Patria în franciză: IFN-ul se aventurează în mijlocul României nebancarizate. Cum arată strategia de dezvoltare

Patria Credit se aventurează nu doar în lumea francizelor, dar și în mijlocul României nebancarizate.

Acest articol a apărut în numărul 42 (11-24 iunie) al revistei NewMoney

La aproape jumătate de an de la lansarea unui proiect rar întâlnit în domeniul financiar, Patria Credit a deschis primul IFN în franciză, la Vânju Mare, județul Mehedinți. La începutul lunii iu­nie ar urma să fie deschisă a doua unitate, la Gurahonț (Arad). Proiectul-pilot face parte din strategia grupului de a-și extinde prezența în România neban­ca­rizată, respectiv în zonele urban mic și rural. Având în vedere specificul acestor regiuni și faptul că nivelul finanță­rilor nu justifică investiții însemnate în infrastructura fizică, soluția Patria Credit IFN a fost de a-și căuta oameni de încredere din comunitate.

Citiți și: România (ne)calificată: Câte cursuri sunt dispuși să plătească patronii pentru a avea angajați mai productivi

Găsirea unor parteneri s-a dovedit însă o provocare, spun reprezentanții instituției, în contextul în care nu puțini au fost cei care s-au arătat interesați de a deveni „bancheri“. Mulți dintre po­ten­țialii francizați au avut însă așteptări nerealiste, vizând ob­ținerea unor câș­ti­guri rapide, pe termen scurt. „După câ­teva săptămâni de re­crutare ne-am dat seama că trebuie să schimbăm ceva în definirea profilului“, spune, pentru NewMoney, Raluca An­dreica, director gene­ral Patria Credit. În consecință, criteriile au fost retușate, iar instituția caută acum oameni „de-ai locului“, persoane cunoscute în zonă. Spiritul antreprenorial și cunoș­tințele agricole sunt de asemenea criterii importante.

OMUL CREDITEAZĂ LOCUL. Cum misiu­nea francizelor este de a vinde credite micilor agricultori, legumicultori și pomicultori din zonă, partenerul trebuie să înțeleagă nevoile clienților și să fie pre­gătit, în special toamna și primă­vara, să ofere finan­țări necesare pro­ducției.

Patria Credit se implică în tot ceea ce presupune deschiderea parteneriatului de tip franciză, de la stabilirea cash flow-ului inițial la construirea planului de afa­ceri, la alegerea locației și la prospectarea clienților. „Este o colaborare foarte strân­să în care noi oferim know-how și timp pentru ca franciza să aibă cel mai bun start și clienții care sunt deserviți prin aceasta să nu simtă nicio diferență în abordare față de o unitate Patria Credit“, spune șefa IFN-ului.

O franciză Patria Credit presupune o in­vestiție inițială de circa 5.500 de euro, la care se adaugă o redevență lunară de marketing de 100 de euro. Cât despre recuperarea acesteia, din calculele grupului, un potențial francizat poate obține pro­fit, la un nivel minim al vânzărilor, după câteva luni de la lansare. Acesta câș­­tigă atât la acordarea creditului (comi­sion), cât și lunar, din dobânda aferentă ratei finanțării realizate. „Atâta vreme cât vinzi mult, ai un comision upfront bun și în consecință și venituri ulterioare. Un câștig foarte bun se obține prin vânzarea de multe credite și prospectarea unui nu­măr tot mai mare de clienți“, explică Andreica, adăugând că „le propun parte­ne­ri­lor o valoare a tichetului mediu al cre­di­telor acordate de 5.000 de euro“.

În ceea ce privește distribuția geogra­fică, de interes pentru Patria sunt zonele legumicole din Mehedinți, Buzău și Boto­șani, iar dacă proiectul-pilot va avea succes și se vor găsi suficienți parteneri, re­țeaua de IFN-urilor în franciză ar putea ajunge „la câteva zeci“ de unități.

SOLDURI ȘI PORTOFOLII. Stocul de credite acordate de instituțiile financiare-nebancare din România companiilor se ridica la finele anului trecut la 4,5 miliarde de euro, în creștere cu 11,9% față de sfâr­șitul lui 2016, reiese din datele Băncii Naționale a României. Circa 80% din împrumuturile date de IFN-uri au fost în euro. Totodată, scadența medie la jumă­tate din acest stoc era cuprinsă între unu și cinci ani. Spre comparație, stocul credi­telor acordate de bănci companiilor se ridicau la circa 22,7 miliarde de euro, respectiv de cinci ori mai mult. De altfel, din statisticile legate de finanțarea bancară se poate observa un apetit în creștere pentru creditarea agriculturii.

La nivelul lunii septembrie 2017, volumul creditelor din acest sector era de 1,8 miliarde de euro, în creștere cu opt procente față de aceeași perioadă din 2016, ritm similar cu evoluția creditării din co­merț, al doilea cel mai important sector finan­țat de bănci, ca volum, după indus­tria extractivă. Singurul sector cu un ritm mai accelerat de creștere a creditării a fost, po­trivit datelor băncii centrale, cel al serviciilor (+18%). Concurența în creș­tere a fost resimțită și de Patria Credit. Soldul creditelor din portofoliul IFN-ului s-a ridicat la 10,9 milioane de euro la sfârșitul lui 2017, în creștere cu 19% față de anul ante­rior, „în contextul intensifi­cării competi­ției pe segmentul acordării de credite pentru agricultură, cu impact asupra reducerii marjei de dobândă“, se arată în rapotul transmis de grup bursei.

Unul dintre cei mai importanți compe­titori ai Patria este IFN-ul Agricover, condus de fostul bancher Robert Rekkers. Odată asigurat accesul la resurse financiare, în urma intrării în acționariatul Agricover a Băncii Europene de Reconstrucție și Dezvoltare (BERD), în toamna anului trecut, IFN-ul a anunțat că va continua să crediteze fer­mie­rii din zootehnie, dar și că vizează o creș­tere a numărului de fermieri mici și mijlocii din portofoliu. Grupul Agricover are un model de business integrat, fiind una dintre companiile mari din agribusinessul din România. Grupul controlat de irania­nul-azer Jabbar Kanani are atât operațiuni de furnizare de inputuri agricole (semințe, îngrășăminte, mo­­t­o­ri­nă), cât și operațiuni de finanțare a nevoilor fer­mierilor și de valorificare a pro­ducției (lapte, carne de porc).

PLANURI DE EXTINDERE. Nici „spatele“ Patria Credit nu este descoperit. IFN-ul be­neficiază de o susținere financiară în­sem­nată, grupul din care face parte aflân­du-se în portofoliul Emerging Europe Accession Fund (EEAF), administrat de către Axxess Capital. Iar acest lucru are și multe beneficii. Pentru a asigura o acope­rire teritorială optimă, IFN-ul și-a extins anul trecut activitatea prin mai multe canale de distribuție, inclusiv prin unitățile teritoriale ale băncii.

„Bună parte dintre clienții noștri sunt deja în mediul rural și urban mic, 26% din unitățile noastre fiind în aceste zone“, a comentat, pentru NewMoney, Tica Dumitru, director de relații comerciale cu persoanele fizice în cadrul Patria Bank.

Accesul la jumătatea nebancarizată a Româ­niei reprezintă un obiectiv și pentru bancă. Dumitru spune că actuala struc­tură de agenții, de 85 de unități, este op­timă, următorul pas fiind dezvoltarea canalelor digitale care să permită extinde­rea forței de vânzări mobilă, care să nu depindă de infrastructura bancară fizică. Modelul de afaceri al băncii aduce un randament bun, marja netă de dobândă fiind de 7,5% în 2017.

Pentru anul în curs, Patria Credit IFN își propune o creștere a vânzărilor de circa 40%, dar și o creștere a profitabilității prin extinderea acoperirii geografice „prin intermediul rețelei băncii, dar și prin modele de franciză, inclusiv prin di­ver­sificarea canalelor de vânzări“, a transmis instituția investitorilor de la BVB.

O veste bună pentru Patria Credit, dar și pentru francizații IFN-ului vine din afară. Studiile realizate la nivel interna­țional arată că cele mai multe businessuri în franciză supraviețuiesc pe termen mediu și lung. Despre cazul aparte al francizelor din zona financiară se cunosc însă mai puține detalii.

Francize financiare

Mai populare în special atunci când vine vorba de restaurante, pe plan local există puține exemple de francize în domeniul financiar.

• BROKER. Kiwi Finance, cel mai mare broker de credite din România, a lansat sistemul de francize în 2003. În prezent, brokerul are 70 de astfel de locații, potrivit datelor de pe site-ul propriu. Compania nu percepe taxe inițiale sau lunare, însă cere o garanție de 2.000 de euro pe care o restituie francizatului dacă acesta își îndeplinește targetul agreat cu Kiwi Finance la întocmirea planului de afaceri. În zona de brokeraj există și alte astfel de exemple, cum ar fi Alliance Finance Broker.
• IFN. Alte instituții financiare-nebancare care oferă francize ca modalitate de dezvoltare regională sunt AVBS Credit sau Car Social. Singura bancă de la nivel local care operează sucursale în sistem de franciză este ING. Olandezii au 147 de astfel de unități și 33 de unități proprii.
• ASIGURĂRI. În zona de asigurări, cei interesați de o franciză au de ales între Cepa Broker de Asigurare, Safety Broker, Millenium Insurance Broker sau Otto Broker.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney