Businessul de cinci milioane de euro al clujeanului care produce și vinde fotolii de masaj inclusiv la Polul Nord

Chiar dacă provin din Asia și au succes în Statele Unite, fotoliile de masaj încep să-și formeze, deocam­dată timid, o piață și în Europa. De altfel, acestea încă reprezintă o nișă inclusiv la nivel global, veniturile totale obținute din vânzarea de fotolii de masaj ridicându-se anul trecut la aproximativ 511 milioane de dolari. Din această valoare, piața europeană repre­zintă o felie de 120 de milioane de dolari. Dar una care crește încet și sigur.

Trendul crescător al pieței a fost sesizat și de Adrian Rus (33 de ani), clujeanul care în 2011 fonda Komoder, companie spe­cializată în vânzarea de fotolii de masaj. „Până acum zece ani, piața de fotolii de masaj din Europa era aproape inexistentă“, spune Rus, care a început să le importe, inițial, din Japonia și din China. Apoi s-a gândit să le pro­iecteze la Cluj-Napoca și să le producă în China și în Taiwan. Treptat, a sesizat că produsele sale sunt bine primite și pe piața europeană, piață pe care se află încă din 2018 în plină expansiune, deschizând mai multe showroomuri în marile capitale.

Anul cel mai bun. Primăvara îl găsește pe Adrian Rus la Cluj-Napoca. Analizează foarte atent rezultatele de anul trecut și face calcule pentru noi extinderi. Chiar dacă pandemia de COVID-19 a tras în jos multe afaceri, 2020 a fost un an în care businessul Komoder a crescut de la circa 14 milioane de lei (2,94 milioane de euro) în 2019 la circa 24 de milioane de lei (4,96 mi­lioane de euro) în 2020. Planuri mari are și pentru acest an, estimând o cifră de afaceri de aproape 35 de milioane de lei (7,2 milioane de euro).

Businessul cu fotolii de masaj a mers bine și online, iar produ­sele sale au fost comandate și de români. „Cele mai multe comenzi online au venit de la clienți din zona de nord–nord-vest a țării. Cei din zona de sud preferă să vină la showroom“, spune antreprenorul.

Spune că pe piața locală și pe cele din Bulgaria și Ungaria vinde produse a căror valoare este de circa 2.000 de euro, în timp ce în vestul și în nordul Eu­ropei valoarea medie a unui fotoliu de masaj este de peste 4.000 de euro. Și asta, în con­di­țiile în care cele mai scumpe pro­duse livrate de Komoder au prețuri care trec și de 10.000 de euro.

Antreprenorul crede că 2020 a creat mai multe avantaje pentru un business cum este al său. În pri­mul rând, odată cu intrarea în lockdown, în mai multe țări au fost închise sălile de fitness. În plus, mulți oameni au lucrat de acasă și au simțit nevoia să se relaxeze. Pe acest fond, spune Rus, a sesizat o creș­tere a cererilor de fotolii de masaj încă din al doilea trimestru al anului trecut.

Criza containerelor. Antreprenorul a început să se gândească la o creștere a producției încă din primele zile ale lui 2020. „Când noi am anunțat un pro­­ducător că vrem să creștem numărul de unități de producție, ne-a spus să mai așteptăm“, detaliază acesta. Era perioada în care situația din China era încă incertă în ceea ce privește reluarea activității, după perioada de carantină. Însă Rus precizează că firma sa lucrează cu mai multe fabrici din țara asiatică și a reușit să plaseze mai multe comenzi după debutul pandemiei, pentru că „o creștere a cererii era previzibilă“.

Mai mulți producători din zona Wuhan chiar l-au avertizat în prima parte a anului trecut că ar trebui să se aștepte la o întârziere a livrărilor de circa trei-patru luni. Lucrurile au fost însă mai relaxate în zona de nord a țării, unde fabricile începuseră să lucreze chiar din perioada anului nou chinezesc, la sfârșit de fe­bruarie.

Chiar și în aceste condiții, Komoder a întâmpinat unele probleme spre finalul anului trecut. „De Black Friday am avut stocurile epuizate“, spune antreprenorul. Și asta, din cauza problemelor apărute pe lanțul de transport maritim din China. „Toate containerele care au plecat masiv la începutul pandemiei din China nu s-au mai întors“, completează Rus. Practic, spune el, Statele Unite, și în special Europa, aflată în caran­tină, nu au mai exportat produse către China.

În acest context, marile companii maritime au fost nevoite să facă transporturi speciale de containere goale către țara asiatică. O situație imediat speculată de transportatori, care au mărit prețurile și de trei ori. „Am ajuns să plătim aproape 10.000 de euro pe un transport, în condițiile în care înainte de pandemie adu­ceam și cu 2.500“, detaliază Rus.

O altă variantă de transport ar fi fost cu trenul, dar și aceasta era aproape de valoarea la care a ajuns acum transportul cu vaporul. În plus, chiar dacă, teoretic, trenul ajunge în 18 zile, față de 30-35 cu vaporul, sunt riscuri mari de întârziere din cauza condițiilor ce pot fi întâlnite pe traseu. Trenul traversează Mongolia, Belarus și ajunge în Polonia, de unde fotoliile trebuie preluate cu un alt transport. De altfel, chiar dacă toate lucrurile merg bine, o astfel de livrare poate fi făcută mai repede decât pe mare doar dacă produsele sunt preluate de la fabrici din nordul Chinei. În cazul în care sunt aduse din alte regiuni, timpul de livrare este același.

Strategii de livrare. Odată ce businessul Komoder a început să crească, Adrian Rus și-a pus la punct strategiile legate de logistică și a deschis un centru logistic la Cluj-Napoca, în urma unei investiții de circa 80.000 de euro. „Acest lucru ne permite să lu­crăm non-stop“, afirmă antreprenorul.

Tot anul trecut, Rus a mai investit circa 250.000 de euro în achiziția de mașini de transport performante, care să-i permită să livreze fără probleme în toată Europa. „Dacă ai puse la punct toate procedeele logistice, ai disponibilitatea de a livra în cel mai scurt timp“, spune Vlad Năstase, director general al compa­niei de consultanță Concillium. Potrivit acestuia, un business care are propriile huburi logistice și propria capacitate de transport nu mai depinde de alți parteneri pentru a face partea de livrare, iar toate aceste aspecte reduc timpul în care marfa ajunge la client.

Rus spune că flota sa, formată din 12 mașini cu capacitatea de 3,5 tone, îi permite să facă o livrare în Europa în circa două-trei zile de la plasarea comenzii. Komoder are reprezentare europeană de aproape trei ani. A început cu showroomuri la Sofia și Barcelona, iar anul trecut a adăugat în portofoliu alte trei, la Milano, Budapesta și Rotterdam, în urma unor investiții totale de peste 100.000 de euro.

Showroomul de la Rotterdam, de exemplu, a fost deschis chiar la începutul pandemiei. „Pe 28 februarie eram la Rotterdam și am văzut că nu prea circulau trenurile. Seara, la televizor, au anunțat primele cazuri de coronavirus“, își amintește Adrian Rus. Situația s-a agravat în scurt timp în toată Europa, iar antreprenorul a decis să revină cât mai repede la Cluj-Napoca, amânând totodată deschiderea unui nou showroom la Madrid, care era programată pentru martie 2020.

Pentru a avea controlul total al showroomurilor din afara țării, Rus a angajat ca șefi de magazin români care trăiesc deja de câțiva ani în țara respectivă și îi cunosc foarte bine limba și cultura. „Pe piața din Vest sunt clienți care, dacă nu le vorbești limba, ori nu cum­pără, ori îți returnează produsul“, completează Adrian Rus.

În ultimul an a constatat și că în vestul Europei sunt clienți care au buget pentru achiziția unui fotoliu de masaj de bună calitate, însă mulți dintre ei vor să îl și încerce, iar restricțiile sanitare întârzie această experiență.

Masaj la Polul Nord. Fotoliile de masaj ale lui Adrian Rus au ajuns inclusiv la Polul Nord. Mai precis, în Alta, în nordul Norvegiei, undeva la 1.500 de kilometri de Oslo. „Este vorba de un client care testase fotoliul la un prieten în timp ce se afla în vacanță“, spune Adrian Rus. Acea livrare, în localitatea nor­ve­giană de nici 20.000 de oameni, a fost făcută cu avio­nul. De montaj și de punerea în funcțiune s-a ocu­pat un partener local al Komoder.

Anul trecut, a urmat o nouă livrare la Polul Nord, tot în Alta. De data aceasta, a fost o comandă de patru fotolii, din gama premium, cu prețuri de circa 6.500 de euro bucata. „A fost o co­mandă de circa 30.000 de euro“, menționează Adrian Rus. Fotoliile au fost livrate cu o ma­șină din propria flotă, iar cei doi șoferi care au ajuns în Alta s-au ocupat de montaj și de punerea în funcțiune. Și cum nu are campanii de marke­ting la Polul Nord, bă­nuiește că produsele sale au fost promovate în urma unor recomandări ale altor utiliza­tori norvegieni. Adrian Rus spune că a fost o experi­ență aparte pentru întreaga echipă Komoder, pentru că șoferii au postat tot timpul imagini cu multă ză­padă și turme de reni, în condițiile în care livrarea a avut loc în timpul verii.

De altfel, fotoliile de masaj ale lui Rus au succes în mai toate țările nordice. Și asta, pentru că sunt pro­iectate special pentru acea zonă. „Producătorii din Japonia și China vin cu fotolii standard. Însă nordicii sunt oameni mai înalți“, spune antreprenorul. Din acest motiv, atunci când proiectează un fotoliu de masaj, Komoder ia în calcul și zona în care este livrat acesta. „Din moment ce o companie livrează un produs special proiectat pentru o anumită zonă, crește pe­netrarea pe acea piață“, explică Vlad Năstase de la Concillium.

De la Panasonic la Komoder. Adrian Rus a intrat în antreprenoriat când încă era student al Facul­tății de Calculatoare a Universității „Babeș-Bolyai“. În 2007 a deschis propria agenție web la Cluj-Napoca, prin care oferea servicii de publicitate și creație. „Aveam un birou lângă facultate. Fugeam de la cursuri și lucram pentru diverși clienți.“ Principalele servicii oferite companiilor online au fost cele de search engine optimization (SEO), iar cei mai mulți clienți ai lui Rus vindeau obiecte de lux și vizau un public elitist.

De aici i-a venit ideea să intre și el pe o nișă cu pro­duse premium și a decis să testeze piața cu fotolii de masaj, optând pentru cele fabricate de Panasonic. Fiind vorba de un brand cunoscut, comenzile au venit relativ repede, iar livrările se făceau și ele într-un timp destul de scurt.

Acesta este și motivul pentru care investiția inițială nu a fost o problemă, pentru că la început lucra direct cu banii clientului. După achitarea comenzii, produsul era livrat în șapte zile.

Pentru că în 2012 Panasonic a stopat producția pen­tru o perioadă, Rus s-a gândit să producă sub brand propriu, pentru a nu pierde piața pe care deja începuse să o formeze pe plan local. În lipsa unei alternative mai apropiate geografic, a început să vizi­teze producători din China, Japonia și Taiwan. A fost perso­nal în China și s-a documentat cum trebuie să procedeze dacă vrea să producă acolo un anumit tip de fo­toliu. Așa a ini­țiat discuții cu parteneri chinezi, alături de care a început să dezvolte primele pro­duse proprii. În acea perioadă, mulți clienți veneau cu reco­mandări medicale la achiziția unui fotoliu de masaj, iar Adrian Rus le transmitea partenerilor chinezi specificațiile necesare pentru producție.

Primul import mai mare l-a făcut în 2012, când a riscat 28.000 de dolari achiziționând un container cu fotolii. De atunci încoace au crescut și el, și comenzile, însă nu poate ajunge la nivelul înregistrat de piața ame­ricană, unde o singură companie comandă pro­ducătorilor din Asia peste 20 de containere pe fiecare transport.

Afară e mai bine. Pe piața lo­cală, Komoder are ma­gazine de prezentare în București, Cluj-Napoca, Timișoara și Iași, iar cele mai mari cereri vin din Ca­pitală și din Banat. Deocamdată, nu este foarte sigur dacă în pe­rioada imediat următoare se va mai extinde în România, dar ia în calcul alte două mari orașe, Brașov și Constanța.

Dacă pe piața locală încă se gân­dește cum se va extinde, în afara țării dă ca sigure două noi deschideri – la Zürich și la Londra. Deschiderea la Londra era planificată pentru începutul anului, însă a fost amâ­nată din cauza restricțiilor sanitare încă în vigoare. Dar și fără un showroom acolo a avut deja comenzi primite online. „Am livrat săptămânile trecute la Londra“, spunea Adrian Rus pe 26 februarie. Strategic, atât în Anglia, cât și în Elveția, va viza segmentul premium al pieței, inclusiv cu produse cu prețuri de 9.000-12.000 de euro.

Deocamdată, antreprenorul reușește să-și susțină planurile de expansiune din fonduri proprii. S-a gândit și la atragerea unui investitor, însă nu va face acest pas cu­rând. „Mă gândesc la un parte­ner care să aibă experiența unui astfel de business și în zona de luxury product, pentru că aici am început noi să ne pozițio­năm cel mai bine“, detaliază Adrian Rus.

Komoder a ajuns acum la un efectiv de 40 de an­gajați în Ro­mânia și 12 în afara țării. Se ba­zează pe echipele mobile care deservesc mașinile de transport și spune că acestea au capacitatea de a rula circa 10.000 de kilometri săptămânal pentru a livra produsele către orice destinație din Europa. Și este convins că piața europeană va mai crește și că mulți dintre cei care erau obișnuiți să meargă la saloanele de masaj vor dori de acum să aibă acasă o astfel de experiență. Fie și din partea unui „maseur“ fără mâini.