Povestea antreprenorului care a intrat în business vânzând dozatoare de suc și mașini de înghețată, iar acum este lider pe piața locală de frig comercial

Florel Manu 12/04/2021 | 10:13 Oameni
Povestea antreprenorului care a intrat în business vânzând dozatoare de suc și mașini de înghețată, iar acum este lider pe piața locală de frig comercial

Daniel Mocanu, cofondatorul DAAS, a intrat în business vânzând dozatoare de suc și mașini de înghețată, iar acum compania pe care o conduce este lider de piață în echipamente de frig comercial.

Începutul lui 2020 a fost optimist pentru afacerile din zona frigului comercial, în condițiile în care majorita­tea jucătorilor globali veneau după un 2019 nu foarte bun, spune Daniel Mocanu (53 de ani), cofondatorul DAAS, unul dintre cei mai im­por­tanți furnizori locali de servicii și echipamente de frig comercial și amenajare de spații pentru retail și HoReCa.

În februarie 2020, elita industriei s-a reunit la Düsseldorf, în Germania, la cel mai mare târg de profil din lume, care este organizat o dată la trei ani. Lumea începuse deja să vorbească despre pericolul declanșării unei pandemii, însă cei mai mulți din­tre cei prezenți erau mulțu­miți de modul în care decurgeau lucrurile. „Toți au avut un înce­put mai bun în 2020, iar la 15 fe­bruarie, în perioada târgului, lucrurile arătau foarte bine“, continuă Mocanu.

Tot răul spre bine

Câteva săptămâni mai târziu, piața a început să înghețe. În numai câteva zile, tot mai multe țări și-au anunțat intrarea în lockdown. Până în a doua jumătate a lui martie, Europa a ajuns practic închisă. „Lunile martie și aprilie au fost incerte pentru domeniul nostru de activitate (frig comercial și show-fitting – termenul se referă la amenajarea ma­ga­zinelor cu echipamente, inclusiv montarea de rafturi sau soluții de iluminat, n.r)“, adaugă Daniel Mocanu.

După trimestrul al doilea însă, retailerii s-au repo­ziționat rapid. Comenzile, atât de echipamente, cât și de servicii, au crescut peste așteptările furnizorilor. Practic, după un trimestru doi slab, atât la nivel european, cât și în România, „trimestrul trei și trimestrul patru au în­semnat accelerări foarte mari“. Într-un final, comenzile înregistrate din partea retailerilor pentru segmentul de frig, dar și pen­tru amenajări au fost peste cele din anul precedent.

Însă nu din toate zonele de acti­vitate au venit vești bune. Segmentul HoReCa s-a blocat aproape peste noapte, iar comenzi noi din partea restaurantelor și hotelurilor nu au mai ve­nit. S-au derulat însă cele care erau deja pornite din 2019 sau la începutul lui 2020. „În această perioadă, noi am schimbat doar echipamentele care trebuiau neapărat schimbate și bugetasem lucrul ăsta din 2019. Reamenajări noi nu am mai făcut“, spune Radu Dumitrescu, chief executive officer (CEO) al grupului Stadio Hospitality, un lanț de șase restaurante cu o cifră de afaceri de circa 7,3 milioane de euro în 2019. De altfel, acesta nu se mai gândește la noi proiecte de renovare sau reutilare a restaurantelor nici în viitorul apropiat, în condițiile restricțiilor din această peri­oadă.

Chiar și în aceste condiții, piața frigului comercial a înregistrat o creștere de aproximativ 15%, potrivit esti­mărilor făcute de Daniel Cubasa (51 de ani), fondator al companiei Kubitech, furnizor de echipamente și servicii de frig. „Au fost foarte multe proiecte bugetate încă din 2019, iar acolo unde investițiile au fost pornite, au fost duse până la capăt“, spune acesta.

În condițiile în care mallurile au fost închise, iar circulația a fost restricționată, au existat situații în care magazinele de proximitate au făcut și ele mici in­vestiții pe zona tehnicii de frig și a consumabilelor pentru aceste echipamente.

Daniel Mocanu estimează că piața locală a echipamentelor de frig comercial destinată doar zonei de retail – excluzând zona de depozite – a depășit 50 de milioane de euro. O valoare la care spune că a ajuns luând în calcul doar cifra de afaceri a marilor jucători, în condițiile în care piața este extrem de fragmentată. În ceea ce privește segmentul HoReCA, piața de ame­najări este estimată la circa 70-80 de milioane de euro.

Businessul din pandemie

Pentru DAAS, 2020 a fost un an bun, cu un salt la o cifră de afaceri de 32,8 mili­oane de euro, de la 29,9 milioane de euro în 2019. În momentul de față, aproximativ 75% din businessul DAAS este orientat către zona de retail, reprezentată atât de echipamente și servicii în domeniul frigului in­dustrial, cât și de show-fitting, iar restul este acoperit de segmentul HoReCa.

Mărirea cifrei de afaceri a adus cu sine și o creștere a unora dintre salarii, precum și bonusuri acolo unde activitatea a fost mai intensă. Singurele probleme mari pe care le-a avut în primul lockdown au fost le­gate de costurile la transport, care în primele luni de restricții au crescut de la circa 1.700 de euro până la 3.500 de euro, pe fondul noilor reguli aplicate în pri­mele luni după blocarea activității, când șoferii pro­fesioniști erau plasați obligatoriu în carantină. Lucrurile s-au reglat însă după ceva timp, iar prețul transportului a revenit și el la normal.

La începutul anului trecut, DAAS a avut proiecte și în spațiul european. „Am avut echipări, montaje și ser­­vice și în Gemania, și în Austria, și în Finlanda, Belgia și Olanda“, detaliază antreprenorul.

Odată cu intrarea în lockdown, Mocanu a decis să-și retragă echipele pe care le avea în afara țării. În primul rând pentru că, spune el, avea destul de lucru în Ro­mânia, iar potrivit restricțiilor și regulilor sanitare, în majoritatea statelor erau instituite carantine de 14 zile la intrarea în țară.

Practic, din martie 2020, DAAS nu a mai lucrat fizic în afara țării, însă a pus la punct un sistem de telemo­nitorizare a echipamentelor pe care le are la diverși clienți, așa încât businessul să funcționeze și în con­dițiile speciale dictate de pandemia de COVID-19.

Schimbare de direcție

De profesie inginer auto, Daniel Mocanu a învățat în cei 28 de ani de business să se adapteze la mediu și la condițiile date de fiecare perioadă în parte. A intrat la Facultatea de Transporturi, secția Autovehicule Rutiere, a Politehnicii din Bu­curești, în 1987. A făcut practică inclusiv la uzina Oltcit de la Craiova, dar nu i-a plăcut în acest domeniu al construcțiilor de mașini.

După Revoluție, unul dintre foștii săi colegi a ajuns directorul general al unei companii italiano-române care aducea pe piața locală dozatoare de sucuri și ma­șini de înghețată. Mocanu s-a angajat și el la această companie și a început să se ocupe de câteva magazine de pe bulevardul Magheru din București, aflate în zona cinematografelor. Era plătit cu 25% din profit și făcea naveta între București și Ploiești cu mașina părinților. Pleca de acasă la ora 6 dimineața și se întorcea aproape de miezul nopții. „Cele mai mari vânzări erau între 21.30 și 22.00, dar trebuia să fii pre­zent toată ziua pentru a prinde intrările și ieșirile de la cinematografe. Și nu toate aveau același program“, își amintește Daniel Mocanu.

După un an a decis să își deschidă propria firmă și să se implice direct în distribuția de dozatoare pentru sucuri și mașini de înghețată. DAAS a apărut în 1993, la Ploiești, în urma unui parteneriat cu Virgil Panduru. Încă de la deschiderea businessului, targetul inițial a fost pe micii întreprinzători care porneau o afacere. Într-o primă fază au vândut echipamente pentru sucuri și înghețată în județele Prahova, Hunedoara și Iași. Tot atunci au făcut și primul import, în valoare de 50.000 de euro. Mocanu povestește că a scris de mână comenzile către furnizor și le-a trimis apoi prin fax.

„Primul echipament vândut a fost un dozator de sucuri cu trei capete, pentru proprietarul unui magazin din gara Vălenii de Munte“, își amintește antreprenorul. Norocul a făcut ca acel client să își crească foarte repede afacerea, astfel că în scurt timp a comandat un dozator cu cap pentru bere, iar apoi o ma­șină de înghețată. Ulterior, același client și-a des­chis și un magazin alimentar, iar Mocanu i-a vândut toată gama de produse necesare pentru amenajarea spațiului comercial.

Daniel Mocanu a realizat rapid că studiile de ingine­rie auto nu-l ajută prea tare în business și a decis să se înscrie la un master în administrarea afacerilor. „Acolo am învățat, de fapt, principiile de bază ale ma­nagementului, ale businessului, ale zonelor financiare, marketing și așa mai departe“, mărtu­ri­sește omul de afaceri.

Demarajul

Al doilea an de prezență pe piață a adus o schimbare în filosofia de business a compa­niei. Cum primele semne ale retailului modern au apă­rut la jumătatea anilor ’90 în lanțurile de ben­zinării, în 1997 a încheiat cu Petrom un contract de colaborare pentru amenajarea benzinăriilor și a spa­țiilor de cazare deținute atunci de grupul petrolier. „Petrom a avut o perioadă în care deținea vreo 29 de moteluri în întreaga țară, din care jumătate le-am echipat noi“, spune Daniel Mocanu.

La finele anilor ’90, DAAS avea încheiate astfel de contracte cu mai multe lanțuri locale de benzinării, inclusiv Lukoil, Mol sau Rompetrol. În plus, nu se mai concentra doar pe frigul comercial sau pe utilarea de bu­cătării, angajându-se în amenajarea completă a spațiilor de retail, dar și a spațiilor din zona HoReCa. Pe acest din urmă domeniu, Daniel Mocanu s-a pozi­ționat încă de la început în zona superioară a pieței, cu echipări pe segmentul de patru și cinci stele. „Nu poți să vinzi și Da­cia, și Mercedes“, glumește antreprenorul.

Începutul anilor 2000 a venit cu o nouă provocare – echiparea supermarketului Interex din Ploiești, parte a grupului francez Intermarché, care a activat în România până în 2012. Ulterior, compania a fost solicitată pentru echiparea altor trei magazine ale Interex, deschise la Giurgiu, Târgu Jiu și Focșani. Tot în aceeași perioadă a încheiat un contract pentru fur­nizarea de echipamente și pentru lanțul de magazine Mega Image, deținut de grupul olandezo-belgian Ahold Delhaize. Pe acest fond, DAAS a încheiat în 2004 un contract de distribuție în exclusivitate pe piața locală a produselor grupului italian EPTA, specializat în soluții de frig comercial.

Din 2005, Daniel Mocanu a intrat și pe zona marilor proiecte din retailul modern, începând cu echiparea unui hipermarket Real deschis la Timișoara – retailerul german a ieșit între timp de pe piața din Ro­mâ­nia, după ce și-a vândut rețeaua de magazine către grupul Auchan. Din acest moment, DAAS a început să creas­că de la an la an, semnând contracte pentru utilarea magazinelor des­­chise în România cu toate lan­țurile internaționale de retail care activează pe piața locală. În 2013, de exemplu, ultimul an de prezență a rețe­lei de ma­gazine Billa în România, DAAS a echi­pat jumătate din magazinele retailerului austriac deschise la nivel local.

Vânzarea

Pe fondul deschiderilor ac­celerate de noi magazine, DAAS a avut din ce în ce mai mult de lucru, ajungând în 2008 la venituri de peste 20 de milioane de euro. Daniel Mocanu nu ascunde faptul că în peri­oada crizei econo­mice din 2009 businessul său a avut de suferit. „Piața s-a contractat în 2009-2010 cu 40%, noi am pierdut 30% din volume, dar am câștigat cotă de piață“, ex­plică antreprenorul.

În 2011, DAAS a devenit lider de piață pentru solu­țiile de frig comercial, pentru ca, un an mai târziu, com­­pania să se repoziționeze pe piață ca DAAS International și să deschidă filiale în Republica Moldova și în Ucraina. În perioada următoare avea să obțină contracte în mai multe țări europene, precum Germania, Austria sau Grecia.

În Ucraina, DAAS avea un partener cu afaceri în zona benzinăriilor și rafinăriilor, însă instabilitatea po­litică începută în 2014 a pus pe hold prezența compa­niei românești în țara vecină. „În 2014 câștigasem o lici­tație în Austria și semnasem pentru echiparea a patru magazine Billa în Ucraina“, își amintește Daniel Mocanu. Din acel moment, DAAS s-a concentrat pe pie­țele din restul Europei, cu accent pe România.

În 2017, DAAS a înregistrat un avans considerabil al cifrei de afaceri, la 40,1 milioane de euro, după ce în anul precedent avusese venituri totale de 24,27 de mili­oane de euro. Daniel Mocanu a considerat că această creștere este greu de gestionat, simțindu-se mai relaxat în jurul unei cifre de afaceri de circa 30 de mi­lioane de euro, lucru care s-a și întâmplat în peri­oada ce a urmat.

2017 a fost și anul în care Daniel Mocanu a început discuțiile cu partenerul EPTA pentru preluarea pache­tului majoritar. „În 2019, la 1 martie, am intrat în EPTA Group. A fost cel mai bun deal să batem palma cu prin­cipalul partener“, spune Daniel Mocanu. Grupul cu sediul în Italia a achiziționat 90% din DAAS. Daniel Mocanu a rămas cu 5% din acțiuni, iar celelalte 5% i-au revenit lui Lucian Negroiu, care s-a alăturat businessului în 2006. Primul său asociat, Virgil Panduru, a ieșit din business în 2008.

Daniel Mocanu spune acum că vânzarea pachetului majoritar către EPTA a adus companiei DAAS mai multă siguranță, dar și un acces mai bun la tehnologie și la cultura unei firme cu experiență internațională. Grupul EPTA a ajuns anul trecut la o cifră de afaceri de circa 950 de milioane de dolari, fiind cotat ca al doi­­lea în piața de frig comercial, după americanii de la Carrier, compa­nie care are venituri de peste 1,1 miliarde de dolari.

Daniel Mocanu este convins că DAAS este unul din principalii jucători care au contribuit la formarea pieței de frig comercial din România. „Când am înce­put, cea mai mare provocare era să aduci echipamentele la timp. Prin 1993-1994 nu era ideea de discount“, explică antreprenorul. Acum însă, piața s-a maturizat, iar după cedarea pachetului majoritar, DAAS joacă în altă ligă.

Competiție „la rece“

Piața echipamentelor și serviciilor de frig comercial, în care activează DAAS, este una fragmentată, însă câțiva jucători fac diferența.

  • Frigotehnica. Este unul dintre cei mai vechi jucători de pe piața locală a frigului comercial. Înființată în 1949, compania a avut în 2019 o cifră de afa­ceri de 23,26 de milioane de euro.
  • Pro Refrigeration Team. Este fondată și condusă de Adrian Ion, Ciprian Filipoiu și Marius Albu, trei antreprenori cu ex­periență în domeniul echipamentelor frigorifice. În 2019, compania a avut venituri totale de 13,7 mili­oane de euro.
  • Marco & Alex Refrigeration. Compania fur­ni­zează soluții complete de răcire: vitrine frigorifice, camere frigorifice, pre­cum și alte in­s­talații frigorifice. Cifra de afa­ceri din 2019 a fost de 2,4 milioane de euro.

Acest articol a apărut în numărul 113 al Revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly

Cu o experiență de peste 20 de ani în presa românească, Florel Manu a debutat la Radio PRO FM, după care și-a continuat activitatea la mai multe trusturi media precum PRO TV, Antena1 și Antena3, Adevărul, The Money Channel. Acoperă domeniile retail, real estate și turism.