De la poker la bursă: Adrian Dragomir, cofondatorul agregatorului de informații despre firme Termene.ro, are în plan o listare peste doi ani

Fost jucător profesionist de poker, Adrian Dragomir, cofondator al agregatorului de date despre firme Termene.ro, a învățat că important cu adevărat este ce se întâmplă pe termen lung. Peste doi ani își vede compania pe bursă.

Probabil că experiența cu cel mai important rol formator pentru Adrian Dragomir (39 de ani) au fost cei șapte ani petrecuți în universul palpitant al pokerului. A învățat jocul de cărți încă din perioada în care era elev al Liceului Militar din Breaza, în ultima parte a anilor ’90, însă cu adevărat profesionist a devenit printr-un efort individual foarte intens, după ce ajun­sese să joace încontinuu 13-15 ore pe zi.

Prin 2007, după câteva ex­periențe antreprenoriale mai mult sau mai puțin reușite, a de­cis să se mute la Macao,

exact în momentul în care această regiune cu regim special de pe teritoriul Chinei devenea capitala mondială a jocu­rilor de noroc, detronând de­finitiv orașul american Las Vegas. Foarte pe scurt, una dintre cele mai importante lecții pe care le-a învățat din cariera de jucător de poker este că trebuie să te strădu­iești să iei decizii bune și să nu te concentrezi pe conse­cin­țele acestora pe termen scurt. „E posibil să iei decizii bune și să ai feedback prost și e posibil să iei decizii proaste și să ai feedback bun“, spune Dragomir. Iar statistic, deciziile bune aduc câș­tiguri pe termen lung, completează el.

Este exact strategia pe care o aplică și la Termene.ro, un business care după șapte ani de la înființare va depăși pentru prima dată pragul de un milion de euro în cifră de afaceri. Mai concret, așteptările sale sunt ca veniturile – și totul depinde de evoluția pan­demiei – să ajungă undeva între 1,3 și 1,5 milioane de euro.

Poate părea o valoare mică, însă având în ve­dere dimensiunile reduse ale nișei pe care acti­vează Termene.ro (puțin peste zece milioane de euro) și concurența ridicată, depășirea acestui prag are o încărcătură simbolică importantă. Pornind de la analizele pe care chiar compania sa le-a generat de-a lungul timpului, antreprenorul detaliază că o firmă cu venituri între un mi­lion și trei milioane de euro „nu este nici mică, dar nu este nici mare“, ceea ce o plasează într-o „zonă foarte instabilă“. Cum și-a propus să iasă de aici?

Modelul de business

Înainte de a răs­punde la întrebare, e important să înțelegem modelul de business al companiei. A înce­put afacerea în 2014, după ce s-a întors din Macao, alături de un partener, și a făcut-o luând și câteva decizii greșite. În primul rând, și-a imaginat că informațiile despre firme pe care le agrega Termene.ro vor fi cumpărate online de clienți, fără să fie nevoie de efortul de interacțiune al unei forțe de vânzări. A doua eroare a constat în aceea că a crezut că potențialii clienți care vor vrea să evalueze riscul în relația cu partenerii de business vor avea nevoie doar de o monitorizare a dosarelor din instanțe.

A ajuns astfel, în 2017, într-un moment de cotitură, aproape chiar de punctul să închidă afacerea, din cauză că numărul clienților era insuficient pentru a acoperi costurile operaționale. A luat atunci un cre­dit mic, aproximativ 20.000 de euro, bani cu care a recrutat personal calificat prin compania de profil Adecco. Totodată, a lansat produse noi care au dat companiei o formă apropiată de cea pe care o are astăzi: pe lângă informațiile legate de statusul proceselor din instanță pe care îl au companiile românești, a adăugat pe platformă informații fiscale și de ordin ad­ministrativ.

Practic, Termene.ro împachetează informații din surse publice (peste 15), cum ar fi Mi­nis­terul Finanțelor, în așa fel încât clientul care inte­ro­ghează profilul unui partener sau pe al oricărei companii de care este interesat să-i înțeleagă repede punctele tari/slabe. Ca o paranteză, nici măcar astăzi, clienții-companii nu s-au obișnuit să plătească online, cu cardul. „Și acum, 90% (dintre clienți, n.r.) plă­tesc prin ordin de plată“, spune Dragomir. „În companii e nevoie de aprobări.“

Evaluare & listare

Obiectivul antreprenorului este ca la sfârșitul lui 2023 să atingă pragul (stabili­tății) de trei milioane de euro în venituri, ceea ce îi va lărgi mult perspectivele de finanțare, inclusiv prin­tr-o eventuală listare pe piața de capital. Iar dacă lu­crurile vor merge conform planului, această miș­care ar trebui să aibă loc în primăvara lui 2024. Crede că la un asemenea nivel al veniturilor va putea obține o evaluare mai apropiată de așteptările sale. Până acum, negocierile cu fondurile de investiții – o rundă mai avansată a avut loc în urmă cu doi ani – nu s-au materializat într-o tranzacție, tocmai pentru că pre­țul sta­bilit de investitorii financiari a fost sub cel vi­zat de proprietarii Termene.ro. În urma celei mai recente evaluări, din 2020, prețul acțiunilor era stabilit de un evaluator extern la peste 4,5 milioane de euro.

Fără îndoială, intenția sa de listare este influențată de avalanșa de companii locale care vând acțiuni sau emit obligațiuni pe bursă, în special pe piața secun­dară, AeRO. Dragomir, care deține platforma alături de asociatul său inițial și de unul dintre programatorii din companie, spune că s-ar bucura ca această tendință să capete și mai multă amploare.

Pe de altă parte, e conștient de faptul că unele acțiuni nu își vor conserva valoarea, iar unele companii nu își vor putea răscumpăra obligațiunile la scadență. Dar, pasionat fiind de calculul probabilităților, crede că aceste riscuri fac parte din regulile jocului bursier. Marea întrebare care rămâne este dacă investitorii de pe AeRO sau piața principală a Bursei de Valori București își vor men­ține până în primăvara lui 2024 disponibilitatea de a accepta evaluările generoase de astăzi.

În teste

Până la urmă, indiferent de mersul bursei, compania are nevoie să crească și să inventeze lucruri noi, pentru a supraviețui într-un mediu concu­ren­țial și neîncăpător pentru toată lumea. Anul trecut, de exemplu, s-a hotărât să creeze un produs de o com­plexitate mai ridicată pentru cei circa 2.500 de clienți pe care îi are acum. Concret, folosind inteli­gență artificială și algoritmi machine learning, dez­voltă un produs care să facă o predicție cât mai exactă în ceea ce privește riscul de insolvență al com­paniilor.

Practic, softul învață să facă predicții pe baza rezultatelor financiare și a comportamentelor trecute ale companiilor. Pe lângă informațiile financiare, programul va trage concluzii și din analiza altor seturi de date, precum ponderea contractelor cu instituțiile publice sau datoriile către stat. Momentan se află în faza de testare, dar Dragomir știe cu exactitate momentul lansării: aprilie 2023. „Din platformă IT am devenit o companie de cercetare-dez­voltare“, descrie el succint transformarea prin care a trecut Termene.ro anul trecut.

Un real indicator că merge în direcția potrivită este rata de retenție a clienților: 90% dintre ei își reînnoiesc abonamentele an de an și, în medie, cresc valoarea acestuia. Cu alte cuvinte, veniturile re­cu­rente sunt relativ egale cu cele înregistrate la sfâr­șitul anului anterior, iar contractele noi gene­rează în mod obligatoriu o creștere a veniturilor. Are în minte dinamica exactă a cifrei de afaceri din fie­care an de la înființare: în 2014, aceasta a fost egală cu zero, la propriu, iar în 2015, de doar 10.000 de euro.

La fel, are o perspectivă clară și în privința ve­ni­turilor din 2022 (peste două milioane de euro) și a celor din 2023 (trei milioane de euro).

În momentul de față, platforma are în jur de 110.000 de utilizatori, reprezentând angajați ai companiilor abonate, care generează circa 150.000 de verificări în fiecare lună. Legat de structura portofoliului, „sunt abonamente de câteva sute de euro pe an, sunt abonamente de câteva mii de euro pe lună“, spune Adrian Dragomir. Procentual, 60-70% din veni­turi sunt generate de clienții mari, precum Banca Transilvania, CEC Bank sau OMV Petrom.

Cu toate astea, explică antreprenorul, „pe noi ne interesează tot spectrul de companii“. Astfel, 11 clienți strategici generează venituri de 300.000 de euro, alți 250 aduc în conturile companiei încă pe atât, iar restul cifrei de afaceri este realizată din abonamente mici, de ordinul sutelor de euro pe an.

Lovituri sub centură

Lupta pentru clienți pe nișa furnizorilor de informații și analize privind riscul comercial al partenerilor e intensă, iar loviturile sub centură nu sunt lipsite din peisaj. De exemplu, în martie anul acesta, când un incendiu a afectat cen­trele de date din Strasbourg ale companiei OVH, cea care era și „gazda“ pentru Termene.ro, un concurent i-a contactat clienții pentru a-i disloca, pretinde Adrian Dragomir.

Principalii concurenți de pe această nișă de puțin peste zece milioane de euro sunt Coface, KeysFin, RisCo, Listă Firme, Date Firme, Confidas sau Info Check. Din fericire, clienții nu au plecat, pentru că pro­blema a fost rezolvată destul de repede datorită existenței unui backup într-un centru de date amplasat chiar la subsolul casei din Ploiești în care compa­nia își are sediul.

Însă, dacă lărgim perspectiva, descoperim că piața consultanței e un teritoriu vast, parcă prea vast ca să fie adevărat. Conform unei cercetări realizate chiar de Termene.ro pe baza codurilor CAEN cores­pun­zătoare domeniului, piața s-a ridicat la peste două miliarde de euro. Nu este deloc exclus ca această valoare să fie distorsionată de faptul că unele companii au coduri CAEN pentru con­sul­tanță, dar fie nu desfășoară o astfel de activitate, fie obțin din aceasta venituri nesemnificative.

De altfel, un studiu realizat de Asociația Consultan­ților în Management din România (AMCOR) indică o valoare similară pentru anii 2019-2020. O posibilă explicație pentru atracția ridicată pe care activitatea de consultanță (un termen folosit excesiv în vocabularul de business) o exercită asupra antreprenorilor români este marja ridicată a profitului net (aproape 30% în 2020), potrivit Termene.ro.

Colaborarea

Consultanța va rămâne în conti­nua­re atracția numărul unu și pentru Adrian Drago­mir. A tatonat anul acesta, alături de un alt partener, do­meniul construcțiilor, însă investiția a fost între­ruptă. Șeful Termene.ro a înțeles repede că, în lipsa unei implicări totale în acest business nou, nu ar fi avut șanse reale de succes. Așa că va continua cola­borarea cu Răzvan Căzănescu, un antreprenor care, potrivit unei autodescrieri, în ultimii 16 ani a ajutat peste 300 de companii din 23 de industrii să-și crească semnificativ afacerile.

Căzănescu deține platforma de cursuri online și conținut pe teme antreprenoriale TBF și a organizat îm­preună cu Dragomir, în septembrie, un eveniment descris drept cel mai mare training online pentru an­treprenori și manageri. Cu o zi înainte de training, Termene.ro a transmis un comunicat în care sublinia importanța acestui eveniment, raportându-se la faptul că lipsa educației (urmată de lipsa finanțării și a oamenilor pricepuți) a fost principalul obstacol în calea dezvoltării antreprenoriale în ultimele trei decenii – interval în care peste un milion de companii românești au fost radiate.

În paralel, cofondatorul Termene.ro face consul­tanță strategică la întâlnirile de management trimestriale ale altor companii, una dintre acestea fiind ma­gazinul online de ochelari și lentile de contact Lensa.ro. Abilitatea și plăcerea de a lucra cu oamenii le-a dobândit tot la poker: pe lângă calculul proba­bi­li­tăților, trebuie să înveți să „citești“ intențiile celor­lalți ju­cători, un demers extrem de dificil în con­dițiile în care ai de-a face cu profesioniști.

De altfel, expresia „poker face“, care a intrat de mult în limbajul co­mun, desemnează exact capacitatea cuiva de a-și ascunde bine emoțiile și inten­țiile ade­vă­rate. Nu în ultimul rând, în acea perioadă a avut ocazia să călătorească foarte mult – a vizitat 52 de țări, iar în peste 20 dintre acestea a participat și la partide de poker.

Alte lecții

La Macao a mai învățat și alte lecții – faptul că per­manent apăreau jucători noi foarte buni, de exemplu, l-a obligat să se perfec­țio­neze continuu și să nu lase niciodată garda jos. Tot acolo s-a famili­arizat și cu filosofia budistă. De altfel, rafturile biblio­tecii din biroul său sunt pre­să­rate cu obiecte folosite în ri­tu­a­­luri, precum și cu un bust al lui Buddha.

Acum, nu mai joacă deloc poker – e o ac­tivitate care ne­cesită dedicare totală –, însă principiile budiste continuă să-i fie niște repere. Iar poate cel mai important dintre acestea este conștientizarea pre­zentului. Și asta nu doar pentru că nu mai poți schimba ceea ce s-a întâmplat deja, ci mai ales pentru că, dacă faci ceva bine azi, mâine se vor ve­dea rezultatele. Iar pentru a evalua corect pre­zentul lui Dra­gomir trebuie să ajungem în 2024.

În lume

Companiile de consultanță de management au generat venituri cumulate de 160 de miliarde de dolari la nivel global, potrivit unui studiu realizat de MarketWatch.

• Liderii. Cele mai mari companii de profil din lume sunt Deloitte Consulting, PwC, EY și KPMG (de altfel, cele patru au supranumele de Big Four), urmate de IBM, Accenture, McKinsey, Booz Allen Hamilton și The Boston Consulting Group.
• Tipologii. Principalele trei ca­tegorii de servicii vândute de companiile din domeniu sunt consultanța pentru operațiuni, strategie și resurse umane. În 2017, cea mai mare cotă de piață o avea consultanța pentru operațiuni.
• Evoluție. Până în 2026, piața globală urmează să depășească pragul de 200 de miliarde de dolari. De ase­me­nea, între 2021și 2026, rata anuală compusă de creș­tere va fi de 4,5%.

Acest cover story a fost documentat la Ploiești.

FOTO: Laszlo Raduly