Au investit 500 de dolari în 1993 și au ajuns astăzi la afaceri totale de peste 12 milioane de euro

Ce faci când piața pe care ai intrat în urmă cu 25 de ani nu îți mai aduce profiturile de altădată? Te reinventezi și integrezi noi servicii pentru companii. Studiu de caz între teorie și practică, Austral Trade.

Acest articol a apărut în numărul 57 (21 ianuarie – 3 februarie 2019) al revistei NewMoney

Cu degajarea omului al cărui business a prins toate schimbările economice, cu bune și cu rele, George Anghel (53 de ani) trasează astăzi o direcție clară pentru următorii zece ani: „Când cineva, oricine, are nevoie de ceva pentru o clădire de birouri, să se gândească la noi“. Aflată în top trei furnizori de produse și soluții pentru birotică și papetărie, Austral Trade, companie pe care antreprenorul a fondat-o în 1993 împreună cu prietenul său Andrei Iurov, se reorientează acum și către alte linii de business, o mișcare pe care, crede el, ar trebui să o facă fiecare jucător din acest domeniu.

Planul lui este construit pornind de la tendințele care se manifestă la nivel local și internațional. Pe de o parte, piața „a început să intre în declin“, ceea ce George Anghel numește „o chestie naturală“, un lucru ce se observă la nivel global. „Digitalizarea vine peste noi, lumea scrie mai puțin, arhivează mai puțin. Probabil că în 20 de ani nu va mai folosi nimeni bibliorafturi“, punctează el. Pe de altă parte, companiile medii și mari, care accesează astfel de servicii, au început să caute siguranță, iar prețul nu mai este prima opțiune. Astfel, după ce a ajuns la afaceri de peste 12 milioane de euro în 2017 și a păstrat un ritm ușor de creștere în 2018 (pentru anul trecut, cifrele finale nu au fost încă raportate, n.r.), Austral Trade se concentrează acum pe diversificare.

Citește si

BUSINESS to BUSINESS. Încă din prima parte a dialogului cu NewMoney, antreprenorul aduce în discuție proiectele pentru 2019, care vor culmina cu „produsele promoționale“, o direcție cu potențial și acum, și în viitor. Dar a nu se confunda cu modele clasice de pixuri și brichete! Prin „produse promoționale“, Anghel se referă la idei noi, care nu au mai fost exploatate pe această piață.

„De fapt, noi suntem acționari cu 50% într-o companie de producție publicitară, care importă produse de business gifts din Germania. Avem posibilități interne de a personaliza produsele, am investit în tot felul de mașini, în imprimante japoneze“, detaliază Anghel. De pildă, o imprimantă japoneză pe care au cumpărat-o cu 40.000 de euro poate imprima în cel mai mic detaliu un tablou de Van Gogh pe un pix.

Și tot ca noutate, George Anghel lucrează la un proiect în care piesele principale sunt articolele de mobilă și comercianții lor. „Încercăm să ne diversificăm oferta, pentru că papetăria se duce undeva în jos. Ne gândim că am putea deveni un fel de integrator de soluții pentru clădirile de birouri“, detaliază antreprenorul. În acest sens, Austral a integrat în portofoliul său și soluții cloud-based, în urma unui parteneriat cu Microsoft. Pe lângă Office 365, serviciul Exchange online ajută companiile să navigheze ușor în lumea afacerilor, migrând din serverul local către cloud, economisind în același timp bugete importante presupuse de achiziția de software, hardware sau de partea de mentenanță. În condițiile în care România se află pe primul loc în UE la creșterea comerțului electronic, cu 40%, pentru 2018 estimându-se vânzări online de peste 3,6 miliarde de euro, Austral a intrat și pe segmentul de dezvoltare de platforme e-commerce, printr-un parteneriat cu ContentSpeed.

Și tot pe segmentul business to business (B2B), compania a încheiat un parteneriat cu Florăriile Magnolia, oferind servicii rapide și gratuite de livrare de flori în toată ţara. „Cu florile nu poți da greș. Am observat chiar o creștere a numărului celor care solicită buchete sau aranjamente florale pentru angajați sau parteneri de afaceri“, spune și Cosmin-Vlad George, marketing manager la Florăriile Magnolia.

UN PARADOX NUMIT HÂRTIE. Toate aceste schimbări, explică Anghel, au fost dictate de evoluția din ultima perioadă a pieței locale de birotică și papetărie, pe care unii analiști o estimează la aproximativ 250 de milioane de euro. Dar și de „satisfacția pe care o ai atunci când reușești cu ceva nou“, mărturisește Anghel, amintindu-și că de fiecare dată când negocia cu un furnizor european era întrebat același lucru: „Câte bibliorafturi vindeți voi acum pe an? 100.000?“ „Ei bine, în următorii cinci ani o să ajungeți să vindeți doar 10“, răspundeau tot interlocutorii.

Paradoxal, vânzările de bibliorafturi nu au scăzut, ci au crescut de câteva ori, atât în România, cât și în Europa de Vest, iar Austral vinde astăzi de trei ori mai multe topuri de hârtie decât în urmă cu zece ani. „Pentru noi, hârtia e o piatră de moară, pentru că e un produs care a dezvoltat o piață lipsită de stabilitate în România. E o luptă surdă între toți importatorii de hârtie, cu niște margini care de multe ori nu acoperă nici costurile de livrare“, subliniază el. În cazul Austral, segmentul de hârtie înseamnă în momentul de față aproximativ trei mii de tone pe an, adică în jur de 30% din întregul business.

În ceea ce privește piața românească de birotică și papetărie, Anghel spune că aceasta este atât de fragmentată, încât, la un moment dat, mulți dintre jucătorii mici vor dispărea. „Nu-i normal ca trei firme să aibă 40% din piață, iar restul să fie acoperit de firmele medii și mici. Sunt câteva sute de oameni cu firma în portbagaj, cum le spun eu, care cumpără, înmulțesc cu 1,3 și livrează mai departe“, punctează antreprenorul. Iar cele trei firme mari despre care vorbește sunt Dacris, RTC și Austral.

Pentru ca toate planurile sale să devină profitabile cu același număr de angajați (133), compania merge într-o direcție de automatizare. „În urmă cu trei ani vindeam online către clienții B2B undeva la 15%, iar acum suntem la 65% și vrem să ajungem la 85%“, susține ideea Felix Marincuș, director de marketing și vânzări Austral, numărul clienților pe care-i are compania depășind 4.000. Apropo de eficiență, reprezentanții Austral estimează pentru 2019 o creștere de 5% a afacerilor, în ritm cu piața, după un 2018 de stabilitate și consolidare. „Dacă nu crești cel puțin cât piața, nu e bine, înseamnă că scazi, că îți ia altcineva din cota de piață“, încheie George Anghel, cu degajarea antreprenorului de cursă lungă al cărui business a prins toate schimbările economice.

În câteva repere

Austral Trade a ajuns după 25 de ani de activitate în top trei furnizori de produse și soluții pentru birotică și papetărie, disputându-și supremația cu Dacris și RTC.

ÎNCEPUT. În 1993, George Anghel și Andrei Iurov înființează la București compania Austral. Bugetul lor: 500 de dolari.
PRIMII ANGAJAȚI. Muncesc cot la cot în primul an de activitate și fac primele angajări în 1994, când echipa este completată cu încă două persoane.
INVESTIȚIE. În 1998, Austral construiește primul depozit în zona Aviației, iar după câțiva ani investește circa trei milioane de euro într-un alt depozit mai mare, în zona Pipera.
VOLUM. Afacerea merge atât de bine încât, prin anul 2001, ajunge la un rulaj de aproximativ cinci milioane de euro, cu o marjă de profit de 30%.
SEPARARE. În 2005, printr-un proces de eficientizare, din Austral se desprinde partea de distribuție, care începe să funcționeze independent, în Brașov, sub numele de Scribant Distribution.
ACHIZIȚIE. În 2008, compania este la un pas de a fi preluată de un fond de investiții din străinătate, după ce primise oferte de la mai mulți jucători internaționali, însă tranzacția nu se concretizează.