Povestea uneia dintre cele mai cunoscute clinici stomatologice din București

Românii au început să fie din ce în ce mai atenți la imaginea lor. Și nu doar atunci când își comandă ținuta sau își aleg tunsoarea. Un zâmbet larg face toți banii.

Acest articol a apărut în numărul 73 (9 – 22 septembrie 2019) al revistei NewMoney

Dacă e să ne uităm la statistici, șase din zece români au trecut în 2018 pragul unui cabinet stomatologic, potrivit datelor unui studiu de piață realizat de Millward Brown România, companie specializată în cercetare de marketing, iar accesul pacienților la serviciile stomatologice este în creștere, raportân­­du-ne la anii trecuți, când mai mult de jumătate din populație nu avea grijă de propria dantură. O creștere venită, printre alți factori, și pe fondul trecerii de la cabinetele individuale la marile clinici stomatologice, arată mai multe studii de piață.

Cu o vechime de 16 ani în piață, clini­­ca Trident este una dintre cele mai vi­­zi­­bile și cunoscute din zona Cotroceni din Capitală. O clădire nouă, cu de­­sign modern și parcare la subsol, iese imediat în evidență între casele construite la începutul anilor 1900. Doctorul Florin Lăzărescu (44 de ani, FOTO), cofondator și acționar majoritar al clinicii, spune că succesul unui astfel de business depinde în primul rând de modul în care abordezi piața.

„Am fost prima clinică din București care s-a axat pe tratament detaliat, pe subspecialități de stomatologie“, spune Florin Lăzărescu, adăugând că tratamentele necesare unui pacient nu sunt făcute de un singur medic, fiecare stomatolog având specialitatea lui. O idee importată din Statele Unite și utilă în business, pentru că, astfel, de un singur pacient se ocupă mai mulți medici și nu există riscul ca la plecarea unui doctor din clinică să ia cu el și persoanele pe care le tratează.

REȚETA PREMIUM. Povestea Trident a început în 2003. Florin Lăzărescu avea deja în Cotroceni un cabinet individual. Nu ducea lipsă de pacienți, iar zona era foarte bună. Într-o seară era la o bere alături de doi prieteni, care ulterior i-au devenit asociați, și au pus la cale în­­fiin­­țarea clinicii Trident.

„Cabinetul meu, pe care l-am păstrat, este în Cotroceni. Mi-a plăcut zona și am căutat aici un spațiu“, își amintește Florin Lăzărescu. A găsit o casă pe care a cumpărat-o și a investit apoi aproximativ 200.000 de euro în lucrări de re­­no­­vare. „Era, practic, contravaloarea pre­­­­țului de achiziție a proprietății res­­pective“, explică Lăzărescu. Spațiul avea 500 de metri pătrați, iar în primă fază a amenajat doar 200-250 de metri pătrați, restul casei fiind renovat în timp. A pus accentul pe exterior, ca sediul să arate bine.

Și cum zona este una cu oameni cu venituri peste medie, businessul a fost poziționat spre nivelul premium. „Am fost prima clinică dentară care a introdus microscopul în tratamentele de canal“, dă Florin Lăzărescu un exemplu. Businessul a avut succes. După 12 ani în vechiul sediu, echipa Trident a decis să construiască de la zero o nouă cli­­nică. Și cum obrazul subțire cu chel­­tu­­ială se ține, aceasta a fost construită tot în Cotroceni.

În 2015, doctorul Lăzărescu a găsit un spațiu construibil în inima Cotroceniului, la intersecțiile dintre străzile Louis Pasteur și Nicolae Staicovici. Proprietarul care i-a vândut terenul câștigase spațiul în instanță și voia să-l valorifice. În perioada comunistă, acolo funcționa o fabrică de ciocolată, trans­­for­­mată ulterior în laborator de co­­fe­­tărie. În momentul achiziției, terenul nu mai avea construcții.

Cu o suprafață de 650 de metri pă­­trați, terenul în cauză a fost cumpărat de clinica Trident pentru 650.000 de euro, fiind „vânat“ de mai mulți dezvoltatori imobiliari. Lăzărescu recunoaște că a prins un moment bun pentru o astfel de achiziție, ținând cont de faptul că, în perioada de boom imobiliar, pre­­țul unui teren în acea zonă era de apro­xi­­mativ 2.000 de euro/metru pătrat.

„Norocul a făcut ca proprietarul te­­re­­nului, de profesie arhitect, care stă în vecinătate, să ne aleagă pe noi drept cumpărători“, detaliază doctorul Lăză­­rescu. Investiția în construcția clinicii s-a ridicat la două milioane de euro.

Clinica a devenit operațională în 2016, iar încasările au început să creas­­că. Anul trecut, cifra de afaceri a de­­pă­­șit 1,8 milioane de euro, iar veniturile totale din acest an sunt estimate la cir­­ca două milioane de euro, potrivit calculelor lui Florin Lăzărescu.

Clinica este compusă din nouă cabinete, printre care o sală de chirurgie cu sistem de ventilație controlată și un cabi­­net special destinat copiilor. Echi­­pa Trident este formată din 50 de persoane, dintre care 20 sunt medici stomatologi.

ȘCOALA DE MEDICI. Cu specializări în Statele Unite și în Italia, Florin Lăză­­res­­cu a fondat în urmă cu 15 ani Societatea de Stomatologie Estetică din România, prin intermediul căreia a organizat cursuri postuniversitare pentru medicii stomatologi. În acest scop, în perioada 2011-2014, a derulat și un proiect de patru milioane de euro pe fonduri europene care a vizat pregătirea medicilor și achiziția de echipamente medicale de ultimă oră.

„Majoritatea colegilor noștri sunt ca­­dre universitare“, adaugă doctorul Lă­­zărescu. Chiar dacă Trident deține deocamdată o singură clinică, Lăză­­res­­cu spune că alte cabinete stomatolo­­gi­­ce preferă să le trimită cazuri speciale pen­­tru că dețin personal specializat și aparatură mai sofisticată.

O idee de consolidare a businessului ar fi extinderea. Aceasta ar urma să se facă spre zona de nord a orașului, dar încă este în căutarea locului ideal. „Cir­­cu­­lația în București a devenit din ce în ce mai aglomerată și sunt pacienți care au birouri în zona de nord“, deta­­liază doctorul Lăzărescu.

Și nu doar traficul este aglomerat în București, ci și piața de stomatologie, care este tot mai activă, potențialul acesteia atrăgând inclusiv jucători din provincie. „Ne-am uitat către Capitală după ce am văzut că noi avem prețuri mai mici pentru aceleași lucrări“, spune Daniel Dragomir, fondator al Clinicilor Victoria, care a intrat pe piața bucureș­­teană în 2017, când avea deja două clinici, în Pitești și în Râmnicu Vâlcea.

Iar Bucureștiul a devenit atractiv pen­­tru serviciile stomatologice și pentru pacienții din străinătate. Doctorul Lăzărescu de la Trident a constatat acest lucru comparând prețurile de la noi cu cele din Uniunea Europeană, ca­­re sunt și de patru-cinci ori mai mari. De­­ține și calitatea de președinte al So­­cietății Europene de Cosmetică Dentară și are dese întâlniri cu stomatologi din afara țării. Așa a început să cunoască mai multe modele de business din stomatologie, din străinătate.

„Am cumpărat în zona clinicii și două garsoniere, pe care le punem la dispo­­ziția pacienților care vin din străină­­ta­­te“, adaugă medicul, precizând că în acest fel îi scutește pe clienții externi să apeleze la servicii hoteliere. Docto­rul Lăzărescu precizează că Trident va rămâne pozi­­țio­­nată către zona premium pentru că și pacienții români au descoperit în ultimii ani serviciile medi­­cale de calitate.

În câteva cifre

Piața serviciilor de medicină den­­tară este în continuă creștere din 2010 în România, iar numărul pacienților se mărește de la an la an.

• STATISTICĂ. Pe piața de servicii stomatologice sunt active circa 4.400 de companii (cabinete indi­­viduale și clinici), care au ajuns la o cifră de afaceri de aproape 280 de milioane de euro, potrivit stu­­diilor Coface.
• STRUCTURĂ. Piața serviciilor de medicină dentară din România este dominată de companiile private, în proporție de peste 90%. Aceste companii au circa 10.000 de angajați.
• COSTURI. Media costurilor unei lucrări pentru pacienții care vin din străinătate este estimată la circa 4.800 de euro, în timp ce pentru pacienții din România costurile serviciilor sunt de circa 2.500 de lei, conform datelor din piață.

FOTO: Laszlo Raduly