Cu businessul afectat de criza sanitară, oenologul Aurelia Vișinescu se gândește la remodelarea afacerii așa încât să atenueze pierderile

Oenolog și coproprietar al Domeniilor Săhăteni, Aurelia Vișinescu se gândește deja la remodelarea businessului, după ce pandemia de COVID-19 „i-a infectat“ o cifră de afaceri dependentă în pro­porție de 70% de segmentul HoReCa.

„Răbdător și cu multă putere de supraviețuire“, schi­țează Aurelia Vișinescu (50 de ani) un profil ad-hoc al antreprenorului ale cărui afaceri au fost lovite în plin de criza sanitară. Și o spune în cunoștință de cauză, după ce businessul său a fost serios afectat de închiderea restaurantelor. Dar chiar dacă a fost nevoită să reducă numărul angajaților cu aproximativ 10-15%, în timp ce majoritatea celor rămași lucrează acum cu un program redus, Aurelia Vișinescu rămâne optimistă în ceea ce privește piața vinului. Nu speră într-o revenire în viitorul apropiat, dar afișează acea răbdare a an­treprenorului care are lecțiile bine făcute atunci când se află într-o situație de criză. Este relaxată și vor­bește despre mobilizarea pentru recoltarea strugu­rilor, dar și de pregătirea cramei pentru producția de anul acesta.

Începutul a fost bun

Dacă e să ne uităm la ianua­rie și februarie, crama Domeniile Săhăteni (Buzău) – cu o cifră de afaceri de aproape 2,5 milioane de euro în 2019 – a început anul cu dreptul, având o creștere de peste 20% față de primele două luni ale anului trecut. Apoi, lucrurile s-au schimbat brusc. Businessul este expus în proporție de 70% pe HoReCa, iar livră­rile că­tre acest segment al pieței sunt aproape în­ghețate. „Noroc că a mai fost retailul“, spune antreprenoarea, explicând că acesta a preluat o parte din vo­lu­mele care mergeau către restaurante, înregistrând astfel o creștere medie de aproximativ 40%. Dar chiar și așa, completează Aurelia Vișinescu, nu compen­sează nici pe departe vânzările din HoReCa.

Contractarea businessului s-a simțit nu doar pe plan intern, unde vinde 65% din producție, ci și pe pie­țele externe, unde vinde restul de 35% din cantita­tea de vin pe care o produce. „Exportul este aproape exclusiv tot în HoReCa“, adaugă Aurelia Vișinescu, cu precizarea că piața externă este în totalitate premium. Principala piață pentru vinurile Domeniile Săhăteni este cea asiatică, îndeosebi China și Japonia. Despre piața din China spune că este una destul de dificilă, pentru că antreprenorii de acolo nu sunt foarte con­sec­venți pe un anumit tip de afacere, fiind mai de­grabă oportuniști. „De exemplu, acum, toți partenerii vând măști și alte chestii. Se mută dintr-un business în altul, în funcție de oportunitate“, detaliază Aurelia Vișinescu.

În aceste condiții, afacerea Domeniile Săhăteni s-a contractat cu 35% de la începutul lui 2020, antreprenoa­rea așteptându-se la scăderi mai mari până la sfârșitul anu­lui. Și nu este singurul antreprenor care antici­pează o scădere a vânzărilor. „Mă tem că de anul vii­tor va scădea inclusiv puterea de cumpărare“, spune și Marian Olteanu (33 de ani), proprietar al producăto­rului de vinuri Gramma, județul Iași, un jucător mic în piața locală, dar poziționat în zona vinurilor premium.

La o privire de ansamblu, Aurelia Vișinescu crede chiar că aproximativ 30% din restaurante nu vor reuși să supraviețuiască acestei perioade și vor fi nevoite să se închidă. Și nici distribuitorii de vin nu se simt prea bine. „Companiile de distribuție, chiar dacă n-au închis, sunt într-o letargie. Sunt foarte mulți bani ne­încasați în teren“, completează Aurelia Vișinescu, refe­rindu-se în special la restanțele de plată pe care le au restaurantele către furnizori.

Nișe în piață

În condițiile în care încasările sunt mici, jucătorii din piață caută nișe care să le permită să scape de stocurile pe care le au, pentru a putea face astfel loc producției de anul acesta. Nu este însă nea­pă­rat vorba despre marii producători, care au asi­gu­rată o felie destul de mare din piață. „Producătorii mari au vândut tot timpul în retail“, spune Alina Iancu (39 de ani), fondator CrameRomania.ro, o bază de date online a cramelor din România. E adevărat, marii producători sunt la rândul lor afectați de blocajul din domeniul HoReCA, însă probleme serioase au pro­du­cătorii mici și mijlocii.

Astfel stând lucrurile, Alina Iancu spune că a observat în ultima perioadă că micii producători de vinuri s-au orientat către turismul viticol, amenajând în crame spații de degustare și cazare pentru a-i atrage direct la sursă pe pasionații de vin. Cei care au intrat recent pe această nișă a turismului viticol, estimează ea, reușesc să-și vândă acum direct în cramă aproximativ 15% din producția de vin. În schimb, în cazul celor care au deja o vechime de câțiva ani pe această nișă, procentul se poate chiar dubla.

Marian Olteanu, proprietarul cramei Gramma, spune că va ridica în septembrie o primă căsuță dedi­cată unui proiect de turism viticol, printr-o in­vestiție de 31.000 de euro. „Are 24 de metri pătrați și este com­plet utilată“, precizează antreprenorul, adăugând că vrea să ajungă la zece astfel de căsuțe care permit, fiecare, cazarea a patru persoane.

Aurelia Vișinescu spune, în schimb, că, pentru mo­de­lul său de business, turismul viticol nu este o afacere profitabilă. „Aici este vorba de investiția într-un om care să fie dedicat activității de turism viticol“, adaugă antreprenoarea. Deocamdată, spune ea, turismul viticol din România se află într-o fază incipientă, astfel că preferă ca personalul cramei să fie orientat către zona de producție. Mai ales că nici nu a existat până acum un interes constant în acest sens. Directoarea de marketing a cramei, Adina Vulcan, spune că în peri­oada restricțiilor de deplasare a fost contactată de mai multe agenții de turism care căutau nișe pentru organizarea de vacanțe. După relaxarea măsurilor din timpul stării de urgență nu au mai apărut însă noi cereri din partea agențiilor.

Schimbări din mers

Pe fondul pandemiei, Aurelia Vișinescu crede că businessul ei ar putea fi nevoit să se (re)adapteze noilor realități din piață. Și asta, pentru că poziționarea în zona premium nu o mai avanta­jează acum. „O să luăm în calcul orice variantă să su­praviețuim, să ieșim cât se poate de întregi, în pri­mul rând la cap“, spune Aurelia Vișinescu.

O soluție la-ndemână ar fi cea a intrării într-o zonă mai ieftină a pieței vinului. O asemenea repoziționare ar presupune să cumpere struguri și să producă mai mult vin pentru a vinde mai ieftin; iar astfel și-ar putea asigura banii necesari pentru întreținerea utilajelor și plata personalului. Între teorie și practica efectivă, crede însă că nu este o zonă în care s-ar simți confor­ta­bil. „Îmi este foarte greu. Aș schimba produsul și direcția și eu aș deveni altceva. Dar am muncit foarte mult pentru a ajunge aici“, mărturisește antrepre­noarea.

Și asta, cu atât mai mult cu cât, pentru a se poziționa în zona premium, a făcut și multe cheltuieli. Din 2003, de la începutul businessului, și până acum, investițiile în Domeniile Săhăteni au fost de circa șapte-opt mili­oane de euro, potrivit estimărilor Aureliei Vișinescu.

În plus, intrarea pe o piață mai ieftină reprezintă o încercare destul de grea, în condițiile în care multe dintre marile crame sunt deja prezente acolo. Cramele Recaș, de exemplu, liderul pieței locale a vinului, cu afaceri cumulate de peste 72 de milioane de euro ale celor trei companii din structura grupului, nu vinifică doar din producția proprie, ci și cumpără stru­guri de la mai multe exploatări viticole din țară. În comparație cu un producător de talie medie precum Domeniile Săhăteni, în cazul căruia accentul este pus pe vinurile vechi, cramele mari de talia Recaș se concentrează și pe vinuri tinere, mai ieftine și mult mai ușor de acceptat în piață. Iar Aurelia Vișinescu chiar dă de înțeles că ar exista deja o tendință a consumatorului obișnuit de a migra către zona vinurilor mai ieftine.

Pariul pe fonduri europene

Acestea fiind pre­misele, antreprenoarea spune că va lua o decizie fi­nală referitoare la diversificarea businessului și către zona ieftină a pieței abia după ce va analiza modul în care se va descurca anul acesta. Până atunci, se gân­dește însă la investiții. Și vrea să facă acest lucru acce­sând fonduri europene, cu atât mai mult, cu cât procentul de finanțare nerambursabil pe bani europeni a crescut de la 50% la 60%. „Vrem să ne pregătim pentru viitor, pentru că o să treacă toată povestea asta, trebuie să avem încredere și să fim op­timiști“, spune Aurelia Vișinescu.

Din banii obținuți dintr-o even­tuală viitoare finanțare vrea să con­struiască o cramă nouă și câteva de­pozite, dar și să achiziționeze utilaje noi. Actualul sediu – în care are nu doar birouri, ci și spații de depo­zitare – este destul de vechi și a fost re­novat de-a lungul timpului, însă dorește ceva mai nou și mai practic. Cea mai mare parte a investițiilor de până acum a fost, de altfel, făcută cu fon­duri europene, menționează antreprenoarea, mărturisind că, deși nu este îndatorată în momentul de față, nu este interesată de contractarea de credite. Mai ales că, la un moment dat, la începutul afacerii, s-a văzut nevoită să vândă o parte din vie pentru a putea rambursa un credit. Acum lu­crează 80 de hec­tare de vie, în cea mai mare parte me­canizat, și spune că ritmul de creștere a businessului a fost organic, reinvestind permanent profiturile.

În momentul de față, Aurelia Vișinescu deține 50% din business, cealaltă jumătate revenindu-i unui par­te­ner care trăiește în Statele Unite și care îi este văr prin alianță, Steve Cacenco. Antreprenor cu afa­ceri imobiliare, acesta din urmă este și omul despre care Aurelia Vișinescu spune că a încurajat-o să pună bazele cramei de la Săhăteni.

Meserie bărbătească

Aurelia Vișinescu a înce­put să facă afaceri pe cont propriu în 2003. Originară din Dâmbovița, a absolvit liceul agricol la Voinești. S-a înscris apoi la Facultatea de Horticultură din Bucu­rești, pe care a absolvit-o în 1993. În ultimii ani de stu­diu, a decis să se specializeze în oenologie. Ca tâ­năr oenolog, s-a angajat la compania britanică Halewood, care făcea parte din acționariatul Vinexport. Recunoaște că a avut noroc că a ajuns într-o compa­nie privată străină, mărturisind că, altfel, accesul ca femeie în cramele autohtone i-ar fi fost destul de greu. Cu atât mai mult, cu cât este un loc unde „lucrezi cu mulți bărbați în mediu alcoolic“. Dar nu s-a predat și a căutat să învețe tot timpul câte ceva despre secre­tele vinului.

Încă din primii ani de muncă, a cunoscut un oenolog australian, Grahan Dixon, alături de care a început primele stagii de practică chiar la Săhăteni. „Am expe­rimentat foarte mult“, adaugă Aurelia Vișinescu. A că­lă­torit mult pe la cramele din țară, dar a avut și privilegiul de a face stagii de practică în Australia și în Afri­ca de Sud. Aici s-a documentat mult despre cultura vinului din aceste zone.

În 1998 a devenit oenolog-șef la Halewood România, unde a început să pună în practică tot ceea ce a în­vățat la cramele autohtone și din afara țării. Ulterior a avansat până la funcția de director de producție, com­pania britanică având la un moment dat șapte crame în România. După zece ani în care a avut statutul de angajat, a decis să intre în antreprenoriat și a înființat Domeniile Săhăteni în 2003, păstrându-și inițial locul de muncă. După un an, a început să acceseze și fonduri europene, dar și să facă credite pentru a cum­păra vie și a o replanta. Inițial, cu fonduri europene, a replantat 50 de hectare de vie cu soiuri precum Fetească Neagră, Ca­bernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Syrah, Chardonnay, Tămâioasă Românească, Pinot Gris și Sauvignon Blanc, păstrând în continuare și o parte din plantațiile vechi.

Spune că i-a fost greu să se des­prindă de compania brita­nică la care a lucrat. A făcut însă acest lucru în 2005. Prima pro­ducție a fost în 2006, iar pri­mul vin a fost scos pe piață un an mai târ­ziu. Încă de la în­ce­put, s-a orientat și către export. „Eu, venind din­tr-o firmă care făcea export, chiar am avut viziunea pentru a face acest lucru“, spune Aurelia Vișinescu.

Își amintește că, în anii de început ai businessului, cu­legea via înspre luna octombrie, povestind că pri­mele recoltări le-a făcut cu șubă și în cizme de cauciuc, pentru că era foarte frig. Între timp, perioada de cules a migrat către finalul lui august, pe fondul temperaturilor din ce în ce mai mari înregistrate pe timpul verii. „Acum suntem nevoiți să recoltăm noaptea, ca strugurii să fie reci“, detaliază antreprenoarea, care încearcă în prezent o nouă expe­riență. Are 35 de hec­tare de vie în reconversie către organic. Spune că sco­pul său nu este de a face vin bio, ci stru­guri bio. Iar pentru viitor, abordarea bio este pentru toată supra­fața de vie cultivată. Spu­ne că nu a folosit substanțe chimice nici până acum, însă calitatea bio a produc­ției nu era cer­tificată.

Chiar dacă urmează o peri­oadă grea, Aurelia Viși­nescu își dorește ca anul acesta și anul viitor să nu intre pe pierdere. A prins curaj pentru că pe iunie și iulie consumul a început să crească ușor. Speră ca și restaurantele să fie redes­chise. Po­vestea despre vin de la Cramele Săhăteni se încheie, de altfel, într-o notă optimistă: „Cel mai bun scenariu ar fi să fim pe zero și să mergem mai departe cu pro­iectele începute“.

Acest material a fost documentat la Săhăteni.

Acest articol a apărut în numărul 97 al revistei NewMoney. FOTO: Laszlo Raduly

Citește ultimul număr al revistei NewMoney în format e-paper