Ce strategii de business adoptă agențiile de turism pentru a-și face atractive pachetele de vacanță

Chiar dacă turismul a fost puternic afec­­tat de restricțiile sanitare, antrepre­norii din domeniu au avut capacitatea de a se reinventa pentru a-și duce businessurile mai departe. Studiu de caz, Hello Holidays.

După un 2021 în care Hello Holidays și-a în­ceput extinderea cu deschiderea unui al doilea birou în București, agenția a bifat luna trecută și prima deschidere de se­diu din afara Capitalei, la Sibiu. „Vom con­tinua extinderea cu câte un nou birou pe an“, spune acum Mădălina Balaiban (35 de ani), fondatoarea Hello Holidays, explicând că va miza și pe o prezență fizică pe piață, în paralel cu investițiile pe care le va face în online. Pentru deschiderea unui nou birou, antreprenoarea spune că trebuie să ia în calcul mai multe elemente, cum ar fi traficul pietonal din zonă, valoa­rea chiriei și calitatea spațiului respectiv.

În cazul Sibiului, în sezonul estival 2023, Hello Holidays intenționează să lege orașul de pe Cibin de litoralul bulgăresc, prin curse charter cu autocarul. Mai mult, tot din Sibiu vor fi programate de acum înainte o serie de circuite către destinații din vestul Europei, dar și excursii în nordul Greciei. „Programele de tip circuit pe care le organizăm anual au un public constant din Sibiu și împre­jurimi“, explică Veronica Iordache, directoarea agenției Hello Holidays Sibiu. Principala linie de business a Hello Holidays este organizarea de vacanțe cu tran­sport cu autocarul, însă în portofoliu sunt și pachete de vacanță pe destinații externe cu avionul.

Pandemie și investiții

Cu o flotă de 15 autocare și microbuze, Hello Holidays a avut până în luna noiembrie vânzări de 9,8 milioane de euro, aproape dublu față de 2019, când vânzările pe întregul an au fost de 5,5 milioane de euro. Circa 40% din bu­si­nessul Hello Holidays este generat de cir­cuitele turistice, iar restul – de vânzarea de sejururi, precum și de pachete de va­canțe pentru agențiile revânzătoare. Iar acti­vitatea agenției s-a derulat inclusiv în perioadele în care erau declarate restric­țiile sanitare. „În pandemie am decis să con­tinuăm investițiile. Am avut un autocar comandat înainte de restricțiile sanitare“, detaliază Mădălina Balaiban.

În 2020, Hello Holidays a investit 500.000 de euro în achiziția unui autocar și a mai multor microbuze. În 2021, alți 420.000 de euro au fost necesari pentru a cumpăra un nou autocar și a deschide un sediu în galeria Kaufland din Șoseaua Alexandriei, din Bu­curești. Principala investiție de anul acesta a fost deschiderea noului sediu de la Sibiu, care a costat 70.000 de euro.

În paralel cu sediile din offline, Mădălina Balaiban mizează mult și pe canalele de vân­zări pe care le are în online. Ea spune că, în pandemie, a avut chiar surprize când a văzut ce tip de public poate atrage acest canal. „Au venit în online oameni la care nu ne gândeam. E vorba de persoane în vârstă, care în mod normal veneau doar în agenție“, spune aceasta, adăugând că inclusiv comportamentul turistului „tradițio­nal“ s-a schimbat în ultimii doi ani. Cea mai mare parte a celor care vor o vacanță își fac alegerea în online, însă pentru a ridica voucherul de călătorie vin personal în agenție, pentru a avea garanția că firma există și fizic.

Din septembrie, după lansarea pe piață a ofertelor de săr­bă­tori, Hello Holidays a vândut în ritm accelerat pachetele de va­canță pentru Cră­ciun și Revelion, dar și pentru minivacanța de 1 Decembrie. „Pachetele de sărbători s-au epuizat repede. Am decis să suplimen­tăm cursele pe care le planificasem inițial“, spune Cosmin Va­sile, director al departamentului circuite de la Hello Holidays.

Mădălina Balaiban spune că turiștii au prins din nou curaj și că încep să facă ia­răși rezervări din timp ale vacanțelor, așa cum procedau înainte de pandemie. „Cu toate că oamenii au trecut printr-o pan­de­mie, este și panica războiului, totuși merg bine vânzările pe sistem early booking“, adaugă aceasta. Cele mai multe rezer­vări în sistem early booking sunt pe desti­națiile mai apropiate de noi, cum ar fi Bul­garia, Turcia și Grecia.

În ultimii doi ani, Hello Holidays și-a adap­tat permanent businessul la condițiile din piață, mai ales în perioadele în care mai multe destinații externe preferate de turiștii români au fost închise pe fondul re­stricțiilor sanitare. „Pentru că nu puteau merge în afara țării, mulți turiști au prefe­rat să călătorească în România. Noi aveam deja circuite către destinațiile locale, însă în pandemie le-am extins și am adăugat altele noi“, explică antreprenoarea. Problemelor din 2020 și 2021 li s-a adăugat și con­flictul din Ucraina, care a încetinit pentru două-trei luni vânzările din prima jumătate a acestui an.

Tot în perioada pandemiei au fost la mare căutare și excursiile de o zi. Progra­mul „O zi cât o vacanță“ a fost lansat în urmă cu șase ani, însă el a fost cerut mai mult de turiști în perioada pandemiei. Des­tinațiile din acest program sunt la circa 400-500 de kilometri de București, atât în România, cât și în Bulgaria. Inițial, progra­mele de acest tip erau pentru zilele de sâm­bătă și duminică, însă de anul acesta au început să fie programate și în timpul săptămânii.

Croită pentru turism

Mădălina Ba­lai­ban a crescut încă de mică într-un mediu antreprenorial, în familie, la Râmnicu-Vâlcea. Înainte de 1990, tatăl ei a fost șofer la Oficiul Național de Turism (ONT), filiala Vâlcea, iar după Revoluție a cumpărat ma­șina pe care lucra. Ulterior, familia antreprenoarei a înființat o companie de transport și o agenție de turism. Astfel, Mădă­lina Balaiban a luat și pri­mul contact cu an­tre­pre­noriatul, trăind, practic, printre autocare.

Înainte de a împlini 14 ani a fost la un târg de turism la Constanța, unde a fost im­pre­sionată de atmosfera din standurile hot­e­lierilor și tur-operatorilor turci, pe care o con­sidera „spectaculoasă“. A fost momentul în care a realizat că turismul e ceea ce își dorește să facă. A absolvit liceul de tu­rism din Călimănești, iar studiile supe­rioare le-a finalizat la Facultatea de Economia Turismului de la Universitatea Ro­mâno-Americană.

În perioada facultății a lucrat pentru com­pania tatălui său, închiriind, împreună cu fratele ei, autocare către o agenție de turism.

Pe cont propriu. La doar 20 de ani, în 2007, a decis să-și deschidă propria agen­ție. Inițial, aceasta s-a numit Velixtur Tra­vel, iar în 2011 i-a schimbat numele în Hello Holidays. Pentru primele destinații externe a or­ganizat sejururi cu transport cu autocarul în Grecia și în Turcia. Își aduce aminte că, la puțin peste 20 de ani, negocia atât cu operatori locali din indus­tria turismului, cât și cu cei greci sau turci. Treptat a introdus și pachete turistice de tip charter cu avionul.

La începutul businessului nu avea buget de marketing și se promova mai mult prin recomandări de la turiști, iar acum, odată cu maturizarea bu­sinessului, investește în mai toate canalele care îi pot aduce vizibilitate. Are 25 de angajați, iar în perioadele de vârf de sezon, personalul ajunge și la 40 de sala­riați. Se gândește inclusiv să creeze programe prin care să aducă turiști străini în România, însă acest proiect este încă la sta­diul de idee, fiind amânat de mai multe ori pe fondul pandemiei de COVID-19. Totuși, un lucru este cert. Va continua extinderea și vi­­zează atât Bucureș­tiul, cât și alte orașe din țară. Însă această extindere nu va fi una accelerată, ci pru­dentă, așa încât businessul să fie consolidat pas cu pas.

În câteva cifre

În primul semestru al acestui an, capacitatea turistică din unitățile de cazare din România a fost cu 6,7% mai mare față de perioada similară din 2021, potrivit INS.

• PONDERE. ­­Cele mai căutate structuri de cazare în prima jumătate a anului 2022 au fost hotelurile (58,6%), urmate de pensiuni agroturistice (15,6%), pensiuni turistice (11,4%), vile turistice (4,3%), hosteluri (3,4%), moteluri (2,9%), în timp ce alte tipuri de structuri au totalizat 3,8%.
• VOLUME. ­­În primele șase luni din 2022, turismul din România a înregistrat o creștere de 35,4% a numărului de sosiri, raportat la aceeași perioadă a anului trecut.

Acest articol a apărut în numărul 153 al revistei NewMoney

FOTO: Laszlo Raduly