Povestea businessului de 6,7 milioane de euro început după o discuție într-o cameră de cămin

Au fost odată patru colegi de cămin. În 2002 s-au lansat într-un business cu echi­pamente electrice. De-a lungul timpului, doi au ieșit din afacere, iar al trei­lea va renunța în perioada ce ur­mează. Ce are de gând cel care a rămas în companie?

Pandemia l-a găsit pe Cristian Toma (42 de ani) de la Castel Distribution cu toate lecțiile făcute. De aproape 20 de ani face același lucru. Vinde echipamente electrice. Anul trecut a ajuns la o cifră de afa­ceri de circa 6,7 milioane de euro, iar în prima jumătate a acestui an, deși a avut o contracție de 9% a businessului, profitul a crescut cu 24% în comparație cu perioada similară a anului trecut. Antreprenorul spune că în toată această perioadă a căutat să își adapteze businessul la situația impusă de restricțiile din perioada pandemiei.

„A fost un exercițiu incredibil de interesant“, spune acum Cristian Toma, cu pre­­cizarea că activitatea companiei a con­tinuat pe toată perioada stării de ur­gență, chiar dacă a trimis zece angajați în șomaj tehnic. Luna cea mai grea a fost aprilie, când afacerea Castel Distribution a scăzut cu 38%.

Pe de altă parte, spune antreprenorul, „noi ne așteptam la o criză și am făcut si­mulări anii trecuți“. După experiența crizei din 2008, a căutat să controleze mai atent capitalizarea companiei și să-și asigure un portofoliu de clienți care să-i genereze vânzări constante, adresân­du-se în general electricienilor sau companiilor specializate pe zona de instalații electrice.

Planuri pe criză

Cristian Toma spune că în cei aproape 18 ani de activitate nu s-a avântat în investiții inutile. Îi place să de­țină controlul. Avea în pregătire construc­ția unui centru logistic modern pe un teren de 6.000 de metri pătrați din zona fostei fabrici de anvelope Danubiana. Pandemia l-a făcut să amâne investiția, care urma să fie făcută cu 50% din resurse proprii și 50% cu ajutorul creditelor.

În această perioadă s-a concentrat pe gestionarea stocurilor și a vânzărilor. Încă de la începutul anului a sesizat că lucrurile nu merg prea bine. „Am văzut cum se com­portă partenerii chinezi“, menționează Cris­tian Toma, cu precizarea că o parte din comenzile din prima jumătate a anului au ajuns cu întârziere. Are un stoc de materiale de un milion de euro, iar jumătate din acestea sunt branduri din China, 15% provin din Turcia, iar restul – de la companii locale și branduri consacrate din Europa.

În perioada care urmează, Toma mai are de trecut peste o provocare. Partenerul său se va retrage din companie, proces ce va începe anul viitor și se va derula pe o perioadă de doi ani. „Momentan, financiar stăm bine, am capitalizat și suntem pe banii noștri“, mai spune antreprenorul. În următorii patru-cinci ani se gândește și la atragerea unui partener strategic, dar, deo­camdată, va gestiona singur lucrurile. Acum, după primele șase luni ale anului, spune că nu se mai gândește să crească foarte mult cifra de afaceri, ci se va orienta către creșterea profitabilității.

S-a instruit în business urmând progra­mele de mentorat organizate de Romanian Business Leaders și spune că acolo a putut să vadă ce mentalitate au și alți antreprenori. „Mi s-a părut interesant că erau 20 de antreprenori, toți cu pasiuni comune“, povestește Toma. A fost plăcut surprins de atitudinea colegilor alături de care a ur­mat programele de mentorat. „Nu am vă­zut niciun pic de invidie“, completează el.

Business cu sacoșa

Castel Distribution a fost fondată la sfârșitul lui 2002, iar primele vânzări au avut loc în 2003. Ideea a pornit de la patru colegi de cămin de la Facultatea Energetică a Universității Poli­tehnice din București. „Am pornit fiecare cu 300 de dolari“, își amintește Cristian Toma. Așa au reușit să strângă un capital de 1.200 de dolari și au început să cumpere marfă de la importatori și producători de becuri, duze și cabluri.

Recunoaște că, dacă ar fi să facă același lu­cru astăzi, nu ar mai putea începe un busi­ness cu 1.200 de dolari. „Acum ai nevoie de cel puțin 100.000 de euro“, deta­liază Cristian Toma, adăugând că piața și pro­vocările ei arată cu totul altfel decât în acea perioadă. Atunci, spune antrepreno­rul, provocarea era să ai stocuri, pentru că era lipsă de marfă, iar acum cel mai mult contează vânzarea.

Amintindu-și de începuturi, Toma po­ves­tește că nu avea pe atunci carnet de con­ducere și mergea cu marfa într-o sa­coșă de rafie, cu tramvaiul. După termina­rea facultății, el și colegii lui lucrau în pri­ma parte a zilei ca angajați, în diverse joburi, iar seara mergeau să vândă din echi­pamentele electrice pe care le depozitau în apartamentele în care stăteau cu chirie.

Toma era angajat la compania de teleco­mu­nicații Cosmorom, dar simțea că nu este un job stabil și a decis să se dedice doar activității din Castel Distribution. Precizează că o acțiune pe cont propriu îi con­­ferea mai multă siguranță. Între timp, unul dintre colegi s-a retras. Au continuat în trei, iar firma a început să crească. „Nu am scos niciun ban din firmă. Totul am re­investit“, spune antreprenorul.

Criză și țepe

Primul mare hop pentru ca­riera de antreprenor a lui Toma a fost în criza din 2008. În acel moment erau în pro­porție de 100% distribuitori, iar marjele medii de 18%-20% nu le permiteau confortul de a se dezvolta. Tot în aceeași peri­oadă au avut parte de unele contracte pă­gu­boase, fiind înșelați de oportuniști care dădeau „tunuri“ cu materiale de construc­ții. Termenele de plată erau de două-trei luni, iar așa-zișii clienți făceau, în această perioadă, achiziții de materiale electrice pe care nu le mai achitau ulterior.

„Făceau achizițiile cu firme curate, impecabile, nu aveau incidente la plăți“, de­taliază antreprenorul. Într-un final, a ajuns, alături de alte sute de antreprenori, să facă anticameră la poliție pentru a raporta incidentele de plată. Nici afacerile nu mai mergeau bine pentru că marfa furată de escroci ajungea pe piață la jumătate de preț și fără factură. „Ne concurau propria noastră marfă“, spune Toma.

Au trecut și peste acest șoc, iar din trei asociați au mai rămas doi. În 2012 au decis să deschidă o linie de credit și să achizițio­neze marfă din China. Au adus un prim container, iar în timp au luat legătura direct cu fabricile chineze și au început să producă prin intermediul lor produse sub branduri proprii. Compania a crescut de la an la an, fiind poziționată acum în zona de mijloc a pieței. Antreprenorul va face și in­vestiții, în special pentru extinderea spa­țiu­lui logistic, dar ia în calcul și producția anumitor echipamente. O va face însă singur, continuând astfel o poveste antrepre­norială începută în urmă cu 18 ani, în urma unei discuții dintr-o cameră de cămin.

#PariemPeAntreprenori

De-a lungul lui 2020, NewMoney va prezenta poveștile a 12 antreprenori români, în parteneriat cu Antreprenoria, un proiect Romanian Business Leaders (RBL) care sprijină creșterea afacerilor locale. Campania #PariemPeAntreprenori derulată de Antreprenoria și NewMoney este sus­ținută de grupul de pariuri sportive Superbet.

• Istoric. Antreprenoria a apărut în 2017 ca urmare a unirii a două programe derulate la acea vreme de RBL, Ateliere de Antrepre­noriat și Mentoria. Antreprenoria este cel mai vechi program al organizației Romanian Business Leaders.
• Selecție. Oamenii de afaceri sunt selectați în programul Antreprenoria de un juriu format din membri ai RBL – o comunitate care reunește circa 200 de lideri de business. Ciclul minim de sprijin acordat antreprenorilor este de un an.
• Obiective. Antreprenoria își propune să crească antreprenori care, la rândul lor, îi vor sprijini și inspira pe alți antreprenori care să-și asume riscuri și să inoveze.
• Sfatul înțelepților. Din 2018, Antreprenoria beneficiază și de un Board of Advisors format din antreprenori sau manageri precum Dan Ștefan, cofondator al grupului Autonom, Iulian Cîrciumaru, cofondator al companiei 7Card, sau Dragoș Dinu, fost CEO la A&D Pharma sau la Țiriac Holdings.

Acest articol a apărut în numărul 95 al revistei NewMoney. FOTO: Laszlo Raduly

Citește ultimul număr al revistei NewMoney în format e-paper