Cine este omul care a descoperit UiPath, cel mai valoros startup cu origini românești din toate timpurile
Acest articol a apărut în numărul 65 (13 – 26 mai 2019) al revistei NewMoney
La sfârșitul celei de-a doua întâlniri pentru documentarea acestui cover story, scoate din buzunarul jeanșilor telefonul, îl privește scurt și la fel de repede îl pune la loc. Este unul dintre modelele clasice de Nokia cu taste, ieșite din modă de cel puțin un deceniu. „Mă ține bateria mai mult“, explică Dan Lupu (46 de ani) cu un zâmbet larg utilizarea telefonului care aparține întru totul istoriei.
Partener al fondului de venture capital Digital East Fund, parte a familiei de fonduri Earlybird, Lupu este un personaj cu înfățișare atipică pentru mediul financiar. Cu părul lung, dat pe spate, pantofi sport, tricou polo și jeanși, are aer de artist. „Mi s-a spus că semăn, printre multe altele, cu Păunescu sau Eminescu“, se autoironizează Dan Lupu.
Al 27-lea ca valoare. Atipică a fost și descoperirea de acum patru-cinci ani a ceea ce avea să devină, ca valoare, al 27-lea unicorn (startup cu o valoare de piață de peste un miliard de dolari) din lume, potrivit firmei de cercetare CB Insights. Acum, în lume, sunt, cu totul, 345 de astfel de animale rare, conform aceleiași surse. De altfel, UiPath – companie născută într-un apartament din Delea Veche, care până acum câțiva ani era cunoscută exclusiv în mediul tehnologic – a atins la sfârșit de aprilie pragul de șapte miliarde de dolari ca valoare de piață, în urma unei investiții de 568 de milioane de dolari. Este pentru a patra oară în doi ani când evaluarea UiPath rupe orice barieră: în aprilie 2017, valora 110 milioane de dolari, adică de 63 de ori mai puțin.
A încerca să explici metoda prin care pot fi detectate companiile cu parcursul UiPath este ca și cum ai explica „tehnica“ prin care magii citeau odinioară stelele. Întrebat cum a făcut calculele în 2015, când a coordonat sindicatul primilor investitori format din fondul în care este partener, Credo Ventures și Seedcamp, care a pariat 1,6 milioane de dolari pe atunci anonimul UiPath, Lupu pocnește din degete în dreptul urechii. E ușor de înțeles că niciuna dintre metodele clasice de evaluare, bazate pe EBITDA (profit operațional) sau cash flow, nu funcționează într-o astfel de situație, pentru că parametrii respectivi pur și simplu nu există sau sunt irelevanți. Din aceste motive, investitorii în capital de risc sunt o specie aparte, la fel ca unicornii pe care îi vânează.
De amintit că suspecții de serviciu când vine vorba de detectat companii-minune românești nu au „mirosit“ potențialul UiPath. Într-o discuție cu NewMoney din martie 2018, când startup-ul a devenit unicorn, Radu Georgescu, cel mai cunoscut venture capitalist de la noi, nu-și amintea dacă Daniel Dines și Marius Tîrcă (celălalt cofondator al UiPath) au venit să îi ceară bani. „E posibil (ca ei, n.r.) să fi întrebat și să fi răspuns că nu sunt în investment mode, dar nu am avut nicio discuție de investment cu ei“, declara Georgescu pentru NewMoney, în urmă cu un an.
Lui Lupu, legătura cu Daniel Dines, vioara întâi a UiPath, i-a făcut-o un fost coleg de MBA – a absolvit două astfel de programe, unul la București și altul la Barcelona. Își amintește că s-au plăcut imediat și totuși a durat un an până când a făcut efectiv prima investiție. Ce au în comun cei doi? Apropierea de vârstă – ambii au între 45 și 50 de ani –, pregătirea tehnică și abordarea neconformistă pot fi trei răspunsuri.
Digital East Fund (DEF), fondul administrat de Dan Lupu alături de alți trei parteneri, este capitalizat de instituții financiare importante, precum Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD), International Finance Corporation (IFC), Fondul European de Investiții (FEI) și, într-o pondere mai mică, persoane fizice. Creat în 2013, fondul are o capitalizare de 150 de milioane de dolari și se concentrează pe investiții în Europa Centrală și în Turcia. Ceilalți trei parteneri sunt doi specialiști în investiții turci și Roland Manger, cofondator al Earlybird Venture Capital, familia de fonduri a DEF, cu peste un miliard de dolari în administrare.
UN ROL CRUCIAL. Odată cu punerea primelor semințe de capital (investiție seed, în termeni de specialitate) în UiPath, Dan Lupu a avut un rol crucial în transformarea companiei. Este vorba de „legătura cu clienți-cheie“ și „recrutarea primilor executivi“, după cum explica Dines însuși în comunicatul prin care Earlybird anunța că UiPath a devenit unicorn.
Dar cel mai important aport al lui Dan Lupu a fost schimbarea modelului de business. Anterior, UiPath își vindea tehnologia către dezvoltatori de produse software de robotizare automată a proceselor (RPA). În jargon de specialitate, UiPath vindea kituri de dezvoltare software (Software Development Kit), nu produsul finit. Forțând o paralelă cu industria mobilei, vindea cuie și unelte, nu dulapuri și paturi. Lupu a oprit acest mecanism care genera venituri modeste și care nu făcea decât să întărească competiția. „Este foarte sincer în relația cu antreprenorii, nu îi este teamă să spună că ceva nu merge sau ceva este supraapreciat”, punctează Peter Barta, director în cadrul Founder Institute, un incubator american pentru afaceri.
Așa a ajuns UiPath să urce treapta cea mare și să facă produsul finit care i-a ridicat evaluarea în al șaptelea cer al miliardelor. Pentru o mai bună înțelegere, produsul UiPath este un software care învață și imită activitățile repetitive dintr-o companie, având aplicabilitate în domenii diverse, precum banking, asigurări, servicii medicale, telecom sau producție. Parafrazând sloganul lui Bill Gates din urmă cu patru decenii – „un PC pentru fiecare gospodărie“ –, UiPath promovează conceptul „un robot pentru fiecare persoană“.
Simultan cu investiția orchestrată de Lupu, tehnologia RPA se transformă dintr-o preocupare de laborator într-o piață în adevăratul sens al cuvântului. De exemplu, în 2017, vânzările de software care imită procesele repetitive și serviciile de implementare a acestuia au crescut cu 80%, depășind pragul de un miliard de dolari. Vânzările de RPA și servicii vor ajunge la trei miliarde de dolari anul acesta, potrivit companiei de cercetare de piață Horses for Sources. Lupu are o estimare mai optimistă și crede că este posibil ca software-ul și serviciile de specialitate să fi depășit deja acest nivel.
După ce a schimbat modelul de business al UiPath, Dan Lupu l-a condus pe Dines către prima rundă de investiții substanțială, în valoare de 30 de milioane de dolari. „Dan a coordonat procesul de creare a sindicatului de investitori și m-a prezentat primului nostru investitor de serie A“, mai arată Daniel Dines în comunicatul Earlybird din primăvara anului trecut. În momentul de față, antreprenorul este într-o perioadă în care nu vorbește cu media, ne-au transmis reprezentanții companiei.
Primul investitor de serie A s-a numit Accel, un fond de investiții al cărui partener român, Luciana Lixandru, a devenit membru în boardul UiPath, alături de Dan Lupu. Pe lângă cei doi, boardul mai are opt membri, printre care și Daniel Dines, totodată CEO-ul companiei. Digital East Fund a participat, la rândul său, la această rundă de investiții. Un an mai târziu, Accel conducea a doua mare rundă de investiții, după care UiPath s-a ales cu încă 153 de milioane de dolari în conturi și cu titlul de unicorn. Alături de Accel, noii investitori se numeau Capital G (fondul de investiții al Google) și Kleiner Perkins Caufield & Byers, unul dintre cele mai mari fonduri de investiții din lume. Digital East Fund a continuat, de asemenea, să investească.
„La următoarele runde de investiții (cele din toamna lui 2018 și din aprilie anul acesta, n.r.), nu am mai participat“, spune Lupu, cu mulțumirea că, deși felia fondului său s-a subțiat, tortul tehnologic a crescut semnificativ. „Am rămas în continuare al doilea investitor instituțional“, adaugă el.
Împărțită în 12 investiții, capitalizarea de 150 de milioane de dolari a Digital East Fund nu permite fondului o expunere prea mare pe un singur proiect. Regula este ca investiția maximă într-un startup să meargă până la 15% din valoarea fondului, adică 22,5 milioane de dolari, nivel care nu a fost atins nici măcar în cazul UiPath, prima companie din portofoliul DEF care a ajuns unicorn. Valoarea exactă a participației este un secret bine păstrat de toți investitorii UiPath.
„UN TIP REZERVAT“. De altfel, atât Dan Lupu, cât și DEF sunt prezențe extrem de discrete pe piața investițională românească. „Dan e un foarte bun profesionist și un tip mai rezervat. A făcut o treabă excepțională cu UiPath“, spune Bogdan Iordache, chairman al conferințelor How to Web și partener în cadrul Gecad Ventures, fondul cu capital de risc demarat de Radu Georgescu, care se află într-o perioadă de lărgire a spectrului de investitori. În aceeași linie vine și caracterizarea lui Marius Ghenea, unul dintre cei mai cunoscuți angel investor-i de la noi. „Dan este un profesionist remarcabil în domeniul investițiilor venture capital, este de fapt unul dintre puținii români cu multă experiență în acest domeniu“, spune Marius Ghenea, cu regretul că nu a reușit să investească în UiPath, alături de Lupu, în faza inițială.
În afară de UiPath (care acum nu mai poate fi considerată o companie locală), DEF mai are o singură investiție activă în România, DCS+, startup care dezvoltă o tehnologie de optimizare a activității operatorilor de turism.
În portofoliul fondului a mai existat un proiect, dar care s-a dovedit în cele din urmă un eșec – Tjobs, companie specializată în recrutarea în regim part-time a muncitorilor români în străinătate. O schimbare legislativă de pe o zi pe alta privind tratamentul fiscal al diurnelor (care au devenit asimilate salariului, deci impozitate) a dat peste cap întreaga piață și 90% din veniturile companiei s-au evaporat. „Am ieșit în 2017“, își amintește Lupu.
Poate premisele legislative ale eșecului Tjobs să fie cele care l-au făcut să aibă un discurs abraziv la adresa autorităților? „Nu cred că ceva organizat de guvern va avea succes“, spune el cu referire la programe de finanțare precum Start-Up Nation. „Nu văd decât incompetență și corupție.“ Nu este membru al unui partid politic, dar e implicat civic și spune că este extrem de important ca lumea să vină la vot. Preocuparea pentru respectarea valorilor etice e un alt punct care l-a apropiat de Dines.
„Ne așteptăm ca un număr important de firme să nu aibă succes, iar una, din păcate, a fost Tjobs.“ În definitiv, asta înseamnă capital de risc. Oricum, cu un succes precum UiPath, orice eșec va fi absorbit, iar Lupu admite că valoarea investiției este astăzi de ordinul „sutelor de milioane de dolari“.
Cel mai probabil, investitorii își vor scoate banii investiți printr-o ofertă publică inițială (IPO) pe Nasdaq – acesta este scenariul cel mai plauzibil. O altă variantă demnă de luat în calcul ar fi vânzarea companiei către un mamut tehnologic de talia Google – acum, parte din conglomeratul Alphabet –, care este deja prezent în acționariat prin fondul său de investiții Capital G. Marele noroc al UiPath – o companie înființată în 2005, care și-a căutat drumul timp de zece ani, fără să aibă o strategie bine conturată – a fost că pe segmentul de automatizare robotizată a proceselor nu a intrat niciun jucător mare de talia Google. Toată piața de RPA, chiar și într-o estimare optimistă, reprezintă doar a 13-a parte din veniturile Alphabet de anul trecut. Principalii competitori ai UiPath sunt două companii cunoscute doar inițiaților – Automation Anywhere (SUA) și Blue Prism (Marea Britanie).
CU EMOȚII. Până la validarea finală – listarea la bursă sau achiziția de către un investitor strategic –, nu se poate spune că drumul investitorilor este cu totul lipsit de emoții. Analiști și cercetători consultați de The Economist într-o analiză recentă dedicată unicornilor sunt sceptici în ceea ce privește capacitatea pe termen lung a acestor companii de a genera randamentele scontate. Celor foarte sceptici, supraîncălzirea investițiilor din această zonă le trezește amintiri negre legate de bula „dot-com“ din 2000. The Economist a selectat 12 unicorni care au ieșit pe bursă sau urmează să o facă și au calculat pierderile acumulate din momentul în care au fost înființate. Startup-uri precum Tencent Music, Uber, WeWork, Lyft, Spotify, Dropbox au pierdut aproape 50 de miliarde de dolari din prima zi de funcționare.
De altfel, UiPath nu a publicat nicio informație privind profitabilitatea. Până acum o lună, și vânzările erau o informație discretă. Pentru întrebarea dacă UiPath are o proiecție privind momentul intrării pe profit operațional, compania nu are un răspuns. „Nu, din păcate nu putem comenta pe tema asta“, spune Georgeta Gheorghe, PR Executive pentru Europa, Orientul Mijlociu și Africa în cadrul UiPath.
Jurnaliștii săptămânalului britanic afirmă că mulți manageri ai companiilor-vedetă din Silicon Valley se tem de momentul în care vor fi privați de bugetele imense de marketing care le alimentează creșterea ultraaccelerată. Către marketing și recrutarea de talente merge într-o bună măsură și miliardul de dolari pe care UiPath l-a atras din 2017 până în prezent. De asemenea, dezvoltarea de inteligență artificială a fost una dintre promisiunile anului trecut, când compania a depășit bariera de un miliard de dolari.
Alte motive de îngrijorare sunt legate de lipsa barierelor de intrare în domeniile în care unicornii de azi se cred atotstăpânitori. Ce-i drept, în cazul UiPath, clienții recurenți generează venituri de peste 200 de milioane de dolari, sumă egală cu cifra de afaceri de pe anul trecut. Printre clienții companiei se numără Duracell, LogMeIn, McDonald’s, Nissan, US Navy sau Virgin Media. Până la urmă, dacă va avea sau nu succes în eventualitatea unei IPO, asta nu mai ține acum doar de Dan Lupu. UiPath a devenit o multinațională în toată regula, cu management de top, 2.500 de angajați foarte bine plătiți și 32 de birouri în 20 de țări.
Una rece, alta caldă
După UiPath, TJobs și DCS+ sunt celelalte două companii românești care i-au câștigat încrederea lui Dan Lupu de-a lungul timpului.
Eșecul. Lansat în 2009, Tjobs este un grup multinațional care include Tjobs.ro, cel mai mare portal de recrutare specializat în oferte pentru locuri de muncă în străinătate, și TjobsRecrut, propria agenție, care oferă servicii de recrutare și leasing în plan internațional. Early Bird și iEurope Capital au investit câteva milioane de euro în proiect, însă acesta s-a dovedit un eșec din motive legislative.
Pentru turism. DSC+ este o firmă specializată în furnizarea de soluții IT pentru jucătorii din industria de turism. Printre clienții de pe piața locală, se numără Happy Tour, Paravion, Eximtur sau Prestige Tours. Iar drintre cei străini, amintim jucători importanți precum Kenes Group, agenția de turism Thomas Cook sau Ansalem (Israel).
FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney
