Cum s-au adaptat brokerii de credite la provocările pieței în pandemie

La începutul pandemiei, mulți s-au te­mut că interesul românilor pentru împrumuturi destinate investițiilor va scă­dea. Doi ani mai târziu, rezultatele brokerilor de credite demonstrează con­trariul.

Potrivit celor mai recente date ale Institutului Național de Statistică (INS), cheltuielile pe gospodărie au crescut în Ro­mâ­­nia cu circa 11% în trimestrul al trei­lea din 2021, față de aceeași perioadă din 2020. Pe de altă parte, venitul mediu a cres­cut cu puțin sub 8% și este așteptată o tendință similară și în 2022. În aceste condiții, în cazul unor investiții majore, cum ar fi achiziția unei locuințe sau a unei mașini, creditele rămân o soluție pentru mulți români care urmăresc să-și îmbunătățească nivelul de trai.

Pentru că multe bănci au fost închise în perioada restricțiilor sanitare, ca ulterior să-și reducă numărul de filiale și evi­dent prezența fizică în piață, interac­țiunea cu sistemul bancar s-a purtat preponderent în online. După analiza a peste 2.000 de cuvinte-cheie din zona ban­cară, agenția de performance marke­ting five elements digital a constatat că, în perioada pandemiei, românii au cău­tat cel mai des servicii de finanțare sub formă de credite de nevoi personale, car­duri sau credite ipotecare/imobiliare. În urma acestor căutări, mulți dintre cei care căutau finanțare s-au îndreptat inclusiv către brokerii de credite. Potrivit lui Valentin Anghel (41 de ani), fondatorul AVBS Credit, circa 40% dintre cei care au accesat finanțări de la bănci în ultima perioadă s-au îndreptat către brokerii de credite.

Mai mult spațiu

În materie de credite, pandemia a însemnat, înainte de toate, o creștere a numărului celor care s-au împrumutat pentru a face o achiziție imo­bi­liară. „Înainte de pandemie, cei care vizau un credit pentru achiziția de proprietăți reprezentau circa 70%, iar acum, cererile pe acest segment au crescut cu 10%“, spune Valentin Anghel. Potrivit acestuia, unul din principalele motoare care au ge­ne­rat creditarea a fost fenomenul work from home. Practic, spune el, mulți oameni au simțit nevoia unui spațiu mai mare, care să includă și o zonă destinată special lucrului de acasă.

Analizând comportamentul de consum al cumpărătorilor de locuințe, Anghel a con­statat că proprietarii de apartamente cu două camere s-au orientat către apartamente cu trei camere. În schimb, cei mai mulți dintre cei care aveau deja trei ca­mere au cumpărat case la curte. Unul dintre clienții săi de luna trecută, de exemplu, a contractat un credit pentru achiziția unei proprietăți de 500 de metri pătrați utili, dotată cu o curte și facilități de genul pompă de căldură și panouri fotovoltaice. Un alt exemplu pe care îl menționează este cel al unui client care, anul trecut, a ob­ți­nut un credit pentru o proprietate cu un teren de aproape 3.000 de metri pătrați. „În cele două cazuri, prețurile de achiziție au fost de circa 300.000 de euro“, detaliază antreprenorul, adăugând că, în cei doi ani de pandemie, cel mai mare credit intermediat de compania sa a fost de 500.000 de euro, raportat la o valoare medie de aproxi­­mativ 100.000 de euro.

Dar cine sunt cei care apelează la astfel de credite? „Profilul clientului este de medium spre high. Sunt fie angajați în multina­țio­nale, fie medici, avocați, însă toți cu ve­ni­turi personale de peste 5.000 de lei“, de­taliază Valentin Anghel, fără a ascunde faptul că a avut în această peri­oadă și clienți cu venituri de circa 20.000 de euro. În cea mai mare parte a cazurilor, este vorba despre persoane cu vârste cuprinse între 27 și 50 de ani.

„Coșul“ cu oferte

Peste 99% din business, spune Anghel, este reprezentat de zona de creditare, restul fiind intermedieri pentru deschideri de cont sau depozite bancare. Din totalul creditelor acordate, peste 80% sunt pentru achiziția de case, terenuri sau apartamente.

Cei care apelează la un broker de credi­te nu vor să caute un serviciu financiar din bancă în bancă, ci caută o instituție care are în portofoliu oferte de la mai mulți ju­cători din piață. „Nu este un business care să lucreze la stradă“, spune Anghel. Practic, rolul companiei este de a găsi cea mai bună metodă de finanțare pentru profilul unui anumit client și a nevoilor pe care le are acesta. „Pentru un client care vine la noi este ca și când ar avea acces la ofertele tuturor băncilor în același timp“, con­tinuă acesta.

După un 2020 cu o cifră de afaceri de circa 700.000 de euro, veniturile companiei au crescut anul trecut la 1,2 milioane de euro, pe fondul unei dublări a numărului de clienți. Anghel spune că a intermediat anul trecut credite pentru 1.750 de clienți, în valoare totală de 68,4 milioane de euro. Cea mai mare parte a acestora a fost pentru credite ipotecare pentru achiziția de lo­cuințe, în valoare de 52 de milioane de euro, fiind urmate de cele de nevoi personale, în valoare de opt milioane de euro. Alte finanțări, de șapte milioane de euro, au mers spre cei care au apelat la progra­mul Noua Casă, iar 1,4 milioane de euro au fost alte tipuri de credite.

Finanțe, nu război

Înainte de a ajunge în sistemul bancar, Valentin Anghel a fost militar angajat pe bază de contract în Po­li­ția Militară, într-o unitate din București. Se ocupa de pregătirea militarilor în termen și a făcut acest lucru ceva mai bine de un an. Nu era o ocupație pe care și-ar fi dorit-o pe termen lung, ajungând în armată la îndemnul tatălui său, care a fost militar de carieră. Când a izbucnit războiul din Irak, povestește el, „comandantul unității ne-a chemat și ne-a spus că are nevoie de 15 mi­litari care să plece în Golful Persic și de alți 15 care să participe la misiuni în Afga­nistan“.

Pentru că nu a agreat nicio­dată ideea unui război, a decis atunci să își dea demi­sia din armată, angajându-se apoi, la scurt timp, la un cabinet notarial din Capitală. Atras de domeniul financiar, în paralel a în­ceput și cursuri pe o perioadă de patru ani la Institutul Bancar Ro­mân, urmate în 2011 la o spe­cializare de un an la Academia de Studii Economice din București (ASE).

În perioada în care a lucrat în notariat a constatat că tot mai multe persoane apelau la el să le ajute cu diverse probleme la bănci. A acceptat să presteze aceste servicii și începuse să primească de la institu­țiile bancare mici comisioane pentru că le punea în legătură cu potențiali clienți. Încurajat de o cunoștință, a decis să des­chidă o companie care să intermedieze ser­­vicii bancare. Astfel a apărut AVBS Credit, în 2007.

Astăzi, compania este prezentă în peste 20 de orașe din țară, prin câte? de francize, care îi generează 10-15% din cifra de aface­ri. A existat și un moment în care ajunsese la circa 300 de francize, însă a renunțat la mulți dintre francizați, pentru a preveni eventuale fraude. În momentul de față, taxa de francizare este de 20.000 de lei, la care se adaugă redevențele anuale – dife­rite în funcție de volumul de credite intermediate. Anghel speră ca, pe fondul unei creșteri a pieței, anul acesta să aibă o majorare de circa 60% a veniturilor față de anul precedent. Și asta pentru că piața imobiliară o duce bine în pandemia de COVID-19, care i-a făcut să aibă mai multă nevoie de spațiu. Și în același timp de cre­dite.

Ce, cât, unde

Analiștii estimează că, în 2022, creditele bancare se vor scumpi, iar concurența dintre bănci va crește.

• ANALIZĂ. ­­Pe baza căutărilor în Google, primele cele mai accesate bănci pentru cuvântul „credit“ au fost Banca Transilvania, Raiffeisen Bank și ING Bank.
• RESTRUCTURARE. ­­Față de sfârșitul lui 2020, numărul de sucursale ale băncilor a scăzut cu 140 în primele nouă luni din 2021, în timp ce din sistem au plecat 937 de persoane.
• CREȘTERE. ­­Indicele IRCC, folosit de bănci la calcularea dobânzilor la creditele noi, a urcat la 1,17% la final de 2021, față de 1,08, cât era în primăvara lui 2019.

Acest articol a apărut în numărul 133 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly