După ce a intrat în antreprenoriat cu afaceri în IT&C, gălățeanul Ștefan Popa deține acum cea mai mare rețea locală de clinici de întreținere corporală

Intrat în antreprenoriat cu afaceri în IT&C, gălățeanul Ștefan Popa deține acum cea mai mare rețea locală de clinici de întreținere corporală și vizează extinderea în afara țării.

Pasionat de cursele enduro, Ștefan Popa (51 de ani) spune că atunci când urcă pe motocicletă obiectivul este să termine traseul, mai ales dacă este vorba de unul extrem de dificil. Până acum a reușit să termine toate cursele, chiar dacă nu a câștigat niciuna. Când vine însă vorba de business, spune că țintește poziția de lider în momentul în care în­cepe o afacere, indiferent de cât de greu este traseul pe care trebuie să-l parcurgă.

Principalul său business din acest moment este aBeauty, o rețea locală de opt clinici de întreținere corporală și facială cu proceduri non-invazive și mi­nim invazive. În paralel, vinde echipament hardware și dez­voltă soluții software proprii prin grupul de firme Agress. Începutul pandemiei de COVID-19 a fost pentru Ștefan Popa o adevărată provocare, pe toate liniile de business. „Restricțiile sanitare impuse în martie 2020 m-au prins cu investiții de circa 300.000 de euro“, spune antreprenorul.

Testul de rezistență

În ianuarie 2020, Popa investise aproximativ 150.000 de euro în deschiderea unei noi clinici la Cluj-Napoca. Alte peste 100.000 de euro erau blocate în marfă nouă și echipamente cu tehnologie de ultimă oră în domeniul întreținerii corporale, care la momentul respectiv se aflau încă în vamă. „Anul începuse foarte bine. În ianuarie și fe­bruarie am avut creșteri de peste 30% față de anul precedent și am decis să dau drumul la investiții“, spune Popa, recunoscând că nu a crezut că valul pandemic va fi atât de puternic, încât să blocheze toate domeniile de activitate.

Clinicile aBeauty s-au închis brusc, la jumătatea lui martie 2020, pe fondul restricțiilor sanitare. Afacerea din IT mai avea de încasat „câ­teva sute de mii de lei bune“, dar mare parte dintre clienți nu și-au mai plătit facturile. „Erau niște bani care mi-ar fi re­­zolvat problema de cash flow“, adaugă Popa.

În aceste condiții, a luat decizia să-și remodeleze businessul cu ajutorul internetului, pro­movând produse de întreținere corporală pe care clienții le puteau folosi și singuri, acasă, fără asistență specia­lizată. Soluția nu a avut un impact financiar major asupra busi­nessului, precizează antreprenorul, însă în acel moment de emoție puternică a reușit să țină echipa unită. A venit apoi cu o nouă idee: să vândă pachete de servicii în avans. Practic, clienții plăteau anumite proceduri pe care puteau să le facă în orice perioadă a anului, după deschiderea clinicilor. „Când am redeschis clinicile, aveam deja în­casați 600.000 de lei“, își amintește Ștefan Popa. Și asta în condițiile în care, mai spune el, avea nevoie de li­chidități de cel puțin 800.000 de lei.

Afacerea a început să se repună pe picioare odată cu ridicarea restricțiilor sanitare, iar situația de criză a fost ușor depășită. În cei doi ani ai pandemiei a des­chis două noi clinici, una la Cluj-Napoca, cu nici două luni înainte de începutul restricțiilor sanitare, și una la Oradea, la începutul lui iulie 2021. În ceea ce pri­vește veniturile, cele opt clinici ale rețelei – des­chise la Galați, Brașov, Constanța, București, Iași, Timi­șoara, Cluj-Napoca și Oradea – au avut o cifră de afa­ceri de circa 2,1 milioane de euro, în timp ce linia de business IT a ajuns la aproape un milion de euro. „În 2021, aBeauty a depășit 2020 cu 47%, dar și pe 2019 l-a depășit cu 22%“, calculează antreprenorul.

Ce planuri de expansiune are Ștefan Popa

Ștefan Popa spune că are de gând să-și continue expansiunea la nivel local, prin deschiderea unei noi clinici în centrul Capitalei și consolidarea unei francize, mai ales că unitatea de la Ti­mișoara funcționează deja într-un astfel de regim. Pentru deschiderea unei noi clinici este nevoie de circa 150.000 de euro, investiție despre care spune că poate fi amortizată în trei ani. „În al patrulea an faci deja un profit de 100.000 de euro“, detaliază Ștefan Popa, adăugând că media veniturilor anuale/clinică aBeauty este de aproximativ 300.000 de euro.

Totodată se gândește și la expansiunea externă, analizând în acest sens piața din Ungaria, țară cu obiceiuri de consum, salarii și chirii apropiate de cele din piața de profil de la noi. Spune însă că nu va face acest pas fără un partener din Ungaria, fiind conștient de ba­rierele culturale și de limbă.

De altfel, asocierea cu un partener local este o reco­mandare pe care consultanții în afaceri o fac frecvent. „Cred că pentru o extindere regională trebuie să vadă ce tip de partener își alege din piața respectivă. Fie unul din industria în care el activează, fie unul dintr-o industrie complementară businessului său“, spune Vlad Năstase, director general al companiei de consul­tanță Concillium. Acesta adaugă că o eventuală extindere trebuie privită și din punctul de vedere al momentului în care ne aflăm. În opinia sa, nu va mai exista un lockdown total, însă crede că într-un domeniu cum este cel al îngrijirii personale, care implică un contact fizic direct cu clientul, ar putea apărea anumite forme de restricții. Chiar și așa, este convins că domeniul îngrijirii corporale ar putea crește ca business. „Date fiind condițiile din ultimii doi ani, oamenii au stat mult în casă în această perioadă, iar acum sunt mai interesați de cum arată“, adaugă Năstase.

Poziționat în zona premium, businessul aBeauty are o clientelă formată în proporție de peste 95% din femei. „Noi îi spunem generic Maria, are în jur de 36 de ani, are doi copii, este activă în business și are venituri de peste 2.000 de euro“, face Popa un portret-robot al clientelor tipice ale rețelei, explicând că în toate afacerile în care a activat sau activează este foarte atent la detalii și la profilul clientului căruia i se adre­sează. Și aici contează și cei 25 de ani de antreprenoriat pe care îi are în spate.

Ingineria afacerilor

Ștefan Popa este absolvent al Facultății de Automatică și Calculatoare la Iași. După terminarea studiilor, în 1994, s-a angajat inginer la Electrocentrale Galați. Pentru a-și completa veniturile, a început să colaboreze ca programator la o companie de morărit și panificație din Galați, pentru care dezvolta o soluție de tip ERP (planificarea resurselor întreprinderii). A fost o perioadă în care a învățat multe despre hardware și software, gândindu-se tot mai des să dezvolte ceva pe cont propriu în acest domeniu.

În 1997 a deschis o firmă prin care asambla și vindea calculatoare, oferind și soluții software. „Încă de când am făcut firma am luat în calcul că, dacă nu vând bine calculatoare, în paralel să fac și soft“, mai spune omul de afaceri. După doar un an a văzut însă o altă oportunitate de business. Cum companiile GSM începuseră să intre și în România, Popa a decis să deschidă o rețea de magazine de telefonie mobilă sub franciza EuroGsm. În paralel, a angajat o echipă de pro­gramatori alături de care a dezvoltat o soluție proprie de tip ERP.

„Vindeam între 1.000 și 3.000 de telefoane pe lună și trebuia să le notezi seriile, să faci gestiunea garan­țiilor. Și toate astea trebuiau ținute într-un soft“, de­ta­liază antreprenorul, care spune că, treptat, a început să le ofere soluții personalizate software și clienților care cumpărau calculatoare de la el. Businessul GSM a crescut de la an la an, rețeaua sa de magazine devenind lider de piață în Galați, unde avea circa 40 de concurenți.

Odată cu dezvoltarea afacerilor, a simțit însă și nevoia de a se perfecționa în business. „În 2000 m-am trezit cu șapte magazine GSM și nu mai știam ce să fac. Alergam ca un câine în jurul turmei“, po­vestește, zâmbind, Ștefan Popa. S-a înscris la cursuri de mana­gement la CODECS, una dintre cele mai cunoscute școli de business de la sfârșitul anilor ’90 și începutul anilor 2000, unde spune că a învățat că, dacă vrea să fie antreprenor, nu trebuie să le facă el pe toate, ci tre­buie să-și formeze o echipă căreia să-i delege sarci­nile.

După terminarea studiilor a ră­mas la CODECS în calitate de formator, până în 2007, instruind manageri de la companii precum Siveco, Petromservice ori Electrica. În criza din 2008 a reușit să-și ridice cu aproape 30% afacerile din GSM, pentru că mulți concurenți au fost for­țați să iasă de pe piață, lăsând un loc liber pe care el a reușit să-l ocupe.

