Cum au reușit doi antreprenori să ridice în zece ani un business de marketing online la venituri de peste patru milioane de euro

După interesul pe care l-a cunoscut mediul online în pandemie, proprietarii de platforme de e-commerce au înțeles că pentru a rămâne vizibili trebuie să in­vestească în marketing. Dar nu oricum.

Piața de e-commerce din România este estimată la 9,95 miliarde de euro în 2023, potrivit Raportului European E-commerce 2023, publicat de Ecommerce Europe și Euro­Commerce la sfârșitul lunii septembrie a anului trecut. Conform documentului, Ro­mânia a generat circa 60% din vân­ză­rile din comerțul online din Europa de Est (definită în raport fără Polonia, Cehia și Un­garia), estimate la 17,6 miliarde de euro.

Iar piața locală de e-commerce este în creștere. Acest lucru este confirmat de un alt raport, al eBook eCommerce Growth Strategies, care estimează că până anul viitor numărul de utilizatori de platforme de comerț electronic din România va ajunge la 10,6 milioane, iar până în 2027 ar putea depăși 11 milioane.

Pe acest fond, companiile specializate în marketing online stau cu ochii pe piață și, evident, pe noi clienți. La peste zece ani de activitate, Digital Workforce (DWF), companie înființată de antreprenorii Sorin Drăghici (37 de ani, foto stânga) și Mihai Vînătoru (37 de ani), a ajuns în 2022 la o cifră de afa­ceri de 3,7 milioane de euro și estimează pentru anul care deja s-a încheiat venituri de circa 4,3 milioane de euro. Un avans care a fost realizat pe fondul efervescenței pieței.

Boomul din pandemie

Drăghici și Vînătoru spun că pandemia de COVID-19 a impulsionat afacerile din online, în 2020 vân­zările din e-commerce fiind cu 30% mai mari față de 2019. Impuls care a fost vizibil și în businessul lor. „Am văzut ce impact poate să aibă un eveniment neprevăzut în mo­mentul în care tu te bazezi doar pe offline sau doar pe canale tradiționale de promovare. Atunci online-ul a devenit un vector important pentru mai toate strategiile de marketing“, spune Mihai Vînătoru.

Antreprenorul precizează că multe businessuri care se axau pe offline au trecut într-un timp foarte scurt în zona de e-commerce, transferând bugetele de marketing spre canalele online. Mai mult, a observat că, de-a lungul timpului, odată cu maturizarea pieței locale de e-commerce, mai mulți jucători regionali din țări ca Ungaria, Polonia ori Cehia și-au deschis platforme de vân­zări online în România.

Iar ceea ce s-a întâmplat în perioada restricțiilor sanitare nu a influențat doar zona de vânzări, ci și pe cea de resurse umane. Și asta, pentru că, din moment ce piața creștea, și nevoia de marketing online era mai mare.

Pentru firmele specializate, nevoia de forță de muncă a fost și ea în creștere. „Odată cu lucrul de acasă, am descoperit că avem acces și la talente din alte orașe decât din București. Așa că am putut angaja specialiști în marketing de oriunde din țară“, adaugă Sorin Drăghici, cu precizarea că una dintre colege este din Republica Moldova. Mihai Vînătoru dă și un exemplu și spune că DWF avea înainte de pandemie puțin peste 30 de angajați, iar acum numă­rul lor se apropie de 100.

Marea căutare

Potrivit lui Drăghici și lui Vînătoru, cea mai mare parte a traficului din zona de comerț online (aproximativ 52%) vine din motoarele de căutare, în timp ce 5%-6%, din e-mail. În rest, fie intră direct pe adresa magazinului, fie din canalele de social media. Din acest motiv, companiile de marketing online mizează mult pe pro­iec­tele de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), astfel încât, în urma căutării, clienții lor să ocupe o poziție cât mai vizi­bilă.

„În weekendul de Black Friday, traficul din online a fost cu 53% mai mare față de un weekend obișnuit“, spune el, adăugând că, în perioada menționată, magazinele din online au alocat bugete pentru reclame cu 76% mai mari decât într-un weekend obiș­nuit. El mai spune că după pandemie a crescut și rata de conversie, adică procentul celor care intră pe site și cumpără, nu doar se informează. Potrivit studiilor interne făcute de DWF, această rată ar fi de 2,16%, față de sub 2% în anii trecuți.

„Online-ul de­vine și canal de achiziție, nu doar canal de informare, de verificare prețuri, cum a fost mult timp“, deta­liază Mihai Vînătoru.

La rândul lui, Sorin Drăghici spune că această creștere a ratei de conversie se vede și în mentalitatea proprietarilor de plat­forme de comerț online, care devin tot mai interesați de modul în care își pot optimiza vânzările. El dă și un exemplu mai amplu. „Aveam un client care vindea anvelope, un business de câteva sute de mii de euro, în condițiile în care în piață sunt deja jucă­tori mari, cu venituri de milioane de euro. Nu avea buget mare de promovare. Și l-am întrebat ce vinde mai bine. Și ne-a spus că anvelope pentru off-road, pentru că se sparg multe“, povestește Sorin Drăghici.

Campaniile de marketing au fost orientate spre această nișă, iar vânzările au crescut. Apoi, când experții în marketing au con­statat că nu mai este loc pe această nișă, au găsit una nouă – cea a anvelopelor pentru utilaje agricole, unde au continuat alte campanii de promovare. „Și așa am adăugat nișă după nișă pentru promovare, iar businessul a crescut“, explică Drăghici.

Între informatică și teologie

Drăghici și Vînătoru spun că pentru a consolida businessul încearcă să se bazeze cât mai mult pe tehnologie. Lucru pe care l-au făcut constant în cei peste zece ani de când au această afacere împreună. Chiar dacă vine dintr-o familie de preoți, Mihai Vînă­toru este adeptul mecanismelor care ușurează procesele de business. Mai mult, el în­suși este absolvent de Teologie.

„Am o pre­gătire pe zona de teologie, unde am fă­cut facultate, masterat, am terminat și un doctorat, iar în paralel am făcut Economie și Management la ASE“, mărturisește el. Spune că a fost atras de provocările teologiei la nivel academic pentru a-și putea argumenta pe plan personal anumite lucruri, însă a înțeles că, dacă vrea să reușească în business, are nevoie și de studii economice.

Sorin Drăghici a fost atras în schimb de informatică și de afaceri. „Cred că moște­nesc zona asta de business de la bunicul meu, care după 1990 a făcut tot felul de afa­ceri, a vândut lucruri și chiar a avut și o cârciumă“, povestește el.

Informatica a fost și profilul liceului pe care l-a terminat la Ale­xandria, continuându-și studiile în domeniu la București. În timpul facultății, Drăghici și-a făcut un site prin care vindea lenjerie intimă. Atunci și-a dat seama că trebuie să înțeleagă foarte bine profilul cumpărătorului pentru a alege produsele care se vând cel mai bine. Încă din 2002, după ce venise în Bu­curești, începuse să lucreze la un motor propriu de căutare, F3.ro. Între timp a pus accentul pe zona de e-commerce.

La rândul lui, Mihai Vînătoru recunoaște că a cochetat și el cu tehnologia încă din liceu. „Am făcut o platformă online prin care să vândă alții. Acum se numește «marketplace». Însă era o platformă mai mult de anunțuri“, detaliază antreprenorul.

În 2008, când a venit la facultate în București, a încercat să promoveze în presă platforma. Așa a auzit de el Sorin Drăghici, care a vrut să-l cunoască. Împreună au început să se im­plice în mici proiecte de promovare a diferitelor businessuri. În 2013 însă au decis să meargă mai departe împreună, cu propria companie de marketing online. Așa a apărut DWF, iar acum antreprenorii au de gând să atragă cât mai multă cotă de piață. O piață pe care activează deja circa 20.000 de firme.

Acest articol a apărut în numărul 178 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly