Povestea antreprenorului clujean care a început businessul, în 1998, într-un apartament de bloc, iar acum are circa 950 de angajați și se listează la bursă

Voicu Oprean a început businessul AROBS într-un apartament din Cluj-Napoca. 23 de ani mai târziu, compania are venituri de circa 40 de milioane de euro și se pregătește de listarea pe bursă.

La jumătatea lui octombrie, omul de afaceri clujean Voicu Oprean (50 de ani) era în București. Cu numai câ­teva zile înainte, compania sa, AROBS Transilvania Software, își anunțase intenția de a se lista pe piața AeRO a Bursei de Valori București (BVB), și asta după ce încheiase un plasament privat de acțiuni în urma căruia obținuse circa 75 de milioane de lei (15 mili­oane de euro), prin majorarea cu 13,62% a capitalului social al companiei.

Sezon de achiziții

„Vrem să creștem atât organic, dar și prin achiziția unor jucători din piață, pentru că firma este sta­bilă și are indicatori financiari buni“, descrie antreprenorul, succint, strategia de business post-listare a companiei.

Anul trecut, întregul grup AROBS a avut o cifră de afaceri de 40 de milioane de euro, în ușoară creștere peste 2019. Pentru 2021, antreprenorul esti­mează un avans de circa 10% față de 2020 la nivelul întregului grup. Menționează însă că, în ultimii zece ani, anumite linii de business ale AROBS au adus și creșteri de 20-25%.

AROBS Transilvania Software este un furnizor glo­bal de soluții ready-to-use și software personalizat, bazat pe cele mai noi tehnologii, în domenii precum industria auto, HoReCa, internetul tuturor lucrurilor (IoT), industria farmaceutică, banking, cloud și altele. În momentul de față, portofoliul de clienți al compa­niei include peste 8.000 de firme din 14 țări din Europa, America și Asia, atât în zona de produse, cât și în cea de servicii. Creșterea companiei prin achiziția altor jucători din piață a început în 2016, cu o compa­nie din Cluj-Na­poca specializată în managementul flotelor auto. Ulte­rior, în 2018, Voicu Oprean a preluat și două companii străine, una din Belgia și o alta din Olanda, amândouă specializate pe logistică și transport și cu modele de business asemănătoare cu cel al AROBS.

Antreprenorul spune că și în 2020, în plină criză sanitară, a intenționat să cumpere o companie de software din piață, însă tranzacția nu s-a mai materializat. „Indicatorii de per­formanță din perioada pandemiei nu mai reflectau ceea ce estimasem noi anterior. Am fă­cut un update de preț, prețul fiind legat de acei indicatori de performanță“, detaliază Oprean, explicând că proprietarii companiei în cauză nu au fost de acord cu reevaluarea făcută de AROBS.

Odată cu ridicarea plasamentului privat de aproximativ 15 milioane de euro, AROBS va redeschide sezonul de achiziții. Însă companiile vizate trebuie să îndeplinească anumite standarde. „Să existe un portofoliu de clienți stabili, să existe o nevoie a respectivului produs în piață și cifrele de afaceri să fie corecte“, menționează Voicu Oprean. Tot el precizează că are o predilecție către businessurile care fac venituri recurente și se mulează pe modelul de business al AROBS. Iar printre companiile pe care urmărește să le cumpere sunt atât businessuri locale, cât și din afara țării. Despre acestea din urmă spune că „vrem să ne orientăm să cumpărăm jucători în țări ca Ucraina, poate și Moldova; companii care au produse în Europa de Vest care pot să ajute la extinderea portofoliului de clienți“.

În pas cu pandemia

Dar până să ajungă din nou la in­vestiții, Oprean spune că a trecut printr-un 2020 pe care îl descrie acum drept un an „tumultuos și sfi­dă­tor“; un an în care businessurile care au înțeles să se adapteze rapid noilor condiții au reușit să se mențină pe linia de plutire. „Anul 2020 a început în forță și a căzut abrupt din luna martie“, rememorează el acum. Cu operațiuni derulate în mai multe domenii, Oprean spune că anumiți clienți, cum ar fi cei din industria auto, au avut probleme serioase pe o perioadă destul de îndelungată.

În schimb, pentru cei din e-commerce, segment în care anu­mite automatizări erau deja începute, nu au existat mari sincope în derularea afacerilor. „Digitaliza­rea se va accentua. Companiile au văzut ce înseamnă să nu fii pregătit să lucrezi online în situația asta“, spune So­rin Cosmescu, director general al EXE Software, o companie din București al cărei principal obiect de ac­tivitate este dezvoltarea de software la comandă. Din punct de vedere tehnologic, continuă acesta, ome­nirea a avansat în ultimul an și jumătate cât pentru patru-cinci ani.

În ceea ce privește AROBS Transilvania, Voicu Oprean spune că, în perioada restricțiilor, a căutat să adapteze produsele sale software situației existente la nivel global. Planul său a fost să crească profitabilitatea și să țină costurile sub control, dezvoltând so­luții care să se adreseze și afacerilor mai mici. Astfel, în martie 2021, în urma unei investiții de 300.000 de euro, AROBS a lansat soluția de plăți mobile POS, contactless și paperless, MonePOS. Acesta este un terminal de tip POS care are doar o treime din dimensiunea celui din retailul tradițional, fiind destinat într-o primă fază furnizorilor de servicii de mobilitate din mai multe centre urbane, în special din sectorul de taxi­me­trie. Cei dintâi clienți au fost chiar taximetriștii clu­jeni, Cluj-Napoca fiind primul oraș din România în care taximetrele au obligativitatea dotării cu soluții de plată contactless. Pe viitor, soluția ar urma să fie adap­­tată pentru micile afaceri stradale și pentru secto­rul HoReCa.

Momentan, explică antreprenorul, cererea cea mai mare de digitalizare vine din zona afacerilor mari. „To­tul se duce spre zona digitală în care companiile, băn­cile, corporațiile au nevoie de cât mai multă digitalizare, dată fiind presiunea pe resursa umană de care toată lumea se lovește“, adaugă acesta.

Un studiu realizat de Deloitte și publicat în ianuarie 2021 arată că, anul trecut, numărul organizațiilor care au apelat la tehnologii de automatizare a businessurilor a crescut cu 25% față de 2019. Alte studii de piață, ale mai multor agenții de consultanță, spun că antreprenorii care au apelat la soluțiile digitale au constatat că automatizările sarcinilor repetitive nu doar că scad cu 30% timpul de realizare a acestora, dar și reduc cu mai mult de jumătate costurile legate de forța de muncă. Iar în cei 23 de ani de business, Voicu Oprean spune că a înțeles cât de greu este să atragi talente într-o organizație ca AROBS.

Firma de apartament

Oprean este absolvent al Fa­cultății de Automatică și Calculatoare din cadrul Universității Tehnice din Cluj-Napoca. A terminat studiile în 1994, iar din 1996 a început un master în business la Transylvania Business School. În 1997 a plecat în Statele Unite pentru o perioadă de un an, printr-un pro­gram work & travel, care i-a oferit oportunitatea de a dezvolta o soluție software pentru o companie din California. După circa patru luni, viza sa de lucru a expirat și a revenit în România. „Experiența din Sta­tele Unite m-a ajutat foarte mult la tot ceea ce am rea­lizat ulterior ca antreprenor“, spune acum Oprean.

Odată întors în țară, a lucrat timp de șase luni la una dintre puținele companii de IT care existau la acea vreme în Cluj-Napoca. A pornit apoi câteva pro­iecte proprii, iar în 1998 a pus bazele AROBS Transilvania. La început, compania era formată doar din zece persoane.

„Eram o mână de oameni într-un apartament de bloc, varianta românească a garajului american“, își amintește Oprean. Îi plăcea să programeze, iar pri­mele soluții software ale companiei sale le-a făcut sin­gur. Își amintește că unul din primele proiecte a fost dezvoltarea unei soluții de gestiune pentru o companie care producea șuruburi. Și acum mai ține minte sloganul acelei firme: „Totul stă în șuruburi“, spune Oprean zâmbind.

Compania s-a axat încă de la început pe crearea de produse software proprii și a atras încă din primul său an o serie de clienți. Unul dintre ei, chiar din Germania, pentru care a dezvoltat o soluție pentru gestionarea spitalelor, la care a lucrat alături de parteneri germani.

În 2000 a intrat în legătură cu firma la care a lucrat în perioada în care a fost în Statele Unite, numărul de clienți străini ai companiei crescând constant. În 2004 a fost însă nevoit să-și regândească strategia de business, după ce doi membri importanți au decis să plece din conducerea AROBS pentru a-și deschide pro­priile afaceri. A fost momentul în care Oprean a de­cis să regândească politica de personal, astfel încât an­ga­jații să fie mai apropiați de el și de companie. Astăzi, de exemplu, managementul și angajații-cheie dețin 7,21% din acțiunile companiei, un pachet de alte 10 pro­cente urmând să fie inclus într-un program de tip stock option plan (un plan de motivare și remunerare pe termen lung a unora dintre salariații AROBS), care va fi implementat în perioada următoare. Restul acți­u­nilor este controlat de Oprean – deținător al unui pachet majoritar de 72,77% – și de Cabrio Investment SRL, vehiculul de investiții al AROBS, cu 10%.

Primul milion

Compania a trecut de pragul psihologic al cifrei de afaceri de un milion de dolari în 2006, an din care s-a menținut constant pe un trend cres­că­tor. Inclusiv în ceea ce privește exporturile, segment pe care, din cauza legislației din România, a întâmpinat mai multe piedici. Și a trecut peste ele căutând diferite soluții, inclusiv unele care făceau haz de necaz. „Primilor clienți le trimiteam dischete goale, pentru că, potrivit reglementărilor statului român, clien­ților externi trebuia să le și expediezi ceva ca să poți să facturezi“, povestește, amuzat, Oprean. O soluție la care era obligat să recurgă, chiar dacă soluțiile software erau transmise de AROBS prin e-mail sau dacă programatorii companiei lucrau direct pe calculatoa­rele clienților, pentru a-și putea încasa banii pe serviciile prestate. „Ăsta este primul exemplu pe care îl dau tinerilor antreprenori cu care stau de vorbă și se vaită cât de greu este în business.“

În perioada 2005-2006 a găsit un fond de investiții care să se alăture companiei sale, pe care spune că l-a acceptat ca acționar minoritar, dar cu drepturi de majoritar. A fost un pas care l-a făcut să înțeleagă mai bine modul în care se face business. „Am învățat să nu scot bani din companie care nu țin de businessul firmei, m-au învățat să fac acele raportări pe care trebuia să le fac an de an în funcție de evoluția afacerii și să țin bani în firmă ca să cresc organizația“, mărtu­ri­sește Oprean.

Șase ani mai târziu și-a creat propriul vehicul inves­ti­țional, Cabrio Investment, prin intermediul căruia a răscumpărat acțiunile fondului și prin care derulează acum achizițiile de companii software din piață.

În altă ligă

De-a lungul timpului, AROBS a dezvoltat și apoi a readaptat soluțiile sale software la noile tehnologii. Oprean își amintește că, prin 2003, a lansat pe piață Optimall, o soluție prin care companiile gestionau activitatea agenților de vânzări. Companiile care aveau agenți de vânzări simțeau nevoia ca aceș­tia să poată introduce comenzile în firmă în timp real, însă platformele mobile ale momentului încă se aflau într-o fază destul de primitivă. Aici a intervenit AROBS și a sa Optimall, o soluție accesibilă pe dispozitive mo­bile de tip Palm, BlackBerry și Windows. După apa­riția sistemului de operare Android și a noilor generații de telefoane inteligente, lucrurile s-au simplificat, iar Optimall a fost adaptată noilor platforme și dispozitive. „Acum, timpul de viață al unui pro­dus devine foarte scurt și în circa doi ani e posibil să ajungem să rescriem anumite soluții“, menționează Voicu Oprean.

În 2015, AROBS a sesizat nevoia de digitalizare în industria turismului și a lansat pe piață un software destinat hotelurilor, cu o piață foarte bună în țările nor­dice. „Soluția e pentru hotelieri, care să facă o le­gă­tură dintre softul din hotel și site-urile de rezervări și să regleze automat cererea și oferta“, detaliază Voicu Oprean. Mai exact, camerele libere sunt direc­țio­nate către site-ul unde oferta hotelului respectiv se vinde cel mai bine, acestea fiind retrase de pe platformele de vânzări online pe care se fac mai puține în­chirieri.

„Companiile de tehnologie din România care vor să crească trebuie să se orienteze către alte geografii cu piețe mai mature“, le sugerează Oprean antreprenori­lor locali din zona de software.

Aplicând această strategie, de extindere inclusiv pe piețele externe, AROBS a ajuns în cei 23 de ani de ac­ti­vitate la circa 950 de angajați permanenți și colaboratori. Cu șapte birouri deschise în România – la Cluj-Napoca, Târgu Mureș, Arad, Baia Mare, Suceava, Iași și București –, AROBS are o prezență activă și în țări ca Statele Unite, Marea Britanie, Germania, Elveția, Norvegia, Suedia, Finlanda, Franța, Italia sau Indonezia. De opt ani, AROBS este prezentă și în Repu­blica Moldova, unde are o echipă de aproximativ 100 de oa­meni.

De altfel, Oprean spune că este deschis colaboră­rilor cu IT-iști din orice colț al lumii, mai ales că în in­dustria software este nevoie permanent de personal calificat. Înainte de pandemie a avut angajat din Olanda, iar acum unul dintre colegi este din Coreea de Sud.

În paralel cu activitatea antreprenorială, Voicu Oprean este implicat și în zona de mentorat. Chiar dacă filozofia de business este mult mai matură acum în România față de perioada în care a intrat el în afa­ceri, Oprean spune că mai sunt antreprenori care nu acceptă mentoratul, fiind convinși că soluțiile lor sunt cele mai bune. El adaugă că, în mediul antreprenorial de acum din România, jocurile sunt mult diferite de mo­mentul 2003, când unul din modelele de business de succes era considerat vânzarea de către Radu Geor­gescu a soluției antivirus RAV către Microsoft. Oprean dă acum drept exemplu modelele de business adoptate de UiPath sau FintechOS, care au avut curajul să meargă direct spre piețe externe. Piețe spre care a (re)pornit acum și AROBS.

Competiția din IT

În perioada pandemiei, numărul de companii din IT-ul românesc s-a mărit cu peste 1.600, pe fondul unei nevoi crescute de produse și servicii soft­ware.

• FIRME. În 2019, România avea 18.183 de firme cu cod CAEN aparținând sectorului IT – activități de servicii în tehnologia informației –, în vreme ce în 2020 numărul acestora a crescut la 19.809.
• ANGAJAȚI. Numărul de angajați din industria IT a crescut cu aproape 4.000 de persoane, de la 109.325 în 2019 la 113.240 în 2020.
• HARTĂ.  Ponderea cea mai mare de companii IT continuă să o aibă Bucureștiul, cu 58,7% din totalul de firme de pe această piață, urmat de județele Cluj, cu 15,5%, Timiș, cu 4,8%, Iași, cu 4,7% și Brașov, cu 2,5%. Restul de 13,8% se regăsesc în celelalte județe.

Acest articol a apărut în numărul 127 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly