Cum a creat un medic cardiolog un model de business de 5,7 milioane de euro

Fără să aibă background antreprenorial, un medic cardiolog a pus pe pi­cioa­re un model de business care i-a adus vânzări de aproape 5,7 milioane de euro în 2018.

 Acest articol a apărut în numărul 59 (18 februarie – 3 martie 2019) al revistei NewMoney

Uneori, tot ceea ce trebuie să faci pentru a-ți găsi clienți este să crești prețul. Chiar și atunci când pare că nu ai nicio șansă de reușită. Acesta este, poate, cel mai bun sfat pe care medicul cardiolog Oren Iancovici (41 de ani) l-a primit atunci când a decis să pună temeliile Centrelor de Excelență Ares, într-o perioadă în care în cardiologia intervențională minim in­va­zivă se investea masiv la nivel inter­națio­nal, însă nu și la noi. Cumpărase un angiograf, pentru a deschide un centru de cardiologie în cadrul spitalului privat Delta (actualul Ponderas), fondat de doctorul Cătălin Copăescu, iar lucrurile stă­teau simplu în teorie: avea experiență, avea aparatura necesară și o listă de pre­țuri. Îi lipseau, în schimb, pacienții.

SFATUL POTRIVIT. La nivel de piață, în acea perioadă începea, încet-încet, să se contureze o zonă privată de cardiologie în întreaga țară, iar clinici precum Sanador deschideau secții de angiografie și își atrăgeau viitorii clienți cu sute de inter­venții gratuite. Iar acest lucru nu era deloc în favoarea lui Iancovici, care trebuia să se gândească cum să-și amorti­zeze cei 350.000 de euro investiți în echipamentele medicale.

La sfatul mentorului său, care dorește să își păstreze anonimatul, a realizat că, dacă va crește prețurile, nu va avea ce pierde. „Atunci când cineva lucrează gratuit, calitatea la care o face este slabă. Pre­­țuri mici înseamnă salarii mici pentru medici și asistente, înseamnă aparatură ieftină. Astăzi, noi, Centrele de Excelență Ares, suntem cei mai scumpi din piață. Adică, avem cu 10-30% peste prețurile pe care le practică celelalte clinici private. Fiind mai scumpi, am atras imediat aten­ția și astfel ne-am selectat și implicit format clientela“, mărturisește cardiologul Oren Iancovici.

Că strategia sa a funcționat stă dovadă și cifra de afaceri raportată în 2018, de 5,7 milioane de euro, nivel similar celui înre­gis­trat în 2017. Cea mai scumpă proce­dură care s-a făcut până acum în Centrele de Excelență Ares l-a costat pe pacient 65.000 de euro, în 2017. „De obicei, cele mai costisitoare intervenții sunt de circa 40.000-50.000 de euro și în jur de 15 pa­cienți le fac anual“, mai spune Oren Iancovici. Tocmai de aceea, declară că această imagine, „că populația în România este săracă, este venită din anii ’80, când țara era cu adevărat săracă“.

UN BUSINESS DE LA ZERO. Astăzi, la cli­nicile Ares se efectuează aproximativ 3.000 de proceduri anual, iar pacienții plă­tesc, în medie, 2.000 de euro pe inter­ven­ție. „Cam la fel se fac și la spitalele mari de stat, însă noi nu concurăm cu statul“, punc­tează cardiologul venit în România în 2000, din Haifa, Israel, să studieze aici medicina.

Pentru că nu primea bani de la părinți, în timpul rezidențiatului s-a lovit de una dintre cele mai dure realități din sistemul medical: aceea că nu se putea trăi cu 410 lei pe lună, cât era salariul de medic rezident în acele vremuri. Nu voia să plece în străi­nătate, iar singura șansă de speciali­zare era să lucreze la stat. A cunoscut atunci un om de afaceri israelian care avea o cli­nică în București și care i-a oferit o ca­meră pentru a-și deschide un cabinet de consultații acolo. Fiind însă rezident, nu avea dreptul să dea consul­tații, astfel că i-a venit ideea să caute medici pe care să-i angajeze.

A fost o perioadă dificilă, dar a reușit să-și formeze o echipă din cinci medici cunoscuți. Iar odată cu aceștia au venit și primii pacienți – 1.000, după primul an. Chiar și așa, spune el, afacerea era mult prea mică și, pentru că era la curent cu tot ce se întâmplă în cardiologie la nivel internațional, s-a gândit să creeze centrul din spitalul Ponderas, pe care, ulterior, l-a extins în cadrul spitalului Monza.

REȚETA ITALIANĂ. Oficial, Centrele de Excelență Ares au apărut în 2013, iar investiția s-a amortizat în primul an și ju­mătate. La finele lui 2013, potrivit datelor raportate la Ministerul Finanțelor Publice, cifra de afaceri a fost de un milion de euro. „Încă mai suntem prezenți în Ponderas, însă, din 2016, de când am venit la Monza, cifra de afaceri ne-a crescut de la 4,1 milioane de euro la aproape 5,8 mili­oane de euro“, explică Oren Iancovici.

Odată cu mutarea în Monza, Iancovici a început mai multe parteneriate cu grupul italian Policlinico di Monza, printre cele mai recente numărându-se și Spitalul Monza-Ares Cluj-Napoca, cel mai modern spital de cardiologie din Ardeal, care va fi inaugurat în luna martie a acestui an. „Spi­talul este deja gata, însă deschiderea oficială este în martie. Avem momentan venituri de 250.000-300.000 de euro pe lună și, dacă cifrele rămân așa, suntem la break-even“, adaugă fondatorul clinicilor Ares.

Și, pentru că furnizarea de echipamente medicale este în strânsă legătură cu businessul pe care îl conduce, în urmă cu doi ani a mai creat o companie, Lev Alon Health, care distribuie echipamente medicale. „Piața de distribuție de echipamente medicale este una care crește semnificativ și repede, iar anul trecut a avut afaceri de două milioane de euro. Cred că acest business va deveni la fel de profita­bil cum sunt Centrele de Excelență Ares“, estimează cardiologul.

De amintit este și planul ambițios pe care îl are cu Spitalul Monza, de a continua dezvoltarea rețelei de 50 de clinici Ritmico, specializate pe diagnosticarea și investigarea afecțiunilor cardiovasculare, în 50 de orașe din țară. Ceea ce presupune o investiție de 150.000-200.000 de euro pe clinică. Până acum, au fost des­chise patru astfel de clinici, în Focșani, Giurgiu, Bucureşti și Constanța.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney