Cum vrea un absolvent de ASE să mute fermierii de la tarabe în supermarketuri. Ce câștiguri le promite

Acest articol apare în numărul 28 (20 noiembrie – 3 decembrie) al revistei NewMoney

De mai bine de un an avem o lege care le impune retailerilor să aibă la raft 51% produse agricole și alimentare din așa-numitul lanț scurt de aprovizio­nare. Dar avem și destulă marfă?

„În primul an am avut comandă de 1.400 de tone de legume și am livrat nouă“, pu­ne premisele unui răspuns Florin Burculescu, președintele cooperativei „Țara Mea“, una dintre cele mai mari forme aso­­ciative de tip cooperativă agricolă integrată din piața locală, care de aproape patru ani își livrează sub acest brand produsele către Kaufland. Și tot el își amintește că, în 2013, când a decis să-i aducă în cooperativă pe micii pro­ducători, a discutat personal cu peste 200 de fermieri, dar când a fost vorba să furnizeze primele cantități de marfă a venit și cea dintâi surpriză: au mai livrat doar doi. Nu a cedat, și în scurt timp a adus în cooperativă noi membri, cărora le-a preluat produsele.

În timp, însă, în spatele brandului „Ţara mea“ s-a dezvoltat un business unic în România, în care sunt implicați aproximativ 350 de fermieri cu activităţi de la cultivarea legumelor la procesarea lactatelor şi a cărnii de porc şi pasăre. Practic, fiecare fermier membru este o verigă dintr-un lanţ al cărui scop final este vânzarea, nu producţia. Cooperativa a început cu un rulaj de 200.000 de euro pe lună, pentru a ajunge în prezent cu încasări lunare de peste un milion de euro.

Chiar și așa, produsele românești se lasă în continuare așteptate pe rafturile hiper/supermarketurilor. De ce?

Testul calității. O primă și mare problemă de care s-au lovit membrii Cooperativei în drumul care ne va duce spre un răspuns a fost cea a calității produselor. „Primul rând de roșii era frumos, iar al doilea găunos“, își amintește Florin Burculescu. În mai puține metafore, produsele fermierilor români picau testul calității. Iar pentru un singur palet de marfă cu probleme era întors către cooperativă tot camionul.

Creator al brandului „Țara Mea“, într-un parteneriat cu Federaţia Naţională a Sindicatelor din Agricultură, Alimentaţie, Tutun, Domenii şi Servicii Conexe – Agro­­star, Kaufland a impus și impune stan­darde stricte de calitate. De cealaltă parte a parteneriatului, mulți fermieri „au încă mentalitatea vânzării la tarabă sau la samsar care ia totul la grămadă și plătește din pungă“, spune, franc, Nicolae Ștefan, președintele Agrostar.

Și asta nu e tot. O parte dintre fermieri erau obișnuiți să „forțeze“ coacerea produselor, în special a roșiilor, cu ajutorul produselor chimice sau să administreze anumitor legume cantități însemnate de îngrășăminte pentru a crește mai mari. Adică alte motive pentru a li se refuza marfa. La rândul său, Burculescu mărtu­ri­sește că i-au trebuit trei ani pentru a tria fermierii și a forma un nucleu care să respecte standardele impuse de retailer. Printre ei, și o parte dintre „căp­­șu­­narii“ întorși acasă, despre care spune că „înțeleg ce înseamnă comerțul și nu mai au tendința de a înșela și a fura. Și atunci doresc asocierile“.

Adunând și trăgând linie, „Țara mea“ a livrat anul trecut către Kaufland aproa­­pe 1.000 de tone de produse, iar Florin Burculescu se gândește acum să livreze tot anul legume către rețelele de retail. „Am o ofertă de 20 de hectare de sere în Spania. Pot lucra cu români de acolo. Atunci, mă întreb, mă mai pot numi «Ța­­ra Mea»?“, se întreabă el.

În extindere. Dincolo de retorica de moment, Burculescu ia în calcul și livra­rea de produse procesate. În cooperativă este integrată și ILF Buzău, care trans­formă în conserve toate produsele care nu sunt acceptate la raft. Pentru ca portofoliul de produse să fie cât mai variat, Cooperativa și-a deschis o fabrică de pro­cesare a laptelui la Berca, în județul Buzău, și intenționează ca de anul viitor să investească circa șapte milioane de euro în sere, ferme de pui și chiar într-un abator.

„Țara Mea“ livrează deja către Kauf­land 400 de porci pe zi și vrea ca de anul viitor să depășească 1.000 de capete/zi. Și asta pentru că din cele peste 200 de ferme de porci din România, circa 100 au intrat deja în cooperativă. „Vrem să creș­tem numărul de capete. Avem acces în ferme să verificăm calitatea și alimen­tația“, mai spune Burculescu, care propune chiar înființarea în marile rețele de magazine a unor standuri destinate doar cărnii românești, demers care crede el că ar putea rezolva problemele fermieri­lor mici și mijlocii, care nu au nicio șansă să intre de unii singuri pe rafturile retailerilor.

Pe de altă parte, recunoaște însă că fer­mierii autohtoni nu au capacitatea de a livra carne la prețurile practicate de marile companii multinaționale care produc cantități mari și au tendința de a manipula inclusiv prețurile din piață. Burculescu spune că acești producători își pot acoperi pierderile, provocate de scăderea prețurilor, cu ajutorul subven­țiilor pe care le primesc de la stat.

Totuși, ar putea deveni competitivi dacă se asociază și intră în cooperative. Până atunci, supremația la raft o vor avea tot produ­sele din import, iar ținta de 51% rămâne doar o (altă) po­veste româ­nească.

Carte de vizită

Florin Burculescu, preşedintele Cooperativei „Ţara Mea“, este absolvent de ASE, iar în ultimii 28 de ani s-a ocupat exclusiv de comerț, atât din postura de angajat, cât și din cea de antreprenor.

• Vânzător. Burculescu a învățat tainele comerțului ca vânzător de cafea pentru Nova Brazilia, devenind în scurt timp supervizor.
• Avansare. După circa doi ani devine director teritorial al producătorului de ciorapi și lenjerie Adesgo.
• Gust de pizza. Din 1997, Florin Burculescu se asociază cu o companie spaniolă care deținea lanțul de patiserii Pani-Pat. Se ocupă exclusiv de rețeaua de magazine, producția fiind în sarcina părții spaniole. În 2006 închide magazinele Pani-Pat, după ce a constatat că angajații furau din produse, iar rețetele nu mai erau respectate.
• Antreprenor. Începând cu 2006 intră în comerțul cu produse agroalimentare, iar din 2013, cu sprijinul Federației Sindicale Agrostar, începe să coopteze fermieri dornici să-și vândă produsele în rețelele de retail și înființează „Țara Mea“.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney