Povestea antreprenorului care a început afacerile prin a căuta clienți prin mica publicitate, iar acum este unul dintre cei mai importanți producători de mobilier industrial

De la chiriașul unui mic atelier de tâmplărie care își căuta clienții prin anunțuri în secțiunile de mică publicitate ale ziarelor, Andrei Constantinescu a ajuns unul dintre cei mai importanți producători de mobilier industrial, cu venituri de circa 7,7 milioane de euro în 2021.

Odată cu instituirea stării de urgență în urmă cu mai bine de doi ani, antreprenorii din toate industriile s-au temut pentru businessurile lor. În industria mobilei însă, fenomenul muncii de acasă a influențat vânzările. Mulți oameni au constatat că fie mai aveau nevoie de un birou, de un scaun conforta­bil, dacă nu chiar de remobila­rea întregii case.

Vânzările de mobilă au crescut până spre jumătatea anului trecut, când în piață a apărut o nouă provocare: lipsa de materie primă. „Din documentarea noastră, este criză de material lemnos peste tot, nu doar în Ro­mânia, ci și în Europa“, spunea, în mai 2021, Aurica Se­reny, președinta Asociației Pro­ducătorilor de Mobilă din Ro­mânia.

Problemele de aprovizio­nare s-au accentuat anul acesta. Peste sincopele apărute în pandemie s-a suprapus războiul din Ucraina, statul vecin fiind unul dintre marii exportatori de materie primă pentru industria mobilei.

Strategii de supraviețuire

Pentru a rămâne com­petitivi în piață, producătorii de mobilă sunt ne­voiți să-și adapteze afacerile la noile provocări. O face și Andrei Constantinescu (42 de ani), fondator al companiei BD Lemntech, care produce elemente de mobi­lier, în special pentru sectorul industrial. „Odată cu pandemia, s-au perturbat niște rute tradiționale de aprovizionare. Anul ăsta, situația începe să devină pe­ri­culoasă, pentru că și Rusia, și Ucraina, și Belarus erau furnizori importanți de materie primă pentru in­dustria noastră“, explică acesta.

În ceea ce-l privește, soluția a fost să aducă materie primă din Italia. Însă și în acest caz există o problemă. Tot mai mulți producători de mobilă caută să se apro­vizioneze din Italia sau din alte state vestice, unde furnizorii au o capacitate de livrare limi­tată.

Înainte de startul invaziei din Ucraina, a încercat să își facă stocuri de materie primă. „Noi am mai trecut printr-un episod similar în pandemie și știm ce înseamnă lipsa stocurilor“, mărturisește antreprenorul. Însă nici completarea sto­curilor nu a fost ușoară. Ma­joritatea producătorilor anti­ci­paseră escaladarea conflictului din Ucraina și începuseră să plaseze comenzi către furnizori de materie primă din vestul Europei. Disponibilitatea furnizorilor era redusă și, în plus, realizarea de sto­curi presupune investiții semnificative, ceea ce afec­tează lichiditățile. Plus că „nu mai poți să iei ce ca­litate dorești, așa că iei ce găsești și apoi vezi cum lucrezi în producție“, mai spune Andrei Constantinescu.

Piața în care activează BD Lemntech este una adia­centă celei a mobilei. Compania produce mobilier co­mercial destinat în special multinaționalelor ori rețe­lelor de retail, implicându-se și în amenajarea spațiilor din HoReCa. „Prin mobilier comercial înțelegem atât mobilierul de expunere, cât și pe cel care echipează spa­țiile comerciale“, explică antreprenorul.

O altă linie de business este producția de panouri decorative debitate cu tehnologie laser, care se adre­sează atât persoanelor fizice, cât și companiilor, linie care include și servicii de vopsitorie a elementelor din lemn.

Compania produce și mobilier sub mărcile proprii ale clienților. „Dacă un client dorește un anumit produs, noi îl realizăm și nu îl personalizăm cu eticheta noastră, ci punem direct eticheta clientului“, nuan­țează Constantinescu.

Costuri mai mici

Pentru a avea costuri operațio­nale cât mai scăzute, Andrei Constantinescu a înțeles că trebuie să investească permanent în tehnologie. În a doua jumătate a anului trecut a investit un milion de euro, din resurse proprii, într-o nouă linie tehnologică complet automatizată formată din trei roboți: unul de calibrare pentru suprafețe, unul pentru șlefuirea pieselor profilate și altul de pulverizare. Linia în cauză include și o cameră presurizată cu temperatură con­tro­lată, un cuptor vertical și un cuptor UV, unde produsul prelucrat intră în faza de uscare. Această teh­no­logie permite companiei să finiseze orice suport (MDF, PAL, placaj furnir) și să aplice toate tipurile de vop­seluri, baițuri sau lacuri pigmentate.

„Ideea noastră e să avem angajați specializați, să nu avem multă muncă manuală, să avem totul cât mai automatizat, așa încât să dăm un randament cât mai bun“, spune Constantinescu, adăugând că automati­ză­rile îi permit să lucreze mai repede și la costuri mai mici.

Cea mai mare parte a producției BD Lemntech merge către segmentul business-to-business (B2B), însă compania acceptă și proiecte venite din zona business-to-consumer (B2C). „Niciun client nu este din industria lemnului. Sunt în general multinaționale din segmentul FMCG (fast-moving consumer goods – bunuri de larg consum, n.r.), companii cu cifre de afa­ceri care nu scad sub zece milioane de euro“, face an­treprenorul un portret-robot al clientului tipic al BD Lemntech.

În același spirit al eficientizării costurilor de ope­rare, Andrei Constantinescu se gândește la montarea unor panouri fotovoltaice. De altfel, o parte din antreprenorii din industria mobilei au investit deja în in­sta­lații care să le asigure o parte din energia necesară pro­cesului de producție. Un exemplu este cel al companiei Spectral Mobilă, un producător de piese de mo­bilier pentru uz domestic din apropiere de Bârlad, care în urma unei investiții de 250.000 de euro a reali­zat un sistem de panouri fotovoltaice care îi asigură o putere instalată de 210 kW. „Prin implementarea acestui proiect ne asigurăm aproximativ 80% din consumul propriu de energie electrică atunci când con­dițiile meteo sunt favorabile“, spune Dan Dodiță, director executiv al companiei.

Primul pas

Absolvent de Construcții Civile Industriale și Agricole, cu un master în reabilitarea clădirilor la Universitatea Transilvania din Brașov, Andrei Constantinescu este antreprenor din 2000, pe când era în anul al doilea de facultate. „Am pornit inițial cu export de cherestea în țările arabe“, povestește acesta. Și-a sus­pendat o vreme activitatea antreprenorială din cauza unor probleme de sănătate, revenind în afaceri în 2004, când a preluat în chirie un atelier rudimentar de tâmplărie, de circa 100 de metri pătrați, aflat în zona Apărătorii Patriei, din sectorul 4, București.

Nu avea nici cea mai mică idee în ceea ce privește prelucrarea lemnului, niciun plan de afaceri și nicio strategie de business. Voia doar să continue să facă pe cont propriu ceva. Atelierul pe care îl preluase nu avea chiria plătită de un an și nu dispunea nici de uti­laje performante, cele mai noi fiind de prin anii ’60. Ca tabloul să fie complet, nu avea nici personal de spe­cialitate, lucrând cu tâmplari amatori.

„După preluarea atelierului am început să dăm anunțuri la ziar, la mica publicitate, prin care spuneam că executăm lucrări de tâmplărie, în principal uși și ferestre“, își amintește antreprenorul. Recu­noaște, râzând, că primele lucrări nu au fost prea reu­șite. Inițial, neavând utilaje și profesioniști, externaliza lucrările mai complexe. Apoi a început să caute oameni pricepuți, atât cu ajutorul prietenilor, cât și prin anunțuri la mica publicitate.

În 2006 a decis să cumpere atelierul, după ce a achitat datoriile istorice ale acestuia, și a început să achi­ziționeze și utilaje care să-i permită să facă lucrări de o calitate mai bună, după ce cu un an în urmă se orientase către absorbția de fonduri nerambursabile. Numărul comenzilor a crescut, într-o primă fază de la persoane fizice, iar ulterior și de la mici companii care solicitau lucrări de mică anvergură.

Pasul cel mare

Apoi, prin 2007, compania a avut un contract mare. „Am fost contractorul de specialitate pentru lucrările în lemn pentru cele șapte blocuri de la Asmita Garden“, spune Andrei Constantinescu. Atunci a apărut o nouă problemă. Nu avea suficienți oameni pentru a susține un astfel de proiect. După ce a rezolvat și problemele de personal, a decis să se ex­tindă, cumpărând două terenuri din jurul atelierului, fiecare cu o suprafață de 100 de metri pătrați, pentru a suplimenta spațiul de producție.

Între timp însă, mai apăruse o lucrare foarte im­por­tantă care a condus la consolidarea businessului. Prin intermediul unui furnizor de construcții metalice a cunoscut un grup de antreprenori suedezi interesați să găsească o companie care să execute panouri din lemn pen­tru construcția unui ansamblu rezidențial în Suedia. Și de data aceasta au apărut probleme.

Spațiul din atelierul din sectorul 4 nu era suficient pentru realizarea panourilor pentru casele suedezilor. „Am închiriat un spațiu în curtea furnizorului nostru de construcții metalice. Noi prelucram anumite elemente în atelierul nostru și le asamblam la el“, mai povestește Andrei Constantinescu, mărturisind că după derularea acestui proiect a prins curaj și a continuat să caute contracte cu parteneri externi. Contracte care au venit fie prin consultanții companiei, fie pe baza relațiilor dezvoltate cu beneficiarii care au contracte recurente. Din câte spune acum Constantinescu, volumul contractelor la export nu a scăzut de-a lungul anilor sub 20% din cifra de afaceri, care anul trecut s-a apropiat de opt milioane de euro.

În momentul de față, BD Lemntech are proiecte derulate în țări ca Olanda, Germania, Franța sau Elveția. Recent, compania a preluat un contract pentru li­vrarea unor standuri de prezentare pentru băuturile Aperol.

Pe plan local, BD Lemntech s-a alăturat și altor pro­iecte imobiliare speciale, cum ar fi Oregon Park, Pe­trom City ori Promenada Mall. Unul dintre cele mai mari proiecte speciale a fost realizarea paraclisului de la Catedrala Mântuirii Neamului. „Am făcut sculptură pentru paraclisul de la Catedrală chiar înainte să se pună piatra de temelie“, își amintește Andrei Constantinescu. El spune că a fost contactat de biserică după ce Atelierele Patriarhiei, aflate tot în zona Popești-Leor­deni, unde are punctele de lucru BD Lemntech, nu au putut livra într-un timp scurt lucrarea solicitată de Patriarhie. „Noi am încheiat lucrarea într-o lună și apoi au venit meșterii care au aplicat și foiță de aur“, detaliază Constantinescu.

Chiar dacă în trecut a lucrat pentru Patriarhie, spune că pe întreaga perioadă a derulării afacerilor nu s-a expus mai mult de câteva procente în contracte cu statul. Anul trecut, de exemplu, afacerile cu statul au fost zero.

Extinderea

Prin 2010, după ce proiectele compa­niei au devenit tot mai elaborate, a apărut oportunitatea de a-și extinde capacitățile de producție. Antreprenorul a cumpărat mai multe terenuri în apropierea șoselei de centură a Bucureștiului, în zona Popești-Leordeni. Halele de producție au fost terminate în 2011, în urma unei investiții de circa 1,5 milioane de euro.

De atunci și până acum, BD Lemntech a ajuns să opereze trei fabrici, iar suprafața de lucru a crescut de aproape 100 de ori față de momentul intrării sale în piață. „În 2012 am zis că trebuie să mergem pe segmenta­rea liniilor de business. Atunci au fost pri­mele semne că trebuie să ne nișăm“, continuă Constantinescu. Din acel moment, cele mai multe proiecte au mers către zona industrială, însă compania nu a re­fuzat nici pro­iecte mai mici, care au venit inclusiv din partea persoanelor fizice.

În ceea ce privește investițiile, Andrei Constantinescu dă dovadă de multă precauție și nu se expune creditelor bancare, cea mai mare parte a cheltuielilor fiind făcute din resurse proprii și fonduri europene nerambursabile. „Multă lume vrea să ne dea credite, dar nu luăm. Vrem să nu intrăm în capcana finanțărilor care să ne pună în pericol“, clarifică antreprenorul.

Începând cu 2010 și până acum, fondurile nerambursabile atrase au fost orientate către tehnologizarea liniilor de producție. La fel ca în perioada de început, BD Lemntech își externalizează și acum anumite lu­crări către companii partenere, unora generându-le până la 70% din producție.

Andrei Constantinescu mai spune că anul acesta va fi extins inclusiv spațiul de birouri și va fi construit și un showroom. Investițiile vor continua și pe zona de marketing. După ce a trecut de provocările din pande­mie, când cea mai mare parte a activității industriale a intrat în lockdown, a decis să acorde mai multă aten­ție promovării din mediul online. Înainte de re­s­tric­țiile sanitare, unul din principalele canale de promovare erau târgurile de specialitate, atât pe plan lo­cal, cât și cele din afara țării.

Procesul de extindere va continua inclusiv în acest an. „Ne gândim să achiziționăm competitori sau un business complementar“, dezvăluie Andrei Constantinescu. Pentru acest gen de investiție, antreprenorul spune că ar fi interesat să facă pasul spre bursă pentru a se finanța. Deocamdată, rămâne însă la faza de analiză a acestei opțiuni. În schimb, exclude din start cooptarea unui investitor sau a unui fond de investiții care să-l sprijine în creșterea businessului. Mai ales că nu a fost niciodată adeptul creșterilor accelerate. De la început și-a propus să avanseze cu pași mici, astfel încât să nu pună presiune pe afacere. Iar modelul de business a fost permanent unul flexibil și a fost adaptat mereu în funcție de proiectele pentru care a fost solicitat.

În câteva cifre

Instituirea măsurilor sanitare a afectat și aface­rile din indus­tria mobilei, însă acestea și-au revenit după ridicarea restricțiilor.

• ȘOC. În 2020, producția locală de mobilier a scăzut cu 16,3% față de 2019, în condițiile în care întreaga industrie prelucrătoare a înregistrat un recul de circa 10,3%.
• PERSPECTIVE. Potrivit celui mai recent raport al Allied Market Research, piața globală a mobilei va ajunge la circa 877,43 miliarde de dolari până în 2031.
• STATISTICĂ. Pe fondul sporirii cheltuielilor guvernamentale pentru facilitățile publice, segmentul comercial al pieței globale a mobilei va avea o creștere anuală de 4,1% până în 2031.

Acest articol a apărut în numărul 138 al revistei NewMoney.

FOTO: Laszlo Raduly