În pantofii Dianei: Cum reușește o afacere mică să se impună într-o piață dominată de nume internaționale
Cum reușește o afacere mică din producția și vânzarea de încălțăminte să se impună într-o piață dominată de nume internaționale? Ferindu-se de „uniforme“.
Acest articol a apărut în numărul 70 (22 iulie – 4 august 2019) al revistei NewMoney
Aproape că nu există episod din cunoscuta serie de documentare „How It’s Made“, de pe Discovery, pe care Diana Maria Nedea (36 de ani) să-l rateze. „Îmi place să văd cum se fac toate lucrurile“, mărturisește ea, făcând o legătură cu amintirile din copilărie și fabrica unde părinții săi, antreprenori, produceau încălțăminte pentru protecție. „Eram fascinată de procesul tehnologic, de felul în care se transformă o bucată de material cu utilaje performante“, adaugă.
Peste ani, a lansat la rândul ei propria afacere, care se pregătește acum să treacă de o jumătate de milion de euro. Este vorba tot de producția de pantofi, dar cu un alt fel de public decât cel vizat de produsele din fabrica părinților, mult mai larg și sofisticat: cel feminin. După cum e vorba și de retail, promovând un brand care-i poartă numele: Diane Marie. Pe ce mizează mai departe? Pe cel puțin două direcții de dezvoltare: segmentul internațional și extinderea în online și offline, cu magazine noi.
DESCHIDERE LA EXTERN. „Principalul target, acum, e să lansăm magazinul internațional în online. Este o investiție minimă. Lansarea din .com nu înseamnă mult, totul a fost făcut in-house. Cei cu care lucrăm în .ro atașează, practic, o versiune a site-ului în .com“, detaliază Diana Nedea.
Dacă în trecut avea solicitări preponderent de la românii stabiliți în străinătate, brandul Diane Marie a început între timp să fie căutat și de spanioli, și de italieni, și de francezi. Și nu numai. „Am livrat și în Australia. Și în Canada. Multe dintre clientele noastre sunt atrase de culorile vii și de faptul că este un produs handmade, din piele. Avem un parteneriat cu o companie de curierat și livrăm oriunde cu 15 euro, a doua zi“, spune ea. Iar odată ce magazinul din .com va fi lansat, procentul din cifra de afaceri pe extern ar urma să crească în primul an spre 10%, în condițiile în care numărul comenzilor din Europa s-a mărit anul acesta de aproape cinci ori în comparație cu 2018.
De piața internațională se leagă și participarea frecventă a Dianei Nedea la târgurile internaționale de profil, care să aducă vizibilitate brandului, astfel încât să crească pe partea de distribuție și numărul de magazine partenere din offline. „Ne concentrăm pe țări precum Italia sau Spania. Lucrăm deja cu un magazin-partener în Germania, însă volumele sunt foarte mici“, mai spune antreprenoarea.
De altfel, afacerea Diane Marie Studio chiar așa a început, în 2011, cu volume mici, distribuite în câteva orașe din țară. După ce a lucrat mai mulți ani în corporație, Diana Nedea a făcut pasul în antreprenoriat, punând în joc toate economiile pe care le avea atunci: câteva mii de euro. „M-a ajutat foarte mult faptul că utilajele le-am cumpărat de la părinții mei, cu termen de plată extins“, spune ea. Și tot părinții au ajutat-o cu spațiul pentru noul atelier de producție, situat în aceeași clădire din Berceni (București) unde se află și fabrica acestora, dar la un alt etaj, un loc împărțit cu alte câteva sute de firme.
„Începutul nu a fost deloc ușor“, mărturisește ea. A mers din oraș în oraș, a bătut din ușă în ușă. Primul client pe distribuție a venit din Călărași. Al doilea, din Vâlcea. Și tot așa, până ce pantofii săi au ajuns să se găsească pe rafturile mai multor magazine din orașe precum Timișoara, Sibiu, Drobeta-Turnu Severin, Caransebeș sau Pitești, dar și într-un magazin propriu, gen boutique, deschis în București în 2012.
Intuind potențialul uriaș din online, s-a lansat rapid și în .ro, despre care spune că e un consumator de resurse egal sau chiar mai mare decât offline-ul. „E un alt fel de business și trebuie gestionat ca un alt fel de business. Și crește foarte mult. Principalele cliente din online sunt din București. De exemplu, în Pipera, acolo unde funcționează o mulțime de corporații, livrăm jumătate din comenzile pe București, într-o zi.“ În momentul de față, cifra de afaceri realizată de Diane Marie Studio, care a fost puțin sub jumătate de milion de euro în 2018, este împărțită între online (40%), offline (35%) și distribuție în mai multe magazine din țară (25%).
SURSE ȘI RESURSE. Deși s-a concentrat pe online, nu a neglijat offline-ul, în primăvara acestui an anunțând o nouă lansare de magazin, tot în București, pe Calea Moșilor, în urma unei investiții de 8.000 de euro, fără a calcula marfa sau costul chiriei lunare. „Dacă în Centrul Vechi un metru pătrat pentru un spațiu mic, gen boutique, este închiriat cu 47 de euro, într-o zonă precum Calea Moșilor se închiriază cu 26 de euro“, spun reprezentanți din piața imobiliară.
Investiția din Calea Moșilor ar putea fi urmată, „într-un viitor apropiat“, de o alta, de data aceasta într-un mall, deși lucrurile nu sunt deloc simple. „Probabil că ei, mă refer la centrele comerciale, văd brandurile românești ca fiind ceva instabil, dacă nu au volume foarte mari. Ni se dă o șansă la început, când abia se deschide mallul, cu o investiție inițială enormă. Practic, să intri într-un centru comercial nou-deschis – unde spațiul se predă la gri, cu pereți de beton și fără ușă – înseamnă o investiție minimă de 40.000-45.000 de euro. Noi acum lucrăm cu un broker imobiliar specializat pe spații comerciale în malluri. Dacă astăzi găsesc locul potrivit, mâine deschid“, detaliază Diana Nedea.
La o distanță de opt ani de când a intrat în antreprenoriat și cu o echipă de 19 oameni care produc 1.000 de perechi pe lună, Diana Nedea punctează principalul avantaj al micilor producători, prin comparație cu cei care produc pentru mass-market și livrează volume uriașe, de serie: „Toată lumea încearcă să fugă de uniforme! Acesta este trendul. Micii producători încep să fie apreciați“. Iar când spune „uniforme“, se referă la sutele de mii de perechi de pantofi identici care se vând într-un singur oraș.
Potrivit unui studiu publicat anul trecut de KeysFin, afacerile din industria modei cresc de la an la an, pe fondul apetitului românilor pentru cumpărături, iar H&M, Zara, C&A și Pepco sunt principalii actori într-o piață de fashion evaluată la aproape cinci miliarde de euro. Retailul de profil din țara noastră este controlat de investitorii străini în proporție de 83%.
Specializat pe încălțăminte – care se vinde cu un preț mediu de 270-300 de lei –, atelierul Dianei Nedea produce și genți-plic. În portofoliul său se regăsesc și alte tipuri de genți, pe care însă le importă sau le preia de la alți producători români. De altfel, pe termen mediu și lung, antreprenoarea nu exclude posibilitatea de a deschide și o linie de producție de genți, un segment care, la fel ca în cazul modelelor pentru încălțăminte, se va centra pe multă culoare și stil cât mai practic.
În câteva repere
Diane Marie Studio se dezvoltă într-o piață de fashion evaluată la aproape cinci miliarde de euro, potrivit KeysFin, cu tot ce înseamnă vânzările de haine, pantofi și echipamente sportive.
- ÎN PERECHI. Capacitatea de producție a atelierului este de 1.000 de perechi de pantofi pe lună, echipa formată până astăzi de antreprenoarea Diana Nedea numărând 19 persoane.
- Volum. Compania a avut, anul trecut, o cifră de afaceri de aproape 500.000 de euro din producție și vânzări, iar pentru 2019 estimează un avans de aproximativ 10% al businessului.
- CÂȘTIGURI. Marja de profit în industria producției de încălțăminte se ridică la circa 7-8%, potrivit cifrelor din piață.
- Concurență. Printre numele cunoscute din producția locală de pantofi se află și Musette (al antreprenorilor Cristina, Roberto și Alin Bâtlan), Condur by alexandru (Alexandru Marinescu) sau Denis (familia Cornea).
FOTO: Laszlo Raduly