David și Goliat, varianta din bricolaj: povestea micului antreprenor care concurează cu Dedeman

Acest articol apare în numărul 29 (4-17 decembrie) al revistei NewMoney

Să fii mic într-un lac de pești mari poate deveni în scurt timp un avantaj, mai ales când reușești să te adaptezi rapid la tendințele pieței și te orientezi către un curent din ce în ce mai pre­zent și pe plan local: mobila do-it-yourself.

„Cred că cea mai importantă regulă pe care am învățat-o ca antreprenor este aceea că nu e bine să pui toate ouăle într-un singur coș“, mărturisește Cristian Găvan (45 de ani), cel care în urmă cu aproape șapte ani punea bazele furnizorului de ma­­­­teriale și acce­sorii pentru mobilier MAM Bricolaj.

De altfel, la regula coșului de ouă s-a gân­dit și când a decis să înceapă de la zero acest business, după ce anterior acu­­mulase o experiență îndelungată într-un domeniu conex – producția de mobilă –, tot ca antreprenor. Acum, MAM Bricolaj se pregătește să depășească vânzări anuale de cinci milioane de euro, mizând inclusiv pe apetitul în creș­tere al românilor pentru conceptul do-it-yourself. Și o face cu doar două maga­zine, în București.

„DIVERSIFICAREA ESTE CHEIA“. Cristian Găvan și-a deschis primul business în 1994, orientându-se inițial către repa­ra­țiile de mobilier. Pentru că segmentul de amenajări interioare dădea semne de creș­­tere, antreprenorul a început din 2000 să fabrice și mobilă. „A fost foarte simplu să proiectez mobilier, având ex­pe­riența din spate“, spune el, adăugând că a ajuns la un moment dat la o echipă de 20 de an­ga­jați care produceau mobilă în Bucu­rești.

Criza care a lovit economia românească în urmă cu aproape un deceniu și-a lăsat însă puternic amprenta asupra business-ului, mai ales că aproape trei sferturi din­tre clienții săi erau magazine care comercializau mobilier. „Rând pe rând, clienții au intrat în insolvență, iar criza am sim­țit-o mai ales prin neplata produ­selor pe care le făceam. Mi-am dat seama atunci că diversificarea este cheia și m-am gândit la o soluție astfel încât riscul in­trării în incapacitate de plată al clien­ților să fie cât mai mic“, povestește el.

În 2010 i-a venit ideea să vândă materiale și accesorii pentru mobilier în sis­tem cash & carry, iar un an mai târziu, a în­­fiin­țat MAM Bricolaj, în urma unei in­vestiții de 100.000 de euro. Jumătate din sumă a mers către achiziția stocului de pro­duse, iar restul către renovarea și ame­­najarea primului magazin, pe Bulevardul Basarabia. A urmat un al doilea magazin, în 2015, în sudul Bucureștiului, în zona Luică. În tot acest timp, a conti­nuat să meargă în paralel și cu producția de mobilă, la care avea să renunțe definitiv în 2015.

Acum, MAM Bricolaj are un portofoliu de aproximativ 10.000 de produse pe stoc, jumătate importate direct din Austria, Germania, Polonia sau Turcia, iar restul cumpărate de la alți importatori. „Cred că doar 5% din produsele pe care le comercializăm sunt de fabricație româ­nească, iar dintre acestea aș aminti pi­cioa­rele de mobilă sau  PAL-ul melaminat. Din păcate, România nu mai produce accesorii pentru mobilă“, spune Găvan.

MAM Bricolaj a avut anul trecut vânzări de 3,7 milioane de euro, iar pentru 2017 Găvan estimează un plus de 35%, la 5 mili­oane de euro. Un avans venit pe fondul unei alte creșteri, a valorii medii a ­bonului de cumpă­ră­turi – de 250 de lei –, la un trafic lunar de aproxi­mativ 15.000 de clienți.