Pariul pe frumusețe

Cu ideea unei investiții pe segmentul îngrijirii corporale a început să cocheteze prin 2010, gândindu-se că este un domeniu care poate genera marje mari de profit. „La vremea respectivă erau destul de multe saloane de îngrijire corporală, însă erau foarte mici, nu aveau tehno­lo­gie și nici condiții prea bune de igienă“, face Popa o descriere a pieței de atunci. Un deceniu mai târziu, piața pare în continuare aglomerată. Potrivit Termene.ro, există aproape 9.000 de companii care au ca obiect de activitate întreținerea corporală, însă doar jumătate dintre ele sunt active.

Antreprenorul povestește că soția sa, care este psihologă, folosea la acea vreme astfel de servicii, dar nu era prea încântată de ele. În plus, spune el, a observat că oamenii cu bani țin la imaginea lor și că sunt dispuși să cheltuiască și în perioade de criză sume importante pentru a arăta bine. A urmat o peri­oadă în care s-a informat despre acest domeniu, iar acum îi place să spună că a construit businessul „cu pixul și cu cartea de marketing în mână“.

Prima clinică aBeauty s-a deschis în 2012, la Galați, poziționată încă din start în zona premium a pieței. Începutul a fost puțin mai greu. „Cu toate că suntem la stradă, nu era niciun client, era lumina aprinsă în interior și oamenii nu înțelegeau ce se întâmplă aici“, spune antreprenorul.

A pornit apoi campanii susținute de marketing în special în zona de social media, iar clienții au început să apară. Mai întâi a lucrat cu echipamente pe care le plătea la ora de funcționare. Din 2019 a început să facă primele importuri de aparatură dedicată procedurilor de întreținere corporală. Inițial și-a dotat propriile clinici cu echipamente moderne, iar apoi a înce­put să vândă și către concurență. Pentru a-și crește mar­jele, a devenit importator direct și pentru unele produse pe care le utilizează în tratamentele oferite clienților.

Pasc cu pas

Ștefan Popa spune că încă de când a de­marat acest business a văzut că nu există o rețea de astfel de clinici la nivelul întregii țări și a început să își impună pre­zența în orașele mari, unde potențialii clienți au destule fonduri disponibile pentru îngrijirea cor­porală. El spune că lucrează cu destul de multe asistente și că nu are emoții că nu găsește personal calificat, pentru că în România sunt destule școli postliceale care pre­gătesc oameni în domeniul medical.

Mai mult, pentru perfecționarea sala­riaților are și propriile programe de training. „Avem și propriile pro­ceduri pe care deja le-am pus într-un site propriu de lecții, unde angajații se uită și văd ce pași trebuie urmați“, adaugă antreprenorul, cu precizarea că a im­plementat inclusiv instructaj video. Pe fondul avansului înregistrat de zona de e-commerce își pregă­tește compania și pentru o prezență mult mai pu­ter­nică pe canalele online, unde numai de Black Friday a vândut anul trecut produse de 100.000 de euro.

Ștefan Popa spune că, în timp, a perfecționat și procedurile de fidelizare a clienților, în ideea că orice client mulțumit nu doar că revine la tratamente, dar le și recomandă cunoscuților. El a constatat că, în peri­oada pandemiei, chiar dacă numărul clienților a scă­zut cu circa 20%, valoarea bonului mediu a crescut la 2.400-2.500 de lei, de la 1.600 de lei înainte de 2020. An­treprenorul spune că, deocamdată, nu are nevoie de atragerea unui fond de investiții, pentru că este mul­țumit de creditele bancare.

Pe de altă parte, analiștii spun că un astfel de business nu pare tentant pentru un fond de investiții în acest moment. „Dacă reușește extinderea în afară și devine un jucător regi­onal mare, atunci devine atractiv și pentru fondurile de inves­tiții“, explică Vlad Năstase. La rândul lui, Ștefan Popa spune că o even­tuală rundă de discuții cu fondurile de in­vestiții l-ar putea interesa din perspectiva experienței pe care acestea le au în business.

Ștefan Popa se declară mulțumit și de modul în care au evoluat afacerile din zona de IT. Dacă în 2020 compania sa Agress a înregistrat una dintre cele mai mici cifre de afaceri din istoria sa, circa 400.000 de euro, veniturile s-au apropiat de un milion de euro în 2021. Și asta pentru că, spune antreprenorul, în ulti­mul an a pus accentul pe so­luții personalizate de software în care a integrat inteligența artificială. Are și exemple în acest sens. Relativ recent a implementat pentru unii dintre marii crescători locali de porci, Premium Porc, sisteme de supraveghere vi­deo cu inteli­gență artificială.

Dar cea mai mare provocare a sa rămâne tot în zona de îngrijire corporală și facială, unde intenționează ca în viitorul apro­piat să aibă capacitatea de a deschide trei clinici în ace­lași timp. Doar că aș­teaptă momentul potrivit.

Acest articol a apărut în numărul 131 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly