Povestea Piatraonline sau cum e să reziști tentației să nu faci afaceri cu statul

Florel Manu 24/06/2019 | 11:26 Special
Povestea Piatraonline sau cum e să reziști tentației să nu faci afaceri cu statul

Cine se pricepe la business scoate bani și din piatră seacă – se spune. Povestea Marianei Constantinescu-Brădescu, cofondatoarea Piatraonline, cel mai mare distribuitor de piatră fără contracte cu statul, e dovada în plus.

Acest articol a apărut în numărul 68 (24 iunie – 7 iulie 2019) al revistei NewMoney

„Borduriada“ era cuvântul de ordine în Bucureștiul lui 2007. Bordurile se înlocuiau peste tot, iar frenezia și amploarea procesului au făcut un personaj de banc din edilul de atunci al Capitalei, Adriean Vi­deanu. Una dintre poantele vremii spune că, venit într-o vizită oficială la București, președintele de atunci al Franței, Jacques Chirac, e întâmpinat la aeroport de primarul Videanu. Cei doi urcă în ma­șina oficială, pornesc spre Bucu­rești și ajung la Arcul de Triumf, care era împrejmuit de garduri metalice. Chirac întrea­­bă: „Reno­vați Arcul de Triumf?“. Videanu răspunde relaxat: „Nu! Îi schim­băm bordurile“.

Într-un cu totul alt registru, în același an 2007, soții Mariana Con­­stantinescu-Brădescu (33 de ani) și Sergiu Constantinescu (33 de ani) puneau bazele în Bucu­rești a ceea ce avea să devină cea mai mare com­panie din domeniul vân­­ză­­rilor de piatră na­turală care nu are afaceri cu statul, cu o cifră de afaceri de circa 5,4 milioane de euro și un profit de 485.000 de euro în 2018 – Piatraonline.

DINCOLO DE BORDURI. „Am apărut pe piață în mo­mentul în care oamenii știau doar de borduri, deci granit și lucrări publice“, mărturisește Mariana Constantinescu-Brădescu, explicând că, în condi­țiile în care piatra mergea în mare parte către zona de lucrări publice, misiunea ei și a altor antrepre­nori care voiau un business cu piatră naturală era de a educa oamenii să apeleze la acest tip de produs și în cazul investițiilor private. Piața pietrei na­turale este una relativ mică, de numai 50 de mili­oane de euro în 2018, potrivit estimărilor compa­­ni­­ei. Adică, o picătură în oceanul de peste 9 mi­­liarde de euro, cât a reprezentat anul trecut piața cons­­trucțiilor din România.

Liderul acestui segment este Titanmar, compania fostului primar general Adriean Videanu, cu o cifră de afaceri de aproape nouă milioane de euro în 2017, potrivit ultimelor raportări oficiale disponibile pe pagina de internet a Ministerului Finan­­țe­­lor. Poziția secundă e ocupată de Algabeth, o compa­­nie din ju­dețul Prahova con­­tro­­lată de omul de afaceri Gabriel Drăghici și de doi cetățeni greci, cu venituri totale anul trecut de 8,6 mi­li­oane de euro. Ca (încă o) trăsătură comună, cele două companii s-au evidențiat în special pe segmentul de lucrări publice. Piatraonline e numărul trei din piață, cu o cifră de afaceri de 5,4 milioane de euro.

Privită însă în ansamblu, piața e destul de aglo­­me­­rată, fiind disputată de companii cu cifre de afa­ceri mult mai mici decât cele din Top 3. „Dacă în urmă cu câțiva ani eram 50-60 de jucători pe piață, acum suntem aproape 300“, spune Mariana Con­­stan­­tinescu-Brădescu. Potrivit calculelor ei, 90% din jucători sunt extrem de mici, cu afaceri de câ­teva sute de mii de euro sau sub 100.000 de euro, 7% se situează în jurul a un milion de euro, în vreme ce doar 3% depășesc acest din urmă prag. Raportat la aceste cifre, Piatraonline are circa 10% dintr-o piață pe care cei mai mulți jucători o văd în­drep­tându-se doar în sus.

„Pentru următorii 20-25 de ani, avem contracte garantate, dacă ne raportăm la modul în care evo­lu­­ează piața construcțiilor“, spune Mircea Holnmanu, cofondator al HDM Stone, companie specia­lizată în decorațiuni exterioare cu piatră și pavaje, cu sediul în Fierbinți-Târg, localitatea din Ialomița unde se filmează serialul Pro TV „Las Fierbinți“. Antrepreno­rul mizează pe gusturile în schimbare ale românilor, care în ultimii zece ani au călă­­torit și au văzut în ves­tul Europei cum evoluează trendurile în zona de decorațiuni.

PRIN SITA CRIZEI. Aventura antreprenorială a so­­ților Constantinescu a început, practic, odată cu criza, într-un moment în care „aroganța ajunsese la un nivel maxim“, după cum apreciază antreprenoa­rea. Când spune asta, se referă în primul rând la prețurile nejustificate, prețuri care și aveau, în cele din urmă, „să spargă acea bulă“. În domeniul imobiliar, de exemplu, terenuri care se vindeau cu peste 1.000 de euro/mp au scăzut la circa 400 de euro/mp. Se crease, practic, un mediu speculativ care a caracterizat businessul românesc de după 1990. Acest lucru a fost detaliat într-o discuție cu NewMoney și de omul de afaceri Dragoș Anastasiu, proprietar al grupului Eurolines, cu afaceri totale de peste 150 de milioane de euro. „În general, mediul antreprenorial era considerat hoțoman, însă acum mulți oameni de afaceri au ajuns la un nivel unde nu mai funcționează hoțomănia“, spunea Anastasiu.

Odată spartă bula, a urmat o reașezare a afa­ce­rilor. Mai precis, cei care au rămas în zona de „biș­niță“ au dispărut, iar cei care și-au gestionat corect businessurile au crescut natural. Adepți ai pașilor mici și ai mișcărilor prudente, soții Constantinescu și-au adaptat afacerea la cerințele pieței. Mariana Constantinescu-Brădescu a studiat Management-Marketing, în timp ce soțul ei, Sergiu, a terminat Administrația Publică. Însă antreprenoarea a venit în business cu o oarecare experiență. A lucrat încă de la 18 ani în compania părinților, specializată în pavaje. Firma fusese înființată în 2002, de tatăl ei, fost militar de carieră. Educația din familie a îndreptat-o pe Mariana Constantinescu-Brădescu spre mediul antreprenorial. Ține să sublinieze că facultatea nu i-a oferit experiența de care avea nevoie. „Nu te învață marketing, te învață economie de anii ’90 dintr-o Românie de bișniță“, detaliază cofondatoarea Piatraonline.

Așa că antreprenorii au început să găsească singuri soluțiile de dezvoltare a pieței în care activau, pe același sistem al pașilor mici. Spun că nu au intrat pe un teren chiar neatins de nimeni până atunci. Și asta pentru că exista totuși un istoric, în sensul că erau destule clădiri publice decorate cu marmură de Rușchița sau cu travertin românesc. Însă erau în situația în care aveau de convins persoane fizice și dezvoltatori imobiliari că piatra naturală crește valoarea unei proprietăți. Practic, vindeau piatră într-o piață în care puțini știau ce cumpără. „Spuneau că de ce să cumpere piatră de la mine, cu TVA, când se pot duce la Câmpina și găsesc ei pe cineva care să le cioplească trei pa­leți“, povestește Mariana Constantinescu-Brădescu, declarându-se adepta unui business bazat pe principiul „totul la vedere“. Nevoia de a educa publicul a generat o campanie susținută de marketing, care s-a concretizat prin articole publicate și prin clipuri video despre amenajări interioare și exterioare cu piatră.

Iar în acest caz, spune antreprenoarea, diferența a făcut-o travertinul, care acum reprezintă aproximativ 55-60% din vânzările companiei. Au început să lucreze în special pe sistemul business to customer (B2C), direct cu persoane fizice, treptat orientându-se și către business to business (B2B), livrând produse către proiecte inițiate de dezvoltatori. Momentul în care dezvoltatorii români au început să simtă valoarea pietrei a fost prin 2012-2013, spune antreprenoarea, iar din 2017 unii dintre ei au trecut la un alt nivel și au apelat la arhitecți pentru zona de amenajări interioare sau exteri­oare.

DRUMUL BULGARIEI. Cu primul dezvoltator au lu­crat în 2011, an ce coincide cu repornirea inves­tițiilor imobiliare. Acesta cumpăra produse mai scumpe, însă nu este neapărat o regulă. În pre­zent, au suficiente proiecte derulate cu dezvoltatori cărora le livrează produse din ca­tegoria „economic“, cele din ca­te­goria „premium“ fiind solicitate de clienți din afara granițelor, în special din țările arabe. Strategia pentru export a fost diversificată însă anul trecut, când a fost deschis un domeniu în .com. Ținta pentru acest an este ca exporturile să ajungă la circa 30%. Însă nici până acum nu a mers rău. „Intrau pe site-ul nostru în .ro și traduceau ofertele cu Google Translate“, spune Mariana Constantinescu-Bră­descu. Astfel au ajuns, de exemplu, să livreze piatră pentru amenajări pentru aproape toate casele dintr-un sat din Ungaria. „Le-am trimis cam câte două TIR-uri de fiecare“, adaugă antreprenoarea.

După cum i-o spune și numele, Piatraonline a început inițial din online, dar și cu un magazin de circa 200 de metri pătrați. În 2013, suprafața a crescut la 1.000 de metri pătrați, după o in­ves­tiție de 300.000 de euro, continuând să inves­tească în dezvoltarea acestuia încă 700.000 de euro. Piatraonline a început să adauge valoare afacerilor sale după deschiderea unei linii de producție în 2014, la sediul din București.

Articol vizibil în întregime doar pe bază de abonament.

Cu o experiență de peste 20 de ani în presa românească, Florel Manu a debutat la Radio PRO FM, după care și-a continuat activitatea la mai multe trusturi media precum PRO TV, Antena1 și Antena3, Adevărul, The Money Channel. Acoperă domeniile retail, real estate și turism.