Liviu Drăgan, fondatorul platformei de inteligență artificială Druid AI, are în minte două cifre clare la început de 2023

Liviu Drăgan, fondatorul platformei de inteligență artificială Druid AI, are în minte două cifre clare la început de 2023: vrea să atragă investiții de încă 20 de milioane de dolari, la o evaluare de 100 de milioane de dolari a start-upului său.

„Îmi place stresul, îmi place să fiu stresat, pentru că am sentimentul că sub stres scot din mine ceea ce, relaxat, nu pot“ – așa explică Liviu Drăgan, cu o voce calmă, dar apăsată, și ochii ațintiți la geamul biroului său cu vedere către Opera Națională, una dintre rațiunile care l-au determinat să înceapă Druid AI în 2018. În limbaj popular, Druid AI este un roboțel invizibil (chatbot) care știe să citească și înțelege vorba rostită de om. Cu aceste abilități îi ajută pe angajații din companii să se descurce într-un hățiș de softuri de business, onorând comenzi scrise sau vocale.

Cu un an înainte de Druid AI încheiase toate socotelile cu TotalSoft, businessul său de suflet căruia i-a dedicat nu mai puțin de 23 de ani din viață. TotalSoft – producătorul de software în sânul căruia s-a născut Charisma, un ERP (enterprise resource planning) consacrat drept un soi de emblemă a industriei locale de tehnologie – era preluat atunci cu peste 30 de milioane de euro de către Logo Software Investment, o mare companie de profil din Turcia.

După exit, Drăgan – un exponent al primei generații de antreprenori autentici de după 1989 – a suferit mult. „Au fost luni tragice în viața mea. Nu am crezut că o să plec vreodată din TotalSoft.“ Însă vânzarea companiei era o certitudine încă din 2005, anul în care el cedase controlul firmei de private equity Global Finance. Atunci când faci un astfel de pas, vânzarea întregii companii este o consecință firească. Alinarea a găsit-o în Statele Unite. A plecat o lună și ceva la niște verișori, care pe timpul vizitei sale și-au continuat programul normal, mergând zi de zi la serviciu. Antreprenorul rămânea singur acasă, propunându-și „să uite tot“ ce știa. Pentru a deschide un nou capitol, a fost cea mai bună decizie.

Diferit și asemănător

Nu doar că Druid AI e cu totul altă tehnologie față de ERP-ul TotalSoft care i-a adus renumele, dar și lumea start-upurilor din 2018 avea prea puțină legătură cu contextul general de la începutul anilor ’90, când după o lungă carieră de inginer construia primul business. În ciuda acestor diferențe, paradoxal, ADN-ul Druid AI a moștenit câte ceva de la TotalSoft. În primul rând, o bună parte din oamenii-cheie de la început i-a recrutat din vechea sa echipă, iar banii de start (pe lângă contribuția proprie) i-a strâns de la primii clienți ai Charisma. Printre aceștia s-au numărat Radu Enache (fondatorul lanțului hotelier Continental), Anca Vlad (fondatoarea rețelei de farmacii Catena) sau Leonard Leca (fost manager la Țiriac Holdings și A&D Pharma).

Pentru viteza pe care start-upul avea să o capete în scurt timp, investițiile inițiale nu au fost mari: Drăgan a venit cu 250.000-300.000 de euro, iar ceilalți au contribuit cu 100.000-150.000 de euro fiecare. În total s-a strâns un milion de euro, iar start-upul a prins viață. Nu e de mirare că niciunul dintre investitorii inițiali nu a fost interesat de detaliile tehnice ale platformei de inteligență artificială pe care urma să o dezvolte Druid AI. Și-au riscat banii pentru că aveau încredere în antreprenorul al cărui soft gestionase procesele interne ale companiilor lor ani și ani.

Nu de puține ori, inclusiv în discuția cu NewMoney, Liviu Drăgan nu s-a ferit să afirme că marea sa dorință este ca start-upul său să „uimească“ lumea. În paranteză fie spus, inclusiv alegerea numelui se înscrie în această logică. Druizii erau membri ai clerului vechilor celți din Galia, care, până să fie cuceriți de romani, aveau roluri care mai de care: vraci, preoți, vrăjitori, profesori, prezicători. Parțial, dorința i s-a și îndeplinit, dacă ne uităm la modul în care fondurile de venture capital importante curtează această companie și la „greutatea“ clienților care îi cumpără serviciile.

„Foarte la început“

În patru ani, Druid AI a atras investiții de aproape 20 de milioane de dolari (dacă facem abstracție de banii inițiali) de la fonduri importante precum Early Game Ventures (EGV), Gap Minder sau Karma Ventures. Acum, Drăgan nu mai are pachetul majoritar, dar a rămas cel mai mare acționar. EGV a fost primul care a pariat pe compania lui Drăgan, când aceasta era „foarte la început“, își amintește Cristian Munteanu, managing partner al fondului. Primul argument care a influențat decizia a ținut de faptul că echipa de fondatori era condusă de Liviu Drăgan, „un antreprenor foarte cunoscut, care adusese un ERP creat în România în poziția de market leader înainte de a face exit“. Cel de-al doilea era că „Druid AI a venit la masă cu o viziune diferită de concurență“, pe o piață a chatboturilor destul de aglomerată.

Printre clienții start-upului se numără jucători mari din domeniul sănătății, precum Regina Maria, Sanador sau spitalele americane Texas Children’s Hospital și Methodist; lanțuri de retail și cash and carry ca Metro, Carrefour, Cora, Profi, Auchan și, nu în ultimul rând, mari bănci din România, precum Banca Transilvania, BRD, BCR, Alpha Bank, sau instituții de credit din Orientul Mijlociu și Africa de Sud. Astăzi, cea mai mare pondere (circa 60%) o au clienții din afara României, iar balanța se va înclina și mai mult în favoarea lor.

Dar, până la urmă, de unde vine toată această „magie“ din jurul Druid AI, de la care Drăgan se așteaptă să devină un lider în materie de inteligență artificială? Într-un limbaj foarte simplificat, Druid AI automatizează foarte multe procese interne din companii, folosind conversația prin intermediul unui chatbot. De exemplu, angajatul unei companii care folosește în mod curent mai multe aplicații (precum SAP sau Salesforce) poate să „converseze“ cu toate prin intermediul chatbotului, fără să mai fie nevoit să le deschidă pe fiecare. De altfel, categoria mai largă în care se subscrie tehnologia Druid AI este cea de conversational AI. Mergând cu exemplificarea și mai departe, roboțelul care înțelege scrisul și vorbitul procesează toate contractele de nașteri de la Regina Maria.

Evident, Druid AI nu este singur pe largul teren pe care îl ocupă conversational AI la nivel global. Cei mai mulți dintre giganții tech au pus piciorul aici – e vorba despre Amazon, Microsoft sau Meta (compania-mamă a Facebook). Piața globală a acestei tehnologii era estimată la aproape 7 miliarde de dolari în 2021, potrivit datelor unui raport Marketsandmarkets, urmând să depășească 18 miliarde de dolari în 2026. În vreme ce majoritatea chatboturilor sunt instruiți să automatizeze relația dintre clienți și magazinele online, Druid AI a virat spre zona de automatizare a proceselor interne din companii. „«Druizii» sunt chatboți superinteligenți care se conectează la infrastructura tehnologică a companiei-client, la tot sistemul IT vital al clientului, și sunt capabili să extragă, să genereze și să furnizeze informații, date și răspunsuri complexe clienților în limbaj natural“, explică mai pe larg Cristian Munteanu, de la EGV.

ARR = + 250%

În acest moment, Druid AI trece printr-o perioadă efervescentă, iar antreprenorul nu crede că tehno-criza care a speriat deja investitorii de peste Ocean îl va afecta. Iar argumentul său pare să stea în picioare: spune că nu vinde un produs menit să înlocuiască ceva din inventarul de softuri al clienților, ci aduce ceva suplimentar – „on the top“. Druid AI a încheiat anul trecut cu venituri recurente (annual recurring revenue – ARR) de 5,6 milioane de dolari, în creștere cu 250% față de 2021. ARR se calculează după o formulă simplă – veniturile din decembrie înmulțite cu 12. Acest indicator este important pentru investitori, pentru că le arată la cât se vor ridica veniturile din anul următor chiar și în scenariul că niciun client nou nu va fi adus la bord.

Drăgan vrea să mărească și mai mult viteza și se așteaptă la venituri de 17 milioane de dolari pentru anul curent. Totodată, cu aceste cifre, vrea să convingă și alți investitori să pună bani în compania sa: mai concret, are nevoie de încă 20 de milioane de dolari, la o evaluare a Druid AI de 100 de milioane de dolari. Aici se impune un asterisc însă: investitorii – vorbim inclusiv de cei cu apetit ridicat pentru risc – își evaluează mai conservator țintele de achiziții și se gândesc de două ori când trebuie să bage mâna în buzunar. E reversul fenomenului din anii pandemiei.

Concret, investițiile în start-upurile din America de Nord au scăzut cu 63% în ultimul trimestru din 2022 raportat la aceeași perioadă a anului anterior, potrivit unei analize Crunchbase. Interesant este că scăderile cele mai mari s-au înregistrat în cazul investițiilor în fazele mature ale start-upurilor, întrucât perspectiva unei oferte publice inițiale (IPO) a devenit nesigură. În cazul Druid AI, toate cele trei runde de finanțare de până acum au fost de serie A, marca fazei de început. Nici acțiunile companiilor tech listate nu o duc prea bine, dacă e să facem o comparație cu boomul pe care l-au trăit în timpul pandemiei. Teama de o eventuală recesiune la nivel global a fost principalul inhibitor al investițiilor.

Banii vizați de Drăgan pentru 2023 vor merge către creșterea forței de vânzări și dezvoltarea de produs. Apropo de vânzări, anul trecut a angajat 30 de oameni în Statele Unite, 12 în Europa și 7 în Orientul Mijlociu. Crearea unor echipe de vânzări în afara României a fost o mișcare nouă, pentru că până acum a lucrat exclusiv cu oamenii din România. Va continua această politică și în 2023, urmând să fie deschise birouri la New York, Singapore și Sydney (Australia). Ideea e că atunci când angajezi vânzători mulți într-un interval scurt, toată organizația va trebui extinsă, pentru că noul personal creează nevoi noi. La jumătatea lui februarie, Druid AI raporta un număr de 120 de angajați la nivelul lui 2022, adică dublu față de 2021.

Arta profitului

Marea problemă a tuturor start-upurilor tehnologice care experimentează o creștere accelerată a veniturilor este că, cel puțin la început, și pierderile au o dinamică la fel de alertă. E adevărat că Druid AI le-a făcut clienților săi (în 2022) o economie totală de 300 de milioane de dolari și le-a scutit două milioane de ore de muncă, dar contabil a înregistrat o pierdere de peste două milioane de dolari, mai mare chiar decât cifra de afaceri (diferită de veniturile recurente).

Marea artă a CEO-ului este ca, la un moment dat, să creeze un echilibru între costuri și venituri. Iar asta nu e o chestiune care să-i fie străină lui Liviu Drăgan. „În TotalSoft, 20 și ceva de ani, lună de lună, am făcut profit“, spune el. Desigur, e devreme să vorbim de profitabilitate în cazul Druid AI, însă, în era postpandemică, investitorii nu mai închid ochii la acest capitol, orbiți de strălucirea unei tehnologii sau amețiți de creșterea vânzărilor.

Această orbire a ținut multă vreme, în epoca banilor mulți și ieftini. Revista britanică The Economist a făcut cu un an înainte de pandemie o analiză extinsă pe temă, proclamând că „noile staruri din tech au de toate – mai puțin o cale către profituri substanțiale“. Noua abordare, mai prudentă – creată de perspectiva recesiunii, război, inflație, dobânzi ridicate –, poate fi verificată și dacă luăm un exemplu mai apropiat: unicornul UiPath nu e profitabil nici azi și nici prețul acțiunilor nu trece prin cea mai fastă perioadă.

Și, că tot am ajuns cu discuția în acest punct, trebuie amintit că UiPath – companie pe care Drăgan o admiră – este cel mai bun agent de marketing al Druid AI, fiind singura tehnologie promovată de unicornul cu origini românești. Mai mult decât atât, înainte de IPO-ul din aprilie 2021, a fost pus pe masă și scenariul în care UiPath ar fi urmat să preia integral Druid AI, însă acesta nu s-a mai materializat. Drăgan nu are regrete și își amintește că nici atunci nu ar fi făcut pasul cu inima împăcată, pentru că simțea că mai avea mult loc de creștere și pe cont propriu.

Ponei cu corn în frunte

Își propune Druid AI să devină el însuși ponei cu corn în frunte? CEO-ul său e de părere că această variantă va putea fi luată în discuție de-abia după ce vor fi atinse obiectivele anuale fixate până în 2025: venituri recurente de 17 milioane de dolari anul acesta (adică de trei ori și ceva mai mult decât în 2022), o creștere de încă 20 de milioane de dolari în 2024 și depășirea pragului de 1.000 de clienți în 2025. „Dacă asta se întâmplă, înseamnă că sunt pe drumul cel bun.“ Pe de altă parte, crede că „povestea UiPath e aproape irepetabilă – ei reprezintă un fel de Nadia Comăneci a IT-ului românesc. Foarte multe fonduri de venture capital se uită cu respect la România datorită lor“.

Și spune că picajul prețului acțiunilor UiPath – de la aproape 80 de dolari în vremurile bune la 10 dolari anul trecut (acum e 16 dolari) – nu l-a impresionat deloc. „Compania merge mai bine ca niciodată.“ Nu a fost nicicând preocupat de jocul bursier, care, într-adevăr, nu ține cont doar de performanțele intrinseci ale businessurilor listate, și nu a deținut niciodată acțiuni la alte companii în afara celor pe care le-a fondat – TotalSoft și Druid AI.

Însă, în cazul în care Druid AI nu va fi preluat de UiPath sau de un alt jucător mare din tech, bursa va deveni materie obligatorie pentru el. Fondurile care au pariat deja pe chatbotul cu reminiscențe celtice vor vrea să-și înmulțească banii punând în practică una dintre cele două variante.

În orice caz, și în scenariul unui IPO, Drăgan va putea fi sigur că de stres – un ingredient indispensabil al vieții lui – va avea parte din plin.

Infamul an 2022

Anul trecut, valoarea cumulată a IPO-urilor din zona tech s-a prăbușit cu 61% față de 2021 la nivel global, adică de la 460 de miliarde de dolari la 179,5 miliarde de dolari, conform unui raport publicat de Ernst & Young.

• 0 VS 10. Nicio companie americană nu a mai reușit să strângă un miliard de dolari dintr-un IPO în 2022, în vreme ce în anul precedent nu mai puțin de zece companii au reușit această performanță.
• MOBILEYE. Cea mai notabilă performanță a lui 2022 a fost listarea Mobileye, un spin-off din Intel care dezvoltă tehnologie pentru mașinile autonome și care a mai fost listat înainte de 2017, când a fost preluat de producătorul de procesoare. Mobileye a strâns pe bursă 860 de milioane de dolari.
• MINUS 55%. În Europa, Orientul Mijlociu și Africa, declinul a fost ceva mai redus, scăderea fiind de „doar“ 55%, de la 110 miliarde de dolari la 50 de miliarde de dolari.

Acest articol a apărut în numărul 158 al revistei NewMoney

FOTO: Getty