Cum reușește un antreprenor din Iași să concureze pe piața produselor de curățenie dominată de companii mari, ca Unilever sau Procter&Gamble

Pe o piață locală a produselor de cură­țenie dominată de jucători ca Procter & Gamble, Unilever ori Dalli, un antreprenor român nu doar că ține pasul cu marile companii, dar se și află în plină campanie de dezvoltare.

Ciprian Otea (45 de ani), fondatorul pro­du­cătorului și distribuitorului ieșean de produse pentru curățenie Misavan, se afla la Constanța la jumătatea lui iulie, la punctul de lucru de la periferia orașului, de unde sunt livrate produse de cură­țenie pe tot litoralul. Depozitul dintre Constanța și Valul lui Traian a fost des­chis anul acesta, în aprilie, în urma unei in­vestiții de aproape două milioane de euro. Până acum, pe harta locală a aface­rilor Misavan există 12 astfel de puncte de lucru. Primul dintre ele a fost deschis la Iași. Au urmat Suceava, Vaslui, Brăila, Bu­curești, Craiova, Brașov, Alba Iulia, Cluj-Napoca, Timișoara, Baia Mare și Con­stanța, iar antreprenorul continuă pro­cesul de consolidare a brandului.

„Produselor de igienă li s-a acordat mai multă atenție anul trecut. Acum conside­răm că e spațiu de creștere pentru noi“, spune Ciprian Otea. În 2020, compania a realizat o cifră de afaceri de 20,9 mili­oane de euro, în creștere cu 27% față de 2019, când veniturile au atins 16,4 mili­oane de euro. Potrivit lui Otea, din 2016, de când a diversificat gama de produse, Misavan a avut o creștere medie de peste 20% pe an.

Business de pandemie

Chiar dacă vân­ză­rile de produse pentru curățenie au fost în creștere, 2020 nu a fost un an ușor pentru Ciprian Otea. Cum businessul Misavan este expus în proporție de 60% pe vânză­rile din HoReCa, domeniu practic blocat odată cu intrarea în lunile de lockdown, an­treprenorul a fost nevoit să se replieze din mers. „Șansa noastră a fost că produ­sele au avut o cerere foarte mare de vânzare pe celelalte canale, în special în comer­­țul tradițional“, explică acesta, cu men­țiunea că livrările de materiale pentru igi­enă au scăzut și în zona de office.

În condițiile în care nimeni nu știa în ce direcție se va mișca piața, Otea s-a văzut obligat să ia rapid câteva decizii. „Noi, în pe­rioada de primăvară, făceam stocurile pentru HoReCa și ambalam la recipiente mari. De data asta am riscat și am ambalat la recipiente mici, ca să ieșim în comerțul tradițional“, povestește antreprenorul. Misavan vinde și online, canal care în momentul de față generează aproximativ 15-20% din business. Pe viitor speră însă la o creș­tere a acestui procent, mai ales că a în­ceput să facă investiții în acest sens.

Misavan își distribuie acum produsele doar către un mare retailer, Dedeman, cu lanțurile internaționale neavând contracte. Antreprenorul spune că a avut dis­cuții cu marii retaileri, însă aceștia doreau produse „cu o valoare adăugată mai mică, la un preț cât mai redus“. Chiar dacă tenta­tiva sa de a colabora cu lanțurile de retail a avut loc în urmă cu aproape un de­ceniu, Otea spune că încă nu a abandonat ideea de a se lista pe rafturile acestora.

Compania are în portofoliu circa 1.500 de produse de curățenie, de menaj, ambalaje și diverse sortimente de hârtie, pentru clienții casnici și instituționali. Principalii clienți ai Misavan sunt în special micii co­mercianți, dar și companiile care folosesc produsele pentru curățenia propriilor spații. După debutul restricțiilor impuse de pandemie, o adevărată provocare au fost produsele destinate consumului casnic, în cazul cărora s-a înregistrat o adevă­rată criză a ambalajelor – asigurate în mare parte din țările asiatice – și a materiilor prime – provenite din țări europene sau de pe plan lo­cal. Pentru Misavan, pandemia a însemnat și o creștere a producției de dezinfectante, de la 1%, cât reprezenta înainte de iz­buc­nirea crizei sanitare, la aproximativ 6% din producția generală a fabricii.

Pas cu pas

Afacerea lui Ciprian Otea s-a dezvoltat cu pași mici. Antreprenorul este absolvent al Facultății de Teologie din ca­drul Universității „Alexandru Ioan Cuza“ din Iași. Nu a profesat și spune că facultatea a făcut-o din pasiune, fapt pentru care, atunci când are timp liber și de săr­bă­tori, merge și cântă la slujbele de la Mi­tro­polia Moldovei și Bucovinei, fără a fi însă angajat.

Prima afacere a început-o în 1997, când era în al doilea an de facultate. Re­cu­noaște că nu a pornit cu o strategie clară de business și că dorința sa era să câștige câțiva bani pentru a se putea întreține în peri­oada studiilor. „Am început cu articole de menaj, bureți, ambalaje. Lucram cu importatori care sunt acum competitorii noștri“, spune antreprenorul. Businessul a funcți­onat pe tot timpul facultății, iar la ter­mi­na­rea cursurilor, în 2000, avea și câțiva anga­jați.

Începutul crizei din 2009 l-a găsit cu un portofoliu de peste 4.000 de coduri de produse. A decis atunci să restructureze afacerea, pentru a se concentra pe un singur segment, cel al detergenților. În consecință, a renunțat la aproximativ 3.000 de repere.

Pasul următor a fost extinderea la nivel național. Până în acel moment, businessul era prezent doar în zona de nord-est, iar Otea își dorea să își facă intrarea și în restul țării. A luat legătura cu diferiți distribui­tori, însă fără succes. „Oamenii ne-au spus că nu avem reclamă la televizor, produsele nu sunt cunoscute și că nu ne pot ajuta“, își amintește acesta.

A hotărât atunci să-și distribuie pe cont propriu produsele, astfel că, din 2010, a în­ceput să investească în puncte de lucru în diverse orașe din țară. A pornit cu Moldova, iar în 2011 a avut și prima încercare de a deschide un punct de lucru în Bucu­rești. „Am fost nevoiți să renunțăm, pentru că nu puteam gestiona activitatea. Nu aveam lucrurile sub control, pentru că pierderile erau foarte mari“, punctează antreprenorul. A revenit în Capitală în 2015, aici funcționând acum un punct logistic din care face livrări către mai multe zone din țară. Odată cu orientarea masivă spre zona de detergenți, Otea a demarat și pro­ducția proprie. Într-o primă fază, și-a produs de­ter­genții la diverse fabrici din țară, după rețete proprii dezvoltate în colaborare cu cercetători chimiști din mediul uni­versitar.

Din 2017 a început producția la propria fabrică, ridicată la Voinești, lângă Iași, unde are și un laborator propriu. O parte din materia primă pentru detergenți o pre­mixează cu un partener spaniol, în afara țării. În prezent a ajuns la 320 de salariați, mulți dintre ei fiind angajați chiar anul trecut, în plină criză sanitară.

Ciprian Otea mai are un mic business, fon­dat în 2009, alături de Mitropolia Mol­do­vei și Bucovinei, cu venituri de circa 770.000 de euro anul trecut. Este vorba de vânzarea de can­dele și lumânări, care nu sunt comercializate în rețeaua bisericească de magazine, ci în retailul privat.

Afacerea de bază rămâne însă producția de materiale pentru curățenie, business pe care vrea să îl consolideze în perioada ur­mătoare. Nu este interesat pe moment de o listare la bursă ori de atragerea unui investitor strategic, ci va continua creș­te­rea cu resurse proprii. Pentru a se po­zi­ționa mai bine în piață, antreprenorul se gân­dește inclusiv la mărirea capacității de pro­ducție, însă acest lucru este deo­cam­dată în faza de proiect.

Acest material a fost realizat la punctul de lucru Misavan de la Constanța.

Acest articol a apărut în numărul 121 al Revistei NewMoney. FOTO: Laszlo Raduly