Online-ul, soluția unui antreprenor din Vaslui pentru a rezista în perioada COVID-19

„Pericole și oportunități“ sau cum și-a re­definit afacerea un antreprenor din Vaslui pentru care vânzarea de mobilier în offline era principalul pilon.

„Criza aduce pericole și oportunități. Dacă înțelegi că dincolo de pericol este întotdea­una o oportunitate, vei găsi în tine resur­sele necesare astfel încât frica să nu se tran­sforme în panică și să construiești acolo unde alții văd doar distrugere“ este aforismul după care s-a ghidat antreprenorul Iulian Acatrinei pentru a-și menține stabil retailerul de mobilier Acaju, o afacere pe care a înființat-o în urmă cu 14 ani, la Vaslui.

După o pauză forțată de două luni, în care orice activitate în magazinele fizice din domeniu a fost practic blocată, Acatrinei se pregătește să revină la normal. Trăgând linie, antreprenorul mărtu­ri­sește că salvarea afacerii sale a venit din online, unde a înregistrat creșteri de circa 30%, dar și din aplicarea unei strategii adap­tate acestor vremuri de criză.

O piață haotică

Iulian Acatrinei face parte din categoria antreprenorilor care au început să construiască un business cu puțin timp înainte de criza din 2008, când aproape orice încercai să faci mergea. Iar dacă nu mergea, schimbai repede direcția, fără să ai pierderi prea mari. În 2006, Acatrinei s-a îndreptat către un domeniu care, aparent, nu era unul „foarte complicat“ – luai marfă dintr-un loc și o vindeai mai de­parte –, retailul cu mobilier. Primul magazin a fost deschis atunci la Vaslui.

„Am început afacerea cu mobilă pe o piață ha­o­tică, în care cererea era mai mare decât oferta, iar în sezon nu aveam ce să vindem deoarece furnizorii livrau clienților cu vechime. Nu se uitau foarte mulți retai­leri la marje și costuri, accentul punân­du-se pe volumele de vânzări, și prea pu­țini își făceau calcule de rentabilitate. Lucrul acesta s-a spart în timpul crizei din 2008-2010, când foarte multe firme au falimentat din cauza decapitalizării prin preț greșit și costuri de nesusținut în anii când lucrurile erau pe val“, face Acatrinei o scurtă des­crie­re a primilor doi ani de după lansarea afacerii Acaju.

În primul an, a investit mult în promo­vare și în stocul de marfă, ajungând astfel la venituri de aproape 1,2 milioane de lei, cu o echipă de doar cinci angajați.

Apoi a venit criza, iar toată această pia­ță a fost dată peste cap. „Salvarea noastră în criza din 2008 am găsit-o într-o lectură a lui von Clausewitz (Carl Philipp Gottlieb von Clausewitz, istoric și teoretician militar, n.r.), care spunea că nu vei pu­tea învinge niciodată dacă ești într-o continuă apărare. Așa că, pe o piață care se contractă (apără), noi am luat decizia să ne extindem (atacăm) în județele Iași și Neamț“, își mai amintește antreprenorul.

Între timp, au apărut mulți jucători în piață, iar concurența s-a accentuat puternic, mai ales odată cu dezvoltarea fără precedent în plan local a retailerului suedez IKEA. La fel s-a întâmplat și în online, unde, în afară de numele deja consacrate din offline care au investit milioane de euro în propriile magazine online, au apă­rut și jucători noi, printre cei mai cunos­cuți aflându-se Vivre.ro, business înființat acum opt ani de antreprenoarea Monica Cadogan.

Strategie de criză

Urmând trendul pieței, Acatrinei a investit în propriul ma­ga­zin online pe care l-a lansat în urmă cu cinci ani sub același brand – Acaju. „Noi avem magazine în Iași și Vaslui, cu o supra­față totală de expunere de 3.000 de metri pătrați, ceea ce e cu mult peste media obișnuită a magazinelor locale de mobilă. Suprafața mare de expunere s-a transformat într-o problemă pentru noi, deoarece chiriile au curs în continuare, iar magazi­nele au fost închise o lungă perioadă de timp“, detaliază Iulian Acatrinei.

Când a conștientizat că are de-a face cu o criză sanitară ce va fi dublată de o criză economică, a ales să-și protejeze angajații, împărțindu-i în echipe mici, care au lucrat de acasă sau de la birou. În același timp, s-a concentrat pe canalele de comunicare și promovare: magazinul online și apelurile telefonice – partea de consultanță fiind o componentă de bază în businessul Acaju. Antreprenorul a redefinit rolurile în organi­zația sa pentru a se plia în noul context, a făcut traininguri interne cu angajații, echipa sa numărând astăzi 36 de persoane, și a deschis poziții noi, mizând inclusiv pe reconversie profesională la nivel intern.

„Nu doar că ne vom păstra angajații, dar ne vom mări echipa cu 30% în următoarele trei luni“, adaugă Iulian Acatrinei.

Anul trecut, vânzările din offline au re­prezentat mai mult de 90% din cifra de afa­ceri de patru milioane de euro a compa­niei. Pe de altă parte, în perioada blocajului, „s-a observat o schimbare în vânzările din online și cele luate prin telefon, înregis­trându-se o creștere importantă față de anul trecut în lunile de primăvară pentru anumite categorii, cum ar fi cele de mobilă de birou, scaune și saltele, unde plusul a fost de peste 30%“, adaugă Iulian Acatrinei. Chiar și așa, acesta este de părere că offline-ul va rămâne majoritar în decizia clienților de a cumpăra și de aici înainte. La fel cum cifrele din Statele Unite arată că, deși acolo achizițiile online au o pondere mare și sunt dominate de gigantul Amazon, „80% din vânzarea de mobilă se face în continuare prin magazine fizice“.

Un studiu de piață publicat recent de com­panie arată că mediul online, în ceea ce privește mobilierul, este în primul rând o sursă de inspirație, achizițiile finalizân­du-­se pe un site doar pentru 32,6% din ro­mâni.

Iulian Acatrinei mizează pe o revenire a pieței și estimează afaceri cu 30% mai mari anul acesta, prin comparație cu 2019, până la 5,2 milioane de euro, și o marjă de profit de 5%. În planurile sale pe termen mediu și lung, antreprenorul spune că își va orienta investițiile către digitalizarea businessului și a relației cu clientul, astfel încât să gestioneze bazele de date într-o manieră modernă, „la un click distanță“.

Pe scurt

Criza COVID-19 a însemnat încetinirea tuturor activită­ți­lor industriale, între 15 mar­tie și 15 mai, inclusiv ale celor care au legătură cu piața de mobilier.

Scădere. Încă de anul trecut, reprezentanții Asociaţiei Producătorilor de Mobilă din România (APMR) spuneau că prima parte din 2019 a adus o micșorare cu aproximativ 30% a consumului pe acest segment.

Valoare. Pentru primul semestru din acest an nu au fost publicate încă cifre despre producția de mobilier, însă se așteaptă o scădere mult mai mare prin compa­rație cu scăderea de 11% din perioada similară a anului trecut, când s-a ajuns la un vo­lum de 818 milioane de euro.

Jucători. Datele APMR mai arată că, în 2019, cei mai mari producători de mobilă din România erau Aramis Invest, Taparo, Aviva, Ecolor şi PGS Sofa & Co. Iar printre cei mai mari retaileri se numărau IKEA și Mobexpert. De altfel, IKEA România a anunțat anul trecut vânzări de peste 160 de milioane de euro.

Acest articol a apărut în numărul 91 al revistei NewMoney.

Citește ultimul număr al revistei NewMoney în format e-paper