Cine este românul care imprimă șervețele personalizate pentru peste 600 de restaurante

Pe o piață a produselor igienico-sanitare din hârtie estimată la aproape o jumătate de miliard de euro, micii producători rezistă doar dacă găsesc nișa potrivită. Un studiu de caz în Piramidă.

Acest articol a apărut în numărul 73 (9 – 22 septembrie 2019) al revistei NewMoney

O glumă din industria cofetăriei sună cam așa: „Ce aveți fără zahăr și grăsimi?“, în­treabă clientul. „Șervețele“, răspunde cofetarul. Lăsând gluma deoparte, șervețelele au și ele valoarea lor. Alexandru Mărineanu (65 de ani) a luat în serios producția de șer­vețele personalizate și obține de pe urma lor venituri anuale de circa 500.000 de euro.

Cum mergi înspre Jilava, pe șoseaua de centură a Bucureștiului, îți atrage atenția o hală de culoare albastră. O investiție de 320.000 de euro făcută în 2006, când Ale­­xandru Mărineanu trecea de la un mic atelier la o adevărată afacere. Acum lucrează pentru circa 600 de clienți din zona restaurantelor și cafenelelor care vor ca pe șer­vețele să apară numele localului și chiar mesaje pentru clienți.

„Contează foarte mult pentru tine ca business să ai numele sau un mesaj funny pe șervețel sau pe alte consumabile“, spune cofondatorul lanțului de cafenele 5 To Go, Radu Savopol, care a fost, de altfel, și primul client pentru șervețele personali­zate al lui Alexandru Mărineanu. Se întâmpla la începutul anilor 2000, când deschisese alături de tatăl său prima cafenea Lavazza din România, la Piața Romană.

STIMULUL DACIA. Până să ajungă să se ocupe de șervețele personalizate pentru domeniul HoReCa, Mărineanu a încercat mai multe businessuri. A terminat Facultatea de Instalații în 1977 și a fost repartizat ca inginer stagiar la Dacia Pitești. Doi ani mai târziu, s-a mutat în București, la Prefabricate Militari. Era perioada în care regimul lui Nicolae Ceaușescu începuse construcția masivă de locuințe și de fabrici și a lucrat acolo ca inginer până în 1990.

În acel an, povestește el, „am plecat cu un coleg în Turcia și am început să aducem marfă de acolo“. Avea economii de 13.000 de lei și a cumpărat blugi și cămăși din Turcia, pe care le-a vândut prin con­sig­națiile deschise în țară în prima parte a anilor ’90. După câteva drumuri, soția i-a spus că în România nu se găsește mohair, motiv pentru care Mărineanu s-a reprofilat imediat. A început să importe mohair, pe care-l distribuia în magazine, și a câștigat câteva zeci de mii de dolari.

Din acești bani, în 1991, a deschis o com­panie de taximetrie, Spațial Con­strucții și Servicii. S-a orientat în principal către transportul de persoane în regim de taxi. A cumpărat atunci trei mașini Dacia, dar a adus în firmă și mai mulți șoferi cu mașini personale. I-a atras pentru că le oferea bonusuri în piese originale de Dacia. „Nu se găseau piese originale. Mi-am păstrat rela­țiile la Dacia Pitești și obțineam piese de origine“, spune Mărineanu. În funcție de munca prestată de taximetriști, le oferea piesele fie gratuit, fie cu discounturi foarte mari. Povestea nu a durat decât vreo doi ani, pentru că au fost introduse aparatele de taxat electronice, iar șoferii începuseră să le măsluiască. A avut și incidente, iar echipele de control au amendat firma după ce au descoperit că șoferii umblau la aparate.

A renunțat la taximetrie și a deschis o școală de șoferi în care a intrat cu cele trei Dacii ale sale. Businessul a mers până la începutul anilor 2000, când a aflat de la cursanți că instructorii îl păcălesc și a decis să renunțe. În paralel, începuse să facă transport de persoane cu autocarul.

„A venit cineva la mine care a văzut că am firmă de transport și m-a întrebat dacă am un microbuz“, își amintește Mărineanu. A căutat la mica publicitate și a închiriat un microbuz.

Clientul său ducea persoane în Ungaria care se ocupau cu micul trafic de frontieră. A văzut că afacerea merge și a cumpărat un autocar Fiat, cu 46 de locuri, pe care l-a scos pe piață.

Turcul plătește. Cum oportunitățile de afaceri din Ungaria s-au stins și ele relativ repede, Mărineanu a luat legătura cu un turc din Edîrne, proprietar al unui magazin de bijuterii, pe care îl cunoscuse în peri­­plu­rile sale spre Istanbul de la începutul anilor ’90. A deschis alături de acesta o fir­mă importatoare de papetărie și a înce­put să aducă marfă din Turcia. În timp ce afacerea mergea bine, a apărut oportunitatea ca el și partenerul turc să devină distribuitori de Coca-Cola în județul Buzău. Au început cu marfă adusă de la fa­­brica din Constanța, iar apoi de la cea din Galați. „Vindeam în sistem Coca-Cola și primeam un comision de 22%“, detaliază Mărineanu. Pentru a face față unui furnizor precum Coca-Cola, cei doi asociați au construit la Buzău un depozit care să le per­­mi­­tă să distribuie mai ușor răcoritoarele.

