Povestea „meșterului” NeaKaisa.ro, platforma care oferă soluții pentru utilarea casei cu obiecte și instalații sanitare

Aproape orice se poate vinde online, arată un raport al tendințelor din piața de e-commerce realizat de agenția de mar­keting online Optimized unde era analizat comportamentul cumpărăto­rilor în 2020. Un exemplu în acest sens vine de pe NeaKaisa.ro, de unde în 2020 românii au cumpărat echipamente sanitare pentru baie de peste trei milioane de euro.

Pandemia ne-a arătat că nu trebuie să mer­­­gem neapărat la magazin dacă vrem să cumpărăm ceva, de la mâncare și îm­brăcăminte până la mobilă și echipamente pentru baie. Și uite așa, românii au cheltuit anul trecut pe cumpărături online 5,6 miliarde de euro, cu 30% mai mult decât în 2019. „România este printre țările UE cu cel mai mare procent de creștere anuală a comerțului online“, spune Andrei Radu, chief executive officer (CEO) și fondator al GPEC (cel mai im­­portant eveniment de e-commerce și marketing online din România și cea mai mare comunitate de magazine online la nivel na­țio­nal). Tot el menționează că piața locală de e-commerce încă nu a atins ni­ve­lul de ma­turitate al țărilor din nordul și vestul Europei.

De aceea, piața se dezvoltă de la an la an. Micii jucători au ghicit trendul și au în­ceput să pună accentul pe relația cu clienții, așa încât aceștia să prefere să facă achiziții online, în detrimentul celor din magazinele fizice. Asta se vede și în cumpărăturile făcute anul trecut de pe platforma NeaKaisa.ro. Cu 3,1 milioane de euro, magazinul online de echipamente sanitare pentru baie și pentru casă și gră­dină a avut vânzări cu 130% mai mari față de 2019. „În 2020 asta a fost oportu­ni­ta­tea pentru noi. Oamenii au fost împinși să facă achiziții online“, spune Laura Sar­descu (30 de ani), cofondatoare a brandului Nea­Kaisa.

Un an tipic

Anul trecut a fost unul foarte bun pentru NeaKaisa. Nu doar că a avut creșteri spectaculoase, dar și-a mărit și aria de expediție a produselor. „În 2020 a apărut un nou profil: clientul de comună. Am observat că și clienții din mediul rural și-au re­novat baia cu produse cumpărate online“, spune Laura Sardescu. Până în momentul pandemiei, clienții platformei NeaKaisa.ro erau majoritatea bărbați, veneau din mediul corporatist, aveau vârste cuprinse între 30 și 45 de ani și erau și pu­țin mai tehnici.

Printre clienți se aflau și doamne, iar acest lucru a fost posibil pentru că în mo­de­­lul de business al lui NeaKaisa un rol foarte important îl are consilierea. După plasarea comenzii, un consilier îl sună pe client și-i oferă detalii despre produsele solicitate. Un ultim studiu intern al compa­niei arată că, după 2020, 60% din clienți vin din mediul urban, în timp ce 40% sunt din me­diul rural.

Laura Sardescu spune că în martie 2020 totul s-a oprit. „A fost destul de brusc pentru o echipă care nu știa să lucreze de acasă. Eram învățați să ne întâlnim la ca­fea, să avem ședințele face to face“, explică Laura Sardescu. Însă s-au adaptat pentru o scurtă perioadă, iar din iunie echipa NeaKaisa era revenită la birou.

Una dintre principalele provocări ale anului trecut a fost livrarea produselor în mediul rural. „În mod normal, curierii ajun­geau în comune o dată la două-trei zile. În noile condiții, livrările au fost mult mai dese“, mai spune antreprenoarea, cu preci­zarea că firmele de curierat au fost nevoite ca în această perioadă de creștere să facă angajări și să își gestioneze mai bine ope­ra­țiunile logistice.

Tot în 2020, numărul jucătorilor din co­mer­țul online a crescut. Pe de o parte, au apă­rut noi magazine mici care au văzut o oportunitate în zona de e-commerce, dar au apărut marii jucători din offline, care au venit cu bugete mai mari de marketing și au aprins concurența.

Potrivit Laurei Sardescu, de acum îna­inte vor rezista în online doar jucătorii care nu pun accentul doar pe creșterea numărului de comenzi, ci și pe relația cu clientul, al cărui comportament de consum este complet schimbat și are pretenții tot mai mari atunci când face o achiziție. Laura Sar­descu spune că în cei aproape șapte ani de activitate a învățat din gre­șelile făcute până acum și că acestea nu au fost puține.

De ce NeaKaisa

Magazinul online Nea­Kaisa a fost fondat în 2014 de soții Laura și Vlad Sardescu (32 de ani). Laura Sardescu a absolvit Studii Culturale și Europene la Facultatea de Litere de la Universitatea din București și Jurnalismul. Soțul ei, Vlad, a ter­minat Administrarea Afacerilor în Limbi Străine la ASE și are și un master cu specializarea Comerț. După încheierea studii­lor, cei doi nu au găsit slujbe care să le placă. „Eu lucram consultant în vânzări pentru materiale de construcții, iar Vlad era între joburi, operator în call center și agent de vânzări pe zona de telecom“, po­vestește Laura Sardescu.

Nemulțumiți cu ceea ce făceau, soții Săr­descu au decis să-și deschidă o afacere. S-au uitat către mediul online, unde zona de co­merț era abia la început și se afirmau platforme de genul eMAG. La vremea re­s­pectivă, la începutul lui 2014, era în derulare un proiect guvernamental de finan­țare a startupurilor. Era vorba de un grant nerambursabil de până la 10.000 de euro și de un credit rambursabil de aceeași valoare.

„Toți ne-au spus să nu aplicăm, că e pe pile. Am lucrat cu un consultant. Am de­pus proiectul, a fost refuzat“, își amintește Laura Sardescu. Cei doi nu au renunțat și au căutat să vadă unde au greșit. După ce au luat din nou la mână proiectul, au constatat că nu ei sunt cei care au greșit, ci eva­luatorii, care au făcut calcule eronate. Soții Sardescu au decis să trimită contes­tația, însă și de această dată atât apropiații, cât și consultantul le-au spus că nu cred că au șanse de izbândă. „Am zis că nu avem nimic de pierdut. Dacă o acceptă cineva, bine. Dacă nu, plecăm acasă“, detaliază an­treprenoarea. Drept urmare, au trimis nu mai puțin de 20 de plicuri către instituția care făcea evaluarea, cu gândul că cineva tot va deschide unul singur.

În mai puțin de o săptămână, a venit și răspunsul. Proiectul a fost acceptat și au primit o finanțare nerambursabilă de 8.500 de euro și un credit bancar de aceeași va­loare derulat prin CEC Bank: în total, 17.000 de euro. Acum știau că vor face un magazin online, stabiliseră să meargă inițial către zona de materiale de construcții, dar și-au pus problema cum vor onora comenzi de fier-beton de 12 metri cu ajutorul curierului. Așa că s-au gândit și la scule pentru construcții și articole pentru casă și grădină. Însă își doreau și un brand care să atragă atenția. „Tatăl lui Vlad avea expresia «Nea Caisă», pentru muncitori sau ins­talatori. Așa că de aici ne-am inspirat și am stabilit brandul NeaKaisa“, explică Laura Sardescu.

Din blog în blog

Cum finanțarea exista, compania avea nume, nu mai rămânea decât să înceapă activitatea. Antreprenoa­rea spune că atunci, în 2014, nu existau mentori pentru zona de e-commerce și nici cursuri pe care să le urmeze pentru a în­văța cum funcționează domeniul. „Am apelat la sfântul internet și am mers către Statele Unite din blog în blog și atunci am descoperit și termenul de webinarii“, men­țio­nează Laura Sardescu.

Își amintește că intrarea pe piața de e-commerce era destul de dificilă pentru doi tineri care veneau de pe băncile școlii și fără nicio idee despre comerțul online. Ex­periența ei era de câteva voluntariate prin agenții de publicitate și redacții și avea o mică idee despre vânzări de la compania de materiale de construcții unde a fost consultantă.

Cu ideea pe care și-au făcut-o de pe internet au început activitatea la finalul lui 2014, chiar într-o zi de Black Friday. Site-ul a fost deschis puțin după ora 22.00, iar prima comandă a apărut la 23.53. „A fost o șurubelniță electrică de circa 270 de lei pe care nu o să o uit toată viața“, spune zâmbind Laura Sardescu. Norocul lor a fost că au intrat cu platforma direct într-un agregator de Black Friday și au fost vizibili încă de la început. După ce s-au uitat mai atent la comandă, au constatat că adresa de livrare este vi­zavi de blocul în care locuiau în acea peri­oadă, pe bulevardul Camil Ressu. Inițial au crezut că vrea să le facă o glumă cineva, însă comanda a fost cât se poate de reală și a fost livrată în urmă­toa­rele trei zile cu ajutorul curierului. Ar fi dus-o perso­nal, dar atunci nu dispuneau de casă de marcat mobilă.

Antreprenoarea spune că a urmat o serie lungă de erori. „Am avut multe experimente eșuate“, adaugă Laura Sardescu. Potrivit acesteia, una dintre cele mai mari erori a fost listarea site-ului pe o platformă de e-commerce mult mai scumpă decât aveau nevoie la momentul respectiv. La început au calculat greșit și bugetele de marketing, iar banii s-au dus. „Dacă m-aș în­toarce în timp, cred că aș fi avut succes mai mare cu doar jumătate din suma de care dis­puneam“, rememorează Laura Sardescu.

După primul an au avut și noroc, pentru că un furnizor le-a propus să vândă vase de WC, lucru care a fost un real succes, iar NeaKaisa s-a specializat în acest domeniu al echipamentelor pentru baie, din care estimează că anul acesta va avea venituri de peste patru milioane de euro

Impactul pandemiei

Compania de piață iSense Solution a făcut o cercetare de piață în 2020 pentru a stabili impactul pandemiei de COVID-19 asupra magazinelor online.

• DINAMICĂ. ­­Numărul cumpărătorilor online din România a crescut cu 13% în 2020 comparativ cu 2019.
• COMPORTAMENT. ­­O schimbare de comportament a fost modalitatea de achitare a cumpărăturilor, inci­dența plăților online cu cardul crescând cu 17% față de 2019.
• PREFERINȚE. ­­Pe lângă achizițiile de pe teritoriul României, o treime din români preferă să facă cumpărături online de la magazine din China (27%), din țări membre ale Uniunii Europene (23%) și din SUA (4%).

Acest articol a apărut în numărul 119 al Revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly