Cine este omul care a descoperit UiPath, cel mai valoros startup cu origini românești din toate timpurile

Ionuț Ancuțescu 13/05/2019 | 10:34 Special
Cine este omul care a descoperit UiPath, cel mai valoros startup cu origini românești din toate timpurile

Acest articol a apărut în numărul 65 (13 – 26 mai 2019) al revistei NewMoney

La sfârșitul celei de-a doua întâlniri pentru documentarea acestui cover story, scoate din buzunarul jean­­șilor telefonul, îl privește scurt și la fel de repede îl pune la loc. Este unul dintre modelele clasice de Nokia cu taste, ieșite din modă de cel puțin un deceniu. „Mă ține bateria mai mult“, ex­­pli­­că Dan Lupu (46 de ani) cu un zâmbet larg utilizarea telefonului care apar­­ți­­ne întru totul istoriei.

Partener al fondului de venture capital Digital East Fund, parte a familiei de fonduri Earlybird, Lu­­pu este un personaj cu înfă­­ți­­șa­­re atipică pentru mediul financiar. Cu părul lung, dat pe spate, pantofi sport, tricou polo și jeanși, are aer de artist. „Mi s-a spus că semăn, printre multe altele, cu Pău­­nes­­cu sau Eminescu“, se au­­to­­­­iro­­ni­­zează Dan Lupu.

Al 27-lea ca valoare. Ati­­pi­­că a fost și descoperirea de acum patru-cinci ani a ceea ce avea să devină, ca valoare, al 27-lea unicorn (startup cu o valoare de piață de peste un miliard de dolari) din lume, potrivit firmei de cercetare CB Insights. Acum, în lume, sunt, cu totul, 345 de astfel de animale rare, conform aceleiași surse. De altfel, UiPath – companie născută într-un apartament din Delea Veche, care până acum câțiva ani era cu­nos­cută exclusiv în mediul tehnologic – a atins la sfârșit de aprilie pragul de șapte miliarde de dolari ca va­loare de piață, în urma unei investiții de 568 de mili­oane de dolari. Este pentru a patra oară în doi ani când evaluarea UiPath rupe orice barieră: în aprilie 2017, valora 110 milioane de dolari, adică de 63 de ori mai puțin.

A încerca să explici metoda prin care pot fi detectate companiile cu parcursul UiPath este ca și cum ai explica „teh­­ni­­ca“ prin care magii citeau odinioară stelele. Întrebat cum a făcut calculele în 2015, când a coordonat sin­­dicatul pri­­mi­­lor investitori for­­mat din fondul în care este par­­tener, Cre­­do Ventures și Seedcamp, care a pariat 1,6 mili­­oane de dolari pe atunci anoni­mul UiPath, Lupu pocnește din degete în dreptul urechii. E ușor de în­­țe­­les că niciuna dintre me­todele clasice de evaluare, ba­­za­­te pe EBITDA (profit ope­­ra­­țio­­nal) sau cash flow, nu func­­țio­­nea­­ză într-o astfel de situație, pentru că parametrii respectivi pur și simplu nu există sau sunt irelevanți. Din aceste motive, investitorii în ca­pi­tal de risc sunt o specie aparte, la fel ca unicornii pe care îi vânează.

De amintit că suspecții de serviciu când vine vor­­ba de detectat companii-minune românești nu au „mi­­rosit“ potențialul UiPath. Într-o discuție cu NewMoney din martie 2018, când startup-ul a devenit uni­­corn, Radu Georgescu, cel mai cunoscut venture ca­­pitalist de la noi, nu-și amintea dacă Daniel Dines și Marius Tîrcă (celălalt cofondator al UiPath) au venit să îi ceară bani. „E posibil (ca ei, n.r.) să fi întrebat și să fi răspuns că nu sunt în investment mode, dar nu am avut nicio discuție de investment cu ei“, declara Georgescu pentru NewMoney, în urmă cu un an.

Lui Lupu, legătura cu Daniel Dines, vioara întâi a UiPath, i-a făcut-o un fost coleg de MBA – a absolvit două astfel de programe, unul la București și altul la Barcelona. Își amintește că s-au plăcut imediat și to­­tuși a durat un an până când a făcut efectiv prima in­­vestiție. Ce au în comun cei doi? Apropierea de vâr­s­­tă – ambii au între 45 și 50 de ani –, pregătirea teh­­nică și abordarea neconfor­­mistă pot fi trei răs­­pun­­suri.

Digital East Fund (DEF), fondul administrat de Dan Lupu alături de alți trei parteneri, este capitalizat de instituții financiare importante, precum Banca Eu­­ro­­peană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD), International Finance Corporation (IFC), Fondul European de Investiții (FEI) și, într-o pondere mai mică, persoane fizice. Creat în 2013, fondul are o capitali­zare de 150 de milioane de dolari și se concentrează pe investiții în Europa Centrală și în Turcia. Ceilalți trei parteneri sunt doi specialiști în investiții turci și Roland Manger, cofondator al Earlybird Venture Capital, familia de fonduri a DEF, cu peste un miliard de dolari în administrare.

UN ROL CRUCIAL. Odată cu punerea primelor se­mințe de capital (investiție seed, în termeni de specialitate) în UiPath, Dan Lupu a avut un rol crucial în transformarea companiei. Este vorba de „le­­gă­­tura cu clienți-cheie“ și „recrutarea primilor exe­­cu­­tivi“, după cum explica Dines însuși în comunicatul prin care Earlybird anunța că UiPath a devenit unicorn.

Dar cel mai important aport al lui Dan Lupu a fost schimbarea modelului de business. Anterior, UiPath își vindea tehnologia către dezvoltatori de produse software de robotizare automată a proceselor (RPA). În jargon de specialitate, UiPath vindea kituri de dezvoltare software (Software Development Kit), nu produsul finit. Forțând o paralelă cu industria mobilei, vindea cuie și unelte, nu dulapuri și paturi. Lu­­pu a oprit acest mecanism care genera venituri mo­­des­­te și care nu făcea decât să întărească com­petiția. „Este foarte sincer în relația cu antreprenorii, nu îi este teamă să spună că ceva nu merge sau ceva este supraapreciat”, punctează Peter Barta, director în cadrul Founder Institute, un incubator american pentru afaceri.

Așa a ajuns UiPath să urce treapta cea mare și să facă produsul finit care i-a ridicat evaluarea în al șaptelea cer al miliardelor. Pentru o mai bună în­­țe­­le­­ge­­re, produsul UiPath este un software care învață și imită activitățile repetitive dintr-o companie, având aplicabilitate în domenii diverse, precum banking, asigurări, servicii medicale, telecom sau pro­­ducție. Parafrazând sloganul lui Bill Gates din ur­­mă cu patru decenii – „un PC pentru fiecare gos­­po­­dă­­rie“ –, UiPath promovează conceptul „un robot pen­­tru fiecare persoană“.

Simultan cu investiția orchestrată de Lupu, tehnologia RPA se transformă dintr-o preocupare de laborator într-o piață în adevăratul sens al cuvântului. De exemplu, în 2017, vânzările de software care imită procesele repetitive și serviciile de implementare a acestuia au crescut cu 80%, depășind pragul de un miliard de dolari. Vânzările de RPA și servicii vor ajunge la trei miliarde de dolari anul acesta, potrivit companiei de cercetare de piață Horses for Sources. Lupu are o estimare mai optimistă și crede că este posibil ca software-ul și serviciile de specialitate să fi depășit deja acest nivel.

După ce a schimbat modelul de business al UiPath, Dan Lupu l-a condus pe Dines către prima rundă de investiții substanțială, în valoare de 30 de milioane de dolari. „Dan a coordonat procesul de creare a sindicatului de investitori și m-a prezentat primului nostru investitor de serie A“, mai arată Daniel Dines în comunicatul Earlybird din primăvara anului trecut. În momentul de față, antreprenorul este într-o perioadă în care nu vorbește cu media, ne-au transmis reprezentanții companiei.

Primul investitor de serie A s-a numit Accel, un fond de investiții al cărui partener român, Luciana Lixandru, a devenit membru în boardul UiPath, ală­­turi de Dan Lupu. Pe lângă cei doi, boardul mai are opt membri, printre care și Daniel Dines, totodată CEO-ul companiei. Digital East Fund a participat, la rândul său, la această rundă de investiții. Un an mai târziu, Accel conducea a doua mare rundă de in­­ves­­tiții, după care UiPath s-a ales cu încă 153 de mili­oane de dolari în conturi și cu titlul de unicorn. Alături de Accel, noii investitori se numeau Capital G (fondul de investiții al Google) și Kleiner Perkins Caufield & Byers, unul dintre cele mai mari fonduri de in­­ves­­ti­­ții din lume. Digital East Fund a continuat, de asemenea, să investească.

„La următoarele runde de investiții (cele din toam­­na lui 2018 și din aprilie anul acesta, n.r.), nu am mai participat“, spune Lupu, cu mulțumirea că, deși felia fondului său s-a subțiat, tortul tehnologic a crescut semnificativ. „Am rămas în continuare al doilea investitor instituțional“, adaugă el.

Articol vizibil în întregime doar pe bază de abonament.

Ionuț Ancuțescu are o experiență de peste 17 ani în presa economică și de business. A lucrat la publicațiile Ziarul Financiar, Capital, Biz, Business Magazin, Money Express, Forbes și Adevărul Financiar, iar acum este redactorul-șef al revistei NewMoney.
d