Povestea Piatraonline sau cum e să reziști tentației să nu faci afaceri cu statul

Cine se pricepe la business scoate bani și din piatră seacă – se spune. Povestea Marianei Constantinescu-Brădescu, cofondatoarea Piatraonline, cel mai mare distribuitor de piatră fără contracte cu statul, e dovada în plus.

Acest articol a apărut în numărul 68 (24 iunie – 7 iulie 2019) al revistei NewMoney

„Borduriada“ era cuvântul de ordine în Bucureștiul lui 2007. Bordurile se înlocuiau peste tot, iar frenezia și amploarea procesului au făcut un personaj de banc din edilul de atunci al Capitalei, Adriean Vi­deanu. Una dintre poantele vremii spune că, venit într-o vizită oficială la București, președintele de atunci al Franței, Jacques Chirac, e întâmpinat la aeroport de primarul Videanu. Cei doi urcă în ma­șina oficială, pornesc spre Bucu­rești și ajung la Arcul de Triumf, care era împrejmuit de garduri metalice. Chirac întrea­­bă: „Reno­vați Arcul de Triumf?“. Videanu răspunde relaxat: „Nu! Îi schim­băm bordurile“.

Într-un cu totul alt registru, în același an 2007, soții Mariana Con­­stantinescu-Brădescu (33 de ani) și Sergiu Constantinescu (33 de ani) puneau bazele în Bucu­rești a ceea ce avea să devină cea mai mare com­panie din domeniul vân­­ză­­rilor de piatră na­turală care nu are afaceri cu statul, cu o cifră de afaceri de circa 5,4 milioane de euro și un profit de 485.000 de euro în 2018 – Piatraonline.

DINCOLO DE BORDURI. „Am apărut pe piață în mo­mentul în care oamenii știau doar de borduri, deci granit și lucrări publice“, mărturisește Mariana Constantinescu-Brădescu, explicând că, în condi­țiile în care piatra mergea în mare parte către zona de lucrări publice, misiunea ei și a altor antrepre­nori care voiau un business cu piatră naturală era de a educa oamenii să apeleze la acest tip de produs și în cazul investițiilor private. Piața pietrei na­turale este una relativ mică, de numai 50 de mili­oane de euro în 2018, potrivit estimărilor compa­­ni­­ei. Adică, o picătură în oceanul de peste 9 mi­­liarde de euro, cât a reprezentat anul trecut piața cons­­trucțiilor din România.

Liderul acestui segment este Titanmar, compania fostului primar general Adriean Videanu, cu o cifră de afaceri de aproape nouă milioane de euro în 2017, potrivit ultimelor raportări oficiale disponibile pe pagina de internet a Ministerului Finan­­țe­­lor. Poziția secundă e ocupată de Algabeth, o compa­­nie din ju­dețul Prahova con­­tro­­lată de omul de afaceri Gabriel Drăghici și de doi cetățeni greci, cu venituri totale anul trecut de 8,6 mi­li­oane de euro. Ca (încă o) trăsătură comună, cele două companii s-au evidențiat în special pe segmentul de lucrări publice. Piatraonline e numărul trei din piață, cu o cifră de afaceri de 5,4 milioane de euro.

Privită însă în ansamblu, piața e destul de aglo­­me­­rată, fiind disputată de companii cu cifre de afa­ceri mult mai mici decât cele din Top 3. „Dacă în urmă cu câțiva ani eram 50-60 de jucători pe piață, acum suntem aproape 300“, spune Mariana Con­­stan­­tinescu-Brădescu. Potrivit calculelor ei, 90% din jucători sunt extrem de mici, cu afaceri de câ­teva sute de mii de euro sau sub 100.000 de euro, 7% se situează în jurul a un milion de euro, în vreme ce doar 3% depășesc acest din urmă prag. Raportat la aceste cifre, Piatraonline are circa 10% dintr-o piață pe care cei mai mulți jucători o văd în­drep­tându-se doar în sus.

„Pentru următorii 20-25 de ani, avem contracte garantate, dacă ne raportăm la modul în care evo­lu­­ează piața construcțiilor“, spune Mircea Holnmanu, cofondator al HDM Stone, companie specia­lizată în decorațiuni exterioare cu piatră și pavaje, cu sediul în Fierbinți-Târg, localitatea din Ialomița unde se filmează serialul Pro TV „Las Fierbinți“. Antrepreno­rul mizează pe gusturile în schimbare ale românilor, care în ultimii zece ani au călă­­torit și au văzut în ves­tul Europei cum evoluează trendurile în zona de decorațiuni.

PRIN SITA CRIZEI. Aventura antreprenorială a so­­ților Constantinescu a început, practic, odată cu criza, într-un moment în care „aroganța ajunsese la un nivel maxim“, după cum apreciază antreprenoa­rea. Când spune asta, se referă în primul rând la prețurile nejustificate, prețuri care și aveau, în cele din urmă, „să spargă acea bulă“. În domeniul imobiliar, de exemplu, terenuri care se vindeau cu peste 1.000 de euro/mp au scăzut la circa 400 de euro/mp. Se crease, practic, un mediu speculativ care a caracterizat businessul românesc de după 1990. Acest lucru a fost detaliat într-o discuție cu NewMoney și de omul de afaceri Dragoș Anastasiu, proprietar al grupului Eurolines, cu afaceri totale de peste 150 de milioane de euro. „În general, mediul antreprenorial era considerat hoțoman, însă acum mulți oameni de afaceri au ajuns la un nivel unde nu mai funcționează hoțomănia“, spunea Anastasiu.

Odată spartă bula, a urmat o reașezare a afa­ce­rilor. Mai precis, cei care au rămas în zona de „biș­niță“ au dispărut, iar cei care și-au gestionat corect businessurile au crescut natural. Adepți ai pașilor mici și ai mișcărilor prudente, soții Constantinescu și-au adaptat afacerea la cerințele pieței. Mariana Constantinescu-Brădescu a studiat Management-Marketing, în timp ce soțul ei, Sergiu, a terminat Administrația Publică. Însă antreprenoarea a venit în business cu o oarecare experiență. A lucrat încă de la 18 ani în compania părinților, specializată în pavaje. Firma fusese înființată în 2002, de tatăl ei, fost militar de carieră. Educația din familie a îndreptat-o pe Mariana Constantinescu-Brădescu spre mediul antreprenorial. Ține să sublinieze că facultatea nu i-a oferit experiența de care avea nevoie. „Nu te învață marketing, te învață economie de anii ’90 dintr-o Românie de bișniță“, detaliază cofondatoarea Piatraonline.

Așa că antreprenorii au început să găsească singuri soluțiile de dezvoltare a pieței în care activau, pe același sistem al pașilor mici. Spun că nu au intrat pe un teren chiar neatins de nimeni până atunci. Și asta pentru că exista totuși un istoric, în sensul că erau destule clădiri publice decorate cu marmură de Rușchița sau cu travertin românesc. Însă erau în situația în care aveau de convins persoane fizice și dezvoltatori imobiliari că piatra naturală crește valoarea unei proprietăți. Practic, vindeau piatră într-o piață în care puțini știau ce cumpără. „Spuneau că de ce să cumpere piatră de la mine, cu TVA, când se pot duce la Câmpina și găsesc ei pe cineva care să le cioplească trei pa­leți“, povestește Mariana Constantinescu-Brădescu, declarându-se adepta unui business bazat pe principiul „totul la vedere“. Nevoia de a educa publicul a generat o campanie susținută de marketing, care s-a concretizat prin articole publicate și prin clipuri video despre amenajări interioare și exterioare cu piatră.

Iar în acest caz, spune antreprenoarea, diferența a făcut-o travertinul, care acum reprezintă aproximativ 55-60% din vânzările companiei. Au început să lucreze în special pe sistemul business to customer (B2C), direct cu persoane fizice, treptat orientându-se și către business to business (B2B), livrând produse către proiecte inițiate de dezvoltatori. Momentul în care dezvoltatorii români au început să simtă valoarea pietrei a fost prin 2012-2013, spune antreprenoarea, iar din 2017 unii dintre ei au trecut la un alt nivel și au apelat la arhitecți pentru zona de amenajări interioare sau exteri­oare.

DRUMUL BULGARIEI. Cu primul dezvoltator au lu­crat în 2011, an ce coincide cu repornirea inves­tițiilor imobiliare. Acesta cumpăra produse mai scumpe, însă nu este neapărat o regulă. În pre­zent, au suficiente proiecte derulate cu dezvoltatori cărora le livrează produse din ca­tegoria „economic“, cele din ca­te­goria „premium“ fiind solicitate de clienți din afara granițelor, în special din țările arabe. Strategia pentru export a fost diversificată însă anul trecut, când a fost deschis un domeniu în .com. Ținta pentru acest an este ca exporturile să ajungă la circa 30%. Însă nici până acum nu a mers rău. „Intrau pe site-ul nostru în .ro și traduceau ofertele cu Google Translate“, spune Mariana Constantinescu-Bră­descu. Astfel au ajuns, de exemplu, să livreze piatră pentru amenajări pentru aproape toate casele dintr-un sat din Ungaria. „Le-am trimis cam câte două TIR-uri de fiecare“, adaugă antreprenoarea.

După cum i-o spune și numele, Piatraonline a început inițial din online, dar și cu un magazin de circa 200 de metri pătrați. În 2013, suprafața a crescut la 1.000 de metri pătrați, după o in­ves­tiție de 300.000 de euro, continuând să inves­tească în dezvoltarea acestuia încă 700.000 de euro. Piatraonline a început să adauge valoare afacerilor sale după deschiderea unei linii de producție în 2014, la sediul din București.

După doar doi ani, soții Constantinescu au mutat partea de producție în Bulgaria, „din motive de re­surse umane și eficiență a costurilor“, după cum spune Mariana Constantinescu-Brădescu. Pro­­ducția se desfășoară cu aportul unui partener, iar activitatea din țara vecină a început la nivel de atelier. Pe parcurs, au fost achiziționate utilaje care au rezolvat problemele din zona de resurse umane. Re­cent, a cumpărat un utilaj din Italia, care poate aduce o eficiență de 30% în producție, fapt ce ar scădea semnificativ timpul de onorare a comenzilor, care este acum la patru-șase săptămâni, pentru produsele personalizate. Pentru susținerea pro­ducției și păstrarea prezenței la nivel global, compania soților Constantinescu aduce materie primă din diverse locuri ale lumii, cum ar fi Brazilia, Egipt, Bulgaria, Grecia, India sau Vietnam. Accentul este, totuși, pe piața locală, unde construcțiile au fost pe un trend pozitiv în ultimii trei-patru ani.

PRUDENȚA DIN AFACERI. Piatraonline nu este un business care să fi cunoscut în cei 11 ani de exis­tență o creștere bruscă. Mai degrabă, se poate vorbi despre o evoluție relativ lentă, dar sigură, fără riscuri mari. Mai precis, Mariana Constanti­­nes­­cu-Brădescu nu a fost adepta împrumuturilor. Și, totuși, a făcut acest pas în urmă cu doi ani, când a apelat la credite pentru a mai cumpăra teren pentru extinderea spațiului de prezentare. Și în acest caz, îndatorarea s-a înscris în limitele prudenței, unul dintre credite fiind deja rambursat. Soții Constantinescu nu au fost singurii oameni de afaceri care au fost precauți în cazul unor împrumuturi. Aceeași po­veste i se po­­tri­­veș­­te și antreprenorului Dragoș Anastasiu, care își amintește că i-a fost frică de bănci până în 2007, când a făcut primul împrumut. „Până atunci, am lu­­crat ca măgarul. Am mers singur înainte“, măr­­tu­­risește, glumind, proprietarul Eurolines.

În povestea de business a soților Constantinescu mai există un reper. Interacțiunea cu fondurile de investiții. O schemă care a fost respinsă total de Ma­­riana Constantinescu-Brădescu. În guvernarea Cio­­loș, de exemplu, a avut o propunere din partea unui fond de investiții, pe care a refuzat-o. Ulterior, a re­­cu­noscut că și-a revizuit atitudinea despre mediul antreprenorial. „Atunci aveam concepția că an­­tre­­prenoriatul sau compania pe care o ai este pe viață“, spune Mariana Constantinescu-Brădescu. În­­să tot ea se repliază și spune că noua sa viziune antreprenorială o face să creadă că fondurile de in­­ves­­tiții pot fi un lucru sănătos. Dar și aici, trebuie pru­­dență. Dă exemplu de antreprenori care au vă­­zut milionul de euro în conturi, au făcut angajări, au cheltuit bani, creștere nu au avut, iar fondul s-a re­­tras.

Nu ascunde faptul că a început să cocheteze și cu mediul politic. Odată cu presiunea creată pe mediul privat de politicile economice actuale, a decis să se implice activ și în această zonă. În ianuarie, a aderat la alianța USR-Plus. „Am considerat că Ro­mânia are nevoie de o schimbare și atâta timp cât nu va face fiecare dintre noi ceva în sensul ăsta, nu se întâmplă nimic“, își motivează antreprenoarea decizia. Spune că vrea să lupte în principal pentru un mediu antreprenorial corect și se pozi­­țio­­nează împotriva procedurilor de genul „dă-mi și mie fără TVA“.

Mariana Constantinescu-Brădescu se întoarce în timp, prin 2011, și povestește cum a avut o tentativă de a lucra cu statul. Urma să furnizeze piatră pentru un constructor care era implicat în lucrări pu­­blice. În momentul în care trebuia să semneze contractul, au apărut presiuni de la companii abonate la astfel de proiecte. „Întâmplarea a fost suficientă să mă facă să aleg un traseu de business diferit față de ceea ce putea să fie“, clarifică antreprenoarea. Dacă e să ne raportăm din această perspectivă la povestea de început a bordurilor, din 2007, obser­­văm că mediul de business actual vrea mai mult decât afaceri cu statul. Antreprenorii caută piața, pe care apoi o educă. Se pliază inclusiv pe nevoile clienților din afara țării și construiesc un business curat. Dar cu prudență. Pentru a evita să se îm­pie­dice de bordurile din trecut.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney