Advertorial. Cum a reușit compania UTILBEN să identifice oportunitățile din pandemie și să rămână în topul furnizorilor de utilaje din România
2020 a fost o perioadă care a pus la grea încercare companiile de renume și care a împins multe afaceri în negura falimentului. Industria utilajelor a fost în egală măsură afectată de restricțiile impuse de autorități, însă organizațiile puternice au identificat și oportunități în pandemie, nu doar piedici. Una dintre aceste companii este UTILBEN.
Ruben Marian, fondatorul și CEO-ul companiei UTIBEN, consideră că succesul organizației pe care o conduce stă în principiile etice pe care le respectă cu strictețe fiecare angajat. Cultura organizațională nu se negociază. „UTILBEN a împlinit 15 ani de activitate și am ajuns între liderii din industria utilajelor agricole și de construcții grație unui model de business bazat pe integritate și caracter. Valorile noastre sunt onestitatea, promptitudinea și dezvoltarea personală, iar aceste calități fac parte din ADN-ul fiecărui membru al echipei noastre. Doar așa ne putem îndeplini viziunea ca unul din zece utilaje din Europa să fie furnizat de UTILBEN!”, este crezul lui Ruben.
Compania cu sediul în Cluj-Napoca a crescut enorm în cei 15 ani de activitate și a cunoscut o dezvoltare constantă și accelerată datorită inovării continue, investițiilor în digitalizare și creării de linii de business. Astăzi, UTILBEN le oferă clienților din industrie o gamă completă de produse și servicii: utilaje noi și second-hand, piese și atașamente, licitații de echipamente agricole și de construcții, închiriere de utilaje, rețea națională de service, finanțare achiziție. Accentul cade pe satisfacerea nevoilor clienților într-o manieră profesionistă și corectă.
Când pandemia a lovit, UTILBEN a fost nevoită să își repoziționeze modelul de business și să se concentreze pe crearea de produse și servicii care să răspundă noilor nevoi ale clienților din industrie. Compania s-a orientat către închirierea de utilaje, furnizarea de piese și atașamente, dezvoltarea componentei de service și înființarea unei divizii agricole. Cu toate că vânzările de utilaje au scăzut în 2020, achizițiile de atașamente aproape s-au dublat față de anul 2019. Prin urmare, UTILBEN s-a adaptat la noul statu-quo și a inovat.
2020 a fost primul an din istoria UTILBEN în care compania a înregistrat o scădere în materie de vânzări față de anul precedent. Respectiv, o reducere cu 15% a încasărilor. În toți cei 15 ani de activitate, UTILBEN a înregistrat o creștere constantă, de la an la an. Totuși, managementul nu a acuzat șocul inițial și a luat rapid măsuri de redresare. A analizat toate liniile de business, apoi a făcut ajustări în departamentele care nu se mulau pe noua stare de fapt și s-au făcut investiții în sectoarele care se pliau pe noul comportament al clienților din industrie.
UTILBEN este o companie norocoasă, pentru că soții Ruben și Oana Marian, fondatorii acestei organizații, au investit în digitalizare și automatizare încă din anul 2006. Site-ul www.utilben.ro este cea mai mare platformă online din România de vânzare de utilaje, atașamente și piese de schimb, cu peste 50.000 de produse listate. După cum bine știm, majoritatea afacerilor au făcut eforturi disperate, pe ultima sută de metri, să facă trecerea în mediul online, însă UTILBEN are marele avantaj de a se afla acolo de 15 ani. Clienții companiei sunt deja obișnuiți cu acest mod de lucru și nu a fost nevoie de o perioadă lungă și anevoioasă de adaptare.
Procesul de vânzare este complet digitalizat și a fost perfecționat în timp. UTILBEN este o companie vizionară și a identificat și pus în practică de ani buni soluții la problemele de astăzi. Un exemplu în acest sens este programul informatic de ofertare automată. Clienții din industrie transmit telefonic sau pe site ce au nevoie, iar angajații UTILBEN rezolvă rapid solicitarea lor datorită sistemului informatic performant de care dispune compania. Baza internă de date permite ca răspunsul să fie întotdeauna la doar câteva click-uri distanță.
UTILBEN a vândut anul trecut 300 de utilaje, cele mai căutate fiind cele de construcții în detrimentul echipamentelor agricole. La mare cerere au fost utilajele terasiere – miniexcavatoare, excavatoare, miniîncărcătoare – ceea ce înseamnă că investițiile în infrastructură nu au avut de suferit în urma pandemiei. Totuși, comportamentul cumpărătorilor din industrie s-a schimbat anul trecut în raport cu ce s-a întâmplat în 2019. Atunci, 60% dintre clienții UTILBEN au achiziționat utilaje noi și 40% au cumpărat echipamente second-hand. În 2020, acest raport s-a inversat, iar clienții au preferat să investească în utilaje la mâna a doua, pentru a limita cheltuielile.
Acum, orientarea clienților cade, iarăși, pe achiziția de utilaje noi, iar prudența de anul trecut a fost dată uitării. Sectorul construcțiilor nu mai este unul imprevizibil și actorii din industrie privesc anul 2021 cu optimism. Conform vânzărilor înregistrate în primele trei luni ale anului, UTILBEN preconizează o creștere de 50% a vânzărilor. Această predicție pozitivă se bazează și pe fondurile europene pe care România le va primi în acest exercițiu bugetar și pe investițiile anunțate în infrastructura națională. Ca urmare, compania își extinde portofoliul și a îmbogățit deja gama de utilaje mari din ofertă, cu încărcătoare frontale, gredere și buldozere.
Cifra de afaceri pe grup a fost anul trecut de 12,5 milioane de euro, iar target-ul pentru 2021 este de 16 milioane de euro. „Pentru a ne îndeplini acest obiectiv îndrăzneț – și îi încurajez pe toți antreprenorii din România să urmeze acest sfat -, trebuie să dăm dovadă de mai multă empatie în business. Mai exact, să înțelegem nevoile clientului, să fim alături de el în momentele lui dificile, să îi facem viața mai ușoară și chiar să îi depășim așteptările, prin produsele și serviciile pe care i le furnizăm.”, este propunerea lui Ruben Marian.
UTILBEN ține constant legătura cu toți clienții săi prin intermediul articolelor publicate pe blogul companiei, postărilor de pe conturile de socializare și videoclipurilor postate pe canalul YouTube. UTILBEN a reușit să reunească peste 70.000 de pasionați ai utilajelor din România și să creeze o adevărată comunitate. Aceștia fac schimb de informații utile, se sfătuiesc în privința produselor și serviciilor din industrie sau își spun poveștile de viață, problemele întâlnite sau întâmplări amuzante. Comunicarea este esențială, chiar dacă întâlnirile față în față sunt mai rare în această perioadă.
UTILBEN continuă să investească în dezvoltarea companiei și are în plan deschiderea unei sucursale în București anul acesta, pentru a fi mai aproape de clienții din partea de sud a României cu utilaje, atașamente și piese de schimb pe stoc, închirieri de echipamente și service dedicat. Urmează sucursale în Timișoara și Iași, pentru a avea o acoperire cât mai bună a țării și clienții să fie deserviți prompt și cu maxim profesionalism, pe lângă înalta calitate a produselor și serviciilor pe care UTILBEN le oferă.
Pentru a-și duce la îndeplinire planurile mărețe, managementul UTILBEN pune accent pe atragerea oamenilor de caracter în companie și pe angajarea profesioniștilor care rezonează cu valorile organizației. Oferta de locuri de muncă disponibile poate fi consultată în secțiunea utilben.ro/careers.
În încheiere, Ruben Marian ne lasă cu un îndemn prețios și o filosofie de viață care s-a dovedit a fi câștigătoare: „Nu te abate de la calea cea dreaptă, obține claritate și nu-ți pierde identitatea. Cine ești este mai important decât ceea ce faci. În urma a celor 15 ani de când fac afaceri la nivel de top, sunt mai sigur ca niciodată că valorile și principiile înalte sunt mai importante decât performanța. Doar în acest fel, UTILBEN a căpătat reputația de garant al utilajelor fiabile!”
