Salată à la Cluj: povestea extinderii internaționale a unui brand românesc de mâncare sănătoasă
[vc_row][vc_column][vc_column_text]
Salată cu salată, piețele internaționale sunt tentate cu un concept venit din inima Ardealului, de la Cluj. Businessul a trecut recent prin momente dificile, dar recitalul în forță al SaladBox trebuie să meargă mai departe.
Nimic nu prevestea că un weekend obișnuit se va transforma într-o tragedie. Vlad Lupaș, Chief Commercial Officer (CCO) și unul dintre fondatorii SaladBox, a murit după un salt eșuat cu parașuta. În acest punct, orice alte cuvinte sunt de prisos.
Cutia cu francize. În lumea rece a cifrelor, „businessul merge înainte, nimeni nu este de neînlocuit“, după cum încearcă să se încurajeze Dan Isai, CEO al companiei, explicând că procedurile interne sunt atât de bine puse la punct încât afacerea ar putea să funcționeze chiar și fără el.
Tragedia s-a consumat într-un moment în care afacerea cu salate este în plină expansiune internațională, iar vânzările au crescut constant în cei patru ani de la lansare.
Acțiunile lui Vlad Lupaș vor reveni familiei sale (soției și copiilor). În echipa de management a fost cooptat, ca director de operațiuni, începând cu 1 noiembrie, Răzvan Iancău, cu o experiență de peste 20 de ani în companii precum Domo, Lavazza sau Vel Pitar. Fostul CCO este mai greu însă de înlocuit în familie, căci Lupaș și Isai erau cumnați, iar încrederea pe care o avea în el era cu atât mai mare.
Revenind la extinderea în afara granițelor, Dan Isai speră ca în 2017 să ajungă cu salatele sale la cutie pe patru continente (Europa, Africa, Asia și America).
Dacă în România a fost un deschizător de drumuri cu acest tip de mâncare – și se întâmpla într-o țară în care carnea aproape că nu lipsește din farfurie la nicio masă –, în afara granițelor, unde salatele sunt o prezență constantă în meniul cotidian, are lupte chiar mai grele de dus.
Pentru aceasta a creat un model de business complicat, bazat pe francize în principal, care a fost mai întâi testat pe piața autohtonă. După doar opt luni de activitate, a început să ofere francize.
A fost foarte important să acaparăm piața repede și să avem o extindere rapidă, iar singur nu puteam să fac acest lucru“, spune Isai, recunoscând că, dacă numărul francizelor este mare, procentele cumulate care le revin din vânzări încep să se facă simțite.
Diversificare-viteză. Pentru anul 2016 estimează o cifră de afaceri de 22 de milioane de euro, dar ținta lui este să atingă 30 de milioane de euro pe piața locală.
Apropo de modelul complicat de business, fondatorii SaladBox dețin o treime din unitățile din România. „Deși este greșit spus unități proprii“, încearcă să explice Isai un concept în care acționarii sunt, la rândul lor, francizați. Și asta pentru că au vrut să simtă pe propria piele problemele pe care le poate avea un francizat. Dacă ar avea mai multe unități proprii, nu s-ar mai putea concentra pe partea de dezvoltare, iar filosofia SaladBox este de a merge pe repede înainte.
Viteza cu care au acționat pe piața din România, unde au ajuns la 45 de unități în patru ani, au replicat-o și pe piețele externe. Fiindcă oportunitățile de creștere pe piața locală pentru SaladBox se apropie de maximul pieței – adică 60-70 de unități, la care ar putea ajunge în actualul ritm de creștere la finalul lui 2017 –, Dan Isai și partenerii săi (pe atunci Daniel Lar, Vlad Lupaș și Radu Lupaș) au decis încă de acum doi ani să nu piardă trenul și să ducă ideea peste granițe. Așa au ajuns salatele lor în Ungaria, Germania sau Algeria.
În Ungaria, vor să încheie 2016 cu nouă restaurante: opt în Budapesta și una în Debrecen. Pe continentul african, francizatul din Algeria trebuie să mai deschidă, în următoarele două luni, încă două spații, urmând ca, mai apoi, tot împreună cu el, să înceapă să atace și piața arabă, din Dubai și Arabia Saudită până în Kuweit și Qatar. În paralel, au înființat la Londra, împreună cu un partener local, o companie cu dreptul de a opera pe piețele din Marea Britanie, Danemarca, Norvegia și Suedia, unde speră să deschidă primele unități, până la sfârșitul anului. Cât despre piața din Statele Unite, urmează să deschidă trei restaurante în Miami, într-un joint-venture cu un fost francizat din România care a decis să încerce „visul american“ și s-a mutat definitiv acolo.
Între timp, tot pe segmentul de food și pe scheletul SaladBox, au creat în România câteva noi concepte. „Avem logistica făcută, avem rețeaua făcută la nivel național și este păcat să o utilizezi doar pentru un singur concept“, mai spune antreprenorul. În plus, ar dori să dezvolte aceste noi concepte tot împreună cu francizații SaladBox, care dețin de regulă mai multe restaurante și care înțeleg acest tip de afacere.
Astfel au apărut alternativele. Narcoffee va avea patru-cinci unități la Cluj în acest an, pentru a se extinde din 2017 în București și alte orașe. Pep&Pepper, gândit ca o alternativă pentru cei cărora nu le plac salatele ar urma să fie introdus în cinci malluri din București, Cluj, Iași, Constanța și Timișoara. Serele în care produc salată, spanac și rucola pot asigura tot consumul propriu de verdețuri pentru unitățile din Cluj. Iar, dacă SaladBox va confirma pe piețele internaționale, cel mai probabil noile concepte complementare vor lua și ele calea străinătății alături de fratele mai mare.
Riscurile dintre „name“ și „no name“. În momentul de față, recunoaște Isai, SaladBox este un „no name“ în afara României, însă structura francizei prevede și un buget pentru marketing, adaptat fiecărei țări în parte. Ca un alt plus strategic, preferă adresele premium, deși chiriile sunt mai mari, pentru că vizibilitatea este importantă.
Practic, pe piețe externe afacerea este privită ca un start-up, astfel că un element central al strategiei de business devine atragerea unui partener local – indiferent că este francizat, parte a unui joint-venture sau manager – care trebuie să cunoască limba și cultura pieței în care operează. „Dezvoltarea în afară este riscantă, dacă nu ai o bază solidă în România“, spune Isai, explicând că structura creată în România a fost esențială pentru expansiunea în afara țării. „Doar că încerc să le țin separate. Fiecare piață are un management separat, operaționalul este despărțit de dezvoltare“, mai explică el.
Strategic, și-a propus să intre doar pe piețele externe care au un potențial de până la 20 de unități, iar abordările sunt diferite din punct de vedere al designului, al investiției în rețea și al amortizării investiției pentru fiecare țară în parte. Pentru o unitate în Marea Britanie sau țările scandinave – unde speră să devină activi până la finalul anului – costurile pot ajunge la 200.000 de euro. În România, în schimb, este nevoie de maximum 70.000 de euro pentru o unitate într-un mall și de 100.000 de euro pentru una stradală sau într-o clădire de birouri.
Pe gheața subțire a expansiunii au mai alunecat și alte companii autohtone sigure că o extindere agresivă în afara țării în anii în care consumul este tot mai mare nu va da greș. Și cu toate acestea, criza și, pe alocuri, neadaptarea la cerințele piețelor i-au făcut să simtă apa rece. Pariul lui Isai va fi acela de a demonstra că salata de la Cluj poate deveni, dintr-un „no name“, vedeta meniurilor de peste graniță. Good appetite!/ God aptit!
[/vc_column_text][vc_text_separator title=”Giganții cu francize” color=”juicy_pink” style=”shadow” border_width=”2″][vc_column_text css=”.vc_custom_1478593621344{background-color: #ffe8e8 !important;}”]Modelul de dezvoltare prin francize pentru afacerile cu restaurante începe să capete o pondere tot mai mare și pentru corporații mari precum McDonald’s sau rivalul său istoric, Burger King.[/vc_column_text][vc_column_text]• McDonald’s. După un an financiar 2014 cu scăderi, lanțul american de fast food McDonald’s, care operează în 119 țări, țintește să ajungă de la peste 80% dintre restaurante sub franciză la 93%. Începând din acest an, McDonald’s nu mai operează direct nici în România, unitățile fiind deținute de compania malteză Premier Capital.
• Burger King. În 2010, lanțul Burger King, care are o prezență în peste 75 de țări, a decis să își transforme toate unitățile proprii în francize. În România, lanțul de restaurante adus în 2008 de investitorul israelian Eli Davidai, a fost nevoit să se retragă de pe piață patru ani mai târziu, timp în care a deschis doar cinci restaurante.
• Pizza Hut și Subway. Alte lanțuri care au intrat în România cu operațiuni în franciză sunt Pizza Hut (care, la nivel global, are circa 80% francize), KFC (cu 63% francize la nivel global), dar și Subway, care operează doar în franciză.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
FOTO: Pariul lui Dan Isai, CEO și unul dintre fondatorii SaladBox, este să facă din compania sa un brand internațional Sursa foto: Laszlo Raduly / NewMoney
