Ce strategii de business are crama Rasova din Dobrogea să crească afacerea anul acesta cu 20%

Cramele au resimțit puternic criza sani­tară provocată de noul coronavirus, majoritatea fiind expuse pe rețeaua HoReCa. Cu toate acestea, producția pe 2020 fierbe în tancuri și există toate șan­sele să fie un an bun pentru vin.

La crama Rasova, cum intri în camera în care fierbe mustul de anul ăsta, te întâm­pină unul dintre cele mai plăcute parfumuri ale toamnei. Cel de strugure copt și aromat. Afară este ușor răcoare, viile au fost culese, iar proprietarii cramei speră ca piața să dea semne de revenire de anul viitor.

Coproprietara celor 50 de hectare de vie de la Rasova, Zoe Ghiuri (45 de ani), se află în restaurantul cramei, de acum gol, din cauza restricțiilor sanitare. Însă priveliștea de pe malul Dunării și podul lui Anghel Saligny de la Cernavodă, care domină peisajul de pe terasă, te fac să te gândești și la vremurile bune, când vinul era degustat într-un decor de poveste. Vremuri care sunt așteptate din nou de producătorii de vin.

Punct…

Zoe Ghiuri spune că închiderea activității din martie a creat ceva emoție în companie, însă lucrurile și-au intrat treptat în normal. Așa crede că se va întâmpla și cu piața, însă nu se pronunță deocamdată în ceea ce privește revenirea la o situație cât mai apropiată celei de dinainte de pan­demie. „Pentru noi, a fost o conjunc­tură foarte grea. Toate businessurile noastre sunt legate de HoReCa“, spune Zoe Ghiuri.

Crama, dar și o companie de distribuție de băuturi alcoolice și nealcoolice le de­ține împreună cu soțul său, George Ghiuri. Familia Ghiuri este asociată și la un club din zona Mamaia Nord, în care deține o treime din acțiuni, fiind implicată și în diverse proiecte imobiliare.

Compania de distribuție, Sorla, acti­vează din 1994 în Constanța, iar din 2012, și în București. Acum, divizia din Capitală este închisă. „Era în moarte clinică și încercam să o resuscităm de trei ani“, clarifică antreprenoarea, cu precizarea că familia sa a luat această decizie pentru că o afacere din zona de distribuție este foarte greu de controlat de la distanță. Gradul de risc în ceea ce privește încasarea banilor este foarte mare în zona HoReCa, explică aceasta, iar „în București este vârful“.

Cu activitatea din Capitală în curs de li­chidare, noile restricții sanitare au fost un șoc pentru afacerile familiei Ghiuri. Cu atât mai mult cu cât, în martie, compania de dis­tribuție își începea pregătirile pentru sezonul estival, iar antreprenorii anga­ja­seră de câteva zile șoferi și manipulanți pentru că, din iunie, ar fi urmat să lucreze la turație maximă și era nevoie de o peri­oadă de acomodare pentru ei. O parte din­­tre angajați au fost trimiși în șomaj teh­nic, activitatea desfășurându-se la ni­vel de avarie.

La cramă însă, lucrurile au stat altfel. „Am avut fete care nu au vrut să meargă în șomaj tehnic și au cerut să lucreze în vie, unde activitatea a continuat“, spune Zoe Ghiuri. Totuși, oamenii de la vânzări ai cramei au fost trimiși în șomaj tehnic, în peri­oada de lockdown. Chiar și așa, în timp, la cramă au fost organizate activități online, cum ar fi un tur virtual al acesteia sau o degustare prin intermediul unui kit cu trei soiuri de vinuri trimis gratuit către mai mulți clienți. „Aveam fiecare degustător la device-ul lui, cu paharul în mână, și comentam fiecare vin“, povestește Zoe Ghiuri.

Crama Rasova nu este singura care s-a orientat către promovarea vinului în mediul online. În celălalt capăt al țării, la Iași, Crama Gramma a propus în timpul stării de urgență un așa-numit „pachet de auto­izolare“, conceput special pentru a compensa înghețarea vânzărilor din HoReCa. „Pachetul cuprinde patru soiuri de vin și a mers foarte bine“, spune administratorul Cramei Gramma, Marian Olteanu.

…și de la capăt

La nivelul întregului business al familiei Ghiuri însă, afacerile s-au mișcat greu în timpul stării de ur­gență. Dar a venit și luna iunie. „Mai ales pe Constanța, activitatea a început brusc și acum aveam nevoie de oameni“, spune antreprenoarea, referindu-se strict la compania de distribuție Sorla. Iar cum unii dintre oamenii trimiși în șomaj tehnic în martie și-au găsit între timp noi locuri de muncă, a fost nevoită să caute alții. În plus, în condițiile în care o parte din operațiunile specifice sezonului începeau în mod normal în martie-aprilie, a fost obligată să tureze motoarele direct din iunie.

O altă provocare a fost modul de distri­buție, pentru că, la început, o parte din res­taurantele pentru care lucrau au modificat meniurile și au cerut produse diferite, făcând reduceri la unele sortimente și pu­nând accent pe altele. Zoe Ghiuri spune că a reușit să gestioneze bine stocurile și apro­­vizionarea în perioada de blocaj, așa încât să nu blocheze întreaga activitate. Anul trecut, firma de distribuție de la Constanța a generat o cifră de afaceri de circa 7,5 milioane de euro, în timp ce businessul similar din București, care anul acesta a fost închis, a avut venituri totale de 8,3 milioane de euro. În mod normal, veniturile familiei Ghiuri creșteau pe timp de vară și pe businessul cu clubul și restaurantul din zona Mamaia Nord, însă în 2020 și această afacere a fost la cotă de avarie. „Restaurantul a mers, însă cele mai multe venituri le aducea clubul“, clarifică antreprenoarea.

