Cât de important este pentru bănci contul de salariu al românilor

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Acest articol apare în numărul 19 (10-23 iulie) al revistei NewMoney

Noile oferte din portofoliile băncilor demonstrează că era comisioanelor zero se poate transforma într-o opor­tu­­nitate care să asigure o dezvoltare pe termen lung.

Comisionul de interogare a soldului la ATM-ul băncii care a emis cardul apar­ține unui trecut îndepărtat. Competiția și reglementările care au vizat creș­terea transparenței costurilor din indus­tria bancară au dus la o recalibrare a produselor din portofoliile băncilor, multe alte comisioane fiind date uitării.

Consecința imediată a fost o ușoară scădere a veniturilor aferente costurilor „de administrare“, însă multe bănci au decis să transforme acest inconvenient într-o oportunitate care ar putea da roade bune pe termen lung. Este vorba despre atragerea unei categorii cu totul speciale de clienți – cei care își înca­sează salariile în conturile băncii. Contu­rile de salarii sunt o sursă sigură de lichiditate și s-ar putea dovedi începutul unei frumoase prietenii din care băncile au de câștigat, prețul fiind relativ mic.

În toamna lui 2016, Raiffeisen Bank lansa pachetele de cont curent cu zero comisioane pentru clienții care aveau încasări lunare peste o anumită va­loare. Banca s-a concentrat în ultimii ani pe acest segment de clienți, mizând atât pe convențiile încheiate cu angajatorii, cât și pe atragerea de persoane individuale. „În prezent, numărul clienților care își încasează veniturile în conturile des­chise la Raiffeisen crește de la lună la lună și depășește 700.000 de clienți“, spun re­pre­­zentanții băncii. În România există în jur de 4,8 milioane de angajați, cei mai mulți dintre ei încasându-și salariul într-un cont bancar.

Raiffeisen are în jur de două milioane de clienți persoane fizice, iar oferta i-ar putea convinge pe unii dintre ei să se rezume la a pune banca pe primul loc în topul instituțiilor folosite pentru servicii financiare. Pentru alte instituții, focusul pe atragerea conturilor de salarii face parte din strategia mai amplă de dezvoltare a bazei de clienți.

„Ținta noastră este să ajungem la un număr de un milion de clienți în România până în 2020, iar un pilon principal al acestei strategii este atragerea de clienți care să își încaseze salariul într-un cont la noi“, spune Sorin Drăgulin, director produse și segmente retail UniCredit Bank, adăugând că pasul următorul este de a-i convinge pe acești clienți să își desfășoare toate activitățile financiare de zi cu zi prin intermediul băncii ita­liene.

UniCredit își folosește totodată poziția de lider pe segmentul corporate pentru a lucra îndeaproape cu companiile, pe zona de convenții, în continuare cea mai răs­pândită strategie de atragere a conturilor de salarii. Dar nu singura.

UNDE AR VREA SALARIUL. „Dacă salariul ar vorbi, ți-ar zice că vrea la ING“ – este sloganul reclamelor lansate recent de banca olandeză. Scopul este unul evi­dent – atragerea clienților altor instituții financiare, prin oferirea opțiunii de portare a salariului, fără cost, într-un cont curent ING cu zero comisioane, inclusiv la retragerea banilor de la ATM-urile altor bănci. „«Portează-ți banii» este un servi­ciu introdus anul trecut în funcțio­na­li­tățile ING HomeBank pentru a oferi o soluție celor care doresc să își deschidă un cont de salariu la ING Bank, dar nu pot face asta din motive independente de ei“, spun reprezentanții băncii.

Digitalizarea serviciilor și consolida­rea platformei HomeBank, principalele di­recții de dezvoltare din ultimii ani, le permit olandezilor să atragă facil sala­riați nemulțumiți de convențiile încheiate de angajatorii lor cu alte bănci. Iar de acolo încolo, planul ING, care și-a du­blat în ulti­mul deceniu cota de piață, ocupând anul trecut locul șapte în ierar­hia băncilor locale, este de a deveni ban­ca de „casă“ a acestora.

Strategia pare să fie confirmată de rezultatele de până acum. ING are în jur de 600.000 de clienți cu venituri recurente, în creștere cu 21% față de anul anterior. Dintre cei care și-au transferat salariul anul trecut, 15% au apelat la funcțio­nalitatea de portare, reiese din datele transmise de reprezentanții băncii.

Asta în condițiile în care serviciul de portare gratuită a fost introdus anul trecut, însă abia din acest an ING a decis să le ofere clienților posibilitatea de a retrage bani de la orice ATM, fără costuri, o facilitate importantă, având în vedere că rețeaua de bancomate a olandezilor este mai puțin dezvoltată decât cea a băncilor cu cote de piață mai mari decât a lor.

O SURSĂ DE LICHIDITATE. Persoanele care își încasează salariul în conturile băncii se numără printre cele mai importante segmente de clienți și la BCR. Banca se află în continuare pe locul întâi, însă a pierdut procente bune din cota de piață de 25% pe care o deținea înainte de criză, ca urmare a procesului de reorganizare a sucursalelor și a restructurării bilan­țu­rilor înroșite de credite neperformante.

Oficialii băncii nu au dorit să comunice numărul de conturi de salarii din portofoliu, însă au precizat că „dintre clienții care utilizează activ serviciile BCR, aproximativ 50% ne consideră banca principală, alegând BCR pentru încasarea salariului“.

O statistică similară a fost oferită și de reprezentanții BRD, care spun că „mai mult de jumătate din portofoliul de clienți activi“ își primesc veniturile în conturile francezilor. Iar dacă, în trecut, banca lucra în special cu convenții, „mai nou mobili­zăm resurse importante și pe atragerea clienților individuali“.

Cardurile de salarii sunt o sursă de lichiditate, în condițiile în care, privite în detaliu, statisticile Băncii Naționale a României (BNR) arată că o parte însem­nată a depozitelor raportate de bănci nu sunt economii în adevăratul sens al cuvântului, ci banii din conturile curente ale clien­ților – rămași peste noapte la bancă.

Principala sursă de alimentare a acestor conturi sunt salariile. Depozitele po­pulației se ridicau la nivelul lunii mai la 36,8 miliarde de euro, cele overnight re­prezentând mai mult de o treime din această sumă. De altfel, datele defalcate arată că o bună parte a deponenților au economii mici. Valoarea depozitelor a 76,5% dintre cei circa zece milioane de deponenți era de 3,5% din valoarea totală a depozitelor la finalul anului trecut, de unde rezultă economii medii de circa 640 de lei pe deponent.

La polul opus, 1% dintre deponenți dețin aproape 40% din totalul economii­lor populației (depozitul mediu fiind de circa 0,6 milioane de lei). Prin urmare, economiile au o capacitate limitată de a asigura lichiditate, în vreme ce salariile sunt constante și în creștere. În ultimul an, spre exemplu, salariul mediu net pe economie a consemnat un salt de două cifre, iar tendința este în continuare una de creștere.

În acest context, BCR își propune, spre exemplu, să rămână lider de piață pe segmentul clienților privați individuali, unde vizează o rată de creștere anuală de 10%, potrivit informațiilor comunicate de re­pre­zentanții băncii.

În afară de asigurarea unei lichidități fără costuri (BNR pune la dispoziția băn­cilor lei, însă percepe dobândă), atragerea acestui segment de clienți este de natură să asi­gure și o dezvoltare viitoare. „Este o rela­ție pe care se poate construi pentru o ex­pe­riență mai bine personalizată a nevoilor clientului“, detaliază reprezen­tanții ING Bank.

Altfel spus, investiția în relația cu acești clienți, respectiv tăierea masivă a comisi­oanelor și a costurilor de administrare, se poate traduce prin vânzarea de credite și de alte produse. Adică o (altă) oportunitate care să asigure o dezvoltare pe termen lung.

[/vc_column_text][vc_text_separator title=”Goana după salariu” color=”juicy_pink”][vc_column_text]Conturile de salarii sunt o sursă sigură de lichiditate pentru bănci. Totodată, ele pot fi și o sursă de business, dacă ofertele îi încurajează pe clienți să apeleze și la alte servicii oferite de banca la care își primesc salariul.[/vc_column_text][vc_column_text]

• CONVENȚII. Parteneriatele cu companiile au fost cel mai facil mod pentru bănci de a atrage un număr însemnat de conturi de salariu. Prin aceste convenții, angajații beneficiază de cele mai multe ori de oferte financiare personalizate care includ, în funcție de numărul de clienți pe care îi aduce compania la bancă, condiții mai avantajoase la produsele de creditare sau reducerea unor comisioane de tranzacționare.
• TRANSPARENȚĂ. Reglementări precum obligarea băncilor să afișeze la bancomat mesajul legat de perceperea unui comision de tranzacție au dus la o creștere a trans-parenței costurilor din sistemul bancar. De asemenea, procesele intens mediatizate legate de clauzele abuzive din contractele de credit, dar și problemele debitorilor cu împrumuturi în franci elvețieni i-au făcut pe mulți clienți mai atenți la „termenii și condițiile“ serviciilor financiare alese.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

FOTO: Guliver / Getty Images