Care este rețeta de business a unui antreprenor din domeniul IT care și-a crescut de 20 de ori veniturile în plină pandemie

Afacerile din IT au avut unele dintre cele mai dinamice evoluții, anul trecut. Una dintre ele a reușit chiar să își majo­reze de peste 20 de ori cifra de afaceri. Cum a fost posibil?

Headlight Solutions, companie apărută pe piață în 2013, a reușit anul trecut să ajungă la venituri de circa 12 milioane de euro, după un 2019 cu o cifră de afaceri de 500.000 de euro. Întrebarea inevitabilă este „cum a reușit“. Răspunsul pe scurt îl dă chiar fondatorul Marius Dascălu (41 de ani).

„Anul trecut am reușit să furni­zăm software, hardware și consultanță. Mixul a reușit să ne diferențieze și să ie­șim puțin în față.“ O performanță greu de imaginat în contextul economic de anul trecut, însă proiectul derulat în plină pan­demie a în­ceput încă din 2017, când Dascălu a decis să se dedice mai mult ino­vației și să găsească pe piața dispozitivelor IT nișe pe care să le acopere. Atunci a descoperit că în piață există su­ficienți clienți, companii mari, care au ne­voie de calculatoare personalizate și s-a gândit că ar putea să le producă chiar el.

Recunoaște din start că este conștient că o companie de mărimea Headlight Solutions nu are nicio șansă să concu­reze cu firme consacrate în producția de calculatoare. „În primul rând, nu poți con­­cura pe segmentul de costuri“, ex­plică antreprenorul, care s-a încă­pă­țânat să facă producție de calculatoare, chiar dacă 2020 a fost un an în care majoritatea sectoarelor economice au avut de suferit.

Calculatoarele de la Brașov

Își programase să înceapă producția și a riscat. A început de anul trecut, la Bra­șov, unde are o fabrică, să producă două tipuri de calculatoare.

Primul este un calculator de birou securizat, suplimentat cu un cititor NFC integrat (near field communication sau comunicare în câmp apropiat – este un standard de comunicare wireless care permite dispozitivelor dotate cu această funcție să co­munice între ele prin unde radio, prin simpla lor apropiere la o distanță mai mică de 10 centimetri).

Al doilea, unul ecranat, care nu emite unde electromagnetice la nivelul ecranului. În mod normal, spune Dascălu, undele electromagnetice captate de la distanță și utilizate apoi pot reproduce informația de pe ecranul calculatorului. „În diverse medii, în zona privată sunt companii care vor să fie sigure că informația nu iese din interiorul entității, motiv pentru care își do­resc niște calculatoare care să nu emită aceste unde“, detaliază antreprenorul.

Dascălu spune că piață pentru acest tip de calculatoare există peste tot în lume, însă, într-un an atipic, cum a fost 2020, tot mai multe companii și-au luat măsuri suplimentare în ceea ce privește securitatea IT. Și asta cu atât mai mult, cu cât multe firme mari au implementat munca de acasă și au dorit ca sistemele lor să fie mult mai sigure.

Potrivit lui Marius Dascălu, producția acestor calculatoare ar fi început anul trecut și dacă nu era pandemia de COVID-19, care a schimbat total optica multor companii, în special a celor mari, în ceea ce pri­vește digitalizarea.

În paralel cu producția acestor calculatoare, Marius Dascălu va continua să le ofere clienților săi atât soluții de software, cât și consultanță. Spune că o firmă mică poate să se dezvolte doar dacă oferă un mix de servicii, așa cum face Headlight Solutions. Modelul de business al compa­niei este unul B2B (business to business). „Sunt companii mari, care, cel puțin la ni­vel de top management, vor să-și protejeze informațiile, datele, proprietatea lor inte­lec­tuală“, adaugă Marius Dascălu. El nu exclude ca astfel de sisteme să fie dorite și de entitățile din zona publică, în special din zona Apărării sau a Ministerului de Interne.

Dependența de Asia

Marius Dascălu recunoaște că o mare parte dintre echipamentele utilizate în producția de calculatoare de la Brașov provin din China și Coreea de Sud. „China a început să ofere o calitate mai bună ca în trecut, însă produse de calitate superioară, dar mai scumpe, pro­vin din Coreea de Sud“, deta­liază antreprenorul. Printre furnizorii Head­light Solutions se numără și companii din Italia, dar și destul de mulți producători locali.

