Lucia Morariu, Eximtur: „Primul program de gestiune pentru produse turistice, din România, a fost făcut la noi, la Cluj”

Dă-i unei femei o idee de business și poate cuceri piața. Despre lecția de antreprenoriat a Luciei Morariu, învățată în ultimii 25 de ani.

Acest articol a apărut în numărul 50 (8 – 21 octombrie) al revistei NewMoney

Suntem în recepția unui cunoscut hotel din Capitală. Chiar în centrul orașului. Lucia Morariu a ales să se cazeze aici ca să fie aproape de echipa Eximtur – una dintre cele mai importante agenții de turism din România –, de cei câțiva colegi care au însoțit-o de la Cluj la București pentru un eveniment de business. Caută din priviri o măsuță într-un loc mai retras și, lăsând deoparte formalitățile (timpul nu ne permite acest lux), intrăm direct în miezul lucrurilor.

Primul subiect deschis este de actualitate și se referă la o dorință mai veche a antreprenoarei, „un motor de re­zervare online“, pe care îl va lansa undeva spre finalul anului. „Ne-am cam chinuit, e un domeniu greu, pe care unii IT-iști îl ocolesc. Presupune interconexiuni cu sisteme internaționale”, spune repede despre pro­iectul care s-a transformat în principala sa preocupare din ultimul timp.

Nici nu se putea altfel, cât timp „inves­ti­­ția în tehnologie este esențială – prin in­teligență aduci clienții alături de tine“. Ca valoare, sumele angrenate de Eximtur în programe menite să ducă la un alt nivel afacerea înființată de Lucia Morariu în 1993 au sărit de un milion de euro de-a lungul anilor. Iar în turism vorbim de sisteme de rezervări avansate, de programe informatice stabile. La fel cum „stabil“ a fost și primul soft implementat în primul an de activitate. „Am investit atunci în tehnica de calcul. Primul program de gestiune pentru produse turistice, din România, a fost făcut la noi, la Cluj“, mai spune antreprenoarea.

De la softuri și platforme web, discuția se mută natural la dorința unei investiții în „ceva nou“, într-un viitor îndepărtat de data asta, o investiție într-un hotel dintr-o stațiune balneară, „poate“ și „de ce nu?“, dacă cineva vine cu o propunere. Dar, să fie înțeles bine un lucru: „Nu să mă ocup eu de hotel. Hotelurile nu sunt meseria mea“.

INCURSIUNE ÎN TRECUT. Până una alta, până la noi planuri și acțiuni, Eximtur se apropie astăzi de un rulaj de 60 de mili­oane de euro. Cel puțin, așa arată estima­rea pentru 2018. Cum a ajuns aici? După Revoluție, Lucia Morariu a avut o idee pe care cei din familie au privit-o atunci mai degrabă cu scepticism: să înființeze o agenție de turism. Așadar, „o afacere pe cont propriu“. Se mai intersectase cu domeniul turismului și simțea o dorință pu­ternică de a se dezvolta și altfel, cons­truind ceva de la zero. De la început, a ales să se asocieze cu persoane cu ex­pe­riență din fostul OJT (Oficiul Județean de Turism), care, alături de soțul ei, Radu, au sprijinit-o să transforme în avantaje pro­vocările pieței de atunci.

Primele bilete vândute au fost pentru litoral, la fel cum au făcut-o de-a lungul timpului și alți antreprenori din turismul local. „Studenții care mergeau la mare, în Costinești, au fost primii turiști. Cu ei am început, în 1997“, își amintește și Cristian Pandel, fondatorul Christian Tour.

Până în anul 2000, Lucia Morariu a avut două mari încercări: prima a fost să gă­sească spațiile potrivite pentru sedii, amplasate cât mai central, iar a doua, con­cu­rența celor care dezvoltau agenții de tu­rism în București. Trecând peste toate astea, a ajuns astăzi să numere 23 de agenții (16 proprii și șapte francizate) și 400 de revânzători, „într-o piață ca o nebu­loasă“, caracterizată așa prin prisma legis­lației foarte greu de aplicat.

„Acum analizăm, fiecare pe cont propriu, soluții pentru garantarea banilor avansați de turiști”, aduce ea în actualitate un alt subiect: garantarea pachetelor turistice. Admite că, deși componenta de business travel de la Eximtur este foarte dezvoltată și nu intră sub incidența acestei directive, totuși are pese 150.000 de clienți persoane fizice într-un an, pentru care trebuie să gândească un sistem fără să pună presiune asupra prețului.

CU MIC, CU MARE. Grosso modo, pro­blema este una generală, care prinde în joc toate agențiile, mici și mari. „Nu știu cum se vor descurca agențiile mici. Chiar azi m-a sunat un coleg să îmi spună că va închide. Sper ca, până la finele anului, cineva să facă ceva și pentru agențiile mici, care reprezintă baza de distribuție a tuturor marilor turoperatori“, detaliază antreprenoarea. Un studiu publicat de KeysFin arată că 408 agenții de turism și tur­ope­ratori și-au închis porțile în 2016 și 2017. În cele mai multe cazuri, explică analiștii KeysFin, „planurile de business nu au ținut cont de realitățile pieței, de dinamica încasărilor și de obligațiile de plată“. Așa că, supra­esti­mându-și businessul, mulți au intrat în blocaj financiar. Totuși, la nivel de an­samblu, turismul ro­mânesc se află pe un trend pozitiv, iar profitabilitatea sectorului, potrivit analiș­tilor citați, este estimată să ajungă în 2018 la 200 de milioane de lei, dublu față de acum șapte ani. Și tot legat de profitabilitate, turismul intern a câștigat mult anul acesta datorită Legii voucherelor de va­canță, inițiată chiar de Lucia Morariu, care între 2007 și 2008 a fost secretar de stat pentru Turism. „Este singura lege din ulti­mii 20 de ani din care nimeni nu pierde. Evident, a fost mult de lucru, iar lupta cea mare s-a dat cu Ministerul Finanțelor, care credea că o să piardă bani“, adaugă antreprenoarea.

Un punct bun pentru turism, care scoate la iveală un altul: creșterile ne­aștep­tate pe segmentul balnear. După cum bine definește contextul și Nicolae Căpușan, proprietar Sun Garden Resort: „România stă pe o mare de aur care se nu­mește apa termală, deținem o treime din izvoarele și apa termală din România“. (Declarația a fost făcută în cadrul evenimentului „Centenar 2018“, organizat recent de NewMoney la Cluj-Napoca.). De altfel, pentru zona balneo, Morariu spune că, în ultimii patru ani, a dublat volumul vânzărilor, iar în Călimănești-Căciulata și Govora nu găsești un loc în perioada verii.

Indiferent de drumul pe care va merge turismul românesc de acum încolo, un lucru îi este clar Luciei Morariu: la 25 de ani de când a intrat în business, dacă ar fi să dea timpul înapoi, i-ar plăcea să facă ceva nou, poate chiar actorie, o dorință mai veche, din adolescență, pe care nu și-a putut-o niciodată îndeplini. Și pentru că „erau alți oameni, alte timpuri“.

În câteva repere

În urmă cu 25 de ani, singurul domeniu din turism în care puteai să deschizi o afacere fără a avea un capital semnificativ era o agenție.

• Acționari. Absolventă de ASE (secția Economia Serviciilor de Alimentație Publică și Turism), Lucia Morariu (54 de ani) a înființat Eximtur în anul 1993, împreună cu soţul (Radu) şi cu sora ei (Anca Lupu). De la început, în afacere au fost aduse încă trei persoane: Susana Costea, Felicia Cherecheş şi Emilia Kiss.
• Evoluție. Prima agenție Eximtur a fost deschisă în recepția unui hotel, aflat chiar în centrul Clujului; mult mai târziu a investit și într-o agenție în București. În prezent, compania con-dusă de Lucia Morariu înseamnă 23 de agenții (16 proprii și șapte francizate), 200 de angajați (însă nu este exclus să-și mărească echipa într-un viitor mai mult sau mai puțin îndepărtat) și 400 de revânzători.
• Vânzări. Anul trecut, cifra de afaceri a companiei a depășit 55 de milioane de euro, cu 15% mai mult față de anul anterior, în timp ce profitul s-a apropiat de 400.000 de euro. Creşterea din 2017 s-a datorat în principal diviziei de Business, care a generat peste 60% din totalul vânzărilor companiei. Germania și Marea Britanie au fost în topul destinațiilor externe de business travel.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney