Asigurări de (ne)voie: ce se vinde nu este întotdeauna și profitabil

Piața asigurărilor din România este dominată de polițele obligatorii, dar profiturile depind de cele facultative, astfel că asigurătorii se văd nevoiți să–și convingă clienții pe care de mul­te ori doar legea îi obligă să le treacă pragul să plece acasă şi cu un produs facultativ.

„Într-o piață emergentă, cum este cea din România, vorbim în primul rând despre asigurările obligatorii, din păcate“, e tabloul pe care îl face Dan Gătăianțu, CFO Asirom, companie membră a Vien­na Insurance Group (VIG).

Ca volum, piața românească a asigu­rărilor depinde de polițele obligatorii. E și motivul pentru care aceasta este ca­ta­­logată drept emergentă – în curs de dezvoltare – în clasamentele mondiale. RCA-ul are o pondere însemnată în această ecuație, însă multe alte tipuri de polițe sunt încheiate mai mult din ne­voie, și mai puțin din dorința clienților de a-și asigura anumite riscuri. Pentru un credit imobiliar, de exemplu, banca solicită încheierea unei asigurări de viață, iar pentru cumpărarea unei ma­șini în leasing se cere și o poliță CASCO.

Un român cheltuiește în medie 100 de euro pe an pentru tot ce înseamnă asigurări, 20 pentru cele de viață și 80 pentru cele generale (RCA, de locuințe), de patru ori mai puțin decât un slovac, în condițiile în care Slovacia este o țară de patru ori mai mică decât România, punctează și CEO-ul Asirom, Juraj Lelkes. La nivel european, media este de 1.500 de euro pe cap de locuitor, iar ponderea celor două tipuri de polițe este în oglindă: 80% merge la asigurarea de viață și doar 20% către asigurările gene­rale.

Pentru asigurători, realitatea româ­nească se traduce prin marje mici de profit, deoarece polițele obligatorii, în special RCA-ul, nu au randamente care să-i mulţumească pe acţionari – ba din contră. Pentru fiecare 100 de lei încasați din primele RCA, companiile de asigurări plătesc 108,5 lei, sumă care reprezintă despăgubiri, costuri de administrare, dar și comisioane achitate brokerilor, reiese din datele Autorității de Supraveghere Financiară (ASF).

Cross-selling. În cazul Asirom, aface­rile au mers bine în 2016 – compania a preluat de la Astra un portofoliu însemnat de polițe RCA, înregistrând o creștere de 71,9% a pri­melor brute subscrise pe acest segment.  Pe de altă parte, compania a fost nevoită să achite și „costurile reglementării“, pentru a evita să ajungă și ea în situația Astra, intrată în faliment. Preluarea portofoliului acesteia din urmă i-a adus o creștere a cotei de piață de aproape trei procente, dar nu și o îmbu­nă­tățire însem­nată a profitabilității. „Dacă nu am fi creat rezervele de 250 de milioane de lei pentru RCA, pot să vă spun că nu ar fi nici pro­fi­tabilă, nici pe pierdere“, spune Lelkes.

Marjele de profit se ascund în alte segmente ale pieței, acolo unde volumele sunt destul de mici deocamdată. „Asigu­rările facultative sunt mult mai profitabile decât cele obligatorii. Dacă ar trebui să fac un top, cu siguranță segmentele mai mici, mai specializate, sunt mai profi­tabile. De asemenea și businessul corporate este unul mai stabil, mai profitabil, liniile, mai mici, de exemplu liability“, explică CFO-ul Asirom. Singurul exemplu de poliță profitabilă care nu este de „nișă“, respectiv unde volumele sunt însemnate, este CASCO. În cazul portofoliu­lui Allianz-Țiriac, liderul pieței de asi­gu­rări, cele mai profitabile polițe sunt cele de accidente persoane. 

Punctul de plecare. Preluarea pachetului de RCA de la Astra, în contextul în care mulți jucători și-au căutat în ulti­mii ani refugiu în alte zone, este un punct im­portant în noua strategie a Asirom, creionată odată cu venirea lui Juraj Lelkes la conducerea companiei, în toamna lui 2015. „Am făcut o analiză în rân­dul sta­telor din regiune pentru a vedea cum s-au dezvoltat fostele companii de asi­gu­rări de stat, care erau singure pe piață înainte de anii ’90“, povestește Lelkes.

Spre surprinderea sa, Generali, care preluase fostul asigurător de stat din Cehia, avea o cotă de 26%. Allianz concentra 27% din piața din Slovacia, iar PZU, 30% din cea din Polonia. Asirom, în schimb, avea o cotă de sub 7% în România. Achi­ziția răspunde astfel ambiției companiei de a câştiga teren, marea miză pe zona de creştere a profitabilităţii fiind vânzarea încrucișată (cross-selling).

RCA-ul trebuie privit ca un punct de plecare, explică directorul financiar al Asirom. Clientul ajunge la asigurător pentru că are nevoie de o poliță obligatorie, dar într-un caz ideal el ar trebui să plece de acolo și cu o poliță facultativă. Cu toate că nu au putut oferi cifre concrete, reprezentanții Asirom susțin că vânzarea încrucișată a avut o contribuție însem­nată la creșterile înregistrate de companie pe celelalte tipuri de polițe.

Excluzând vânzările de RCA, pe segmentul non-viață primele brute subscrise au crescut cu 14%, în condițiile în care piața a fost pe minus la acest capitol. Asi­gurările generale (non-viață) au înre­gis­trat un avans de aproape 11% anul trecut, însă acesta a fost posibil exclusiv datorită RCA (unde primele brute subscrise au crescut și ca urmare a creșterii tarifelor) și CASCO (+4%). Eliminând „efectul RCA“, primele brute subscrise pe segmentul asigurărilor generale au scăzut cu 4,1% în 2016, la 3,7 miliarde de lei. Și pentru Allianz vânzarea încrucișată s-a dovedit un motor important al creșterii liniilor facultative. „Rata de cross-selling cu RCA este în jur de 30%“, au precizat re­prezentanții companiei.

Companiile care controlează 55% din piața asigurărilor generale și de viață au raportat profituri totale de numai 18,7 milioane de euro în 2016. Euroins, intrată în procedură de redresare finan­ciară, după ce ASF a constatat o serie de de­fi­ciențe legate de solvabilitate, a raportat un rezultat pozitiv de 3,8 mili­oa­ne de euro, potrivit datelor publicate de acțio­narul majoritar, grupul bulgar Eurohold. Din raportul transmis bursei de la Sofia reiese că Euroins și-a crescut pu­ternic bu­si­­nessul pe zona asigurărilor de lo­cu­ințe, cargo, asigurări de să­nă­tate şi liability, diversificarea făcând o impresie bună în ochii acţionarului majoritar, care a pompat circa 300 de mili­oane de lei în ultimii trei ani în recapitali­zarea com­paniei. Și strategia Generali România s-a axat pe liniile facultative, ponderea acestora în portofoliul italieni­lor fiind de 68%. „Un procent însemnat din business a fost rezultatul procesului de cross-selling, fie că vorbim despre polițe facultative sau obli­gatorii, cele mai mari ponderi deți­nân­du-le asigurările CASCO și property“, spune Adrian Marin, CEO Generali.

Dincolo de RCA. În cazul asigurărilor de locuinţe, primele obligatorii (PAID) le-au asigurat companiilor o sursă im­portantă de business, în condiţiile în care poliţa administrată de stat acoperă doar riscul unor calamităţi (cutremur, inun­daţii şi alunecări de teren), nu este foarte scumpă (20 de euro pe an), iar suma asi­gu­rată este de maxim 20.000 de euro. „În cazul asigurărilor facultative de lo­cuinţă, care reprezintă o componentă impor­tantă din businessul nostru, ele nu mai sunt un suport pentru cross-selling, ci sco­­pul în sine al acestuia“, punc­tează re­pre­zentanţii Generali, mulţi clienţi optând şi pentru o primă facul­ta­tivă, cu o va­loare asi­gurată mai mare. Marja de pro­fita­bi­litate a acestor poliţe este de 15-20%.

Cu toate acestea, piaţa merge tot mai prost. Asigurările facultative de locuinţe au înregistrat o scădere de 6% anul trecut, în condiţiile în care companiile de asi­gu­rări nu au reuşit să-i convingă nici măcar pe toţi clienţii PAID să încheie o asigurare suplimentară. Din datele ASF reiese că la sfârşitul anului trecut existau 1,7 mili­oane de contracte PAID şi doar 1,3 mili­oane de asigurări facultative de locuinţe, faţă de sfârşitul anului 2014, când numă­rul poliţelor facultative era de trei ori mai mare decât al asigurărilor obli­gatorii.

Creditarea bancară sprijină la rândul său piaţa asigurărilor, în condițiile în care, pentru un credit ipotecar, insti­tu­ţiile financiare cer şi încheierea unei asi­gu­rări de viaţă. La jumătatea anului trecut, peste 483.000 de persoane fizice aveau credite garantate cu bunuri imobile, iar 183.663 aveau contracte de cre­di­te ipotecare.

Iar de la asigurarea de viaţă la asigurarea de sănătate e doar un pas, după cum reiese din rapoartele liderului din acest segment. NN Asigurări de Viaţă şi-a construit o mare parte a portofoliului de 2,5 milioane de euro de asigurări de sănătate prin cross-selling. Lansate în prima parte a anului trecut, peste 60% din clienţii asi­gu­rărilor private de sănătate mai aveau şi alte poliţe NN. „Dacă ne uităm la vân­zările din primele luni, erau aproape 100% către clienți care mai aveau polițe. În schimb, vânzările din ultimele luni ale anului au fost de 30%“, explica la începutul anului Marius Popescu, fost director ge­ne­ral al NN Asigurări de Viaţă.

Având în vedere că, în acest an, este aşteptată o scădere a pieţei RCA, un motor important al volumelor de prime subscrise, creşterea ar putea veni pentru mulţi asigurători din alte părţi. Și, odată cu ea, și profitul.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney