrese, dar încă mai sunt multe lucruri de rezolvat“, admite și Răzvan Szilagyi, CEO Raiffeisen Asset Management. În opinia sa, în calea dez­voltării unor servicii de asset mana­gement mai sofisticate stau atât educația financiară, cât și instinctul uman de a căuta gratificare imediată, în defavoarea acumulării de capital. „Așa cum vedem obiectele la distanță din ce în ce mai mici, la fel e și cu percepția legată de gra­tificare“, explică Szilagyi, adăugând că încurajarea unui comportament de eco­no­­misire poate reprezenta un prim pas pentru depășirea obstacolului psihologic din calea unui viitor financiar sustenabil.

„Sunt investitori care trăiesc piața zi de zi și cărora putem să le oferim ana­li­ze, informații punctuale. Unde ne con­cen­trăm noi foarte mult este pe mass market, la oamenii care nu vor sta în fiecare zi să se uite la cum fluctuează indicii bur­sieri, la oamenii care încep să își plă­tească un viitor financiar“, spune șeful Raiffeisen AM.

Cifrele îi dau dreptate. Doar 7% din po­pu­lația țării economisește, fiind vorba, în general, de „cei care lucrează la oraș și au venituri de peste 1.000 de euro“, explică Andrei Rădulescu, senior economist la Banca Transilvania. Potențial există însă. Anul trecut, veniturile dispo­nibile reale (ajustate cu inflația) ale po­pu­lației au crescut, în medie, cu 12,7%, spune el, față de cele ale americanilor, spre exemplu, care au consemnat un salt de doar 3%. O mare parte din economii continuă însă să fie concentrate în depozite bancare (la termen) – circa 15 mi­li­arde de euro.

REORIENTARE DE (NE)VOIE. Ideea atra­gerii clienților cu venituri mai mici prin produse de economisire recurentă a apă­rut, paradoxal, în urma înăspririi legis­la­ției europene, spune Purcărea. Odată cu implementarea MiFID II, o directivă ce vizează transparentizarea sectorului financiar, managerii de fonduri și-au pe­tre­cut o mare parte din timp încercând să își adapteze produsele și strategia noilor cerințe. Aceste produse, spune șeful BRD AM, au un grad mai redus de risc. „Pentru investițiile recurente nu con­tează fluctuațiile pieței. Dacă pun acum 100.000 de euro și pierd jumătate este posibil să nu mai am cum să-mi re­vin. Dacă pun 1.000 de euro pe lună sau 100 de euro sau 50 de euro, chiar dacă piața scade cu 50%, investesc și pe ma­xim și pe minim“, explică el.

De altfel, MiFID, dar și directiva de pro­tecție a datelor personale au repre­zentat principala preocupare a asset managerilor. „Din cauza schimbărilor la care am fost supuși, partea de business nu a reprezentat prioritatea ultimei pe­rioade, în sensul că pentru dez­voltarea produselor avem în plan cea de-a doua parte a anului. Focusul major îl repre­zintă instruirea angajaților“, a precizat Aurel Bernat, BT Asset Management, adăugând că implementarea celor două directive i-a costat în jur de un mi­li­on de lei.

Tot răul spre bine, crede Purcărea. „Cred că MiFID-ul se va dovedi a fi o opor­­tunitate. Peste câteva luni vom vedea câteva mii de angajați bancari care vor fi instruiți în produse de investiții“, spune el. În plus, industria financiară locală va investi milioane de euro în informatizare. Chiar dacă efortul nu este unul voluntar, rezultatele vor degreva angajații de multă birocrație, ceea ce le va permite să petreacă mai mult timp cu potențiali clienți.

Vestea mai puțin bună pentru managerii de fonduri este că din urmă vine o ge­ne­ra­ție care nu este deloc interesată de in­ves­tițiile pe termen lung. Generația „milenarilor“, arată studiile, preferă să aibă banii la îndemână și sunt mai puțin preo­cupați de situația financiară vii­toare.

În câteva cifre

Riscurile asociate unor plasamente financiare mai riscante decât depozitul bancar (garantat până la 100.000 de euro) continuă să îi descurajeze pe români.

• Economii. Deși depozitele bancare au avut anul trecut randamente real negative (dobânda a fost mai mică decât inflația), acestea au continuat să fie principalul produs de economisire. Economiile românilor în depozite bancare erau de 37 de miliarde de euro în septembrie 2017, în timp ce investițiile în fonduri însumau patru miliarde de euro. În aceste condiții, investițiile în fonduri ale persoanelor fizice reprezentau sub 11% din totalul depozitelor bancare, potrivit Asociației Administratorilor de Fonduri din România (AAF).
• Investiții. Activele totale ale fondurilor din Ro-mânia erau de sub zece miliarde de euro în toamna anului trecut, o creștere însemnată înregistrându-se pe zona de acțiuni (33% în septembrie), impulsionată de listările din 2017. „Banii sunt ca o navă și o navă e sigură când stă în port. Dar nu pentru asta sunt făcute navele. La fel, banul trebuie lăsat să circule“, a precizat Mircea Ursache, vicepreședinte al Autorității de Supraveghere Financiară (ASF) cu privire la necesitatea diversificării investițiilor personale.

FOTO: Guliver / Getty Images