Ce strategii adoptă bancherii pentru a emite carduri de credit către cât mai mulți clienți

Alexandra Pele 07/11/2018 | 11:50 Financiar
Ce strategii adoptă bancherii pentru a emite carduri de credit către cât mai mulți clienți

Piaţa cardurilor de credit înregistrează un avans anual constant de circa 20%, dar strategiile bancherilor se axează în special pe obişnuirea clienţilor cu aceste instrumente prin oferirea programelor de rate fără dobândă.

Acest articol a apărut în numărul 52 (5 – 18 noiembrie) al revistei NewMoney

Doar 16% din cardurile aflate în circulaţie la ora actuală sunt carduri cu funcţie de credit, un procent care s-a menţinut cons­tant în ultimii patru ani. Similar, valoarea tranzacţiilor de plată cu cardurile de credit a reprezentat mai puţin de un sfert din valoarea tranzacţiilor de plată cu cardurile obişnuite, reiese din datele Băncii Naţio­nale a României (BNR). Anul trecut s-au rea­lizat tranzacţii în valoare de circa 2,2 miliarde de euro cu cardurile de credit, faţă de aproape 12 miliarde de euro sub forma de tranzacţii cu cardul de debit. În primul semestru din acest an, tranzacţiile au fost de aproximativ 1,2 miliarde de euro, ritmul de creştere fiind de peste 20%, nivel similar cu cel al ultimilor patru ani, singurii pentru care există date agregate. Motivele ţin atât de efecte statistice (baza mică), cât şi de evoluţia consumului, care a antrenat activitatea de creditare pe întreg palierul de instrumente.

ORIGINI. Tradiţional, europenii nu sunt utilizatori înrăiţi de carduri de credit, iar România, statul cu cel mai mic sector bancar din Uniunea Europeană, nu excelează la rândul său din acest punct de vedere. „Artificiul“ folosit la nivel local pentru a extinde acest tip de produs este cardul de credit cu rate fără dobândă, un model introdus în sistemul bancar românesc la începutul anilor 2000 de către turcii de la Credit Europe Bank. Cu un portofoliu de circa 184.000 de carduri de credit active în 2017, Credit Europe Bank a avut anul trecut un rulaj de 240 de milioane de euro, în creştere cu 11% faţă de anul anterior.

În 2011–2012, odată cu revenirea economiei, şi alte bănci mari de la nivel local au decis să îşi dezvolte linia cardurilor de credit. Clujenii de la Banca Transilvania au ajuns în acest an la un portofoliu de 388.000 de unităţi, o optime din numărul total. În toamna anului trecut, şeful ING România anunța intenţia olandezilor de a cuceri o cotă de piaţă de zece la sută pe acest segment, faţă de 3-4% cât deţineau la acea dată. Potenţialul acestor carduri este uriaş, cel puţin prin prisma modelului american, care nu a fost însă reprodus (cel puţin încă) pe bătrânul continent.

FRESNO DROP. Odată cu dezvoltarea ma­rilor aglomerări urbane, tranzacţiile „pe caiet“ au devenit nesustenabile pentru marii retaileri, care nu aveau cum să evalu­eze „bonitatea“ unui număr tot mai ridicat de clienţi. Aşa au apărut, la începutul seco­lului XX, diverse token-uri sub forma unor monede speciale, a unor brelocuri sau chiar a unor medalioane similare celor pentru câinii de companie, obiecte pe care comercianţii le distribuiau clienţilor de încredere. Cu ajutorul acestora, ei puteau cum­păra acum şi plăti ulterior. La sfârşitul anilor ’40, în Statele Unite a fost lansat un card special, numit Diners Club, distribuit în special vânzătorilor ambulanţi. Acesta a fost primul card care le permitea să achi­zi­ţioneze, pe datorie, combustibil, cazare sau mese la restaurant, pe tot teritoriul nord-american.

În 1958, Bank of America a lansat un program-pilot prin care a distribuit 60.000 de carduri de credit, cu o limită de 500 de dolari (echivalentul sumei de 5.000 de do­lari din prezent), către toţi clienţii săi din Fresno. Cunoscut drept „Fresno drop“, ex­pe­rimentul este considerat momentul în care s-au născut cardurile de credit. Deşi multe dintre acestea au fost folosite frau­dulos, cu prejudicii asupra băncii, Bank of America avea în circulaţie până în 1960 peste un milion de carduri de credit.

LICITAŢII PE NEVĂZUTE. Dezvoltarea acestor instrumente a reprezentat un punct de inflexiune în industria serviciilor financiare, dar şi la nivel individual, provo­când o reală revoluţie culturală. O bucată de plastic permitea clienţilor să achiziţio­neze orice, de aproape oriunde, şi să ros­to­golească acea datorie atât timp cât îşi permiteau costul piperat al acestui comportament – o dobândă de circa 20-30%, mult peste randamentul oricărui alt tip de credit.

Schimbările produse asupra psihologiei umane au atras şi atenţia cercetătorilor. Doi profesori de MIT, Drazen Prelec şi Duncan Simester, au realizat în urmă cu câţiva ani un experiment pentru a determina în ce măsură oamenii sunt mai relaxaţi sau mai stresaţi atunci când folosesc un card de credit. Ei au rugat două grupuri de persoane să liciteze pentru bilete la competiţii sportive. Un grup avea voie să folosească doar bani cash, iar celălalt cardul de cre­dit. Rezultatele au determinat că cel de-al doilea grup era dispus să plătească, în medie, de două ori mai mult decât primul pen­tru bilete la acelaşi eveniment.

SCHIMBĂRI CULTURALE. Cultura ameri­cană e de departe cea mai ataşată de cardurile de credit ca instrument de plată. În ultimele cinci decenii, valoarea datorii­lor a crescut de peste 400 de ori, ajungând la 860 de miliarde de dolari. Folosite în­ţelept, cardurile de credit pot ajuta la administrarea finanţelor personale. Riscurile sunt totuşi de luat în seamă, deoarece acestea pot uşura cheltuirea unor bani pe care deţinătorii „plasticului“ nu îi pot restitui.

Pentru bănci, cardurile de credit sunt un instrument ideal de creditare şi le asi­gură rulaj. Ca strategie, promovarea cum­pă­răturilor în rate de la comer­cianţi, în spe­cial când e vorba despre bu­nuri scumpe, facilitează obişnuirea cli­en­­­ţi­lor cu acest instrument. Aceeaşi strategie arată însă lipsa de maturitate a pieţei cardurilor de credit, deși puţini clienţi sunt rău-platnici. Rata creditelor neperformante pe acest segment este de sub trei la sută, mult in­ferioară altor tipuri de împrumuturi.

 

România pe credit

Avântul comerţului modern şi al consumului a antrenat utilizarea cardurilor de credit și la nivel local.

 

  • ACORDURI CU COMERCIANŢI. Majoritatea băncilor au acorduri cu aproape toţi marii retaileri pentru a eşalona în rate plata cumpărăturilor făcute cu cardurile de credit. Pentru orice cumpărături făcute în afara unor astfel de planuri, deţinătorii cardurilor trebuie să plătească dobânzi de două sau chiar de trei ori mai mari decât cele aferente unui credit de consum dacă nu reuşesc să pună banii înapoi înaintea scadenţei.
  • BUN PLATNICI. Populaţia nu pare a avea mari probleme în a administra datoriile de pe cardurile de credit. Rata creditelor neperformante aferente acestor instrumente a scăzut în martie la 2,9%, faţă de 3,2% în martie 2017. Per total, doar 5,3% din creditele populaţiei sunt neperformante, reiese din Raportul asupra Stabilităţii Financiare.

FOTO: Guliver / Getty Images

Cu o experiență de peste șapte ani în presă, Alexandra Pele acoperă domeniile finanțe, bănci și asigurări. Anterior, a lucrat la departamentul economic al ziarului Gândul și la cursdeguvernare.ro.