Afacerea a mers bine un an și jumătate, dar Coca-Cola a decis apoi să lucreze fără distribuitorii zonali, renunțând la intermediari. A urmat o nouă schimbare pentru Mărineanu și asociatul său turc, cei doi transformând depozitul de la Buzău într-unul angro.

„Una din problemele pe care le-am întâlnit când aveam angro a fost lipsa de șer­vețele“, povestește acum Mărineanu. Pe atunci se aproviziona de la o fabrică din București, a unor oameni de afaceri tot din Turcia, și, deși făcea comenzi de 50 de baxuri de șervețele, după o zi de așteptare la poarta producătorului se alegea la final cu doar 5-6 baxuri. „Și atunci am tras concluzia că în România e bine să faci business cu șervețele“, mărturisește antre­­prenorul.

nișa din nișă. Nu a stat pe gânduri și l-a contactat pe asociatul turc, pe care l-a rugat să găsească la Istanbul o mașină de făcut șervețele. Acesta a răs­puns rapid solicitării și a cumpărat la mâ­­na a doua un astfel de utilaj. În plus, a găsit un cetățean turc care știa să lucreze cu el. Astfel a apărut, în 1995, atelierul de făcut șer­vețele Piramida Trade Invest, în care a ră­mas asociat cu partenerul din Turcia.

Numai că, odată intrat cu șervețelele pe piață, a început să aibă probleme cu con­cu­rența. „Eram singurul român din acest domeniu la acea vreme“, spune Mărineanu, explicând că restul fabricilor de șervețele erau controlate de antreprenori de origine turcă și arabă. Despre aceștia spune că voiau să-l scoată de pe piață prin orice mij­loace, astfel că, în angrourile în care își livra el marfa, scădeau prețul și cu până la 20%.

De data aceasta, nu a mai renunțat la business și a căutat să vină cu ceva nou. A recurs din nou la conexiunile sale din Turcia pentru a găsi matrițe pentru imprimarea de desene pe șervețele. Căutarea a avut rezultat, iar în perioadele de Crăciun și de Paște nu făcea față comenzilor, chiar dacă prețul șervețelelor imprimate era mai mare decât al celor simple.

Când a văzut că imprimeurile vând mai bine șervețelele, s-a îndreptat către antreprenorii din zona HoReCa, printr-o ofertă de șervețele personalizate cu numele și sigla firmei. Tot pe atunci a rămas singur în afacere, după ce a cumpărat partea din business a partenerului său turc, care se confrunta în acel moment cu probleme financiare. Odată intrat pe această nișă, a început să bată din ușă în ușă și să le pre­zinte proprietarilor de restaurante mai multe variante de șervețele personalizate, în paralel pregătindu-și angajații să lucreze diverse modele de imprimeuri.

Volumele au început să crească, iar în 2006 a derulat o primă mare investiție, în valoare de 320.000 de euro, într-o fabrică de șervețele de la Jilava. „Lucrurile au mers foarte bine până în 2009, când a venit criza“, completează antreprenorul.

Oportunitate de criză. Momentul 2009 l-a prins pe Mărineanu cu credite la bănci. În plus, în plină criză, prețul hârtiei s-a majorat de la 920 de euro tona la 1.200 de euro tona. În aceste condiții, cererea de șervețele personalizate a început și ea să scadă. A urmat o perioadă mai dificilă, însă lucrurile s-au limpezit după un timp. Pira­mida are în momentul de față 600 de clienți din zona HoReCa, printre care La Mama, 5 To Go, Jerry’s Pizza, Salad Box sau Novotel.

Mărineanu spune că a ales HoReCa pentru că, în zona de retail, nu a fost prea mulțumit de colaborarea cu marile lanțuri de magazine. „În retail muncești mult și câș­­tigi puțin“, spune el. Există însă și o ex­cepție, o colaborare cu Selgros, grație unei relații mai strânse cu acest lanț de magazine. Pentru a diversifica businessul, antreprenorul a decis să devină și furnizor de diverse consumabile pentru clienții din HoReCa – adică pahare de unică folosință, paie pentru băuturi, saci din plastic și tot ce înseamnă materiale pentru funcționarea unui restaurant. Și tot pentru segmentul HoReCa, produce role de hârtie și hârtie igienică.

În ultimii ani, cifra de afaceri a fost con­stantă, de aproximativ 500.000 de euro, pentru anul în curs așteptându-se – pe fon­dul diversificării businessului – la o creș­tere cu 100.000 de euro a veniturilor totale. Afacerea rămâne însă una de familie, iar ac­ti­vitatea este susținută cu doar 12 an­ga­jați, însă cu mijloace de producție mo­der­ne. „Nu vreau să am venituri foarte mari. Mă simt bine la acest nivel“, adaugă Mărineanu, cu precizarea că marja de pro­fit este undeva la 10-15%.

Spune că afacerea o menține din vo­lu­me, în condițiile în care o comandă mi­nimă care vine din partea unui restaurant este de circa 24.000 de șervețele. Acestea costă 1,5 bani bucata și sunt livrate în tranșe, în funcție de nevoile clientului. Nevoi suficient de mari încât să creeze o nișă profitabilă.