Statistic, 55% din clienții săi sunt me­seriași sau firme mici cu activități în ame­najări/mobilier, iar restul de 45% sunt per­soane fizice, mai ales că în ultima vre­me conceptul do-it-yourself prinde tot mai mult la români. „Curentul do-it-yourself este încurajat și de dispariția mese­ria­șilor din piață, dar și de existența atâtor tutoriale pe internet, prin care oamenii învață să își facă acasă anumite lucruri. Pentru unii devine chiar un hobby“, ex­plică Găvan.

Dacă aceștia sunt clienții, când vine vorba de marfa pe care ei o caută cele mai bine vândute produse sunt blaturile de bucă­tă­rie, dar și accesoriile pentru dres­sin­guri, de la sisteme de uși glisante până la sisteme de lumini, lifturi de haine sau suporți de cravate.

STRATEGII DE PIAȚĂ. După ce și-a secu­rizat prezența cu magazine în partea de est și de sud a Capitalei, Găvan pregătește deschiderea unor magazine și în vestul și nordul Bucureștiului. A început deja să caute spații pe care să le închirieze și spune că ar prefera ca viitoarele unități să fie deschise în proiecte mai mari de retail – unul anul viitor, iar celălalt în 2019. Dar pe lista sa se află și orașe mai mari din țară, cum ar fi Timișoara sau Cluj-Napoca.

Iar pentru că prima dragoste nu se uită niciodată, antreprenorul spune că se gân­dește să reia și producția de mobilă și că a făcut deja un prim pas în acest sens: produce corpuri de bucătărie pe seg­men­tul economic, care pot fi asam­blate în regim do-it-yourself.

Sunt însă toate acestea suficiente pentru a rezista pe o piață adjudecată de mari retaileri, precum Arabesque, Hornbach sau Leroy Merlin, care comercia­li­zează la rândul lor accesorii și materiale pentru mobilă? „Sunt două lucruri foarte clare în strategia noastră. De la furnizori nu ce­rem co­mi­­sioane și ne plătim mereu marfa la timp. Acesta este motivul pentru care reușim să obținem prețuri foarte bune pentru produsele din magazinele noastre“, explică Găvan, adăugând că își propune ca în următorii 6-7 ani să ajungă la o rețea locală de 6-8 magazine, cu afa­ceri de peste 15 milioane de euro.

Puține sunt domeniile în care antreprenorii români au reșit să fie lideri de­ta­șați și să fie mereu cu un pas în fața mul­ti­­naționalelor, iar piața bricolajului, esti­mată anual la circa 2-3 mi­li­arde de euro, este una dintre acestea. De altfel, cel mai mare business antreprenorial 100% românesc, Dedeman-ul fraților Pavăl, cu afa­ceri de peste un miliard de euro anul trecut, vine din acest segment.

Cristian Găvan spune că, deși nu se suprapune exact ca domeniu de activitate cu Dedeman sau cu alte lanțuri de bricolaj, parcursul antreprenorial al familiei băcăuane Pavăl este un model pentru el. Model care, de ce nu, poate fi și replicat inclusiv de MAM Bricolaj. Până la urmă, în bricolaj, totul e îndemânare.

Matematica primilor ani

Furnizorul de materiale și accesorii pentru mobilă MAM Bricolaj are 60 de angajați și două magazine în București, cu care estimează că va ajunge anul acesta la afaceri de 5 milioane de euro.

• 100.000 de euro/an. Investițiile totale în businessul MAM Bricolaj s-au ridicat la circa 600.000 de euro în cei aproape șapte ani de când compania a fost fondată. Investiția inițială, din 2011, a fost de aproximativ 100.000 de euro.
• Profituri. În medie, marja netă de profit în industria în care activează și MAM Bricolaj este de aproximativ 8%, potrivit datelor oferite de Cristian Găvan.
• Promovare. Antreprenorul speră ca, peste 6-7 ani, MAM Bricolaj să fie „o companie foarte stabilă, cu un nume pe piață“. Nume pe care încearcă constant să îl crească, investind circa 5.000 de euro lunar în marketing. „Intenționăm să dublăm suma, fiecare euro investit în promovare s-a întors din plin în companie“.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney