Un medic generalist a construit o școală pentru medici și farmaciști care nu are sediu fizic și adresă poștală
Un medic generalist a investit 60.000 de euro și a început un proiect inedit în țară, diferit de tot ceea ce făcuse înainte. Și o făcea într-o perioadă în care nu vedea cu adevărat potențialul pe care îl are marketingul digital.
Acest articol a apărut în numărul 63 (15 – 28 aprilie 2019) al revistei NewMoney
Contrar așteptărilor, după terminarea facultății – a absolvit Medicina în Târgu Mureș și un EMBA la Sheffield –, Doru Mircea nu a profesat niciodată în domeniul în care a studiat, ci a optat pentru o carieră în marketing. Firesc, în industria farma. Ulterior, a cochetat cu antreprenoriatul, iar norocul a făcut ca într-un bootcamp de business, unde a fost coleg de cameră cu Cătălin Chiș, proprietarul grupului de companii Active Power Solutions (APS), care în 2017 prelua Graffiti PR, să se împrietenească mai bine cu acesta și să pună la cale Business Academy, o școală de vânzări pe care au crescut-o vreo doi ani, din 2011 până în 2013. Atunci când au profitat de o altă oportunitate, venită sub forma unui parteneriat cu Enel.
La acea vreme, Enel voia să-și externalizeze forța de muncă, iar ținta sa erau IMM-urile, cu toate că până atunci nu se mai adresase acestei categorii de businessuri. Distribuitorul italian de energie avea pe atunci o metodă centralizată de a face vânzări, dar a decis să urmeze modelul companiilor din telecom, care nu au, de regulă, propriii angajați pe vânzări, ci colaborează cu parteneri – firme mici care fac vânzări în numele lor.
„Enel s-a prins că e un model de business bun și a început să abordeze mulți astfel de parteneri, la vremea respectivă. Pentru că noi aveam o școală de vânzări bună, Enel era cu noi.“ Și au făcut asta vreo doi ani, până la finele lui 2014. La jumătatea aceluiași an, Doru Mircea începea un proiect inedit pentru piața din România, Doctrina, o soluție de marketing B2B pentru digitalizarea comunicării în industria farma.
REȚETA SLOVENĂ. Marketingul digital era la început în acea perioadă, iar Doru Mircea recunoaște că nu îi vedea potențialul real. O (altă) întâmplare norocoasă a făcut ca unul dintre absolvenții Business Academy să-l contacteze într-o zi și să-i povestească de niște antreprenori sloveni care dețineau un startup pe zona de promovare digitală din sectorul farma și care tocmai se aflau în București.
„Dacă te interesează, haide să vorbești cu ei, că, uite, sunt aici“, i-a spus acesta. Inițial, a încercat să refuze, însă, la insistențele fostului său cursant, a acceptat să-i cunoască pe cei de la Doctrina, fie și doar pentru a înțelege cum își promovează mai eficient produsele farmaceutice. Mai ales că aceasta era și una dintre provocările cu care se confrunta atunci când lucra pe vânzări în farma. „În permanență, simțeam lipsa unei metode de comunicare cu medicii și farmaciștii, care să completeze o echipă mai mică de vânzări“, explică el.
Între el și sloveni a fost chimie încă de la prima vedere, întrucât rezolvau o problema reală cu care se confrunta direct de mai mulți ani. Astfel, o discuție de vreo două ore a dus la un schimb ulterior de SMS-uri prin care i s-a propus să devină partener Doctrina.
Inițial, se gândise că eventual va putea replica pe cont propriu modelul slovenilor. „Sunt ardelean și noi avem vorba asta, ca omul să aibă lucrul lui. Dar aici nu ar fi fost cazul“, explică antreprenorul acum. Asta, pentru că ar fi durat cel puțin un an construirea unei platforme asemănătoare cu doctrina.biz și, probabil, cu „o grămadă de rateuri“.
Practic, Doctrina le permitea medicilor și farmaciștilor să aibă acces direct la informații despre patologii și produse farmaceutice prin intermediul conținutului video. Așa că slovenii i-au oferit o franciză, dar pentru că România a fost prima țară în care au intrat, el a negociat un regim special și nu a plătit taxa de franciză, de 40.000 de euro.
„Pentru ei, a fost prima piață externă în care s-au extins. Și practic au făcut-o pe munca noastră, pentru că nu au investit nimic, doar ne-au dat platforma. Am investit noi (antreprenorul și fosta sa soție, Ioana, n.r.) și suntem OK acum. Dacă ar fi trebuit să plătim și acea taxă, investiția ducea spre 100.000 de euro per total. 60.000 de euro i-am investit doar în marketing pentru a pune pe picioare businessul“, punctează Doru Mircea.
În prima jumătate de an de activitate, Doctrina nu i-a adus niciun venit. Iar el se tot lovea de uși închise. „Câți utilizatori ai?“, îl întrebau reprezentanții departamentelor de marketing. „Doi? Bine, mă, vino când ai 5.000“, îi spuneau unii. Dacă în septembrie 2014 avea platforma tradusă și operațională, primul contract l-a semnat abia în februarie 2015, un proiect de vreo 12.000 de euro.
„Primul user înscris pe platformă a fost Ecofarmacia, al cărei patron este fostul meu coleg de cameră din facultate, care este farmacist. Pe urmă, a fost Belladona“, mai spune el.
Până la finele lui 2015, a înregistrat cinci clienți și opt campanii, care au însemnat o cifră de afaceri de 85.000 de euro.
Pentru a deveni repede cunoscut, în primul an de activitate a realizat șase campanii demo gratuite, până a ajuns la aproximativ 500 de utilizatori înscriși în platformă. „Și am avut norocul să avem o colaborare foarte bună cu Colegiul Farmaciștilor, care aprecia ceea ce făceam noi și ne-a promovat în toată țara“, mărturisește Doru Mircea.
CIFRE ÎN CREȘTERE. 2016 a fost un an mai bun, cu opt clienți și 13 campanii, iar valoarea bonului mediu a fost de aproximativ 9.000 de euro. Dar boomul a venit în 2017, când Doctrina a ajuns la 30 de campanii și afaceri de circa 250.000 de euro, urmat de un 2018 cu vânzări de 220.000 de euro, ceea ce plasează România pe locul al doilea ca venituri în rândul țărilor europene în care activează Doctrina, după țara de origine, Slovenia. În momentul de față, compania este prezentă în Slovenia, Croația, România, Polonia, Rusia, Marea Britanie și în Turcia.
Pe piața locală, doctrina.biz acoperă 70% din farmaciștii și asistenții de farmacie, anul trecut triplându-se numărul medicilor înscriși în platformă. Concret, pe platformă sunt înregistrați peste 8.000 de farmaciști, 7.000 de asistenți de farmacie şi 2.000 de medici de familie. Anul trecut, 44% din farmaciștii înregistrați și 50% din asistenții de farmacie au urmărit complet cel puțin o prezentare de produs sau brand farmaceutic prin platforma Doctrina. Tot în 2018, prezentările de pe Doctrina.biz au fost urmărite în medie de 4.500 de farmaciști, asistenți de farmacie și medici. În 2019, printre planurile de dezvoltare ale Doctrina se numără creșterea numărului de clienți, pe fondul dezvoltării portofoliului de servicii și al creșterii interesului industriei față de oportunitățile digitale, Doru Mircea estimând un avans de 30% al cifrei de afaceri, către 300.000 de euro.
„De curând, am diversificat serviciile către producție, consultanță și alte unelte de digital marketing, astfel încât prezentările disponibile în platformă să fie cât mai interesante pentru audiență, specialiștii din industria sănătății”, punctează Doru Mircea.
Platformele de digital marketing eficientizează resursele alocate de către producătorii din farma, însă demersul este unul relativ nou pentru piață. Pe plan local, Doctrina este singura platformă de interacțiune directă și bidirecțională cu specialiștii din domeniu. Însă, spune Doru Mircea, în ciuda faptului că pe canalele digitale pot fi măsurați și urmăriți mai mulți indicatori de interacțiune, eficiența comunicării este incomparabil mai bună.
„Industria farma din România alocă în continuare majoritatea resurselor către canalele tradiționale de comunicare. TV-ul, radioul și evenimentele tip simpozion, conferință sau congres rămân dominante“, mai spune Doru Mircea. Ceea ce se traduce în digitalul românesc printr-un ritm mai lent de creștere, comparativ cu alte țări europene. Iar asta, cu toate că interesul din partea profesioniștilor din sănătate este cel mai ridicat din regiune.
FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney
