Povestea antreprenorului care și-a propus să se lupte cu „Amazonul” de România

Acest articol apare în numărul 31 (8-21 ianuarie) al revistei NewMoney

Uneori, diversificarea este soluția pentru creștere. Iar pentru Mihai Pătrașcu, fondatorul evoMAG, diversificare în­seamnă crearea unui „altfel de marketplace“ într-o piață care se apropie de 2,5 miliarde de euro.

„Marketplace-ul este noul online“, crede Mihai Pătrașcu (34 de ani, foto), antrepreno­rul care a pus bazele retailerului electroIT evoMAG în urmă cu mai bine de 12 ani. Cu afaceri estimate la circa 20 de mili­oane de euro în 2017, evoMAG se pre­gătește să își diversifice serviciile cu un marketplace care să ofere nu doar produse complementare celor cu care s-a poziționat deja în piață, ci și partea de servicii.

„În continuare, în România, contactul pe telefon este extrem de important și atunci cel care te sună se așteaptă să ai toate informațiile și despre produsul respectiv“, spune antreprenorul, expli­când că portofoliul actual al portalului însumează aproape 65.000 de produse, ceea ce face ca probabilitatea de a le cu­­noaște în detaliu pe fiecare să fie foarte mică. În „noul online“, Pătrașcu nu le oferă partenerilor doar un simplu canal de distribuție, ci le și solicită implicare în ceea ce privește partea de ser­vicii. De aceea, a și amânat pentru începutul acestui an lansarea marketplace-ului evoMAG.

Găsirea partenerilor potriviți pare puțin mai anevoioasă, dar în momentul de față are deja trei companii alături de care va demara proiectul și care vor avea exclusivitate pe categoriile lor. Deocamdată, le păs­trează numele confidențiale, dar spune că două dintre domeniile de activitate ale acestora sunt auto și home&deco. Pe de altă parte, există o listă deschisă de aș­tep­tare cu mai mulți posibili parteneri, însă evoMAG este în căutare de companii foarte bine poziționate pe segmentul lor de pia­ță, care nu doar că au afaceri și o re­pu­tație solide, ci și stocuri sau o capa­citate de a livra într-un anumit termen.

CIFRELE ȘI COMPETIȚIA. Pentru primul an, se așteaptă ca marketplace-ul să re­pre­zinte cel mult 5-10% din veniturile totale, însă este convins că această categorie va crește foarte repede. „Acum ai o anu­mită capacitate, după ce deschizi mar­ketplace, vei beneficia și de forța produselor lor și de experiența lor“.

Un precedent există deja. Liderul pieței de electroIT, eMAG și-a lansat platforma marketplace în 2012, cu doar câteva produse. În prezent, eMAG are peste 6.000 de retaileri-parteneri, Iulian Stanciu, fondatorul companiei, estima vânzările înregistrate de marketplace în 2017 la 0,9 miliarde de lei (circa 200 de milioane de euro), în timp ce vân­zările directe ale eMAG se ridicau la aproximativ 2,6 miliarde de lei (577 de milioane de euro).

Iar dacă ritmul de creștere se va men­ține la fel și în continuare, antreprenorul anticipa că în următorii trei ani marketplace-ul va depăși ca valoare vânzările eMAG.  Dar și investițiile eMAG în marketplace au fost pe măsură: patru milioane de euro în perioada 2011-2016 – cu scopul de a ajuta magazinele partenere să poată fi integrate rapid și cu ușurință, iar odată active să aibă la dispoziție toate instrumentele necesare pentru a-și putea crește afacerea.

În tabăra concurenței, evoMAG alocă anual între 100.000-150.000 de euro pentru dezvoltarea platformei (inclusiv a mar­ketplace-ului). Chiar dacă cifrele par mici în comparație cu cele ale liderului pieței, un business online este o „poveste fără sfârșit“ din punct de vedere al in­vestițiilor, explică CEO-ul evoMAG. Altfel spus, trebuie tot timpul să investești. „La un magazin fizic, toată lumea știe că l-ai făcut, îl renovezi o dată la câțiva ani, și asta este. La online, mereu evoluează felul în care percep clienții site-ul. Noi, anul acesta (2017, n.r.) am refăcut vizual site-ul și versiunea de mobil, care este responsive (se adaptează la tipul de ecran pe care este afișat, indiferent de dispozitiv sau rezoluție, n.r.)“.

Cu toate că evoMAG este o companie profitabilă, cu un câștig de aproape 155.000 de euro în 2016 – potrivit datelor de la Ministerul de Finanțe –, aproape tot reinvestit, Mihai Pătrașcu ia în calcul și gă­sirea unui partener care să îl ajute să crească. „Singura limitare pe care o avem noi este capacitatea de a face profit și de a reinvesti. Dacă ar veni un investitor, ar veni cu un cash flow, nu am investi din ce facem noi, ci ar veni cu o in­vestiție asu­mată. Problema ține mai mult de cine e partenerul“, punctează Mihai Pătrașcu, subliniind că, dacă ar fi vrut o simplă finan­țare ar putea accesa fără mari dificultăți împrumuturi pentru pro­iecte punctuale.

De remarcat că antreprenorul îl are ca model pe Jack Ma, fondatorul Alibaba, liderul pieței de e-commerce din China. Creată în 1999 de un fost profesor de engleză care nu știa nimic despre calculatoare sau Internet, compania este acum lis­tată pe Nasdaq, are o capitalizare bur­sieră de 465,3 miliarde de dolari și un model de business bazat integral pe marketplace.

PROIECTE OFFLINE. Estimările pentru 2017 avansau pentru piața de e-commerce din .ro o creștere la 2,3–2,4 miliarde de euro, față de 1,8 miliarde de euro anul anterior, potrivit datelor GPeC. Pentru comparație, Alibaba a avut în cea mai bună zi din istoria sa – 11 no­iembrie 2016 – vânzări de aproape 18 miliarde de dolari.

Cum loc de creștere în piața autohtonă mai este, Mihai Pătrașcu spune că a pus în stand-by un proiect de extindere în Ungaria și Bulgaria. Subliniază că nu l-a abandonat, însă prioritară în momentul de față este diversificarea gamei de produse.

În plină extindere online, antreprenorul se confruntă însă și cu un paradox – circa 6% din vânzările totale ale evoMAG au fost realizate în showroom. „Clienții care au avut mai mulți bani s-au reorientat și către offline, paradoxal vorbind, deși on­line-ul este viitorul. De ce? Din punctul meu de vedere, dacă și-au strâns bani pentru produse, mai multă vreme, nu au mai stat pe gânduri, s-au dus și și-au luat produsul dorit. E vorba de impuls“.

În aceste condiții, pregătește inaugurarea, în prima jumătate a acestui an, a unui nou showroom, cel de-al doilea al retaile­rului, într-unul dintre mallurile din Capi­tală. Nu are încă estimată o valoare a in­vestiției, însă capitalul de imagine este foarte mare.

„Bucureștiul are încă potențial“, explică Pătrașcu. Pe de altă parte, Capitala ge­ne­ra în urmă cu doi ani aproximativ 60% din vânzările la nivelul întregii țări. Anul trecut, însă, raportul a scăzut la 40%.  Această inversare este generată de o pe­ne­trare mai mare a online-ului și în alte zone ale țării, de o încredere sporită în cumpărăturile online și de veniturile mai mari ale consumatorilor. Valoarea medie a coșului evoMAG este destul de ridicată, de aproximativ 650 de lei, iar cumpărarea unui laptop, a unui te­le­fon sau a unui televizor nu poate fi inclusă la categoria „cumpărături de impuls“ (cum sunt florile, cărțile, parfumurile sau hainele).

Pentru 2018, antreprenorul este optimist. „Noi vom crește, suntem în piața care trebuie“. O criză – dacă ar fi să vină – i-ar găsi pregătiți, fiindcă au o reputație bună în piață, au flotă proprie cu care distribuie produsele, iar ponderea vânzărilor corporate reprezintă constant 20%. De altfel, în general, businessurile online au crescut în criză, fiindcă există percepția că produsele sunt mai accesibile. Realitate sau (auto)sugestie?

COMPETIȚIA ONLINE

Pe o piață estimată la circa 2,3-2,4 miliarde de euro, cu clienți care vizitează magazinele online de cel puțin 3-4 ori pe săptămână, competiția pe plan local în comerțul electronic se tot întețește.

• EMAG. Cu vânzări care se apropie vertiginos de borna de un miliard de euro, liderul incontestabil al categoriei electroIT pe online, businesul fondat de Iulian Stanciu, a dezvoltat, începând din 2011, platforma marketplace. Astăzi, sunt peste 6.000 de vânzători înregistrați pe această platformă, iar vânzările generate de aceștia reprezintă o treime din total. Stanciu estimează că, până în 2020, marketplace-ul va depăși ca valoare vânzările directe ale eMAG.
• CEL.RO. Tot specializat pe segmentul electroIT, Cel.ro, administrat de compania Corsar Online, a avut în 2016 afaceri de peste 50 de milioane de euro, cu circa o treime mai mari decât în anul precedent. Corsar Online este deținută de Tiberiu Pop, care este și directorul general al companiei.
• OKAZII.RO. Unul dintre cele mai vechi site-uri de anunțuri, unde cumpărătorii pot vinde sau cumpăra din fața calculatorului, avea disponibile peste patru milioane de produse, majoritatea fiind plasate în marketplace. Administrată de compania Bitfactor, platforma Okazii.ro a avut în 2016 un rulaj de peste 1,2 milioane de euro.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney