Cum a reușit un antreprenor din București să transforme un business sezonier într-unul care merge bine și iarna, și vara

Acest articol apare în numărul 26 (23 octombrie – 5 noiembrie) al revistei NewMoney

Într-o țară în care „trage curentul“ la un nivel aproape obsesiv există un seg­ment al soluțiilor de climatizare care funcționează din plin. Indiferent de anotimp.

Să descoperim mai întâi personajul: Florin Rădulescu se ocupă de instalații de climatizare de 27 de ani. A început ca angajat, a intrat în antreprenoriat, iar acum e principalul distribuitor al producătorului japonez Daikin, pre­zent de 90 de ani în piața soluțiilor de climatizare. Anul trecut a avut venituri de 6,6 milioane de euro, iar pentru 2017 mizează pe o cifră de afaceri de șapte milioane de euro. Produsele japonezilor sunt printre cele mai scumpe din piață, dar Rădu­lescu spune că există și în România un segment de clienți care se orientează către produsele premium. E un lucru pe care l-a aflat riscând. Și a făcut-o nu doar în piața soluțiilor de climatizare. A riscat de mai multe ori în cei 14 ani de când este pe cont propriu și a investit inclusiv în afaceri din industria HoReCa. Și încă mai încearcă lucruri noi, cum ar fi energia solară sau ame­na­jările edilitare.  Dar să le luăm pe rând.

A terminat Facultatea de Instalații pentru Construcții în 1989, cu speciali­zarea în Hidraulică. A fost repartizat la Trustul Județean de Construcții Tele­orman, însă după Revoluție a obținut un post de inginer la o companie italiană de instalații cu se­diul în București. În vânzările de ins­talații de aer condiționat și climatizare a intrat în 1996, când s-a angajat la o firmă gre­cească tot din Capitală.

Și-acum să trecem la business. În 2003 a luat totul pe cont propriu și a fon­dat Avi Compact, o companie specia­lizată în soluții de climatizare, în care este unic acționar. Norocul său a fost că a început businessul în perioada de avânt a sistemului bancar. Cererile de credite erau în creștere, piața imo­bi­li­ară se încălzea, iar instituțiile bancare își extindeau sediile în toată țara. Cum firmele de construcții nu ofereau și servicii în zona instalațiilor, antreprenorul s-a orientat către un segment de nișă.  „Am găsit un segment destul de redus în zona de execuție și dimensionare de aer condiționat“, mărturisește Rădu­lescu.

14 ani mai târziu, 65% din cifra de afa­ceri a Avi Compact este generată în con­­tinuare de zona corporate, restul fiind asigurat de sectorul rezidențial. Mai mult, poziționarea sa pe segmentul dispozitivelor scumpe i-a menținut afacerea pe linia de plutire după ce piața construcțiilor s-a prăbușit. „Am făcut men­tenanțe. Nu am fost implicați în pro­iecte mari imobiliare. Noi am fost implicați în alte procese cu valoare mai mică, dar dese“, își explică antreprenorul strategia pe timp de criză.

Meniu nou. La șase ani de la începe­rea afacerii cu aer condiționat, Florin Rădu­lescu a decis să-și îndrepte atenția către un domeniu cu totul diferit. Piața restaurantelor. În 2009, după o investiție de 150.000 de euro, deschidea în cartie­rul Primăverii primul restaurant Osho, unul dintre cele mai scumpe localuri din România acelor timpuri, specializat în fripturi din carne de vită.

Ulterior, Rădulescu a deschis în apro­piere un al doilea restaurant, Osho Fish, specializat în produse din pește. „Am gândit că un produs de nișă foarte bun, într-o piață în care nu existau reguli, la vremea respectivă, nu are de ce să nu aibă succes“, spune antreprenorul.

Epilogul episodului Osho a fost scris de Rădulescu în 2013, când a vândut localurile către familia Malideros, oamenii de afaceri greci care au dezvoltat în România conceptul Mega Image, preluat ulterior de grupul belgian Delhaize. Cu un an înaintea tranzacției, cele două res­taurante ajuseseră la o cifră cumu­lată de afaceri de aproximativ 2,5 mili­oane de euro.

„Am fost nevoit să aleg. Practic, aveam două joburi“, mărturisește antreprenorul, care povestește că dimineața se ocupa de afacerile cu aer condiționat, iar seara – de restaurante.

La loc comanda. Inginerul de profesie a fost mai puternic decât bucătarul amator din el, iar Rădulescu a decis să se dedice afacerilor cu instalații de climatizare. Dezvăluie însă că în perioada sa de afaceri la două capete nu a ames­tecat niciodată profiturile din cele două centre de venit, pentru a nu compromite performanțele niciuneia dintre ele.

Și tot pentru a nu compromite cifrele de vânzări și pentru a evita criza de pe piața muncii, antreprenorul a decis să-și organizeze propria structură de calificare de personal. „Luăm oameni din piață cu cali­ficări apropiate de ceea ce facem noi“, spune antreprenorul, cu precizarea că doar în acest an a pregătit 28 de frigo­tehniști.

În paralel cu afacerile cu instalații de climatizare, în 2014, Rădulescu a dezvoltat un mic parc de panouri solare pentru producția de curent electric, la depozitul în care adăpostește stocurile de echipamente. A fost o investiție de peste 100.000 de euro, însă nu se va mai extinde. „Sistemul de certificate verzi s-a modificat în rău și nu am mai extins activitatea“, își motivează el decizia.

De scurt timp, Rădulescu mai în­cearcă un proiect nou tot în domeniul ingineriei. A amenajat deja un depozit ecologic de deșeuri la Vidra, lângă Bu­cu­rești, iar în cel mult o lună va mai finaliza unul la Mofleni, lângă Craiova. Ține să sublinieze că beneficiarii lucră­rilor sunt companii private, și nu se arată interesat de contracte cu statul. „În licitațiile cu statul, principalele criterii sunt legate de prețul cel mai mic, iar noi nu intrăm în acea categorie“, com­ple­tează Rădulescu.

Cu toate că încearcă și alte domenii și va continua să investească în afa­ceri pe care le va considera profitabile, antreprenorul spune că prioritară ră­mâne con­­solidarea businessului pe segmentul soluțiilor de climatizare. Astfel că, până apare ceva nou, va face tot ceea ce știe el mai bine: cald și rece.

O piață dificilă

Odată cu accentuarea fe-nomenelor generate de schimbările climaterice și consumatorii din România au început să se orienteze spre soluțiile de climatizare, însă piața nu este încă bine definită.

• Estimare. Piața locală a instalațiilor de climatizare – care includ atât aerul condi-ționat, cât și dispozitivele de încălzire – este estimată la 30–40 de milioane de euro.
• Calitate slabă. Jumătate din instalațiile de aer condiționat care intră în România nu sunt de cea mai bună calitate, multe fiind produse piratate. „Nu sunt monitorizate produsele și nu se cunosc toate dispozitivele no name care intră în țară“, explică Rădulescu.
• Capcane. Specialiștii atrag atenția că instalațiile de climatizare cu tehnologie veche nu mai corespund noilor norme europene, care au interzis de patru ani fabricarea aparatelor de aer condiționat care dispun de soluții de tip inverter.
• Dezvoltare. Odată cu creșterea numărului de clădiri de birouri de calitate superioară și a centrelor logistice, comenzile de instalații de climatizare mai scumpe este în creștere. Jucătorii din domeniu au remarcat această evoluție încă de acum doi ani.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney