Rețeta secretă a comerțului online: cum poți să ai vânzări mari, fără ca nimeni să fi auzit de tine

Acest articol apare în numărul 28 (20 noiembrie – 3 decembrie) al revistei NewMoney

Dacă șansele de supraviețuire pe piață ale micilor magazine online ar fi trebuit să poarte un nume, acela ar fi fost marketplace. Iar prenumele, eMAG.

„Decizia de a intra pe marketplace a fost una subită. Eram la începuturile afacerii și cei de la eMAG erau la început cu această platformă“, povestește Silvia Ama­riței, fondatoarea Carespot, magazinului online de parfumuri și produse pentru îngrijirea părului și a corpului, care s-a listat încă din 2012 pe marketplace-ul eMAG, la puțin timp după lansarea platformei online. Inițial, a făcut-o cu doar câteva produse. Astăzi, gama este însă „mult mai variată“, vânzările de pe marketplace-ul eMAG repre­zen­tând aproape jumătate din veniturile totale, care s-au ridicat anul trecut la peste 1,7 milioane de euro, potrivit datelor de la Ministerul de Finanțe.

Și Cristian, Victor și Iuliana Soare, fon­datorii magazinului de cadouri Gifto­logy.ro – cu afaceri estimate la aproape două milioane de euro anul acesta – au luat recent decizia de a lista produsele  pe platforma mar­ket­place a eMAG. Deo­camdată, pentru ei este prea devreme pentru a vorbi de relevanța listării din iunie 2017, pri­mul an fiind unul de test, la fel ca în orice relație comercială. To­tuși, pentru ei, eMAG înseamnă, pe lângă potențialul de creștere a vânzărilor, și o vizibilitate sporită. „Anticipăm că eMAG va deveni treptat un jucător important și pe piața de cadouri, jocuri și ju­cării, iar produsele pe care le oferim me­rită să fie disponibile la scară largă“, spune Cristian Soare.

În con­secință, anul următor vor să ex­tindă ga­ma de produse, momentan având lis­tate doar aproximativ 10% din totalul reperelor vândute pe site-ul propriu. Cu toate că produsele lor se mai găsesc și pe alte site-uri (sunt distribuitori oficiali în România ai unor producători europeni și ameri­cani), eMAG este singura plat­formă de tip marketplace pentru care au optat comercianții.

UNUL ȘI UNUL. Carespot și Giftology sunt doar două exemple din cei peste 6.000 de retaileri prezenți în „piața online“ dezvol­tată de eMAG în 2011 și ale cărei vânzări s-au dublat de la an la an, după cum ex­plică Iulian Stanciu, fondatorul eMAG. „În 2016, vânzările din marketplace au re­pre­zentat 19% din totalul vânzărilor. Estimăm că, până la finalul anului, acest procent va crește cu aproximativ 10% față de anul precedent, ajungând la aproximativ 29%“, detaliază Florin Filote, director eMAG marketplace.

Mai concret, după cum argumentează Iulian Stanciu, marketplace-ul va genera anul acesta vânzări de 0,9 miliarde de lei (circa 200 de milioane de euro), în timp ce vânzările directe ale eMAG se vor ri­dica la 2,6 miliarde de lei (577 de milioane de euro). Iar dacă ritmul de creștere se va menține la fel și în continuare, antreprenorul estimează că în următorii trei ani marketplace-ul va depăși ca valoare vân­zările eMAG. Pentru a ajunge însă la astfel de performanțe și investițiile eMAG în această platformă au fost pe măsură: în perioada 2011-2016 au alocat patru mili­oane de euro – cu scopul de a ajuta ma­ga­­zinele partenere să poată fi integrate rapid și cu ușurință, iar odată active să aibă la dispoziție toate instrumentele ne­cesare pentru a-și putea crește afacerea.

În plus, dezvoltarea marketplace a „în­ghițit“ peste un milion de euro numai în ultimul an. „Investiții majore au fost fă­cute și în infrastructura hardware, deoarece funcționarea optimă a site-ului eMAG depinde de cele peste 50 de platforme inter­conectate din spate (plăți, platforma de comenzi, logistică, căutare etc.)“, ex­plică Filote. Dar și beneficiile eMAG sunt pe măsură – potrivit unor surse din piață, încasările efective ale eMAG din marketplace reprezintă circa 10% din vânzările totale realizate pe acest canal.

COADĂ LA LISTARE. Lunar, eMAG pri­mește 400 de cereri noi pentru listare în platforma marketplace. „Selecția este rigu­roasă și poate dura până la o lună“, spune directorul eMAG marketplace, iar rata de respingere este de 20%. „Nu suntem dis­puși să facem concesii“.

Printre altele, vân­zătorii trebuie să aibă suficiente produse disponibile – eMAG are 500.000 de vizitatori unici pe zi, ceea ce în­­seamnă un po­ten­țial de cumpărare foarte mare –, trebuie să respecte terme­nul de livrare și să ofere servicii post-vân­zare la standarde înalte.

Tot în marketplace, eMAG a lansat la începutul acestui an un program destinat micilor antreprenori români, numit „Deschide România“, în care s-au înscris între timp câteva sute de antreprenori, ONG-uri sau PFA-uri, cu afaceri de până în 500.000 de lei.

Până la finalul anului, estimează Filote, în marketplace vor fi 7.000 de vânzători, iar gama de produse este tot mai diversifi­cată. Dincolo de clasicele electronice și electrocasnice, pe rafturile virtuale și-au făcut apariția lingouri de aur, icoane, tractoare, mașini sau abonamente la telefonia mobilă sau energie electrică.

CUMPĂRĂTURI (TOT MAI) VIRTUALE. Conform datelor GPec, organizație care furnizează statistici despre piața de e-commerce, în România, sunt 20.000 de magazine cu funcție de adău­gare în coș – tehnic pot fi considerate magazine online, dar traficul înregistrat de multe dintre acestea este foarte mic, deci nu pot fi considerate relevante pentru piață. Mai concret, doar 5.000 au tran­zacții active și doar 300 au vânzări semnificative.

Andrei Radu, CEO și fondator al GPec, a explicat, pentru NewMoney, că este aș­teptată o creștere a numărului de magazine online, mai cu seamă a celor cu vân­zări mari. Cu mențiunea că există tot mai mulți comercianți online care „aleg să vândă direct prin marketplace-ul eMAG, fără a avea un magazin online efectiv“.

eMAG nu e însă singurul magazin de pe plan local care are un marketplace. La fel sunt și evoMag.ro, elefant.ro, okazii.ro sau cel.ro. Faptul că tot mai multe magazine se listează pe marketplace-uri ține și de vizibilitatea sporită pe care le-o oferă astfel de platforme, dar și de aspecte le­gate de „bucătăria“ internă: o listare relativ puțin dificilă, ceea ce înseamnă un efort de administrare redus, precum și cos­turi operaționale mai mici.

Recent, și Facebook a lansat marketplace-ul și în România – care are totuși o altă filosofie decât a celor menționate anterior –, astfel că utilizatorii rețelei pot cum­păra sau vinde bunuri în interiorul comunității lor“.

Iar creșterea marketplace-urilor are strânsă legătură și cu apetitul românilor pentru cumpărături, apetit reflectat direct în cifrele de vânzări. Piața locală de e-commerce va ajunge anul acesta la 2,3–2,4 miliarde de euro, față de 1,8 miliarde de euro anul trecut, arată datele GPec. „Cu toate acestea, suntem încă cu mult sub țări precum Marea Britanie, Germa­nia sau Franța, unde valoarea produselor achiziționate online va depăși în 2017 suma de 157,79 de miliarde de euro și, respectiv, 62 de miliarde de euro. La fel, țări precum Polonia sau Cehia sunt peste piața de e-commerce lo­cală, cu valori de aproximativ 8, respectiv 3,9 miliarde euro“, menționează Andrei Radu.

Dar timpul nu e pierdut. În fond, în online e mai simplu.

Greii industriei 

La nivel mondial, în e-commerce, lupta pentru supremație se dă între jucători din Statele Unite și China.

• Amazon. Gigantul tehnologic american, cel mai mare retailer online din lume, fondat de Jeff Bezos, în urmă cu 23 de ani, a raportat pe trimestrul al treilea venituri în creștere cu 34%, față de perioada similară a anului trecut, până la 43,7 miliarde de dolari. Recent, compania, al cărei cartier general se află în Seattle, a achiziționat, pentru 1,3 miliarde de dolari, Whole Foods Market. Pentru Amazon, companie cu o capitalizare bursieră de 547 de miliarde de dolari pe Nasdaq, lupta se duce nu doar în retail, ci și în cloud.
• Alibaba. Compania bazată integral pe modelul marketplace este liderul pieței chineze de e-commerce, cu vânzări de 7,51 miliarde de dolari în trimestrul al doilea al lui 2017. La nivelul întregului an, retailerul estimează o creștere de 45-49% a cifrei de afaceri. Alibaba, fondată de excentricul Jack Ma, în 1999, este listată pe bursa de la New York și are o capitalizare bursieră de 465,3 miliarde de dolari.
• JD.com. Cu o filosofie diferită de Alibaba (pentru JD, marketplace-ul reprezintă doar 6% din vânzările totale), compania chineză, fondată în urmă cu doar șase ani, câștigă rapid teren în fața marelui său rival local. În trimestrul al III-lea, a avut vânzări de 12,6 miliarde de dolari, în creștere cu 39,2% față de trimestrul al doilea. Prima companie chineză de e-commerce listată pe Nasdaq, JD.com are o capitalizare bur-sieră de 55 de milioane de do-lari. Nici nu este de mirare că se înre-gistrează asemenea creșteri pe piața chineză. În momentul de față, China estecea mai mare piață online din lume –560 de milioane de utilizatori, de aproape două ori mai mulți decât cei din SUA.

FOTO: Guliver / Getty Images