Revenind în crama de pe malul Dunării, dacă pe timpul stării de urgență a funcțio­nat doar activitatea din vie, odată cu apro­pierea verii trebuiau începute pregătirile pentru cules și producția propriu-zisă de vin. Responsabil de acestea din urmă este unul dintre cei mai cunoscuți oenologi români, Răzvan Macici, care trăiește în Afri­ca de Sud. „Din mai până în iulie, am tot încercat să-l aducem pe Răzvan Macici din Africa de Sud, însă din cauza pandemiei i se tot anula biletul de avion“, poves­tește Zoe Ghiuri.

Într-un final, vinificatorul a ajuns la cramă și a început pregătirile pentru producția nouă. Dar și aici au fost câteva probleme. Capacitatea de stocare a cramei este una li­mitată, iar multe tancuri erau ocupate cu must din noua producție. Una dintre posibilele soluții ar fi fost ca surplusul de struguri să fie prelucrat la cramele vecine, însă există unele dificultăți legate de legislație. „În final, am vândut niște burbă (rămășiță rezultată după limpezirea mustului, n.r.) ca să nu ris­căm să pierdem un vin de calitate“, spu­ne antreprenoarea.

Crama Rasova, investiții în criză

Pentru că businessul din cramă începuse să crească, familia Ghiuri avea în plan încă din ianuarie să acce­seze un proiect pe fonduri europene atât pentru a mări capacitatea de stocare și de producție, cât și pentru achiziția de ma­șini noi de îmbuteliat și etichetat. Pandemia a întârziat însă proiectul, iar pro­gra­mul va fi accesat în această toamnă. Este vorba de o investiție de un milion de euro, 70% din fonduri europene și 30% contri­buție proprie.

Crama Rasova a fost înființată în 2015, în urma unei investiții de patru milioane de euro. O jumătate din valoarea inves­tiției a fost asigurată din fonduri comunitare, iar cealaltă jumătate a fost acoperită cu re­surse proprii ale antreprenorilor și împrumuturi de la bănci.

Primele vinuri au fost produse încă din perioada în care crama se afla în con­­strucție, iar lansarea lor pe piață a avut loc în 2016.

Inițial, familia Ghiuri a cumpărat 50 de hectare de vie, iar acum are în vedere plan­tarea altor 12 hectare care urmează să fie destinate producției de vinuri rozé. „Zona în care ne aflăm este foarte bună pentru vinurile rozé“, clarifică Zoe Ghiuri, care pre­cizează că pe cele 12 hectare va fi plan­tat soiul Mamaia, obținut în trecut la sta­țiunea de cercetare de la Murfatlar.

Cu toate că anul acesta a fost unul atipic pentru businessurile dependente de sectorul HoReCa, Rasova a avut și o lan­­sare de vin, în iulie. Evenimentul de lan­­sare a vinurilor Sur Mer a avut loc pe gazonul din jurul cramei, cu participarea unui grup restrâns de invitați, care și-au cumpărat online biletele de participare.

Pe fondul noilor investiții pe timp de criză, Zoe Ghiuri speră că va compensa pierderile din perioada de lockdown și estimează un avans de circa 20% al businessului cu vinuri anul acesta. „E greu pentru o cramă mică să susțină un astfel de business. Trebuie să fii mereu pregătit să aduci bani pentru creșterea afacerii“, deta­liază Zoe Ghiuri, care crede că pe acest trend de creștere va intra în zona cramelor de dimensiune medie.

Zoe Ghiuri spune că spiritul antreprenorial îl are încă din copilărie. „Îmi plăcea să mă joc de-a vânzătoarea și directoarea“, po­vestește ea. În 1998, a absolvit Facultatea de Relații Economice Internaționale din Constanța. După studii, a intrat în Sorla, firmă pe care soțul ei a înființat-o ală­turi de un asociat. Din 1996, George

Ghiuri a rămas singur în companie și s-a concentrat pe vânzări angro. Din 1998, Sorla a intrat puternic în distribuția de bău­­turi, concentrându-se pe piața din Constanța.

Producția de vinuri a apărut ca o nevoie de maturizare a afacerii. „Crama este un instrument foarte puternic de marketing“, explică Zoe Ghiuri, adăugând că ideea de pornire a proiectului a fost orientarea cramei către activitatea turistică. Înainte de pandemie, la cramă s-au organizat team buildinguri și mai multe evenimente private. Deocamdată, crama nu are facilități proprii de cazare, iar turiștii fie s-au cazat la Cernavodă, fie au venit în excursii organizate de la Constanța.

Își amintește că, în urmă cu câțiva ani, a primit un grup de 370 de corporatiști în team building care au fost duși inițial în vie, unde au avut loc de­gustări. Apoi degus­tările s-au mutat în restaurant. „La un moment dat, am fost chemată de soțul meu în recepție, pentru că era ne­bunie. Cei care voiau să cumpere vin fă­cuseră o coadă până în ușă“, își amin­tește antreprenoarea. Spune că atunci a înregistrat vânzări-re­cord direct din cramă.

În cei cinci ani de business cu vinuri, Zoe Ghiuri a învățat că pentru a susține un astfel de business nu trebuie să te îmbeți cu apă rece, ci trebuie să fii foarte atent la modul în care îți stabilești prioritățile în ceea ce privește investițiile.

Acest material a fost realizat la Cernavodă, județul Constanța.

FOTO: Laszlo Raduly