În ultimii ani, Dascălu a reușit să dezvolte și propriile echipe de cercetare și design, așa încât produsele să fie realizate în funcție de cerințele clienților. O idee mai veche a lui Marius Dascălu este ca o mai mare parte din echipamentele de care are nevoie la producția de calculatoare să fie realizată în România.

El este membru în două asociații mari din industria IT locală, una dintre ele invi­tându-l la discuții cu oficiali din Ministerul Economiei pentru a transmite idei legate de dezvoltarea producției din domeniul IT pe plan local. „Noi venim cu idei și sugestii legate de restrângerea dependenței Uniu­nii Europene de tot ce înseamnă Asia“, detaliază antreprenorul.

Dascălu spune că în UE există destulă inteligență prin care să se dezvolte tehno­logii care sunt importate acum din statele asiatice. Spune că se întâmplă acest lucru din motive de costuri. Însă dă ca exemplu România, unde crede că pot fi produse ca­blaje pentru echipamentele electronice la costuri mici și de calitate superioară. El crede că, prin comunicarea cu Ministerul Economiei, se pot obține prin intermediul Uniunii Europene finanțări pentru a pune în practică o astfel de producție.

Calea cea bună

Marius Dascălu a intrat în business în 2013. Printre primii săi clienți au fost companii din Statele Unite pentru care lucra în regim de outsourcing. Pasionat de domeniul IT, Dascălu a absolvit liceul de informatică la Galați, iar studiile superioare le-a terminat în București, la ASE, cu specializarea Economie Generală.

După studii a fost angajat la societatea de servicii de investiții financiare Prime Transaction, unde a început ca broker și, înainte de a decide să meargă pe cont propriu, a ajuns vicepreședinte. Odată intrat în zona de outsourcing, a con­statat că veni­turile pe care le obține lucrând în acest fel nu sunt prea mari. „În outsourcing e greu să te dezvolți“, spune Marius Dascălu. Așa că s-a gândit să în­ceapă să dezvolte propriile soluții software. În primii ani, expunerea a fost tot pe piața externă, cu precădere în Statele Unite și Dubai. În Dubai, dar și în România, a dezvoltat aplicații și configu­ratoare pentru companiile de vânzări de mașini.

În 2015, viziunea lui Marius Dascălu avea să se schimbe total după ce a obținut un contract mai serios cu o mare compa­nie multinațională din domeniul telecomu­nicațiilor, cu operațiuni în România. „A fost un proiect pe zona digitalizării procesului de vânzare atât pe zona de software, cât și pe cea de hardware“, dezvăluie Dascălu. La vremea aceea, conceptul dezvoltat de Headlight Solutions era unic la nivel glo­bal, spune antreprenorul.

După acest succes și-a dezvoltat echipa, care acum numără 25 de persoane, iar în viitorul apropiat va ajunge la 30 de anga­jați. Viziunea este de a continua consolida­rea companiei, dar cu o creștere mult mai temperată.

Principala linie de dezvoltare pe viitor va fi pe zona de securitate IT, atât pe software, cât și pe hardware. Vrea să profite de actualul trend de digitalizare pe care se află cea mai mare parte a companiilor și să pro­ducă echipamente personalizate în funcție de cererile clienților. Pe viitor vede compania listată la bursă, însă acest pas îl va face când businessul va fi suficient de consolidat încât să devină atractiv pentru investitori.

În câteva cifre

Potrivit specialiștilor KeysFin, avansul indus­triei software locale în 2020 urma să fie de 12,5% și să ajungă la circa 8,2 miliarde de euro, de la 7,3 miliarde de euro în 2019.

• Statistică. În 2019, în industria locală de software activau peste 24.000 de companii, în creștere cu 6,2% față de 2018.
• Dimensiune. 22.600 erau microcompanii, 1.100 – companii mici, 328 – companii medii și 20 – companii mari.
• Liderii Pieței. Cea mai mare companie software din România este Oracle, cu venituri de circa 200 de milioane de euro, urmată de IBM România, cu peste 197 de milioane de euro, și de Ericsson Telecommunications România, cu circa 161,3 milioane de euro.

Acest articol a aparut în numărul 108 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly